軟體雲服務行業知識整理 - SaaS

趙錦燁 李紫嫣*

久謙諮詢

人力成本持續提升、移動設備及網路發展、雲計算服務加速成熟、政策引導產業智能化等因素驅動了中國 SaaS 市場近年來的快速發展，但相較於美國已發展20餘年的 SaaS 市場，中國在企業 SaaS 市場規模上有15倍左右差距，未來發展潛力巨大：

• 大量 SaaS 企業前期借用 2C 產品及 O2O 產品策略，採用面向中小型客戶的低價/免費推廣模式，希望能快速佔領市場；但因產品和運營短板並未產生良性獲客循環，建立護城河，B端的複雜需求仍難以解決。
• 目前大部分 SaaS 企業已轉向於開發大中型客戶，並開始深入各個賽道/行業開發 SaaS 解決方案。

國外領先 SaaS 企業2017年收入基本可超過10億人民幣，各個賽道參與者眾多，已形成良好的細分市場分布；中國領先 SaaS 企業營收在1,000萬-10億區間內，產品類型主要集中在進入門檻較低的 CRM 和 HCM 行業，產品同質化程度高。

美國領先的通用類 SaaS 企業發展主要有三種路徑：

• 初期確立大客戶策略，以單一業務切入，在發展過程中不斷進行業務擴張，增加對客戶的價值創造；目前客戶數量維持在千級，單客收入極高。
• 初期開發中小型客戶，後期為提高留存進行平台化及產品多元化，提高客單價。
• 始終維持中小客戶策略，單客收入低，主要通過提供多元產品、平台化以擴大客戶規模、提升付費轉化。

中國主要 SaaS 公司仍未形成成熟的 Product/Market Fit，多數參與者仍處於業務模式和盈利模式的探索期：

• 除 SaaS 創業公司外，ICT 行業上下游企業都在切入 SaaS 賽道，利用已有的C端資源、軟體能力或硬體能力等探索 SaaS 產品。
• 未來 SaaS 公司根據目標客群及自身資源優劣勢也有多種發展路徑，形成雲軟體公司、PaaS、B2B、數據/AI 分析等不同側重類型的企業。

領先 VC 機構在2017/18年的企業服務 SaaS 投資案例較2015/16年有所減少，CRM 和數據分析為通用類熱點投資領域，製造和零售 SaaS 解決方案為垂直類熱點投資領域。

References

積沙成塔，看企業級服務崛起 - 興業證券

SaaS 企業估值體系探究 - 天星資本

他山之石，關於 SaaS 發展的若干思考 - 廣證恒生

中國 SaaS 行業有望迎來跨越式發展 -- 風起雲湧看 SaaS - 安信證券

雲計算白皮書 - 中國信通院

Private SaaS Company Survey - KBCM Technology Group

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