從《妓女與嫖客對話》中引出的職場感想

前兩天，看到一片文章。身為銷售的我，甚是詫異。其實生活中無處不在各種案例，只是看你怎麼對看待它。就如同：一千個人眼中有一個人哈姆雷特。

第一種情況：客戶說售價過高

嫖客：」前面小姐站一站，一夜多少錢？

」妓女：」這位先生真會說．一夜800塊

嫖客說：「太貴了」

其實這種情況就想客戶說售價過高一樣同一個道理。客戶對你說，你的產品售價過高，他要好好考慮考慮。實際情況往往是客戶並不真的確認你的產品價格過高，這只是他沒有考慮好的一個借口。這種情況下，作為銷售員，你需要摸清客戶的評估準則，以便弱化價格影響。如果有競爭對手，就把競爭對手比下去。如果沒有競爭對手，就要設法說服客戶下決心購買 。

第二種情況：客戶說再考慮考慮

嫖客：此地無銀三百兩，價錢能否在再量。妓女：有緣千里來相會，八百塊錢不算貴。從上述種種不難看出，周圍競爭對手比較少，而且你的產品相當有優勢。客戶也滿意，只是在考慮。客戶對你的產品或服務有顧慮，所以他們才找借口選擇了拒絕。實際上，這些顧慮絕大部分都是不必要的，是多餘的。可能這些顧慮，他們本人也是解釋不清的，可以稱之為「負面結果」。銷售人員如果忽視或迴避買家的這些顧慮信號，要比當面去探究這些潛在的風險更危險。銷售人員正確的做法是，積極主動地消除客戶的這些解釋不清的顧慮，激發起客戶的購買慾望，促成交易。

第三種情況：客戶說不是很急用

妓女：春風欲渡玉門關，最低也得六百八。嫖客: 若果緊守這個價，不如自己打飛機。綜合上面的事例，可以發現，當客戶說「價格貴」或者「我不急用」的時候，那只是一個搪塞的借口，他們內心的真實想法沒有暴露出來。

作為銷售人員一定不要霧裡看花，一定要把握好「需求認知」這一銷售的關鍵環節，透過現象看本質，把客戶潛台詞後面的真正內涵挖掘出來。從某個角度講，銷售就是從拒絕開始的，不要怕拒絕，要學會如何站在從解決客戶問題的角度來考慮產品推薦，而不是做一個機械的產品介紹人。

具體點說，銷售員在銷售前要了解清楚自己所推銷的產品能夠解決客戶的哪些問題，即使這些問題不是真實存在，也不是所有的客戶都需要。銷售員只有成功解讀了客戶拒絕背後的潛台詞，把客戶的需求認知找准了，才能真正給客戶介紹好產品，成功拿下客戶

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