有關誠信，有關行賄

有關誠信，有關行賄在清華大學再教育學院聽課時候，一位講師非常得意地講起他輔導成功的一家企業的案例，說，在這家企業，他倡導的是誠信，所以形成了一種誠信的文化。特別是面對供應商的時候，絕對不索賄。課間休息，我就向講師提了一個問題：「在企業內部強調誠信，相對好推進一些。包括面對供應商，我們可以做到不索賄。但如果我們面對的是客戶呢？如果我給他們回扣，就能拿到訂單。如果不給回扣，我眼睜睜看著本來可以輕鬆拿過來的訂單，讓行賄的人搶走，怎麼辦？」他沉吟了半天，答：「面對客戶，有些時候，還是需要的。」我很失望。實際上，在公司，我們一直為這個問題爭論。以我的經驗，中小型又自己搞銷售的製造型工廠，給客戶回扣，會帶來以下問題：一、如果產品質量不過關，靠關係和回扣進去的，品質的隱患，遲早一天會爆發，帶來的後果，遠超過當初的想像。「債遲早是要還的。」我做製造十幾年，見過太多血淋淋的例子。無論走到哪裡，概莫能外。二、其實，客戶的採購，或者其他人員，並非報著必要回扣的心理的，很多是：有則拿之，無則拉倒。如果你選擇了不提，不給，以後的供貨中，其實他可能也不會主動來要，你也就沒必要去支付這筆額外的錢了。三、在銷售產品時，你有希望行賄的暗示，對方的心態就會發生變化。正直的人，必然會先棄你而去。有受賄想法的人，為了掩人耳目，反而會格外吹毛求疵。如此以來，客戶和自己，都會偏離最重要的東西——用合理的價錢買合適的產品。四、你一旦開始向對方行賄，對方會形成向你索賄的習慣，也就意味著你要持續不斷去喂他，若有一天不做，對方會覺得難以接受，甚至覺得被冒犯。結果可能會出現，同樣品質同樣價格的東西，別人中途能進去，而你卻會出局的情況。五、如果公司允許行賄，銷售人員就開始把精力放在向公司申請更多的錢打通關係上，如果沒拿到訂單就抱怨行賄的力度或者強度不夠，乃至於行賄的職位不夠高，而不反思自己沒把功夫用到工作上。六、如果行賄銷售成功，則又會掩蓋產品缺陷，日常的改進就會鬆懈，長此以往，持續累積，產品難以滿足客戶需求，遲早被淘汰出局。七、一個一直靠行賄發展的公司，必然要背負很多不必要的成本，也會形成一種行賄的文化。一旦商業環境惡化，或者生產環境艱難，它的意識、文化，都很難變革，用正確的途徑和手段處理，想到的，可能是更多的行賄方式和手段。如此以來，體格健壯、文化優異者因付出的成本相對少，反有機會挺住，並變革。而行賄者會因承受太多額外的重壓，首先倒下。……我可以總結出一堆不行賄的好處，但實際上，卻抵不過銷售部某月行賄後，收到的一張訂單。現實便是如此的勢力而短視。我知道，現在的中國大陸，跟上世紀六七十年代，廉政公署還沒有成立前的香港差不多。整個大環境行賄成風，若你不行賄，反倒不正常，要吃很多虧。因此，最便捷，最有效的做法，自然是行賄了。若你不行賄，就要承擔額外的成本。一個企業在內部推推誠信，當然可以。但若置身在整個大環境中，則需要承擔太多的社會責任，行業責任，成本太高。但內心深處，我還是希望：一個公司，不僅僅只是語言上、形式上提倡誠信，而能從上到下，從內到外，從一而終，誠信做人，誠信做事，誠信辦廠。而銷售人員，自從業的第一天開始，直到做完最後一單離去，從沒聽說過「回扣」這個詞。
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