夜宵之王是怎樣煉成的？深度揭秘小龍蝦供應鏈

來自專欄新經濟100人

千億小龍蝦饕餮盛宴背後的隱憂和未來。

撰稿：李君宇

製圖：王思程

01 一位小龍蝦創業者的焦慮

5月，「夜宵之王」小龍蝦進入了銷售旺季。

店鋪相繼打烊，路邊攤、大排檔卻正是熱鬧，夜風混著酒精、辣椒、汗水的氣味。武漢墮落蝦徐東店的張老闆，正迎來第二個銷售高潮。

這家剛開業兩個月的店以外賣為主。收到訂單，張老闆就從冰櫃里拿出鎖鮮調味蝦，加熱、拌上配菜，交給美團外賣、餓了么的配送員。

目前，墮落蝦在武漢有23家，在全國有510多家。這些店的銷售高峰期集中在晚上7點到9點、午夜11點到凌晨2點。門店在旺季一天能賣100多斤，一個月收入15萬元，扣除房租、人工、水電等成本，利潤三四萬元。

▲墮落蝦創始人兼CEO 李林渡

依靠大數據，墮落蝦勾勒了用戶畫像：26歲到35歲，女性佔比50%以上，通常用餐人數在兩人以上，消費區域集中在湖北、江浙滬、廣東等。

墮落蝦原以為西北區域沒人吃，結果陝西等地成為銷售增長最快的區域。貨源最遠送達至新疆、內蒙古等地。

人人都愛小龍蝦。飛速躥紅的小龍蝦，吸引的創業者不只是墮落蝦一家。不管是主打終端零售的麻辣誘惑、松哥油燜大蝦等，還是面向B端供貨的信良記。

2015年，深圳在大眾點評上的小龍蝦商家13家；2016年，800家；2018年，3541家。

另一個數據更能說明小龍蝦在全國的火爆：美團點評數據研究院公布，2016年第二季度，小龍蝦專營店總數量為17670家，這是肯德基中國門店數量的3倍。

這是一個門檻低、碎片化的產業。

▲小龍蝦盛宴（攝影：王思程）

墮落蝦的商業模式是將活蝦進行清洗、加工、冷凍，製成鎖鮮調味蝦用來滿足餐館一年四季的供應。李林渡最擔心的是小龍蝦的採購，95%活蝦供應給了散兵游勇、分布於全國大街小巷的餐館。像墮落蝦這樣的鎖鮮調味蝦企業，加起來佔據的貨源份額不過5%。

2017年，墮落蝦的銷售量1000多噸。2018年，墮落蝦將銷售目標提升到了四五千噸。「關鍵是我們的貨不能少。」李林渡說，「大家都在爭奪蝦源，夏天需要把一年的貨做出來。」

「供應鏈是所有餐館的七寸，現在不是不賺錢關店，是因為沒有蝦源而關店。」聚土網創始人兼CEO田靖隆說。聚土網從2018年開始布局小龍蝦，為農戶解決上游生產飼料的購買、以及下游銷路。目前已經在湖北託管了5萬畝小龍蝦養殖場。

易小偉感覺到市場的異常，通常在五月下旬到六月上旬，小龍蝦的批發價處於低谷。但是，2018年同期，價格依舊維持在高位，規格為四五六錢的小龍蝦批發價16元一斤。易小偉是壟上農業蝦稻事業部負責人，該機構專門負責生產資料和農產品服務。

「調味蝦到處在搶蝦源。」易小偉說。本質是小龍蝦的產量增長，跟不上消費需求的增長。全球小龍蝦需求量220萬噸，供給量只有120萬噸，其中90萬噸來自中國。在中國的90萬噸產量里，有70萬噸來自湖北。

▲（製圖：王思程）

02 有人歡喜有人憂的蝦農們

從武漢乘高鐵直達潛江，白色的動車飛馳，掠過一片片綠色的稻田、波光粼粼的湖泊。潛江高鐵站附近，聳立著重達100噸的小龍蝦雕塑。這裡是中國小龍蝦之鄉，也是蝦源的兵家必爭之地。

湖北小龍蝦養殖面積從2012年的263萬畝，增長至487萬畝，年產量增至48.9萬噸，其中潛江產量4.6萬噸。

小龍蝦的流通通常經過三四次轉手：小販子到塘口收、二級批發進行初揀，再到集散市場進行終揀，發貨至全國各地。對農民來說，收購價增加五毛、一元都是莫大的吸引力。

「想要貨簡單，只要出得起錢。」易小偉說。因為微信的普及，餐館老闆、蝦販子、蝦農都活躍在社群里，放價變成了一件容易的事。幾個電話一打，高價收蝦的消息就傳開了。

潛江蝦農嚴仲黎掏出手機刷了一下微信，幾十個群標著紅點，「江西鄱陽湖銷售群」有488人，「生態養殖小龍蝦群」有300多人。「低於200畝的都沒資格進群。」

某個群里發布了一條微信：2018年5月20日，庫蝦4.5元，青蝦小口8.5元，青蝦大口6.5元，中青全活二十克以上13元，小辣粉二十克以上14元，大辣粉14元，整肢三十五克以上19元，四十二克以上29元。次蝦0.3元。青蝦中參死蝦作庫蝦。

低於4錢（20克）以下的被稱為庫蝦，通常進行加工做成蝦仁、蝦球。青蝦和紅蝦是行話，青蝦指未完全性成熟的小龍蝦，殼軟、肉質嫩，不易長途運輸，重量三錢到五錢居多。紅蝦是性成熟階段的小龍蝦，烹飪後顏色鮮艷，肉質緊實Q彈，六七八錢的個頭能占產量的50%，長途運輸的損耗率不高於7%。

通常，4月上市的小龍蝦是青蝦，4月底到5月初是青紅蝦，5月10日以後是紅蝦。

閩發蝦蟹行老闆王為建把每天的發貨價都抄在本子上。小龍蝦全年的價格波動呈現出典型的U字形，三四月直線攀升，五月下旬至六月上旬跌入低谷，六月底回暖，隨後一直攀升至冬季。

▲（製圖：王思程）

2017年氣溫最高的時候，蝦販子蹲在蝦農門口收蝦，「只要是蝦子，可以三四十元、七八十元地隨便喊。」嚴仲黎說。

嚴仲黎的蝦田坐落在湖北潛江運糧湖農場四分場軍河隊。湖北被稱為「千湖之省」，長江的黃金水道與京廣鐵路大動脈在這裡交匯，中國人每吃掉10隻小龍蝦，就有6隻來自湖北。

嚴仲黎的獨子在武漢傳媒大學讀大數據專業。他告訴兒子，「我再等三年，一個月五六千元工資的話，你就回來養蝦」。

只讀了兩年小學的嚴仲黎，小龍蝦養殖面積109畝，是村子裡的養蝦第一人。他從2015年開始銷售，均價4元一斤，一畝地只能賺一兩千元。2016年，他開始錯峰銷售，一年收入近40萬元。2017年，他最高賣到80元一斤，毛收入達82萬元。

「人家拚命賣的時候我就不賣，人家沒法賣的時候我就賣。」賺得盆滿缽滿的嚴仲黎讓很多養殖戶都羨慕得流口水。

嚴仲黎家門前的水池裡每隔八到十米，就種植一片水花生，俗稱「草罈子」。這片水域為小龍蝦提供吃食、交配和脫殼的場所。天熱缺氧的時候，小龍蝦可附在水花生上露出水面呼吸。

二十世紀三十年代，北美的小龍蝦經由日本傳入中國。2000年前後，湖北小龍蝦開始從野生捕撈轉向人工養殖。利用小龍蝦和水稻錯位生長的習性，劉主權發明了「蝦稻連作」。由此，湖北小龍蝦產量從2008年開始暴漲。

一畝小龍蝦產量在300斤左右，按均價20元/斤銷售，一畝地收入6000元；同時，蝦稻米產量800斤，按均價15元/斤銷售，一畝地稻米收入12000元。綜合計算，一畝地收入近2萬元。

但是，這種生態養殖模式，遭遇瓶頸。

「小龍蝦是一個如火如荼的朝陽產業，也是一個令人悲哀的產業。」

這是新型職業農民王關林上課的開場白。他認為小龍蝦是一個科研技術遠遠落後於產業發展的產業。沒有優良的育種、沒有小龍蝦專用的飼料配方、病蟲害研究空白等問題讓蝦農在前赴後繼的同時也開始手足無措。

下午兩點，太陽最毒的時候，馮師傅用竹竿輕輕一點，小舟就在方圓七畝的小龍蝦精養池裡漂蕩。每隔兩三米，他舀一勺事先拌好的海聯科（水體生態保護劑），潑灑進水裡。灑到一半，他突然撈出一隻死蝦，搖了搖頭，扔到田埂上。

▲蝦農馮師傅（攝影：李君宇）

「龍蝦發起病來很厲害，一死就光塘」，馮師傅灑葯回來蹲在樹蔭下，神色凝重，手無意識地撥拉著泥土。他抓蝦的時候不喜歡戴手套，左手手掌被小龍蝦咬出了幾個口子，傷疤結痂成深紅色。

5月，被蝦農稱為「黑色五月」。炎熱的氣候加上雷雨天，五月中上旬是小龍蝦死亡高峰期。但，目前沒有什麼好的解決辦法。

「去年這麼大的也要十一二塊，現在五六塊。」馮師傅用粗糙的大手比劃一下。當地把小龍蝦分為1兩以上（炮頭）、七八九錢、四五六錢和四錢以下（庫蝦）等規格。

馮師傅說最近這段時間蝦販子收蝦持續走低，有時候四元一斤也得賣，「蝦子等不得，有收必須賣，不賣死掉，死蝦害人」。

馮師傅的平均畝產量是400至500斤，均價10元一斤，七畝水塘能掙兩三萬元。一年中的三四月和七八月是售價的波峰，「賺四個月、平四個月、虧四個月」已經成了蝦農的常態。

嚴仲黎在2018年5月中旬就停網了。家裡來了客人，他寧願到附近的水產市場買15斤蝦子招待，都捨不得撈自家養的蝦子。他說，5月18日發貨價是10元/斤，5月19日-20日在10-12元/斤之間，養殖大戶一般低於8.5元/斤就賠本，小蝦農成本在6-7元/斤之間。與其著急賣出，不如等到6月15日後大賺一把。

03 夾在中間掙辛苦錢的蝦販子

「今年的蝦比較多，價格就跌了。但前幾天下雨，昨天又起北風，蝦子產量上不來，價格又漲了。」軍濤水產經理章光濤正噼里啪啦地敲著計算器，乾裂的手滿是扎蟹留下的傷口。他的檔口位於潛江市的全國小龍蝦交易中心——蝦谷。

這裡佔地面積300多畝，有檔口300多個。2017年交易額11.21億。

因為臨近武漢——內陸最大的水陸空交通樞紐，蝦谷的物流運輸能夠輻射大半個中國。在蝦谷，小龍蝦經過挑選、分揀、打包後，在48小時之內被送至全國各地餐館。

清晨，一輛輛貨車駛入蝦谷停車場，司機和計價人員站在裝貨處點貨，其餘面積則被劃分成A-E等區域，每個區域容納至少二三十個檔口供經銷商挑貨和包裝，每個檔口都擺著兩三台稱重台。

兩位挑蝦的女工帶著有顆粒的橡膠手套，先將死蝦、暈蝦挑出，再憑經驗或者電子秤把小龍蝦按照四五六錢、七八九錢、一兩以上等不同規格，丟進打有孔的紅色塑料箱。

▲揀蝦女工（攝影：李君宇）

打包工人把小龍蝦按照50斤一箱的規格放進白色泡沫箱中。陸運包放碎冰或者冰塊，航空包則放8個冰瓶。為了防止冰塊快速融化，冰瓶需要二次冷凍。熟練的打包工人一分鐘能打一個陸運包，航空包需要兩三分鐘。

空運至海南的小龍蝦，一包運費110元；發往呼和浩特的每包則要400多元。

當地發貨大多走的是普通貨運車，不用冷鏈物流。貨車全程溫度控制在16度左右，不超過20度，每隔一段時間噴水降溫。每行駛兩三小時，貨車就停在服務區，把車門打開，讓蝦子透氣。

通常，運輸報損率根據氣溫調整，涼快時4%-6%，天熱則是10%。超過報損率，發貨方就補上相應的差價或者貨量。

但人貨兩地，報損基本靠雙方的誠信，章光濤曾碰到北京中轉商惡意報損，「好多人喜歡這樣搞，我們就不做了。本來利潤就不高，死亡率報這麼多，還怎麼做」

5月21日，收蝦的價格開始上漲，中青中紅裸價15元一斤，大青大紅是20元，兩天前分別只有11元和16元。章光濤告訴新經濟100人，利潤最高只有2元。高了，賣不掉。他算了一筆賬，一天最多能收發1萬斤，少的話幾千斤，刨除所有開支，一斤利潤0.5-0.8元，一天最多收入5000-8000元。

2018年3月，不少蝦販子還做賠錢買賣。50元一斤的桶蝦，大小混著裝，一天只能收三五百斤。發過去最多漲到51元，再高了餐館買不起。

走量成了蝦販子賺錢的唯一通路。有的大批發商，每斤利潤也就塊把錢，一年吞吐量有幾百萬斤。

▲軍濤水產經理章光濤（攝影：李君宇）

為了掙出更多利潤，一些蝦販子甚至會在七八九錢的硬規格裡面混一部分軟規格（質量不好或者體積較小）的蝦，或者把死蝦平均分到每箱當中。

「最終能解決問題的是，工業品下行的最後一公里和農產品上行的第一公里。小龍蝦爆發速度太快了，市場整體要規範化，包括物流等流通環節。」潛江電子商務集團總裁田忠玲說。

據她介紹，2018年交易季蝦谷每天吞吐量達到500-600噸。分揀工將近千人，經常碰到招工難的問題，她打算擴建到65畝，購入智能化的分揀設備，用機器進行重量分級。

04 試圖掌控供應鏈的企業

與蝦谷需要噴水、開車透氣的貨運不同，墮落蝦總倉設置在武漢，用9.6米、15米長的卡車運貨，全程冷鏈，溫度恆定在零下18攝氏度，通常一天即可抵達目的地，最遠的新疆需要三天。

據墮落蝦供應鏈總監熊世平介紹，15米貨車能載貨9噸。墮落蝦發貨的包裝規格是一箱20斤，一斤有23-25隻小蝦，或者中蝦20隻，或者大蝦13-16隻。門店通常一次拿四五箱，兩三天即可賣完，平均一周訂貨2次。

和只賣夏季、冬季就換成羊蠍子等其他生意的餐館不同，墮落蝦的門店能夠一年四季做小龍蝦生意。墮落蝦直營部總監鍾長鳴說：「我們不存在嚴格的淡旺季，冬季銷量下滑不過15%到20%。」

墮落蝦的門店一斤蝦售價約80元，主要依賴外賣的門店配置兩三名店員即可，不需要廚師。「廚師很抵觸，這相當要他們的命，如果所有產品標準化的話，廚師會失業。」鍾長鳴說。

餐館炒蝦師傅底薪至少1萬元，每炒一份蝦要給炒蝦師傅3元提成。一份十多隻的麻辣小龍蝦一般售價一百多元。

李林渡說：「消費者們白白多花了四十塊錢，就是支付給冬天不幹活的廚師和店員。所以消費者沒有得利，餐飲老闆也沒賺到多少錢，還得養著他們。這就是季節性產品的痛點。」

潛江蝦農龐清榮的女婿原本做白領，拿著6000元的月薪，現在辭職去海南開餐館，炒蝦的學費花了兩萬元，裝修花了五十多萬元，請了一個炒蝦師傅，給的工資1.2萬元。海南氣候炎熱不適合養蝦，50斤一箱的蝦空運要170元。「投了不少錢，腦袋快疼死了。」龐清榮抱怨。

千億市場的小龍蝦，一直沒有誕生掌控全產業鏈的龍頭企業？根本原因在於小龍蝦供給，「淡旺季太明顯了，約束了異地擴張的勢頭。」松哥油燜大蝦創始人徐松告訴新經濟100人。

從養殖、流通再到市場終端，欣欣向榮的小龍蝦產業也暴露了各個環節深重的積弊。大量企業和資本紛紛進入上游，試圖進行產業改造。

「毛利高不等於凈利高，商家不賣那麼貴就得虧本，這就逼著消費者承擔高價。如果原材料成本低，銷售價格卻很高，中間的從業者沒有賺到暴利，那麼說明這個行業值得被改造。」李林渡說。他認為鎖鮮調味蝦是解決活蝦供應難題和品類季節性痛點的關鍵。

「淡旺季、損耗、人工成本的問題，都可以通過成品調味蝦解決掉。」墮落蝦用戶部總監彭雪起說。

羅躍新的滿堂紅食品廠，接受了墮落蝦的投資。這家廠年產量1200噸凍蝦，羅躍新自己投資了400萬元，賺了400萬元。在湖北監利，大大小小的凍蝦廠約有一百多家。有錢賺的時候拿出來賣，沒錢賺的時候放在冷庫里。

趁著5月中旬是發貨價波谷，羅躍新拚命收蝦，價格一斤11元到13元不等。工廠收蝦時間從中午12點到晚上8點，哪怕是熱浪滾滾的下午兩點，農戶也拖著成筐的蝦往工廠送。

在凍蝦廠，小龍蝦經過挑揀後，進行三道清洗，對小龍蝦進行震動清洗90分鐘，去除外殼髒東西的時候，也能讓蝦把內部雜質吐出來。

隨後，將蝦進行高溫油炸，加入冷泡液進行入味、去腥、蒸鮮味，再人工擺盤。擺盤後的小龍蝦通過傳送帶進入下一個工區：調料。羅躍新曾嘗試過用機器擠醬汁，但工藝不成熟，醬汁堵塞出口，後來還是採用人工澆汁。一條生產線上站著三到四名女工，第一勺加醬汁，第二勺加辣鹵，總共150克。4000噸的凈蝦大約需要配料1000噸。

▲墮落蝦工廠加汁中（攝影：李君宇）

加汁後的小龍蝦經過長達100多米的傳輸道進行液氮冷凍，5分鐘以內降到零下30攝氏度的低溫，保證肉質組織不被破壞，這也是鎖鮮調味蝦肉質保持Q彈的原因。

冷凍過的小龍蝦通過熱封膜機進行抽真空和封膜。最後的成品裝進白色塑料箱進行封裝，隨後送到各個餐館。

經過墮落蝦加工的成品小龍蝦保質期在18個月，易加工、易儲藏，對於餐廳來說只需要加熱或者加一些配菜就可以上桌。

「實際上是擴大了消費場景。」李林渡說，他希望把小龍蝦做成像速凍餃子一樣的大眾食品。

目前等待加盟墮落蝦的店有700家。一旦數量增多，對於墮落蝦的供貨和門店管理也提出了更高的要求。墮落蝦渠道部總監塗樹軍要求外賣店在美團和餓了么的評分不能低於4.5分，並且每個店需要裝攝像頭進行監控，一旦出現不合格的店長需要重新培訓或者勸退。

進入上游的不只是墮落蝦。松哥油燜大蝦現在對每隻蝦的挑揀和加工都進行了標準化作業，主采7錢-1兩以上的大蝦，每隻蝦都需要經過檢測，包括肉質飽滿水平、清潔程度等。收上來的蝦需要經過撿蝦、刷蝦、開蝦背、去蝦頭和蝦線等步驟。

公司4月為此支付的人工費用達30萬元，5月份達50萬元。為了保證開蝦背肉質不會散掉，松哥油燜大蝦創始人徐松曾經在工廠實驗了一年，報廢了15%的小龍蝦，最終才把加工流程標準化，「我敢於把這個事情告訴別人，我覺得99%的人都不會幹，因為這個要花錢」。

目前，滿堂紅食品廠已經滿負荷生產，羅躍新計劃建新廠，建成後產值在舊廠的4倍以上。

羅躍新從1995年開始做水產生意，見證了小龍蝦在國內的蓬勃發展。90年代，蝦仁不到5萬元一噸，現在蝦仁最高漲到13萬元一噸。「以前的好蝦都是給外國人吃，現在倒過來了，真正的好蝦都是我們國人吃。」

當地的大型水產出口企業萊克也準備出口轉內銷。公司原本向歐美、俄羅斯和日本出口冰鮮和冰凍小龍蝦，2014年中國蝦仁需求量不到500噸，2015年超過1000噸，近幾年蝦仁銷售量持續增長到兩三千噸。

▲墮落蝦工廠封裝中（攝影：李君宇）

投資了麻辣誘惑的梅花創投創始合伙人吳世春估計三年內會出現估值50億元或者10億美元以上的公司。

而目前，並未有龍頭企業出現，甚至佔有1%市場份額的公司都沒有。這正是墮落蝦們的目標。墮落蝦財務總監廖傑說：「1000億的市場，我做2%就是20億。如果超不過2%，那還叫什麼行業巨頭呢？」

想讓這個千億產業真正盤活，而非只做幾年的「網紅」，源頭還是在於蝦源的穩定。吳世春強調：「投資小龍蝦創業公司，更看重它在上游的收蝦能力，以及整個供應鏈對於損耗率的控制水平。」

無論是終端的餐飲企業，還是供應鏈企業都試圖通過整合和改變上游來讓產業穩定發展，「我們的利潤來自於對小龍蝦產業的優化，來自於降低產業風險和成本而多出來的空間。」李林渡說。

2018年，嚴仲黎養殖面積擴到109畝，他特地宴請了十多位賓客，在桌子上拎起一隻紅通通的小龍蝦剝起來，嚴仲黎的養殖老師告訴他，目前至少火個兩三年沒問題，但唯一不能忽視的就是質量。

「我就擔心品質下降，人們都不吃了。你不吃，我不吃，蝦子賣給誰？」

▲蝦農嚴仲黎（攝影：李君宇）