欲擒故縱——迂迴更容易達到目的（第1頁）

如果人們一開始就被優厚條件所誘惑，對後來才知道的不好的部分也能較輕易地接受。巧妙利用人們的這種心理，採取欲擒故縱的策略，有助於銷售員銷售順利、溝通員溝通成功。

【張超老師：一點通】

第一次世界大戰時期，美國有一位叫哈利的大富翁。他15歲時在一個馬戲團當童工，主要工作是叫賣檸檬冰水。有一次他在馬戲開始前，為觀眾每免費贈送了一包花生米。由於花生米是鹹的，一些觀眾吃後開始口渴起來。就在這時，哈利提著爽口的檸檬冰水挨座叫賣，幾乎所有拿過免費花生的觀眾都買了他的檸檬冰水。就這樣，他的檸檬冰水全部賣完了，且還賺回了所投資花生米的本錢。

在與客戶溝通過程中中，有些銷售人員急於把商品銷售出去，急於把生意做成功，但由於缺乏智謀，缺乏策略，最終 欲速則不達 ，無功而返。先讓客戶嘗到甜頭，等客戶割捨不掉時，再轉入實際，這就是所謂的 欲擒故縱 營銷之術。在現代市場營銷中可以說比比皆是。某食品公司在去年的中秋節來臨之際，向全市各大經銷商及眾多企事業單位免費送去月餅，等月餅有了一定的消費者和市場基礎後，他們立即停止免費贈送行為，開始光明正大地收錢。雖然這種月餅的價格較高，但卻給一些品嘗過的消費者留下了深刻的印象，購買的人仍然非常多。

【張超老師：案例分享】

某超市超市正在開展一款新型飲水機的銷售活動。雖然這款飲水機的款式新穎，方便實用，但價格卻非常低廉，與其它飲水機的價格便宜近一半，一時間吸引了眾多正在店內購物的消費者，銷售人員現場講解、現場示範後，當場就有許多消費者掏錢購買。

正當這些消費者準備離開時，超市經理說道， 這種飲水機雖然可以把自來水燒開，但如果有一個靜水器的話，所飲用的水會更安全、更衛生，非常有利於人體健康。

他的一席話讓購買飲水機的消費者立即停止了腳步，有人開始問這誒經理有沒有靜水器，這位經理告訴消費者，這種飲水機的靜水器是配套生產，在外面沒有經銷，目前只有該超市一家經營。健康可是頭等大事。一些消費者開始詢問靜水器的價格，該經理告訴他們說，靜水器的價格與飲水機的價格相差無幾。一個小小的靜水器居然同飲水機的價格相當，這多少讓這些消費者有些接受不了。但出於對家人健康的考慮，這些消費者還是再次掏錢購買了靜水器。

總而言之， 欲擒故縱 營銷術其實就是一種心理戰術，只要你抓住了消費者的心理，那麼你也就抓住了商品銷售的機會。因為該經理抓住了客戶的心理，一開始就拋出了誘人的條件。他知道，如果一開始能以誘人的條件讓客戶心動，過後再提出附帶條件，客戶即便感覺有些損失，也往往會接受。

【張超老師點撥】

欲擒故縱是一種有效促進銷售的策略，專家建議銷售人員可以學習以下幾種迂迴戰術：

1.假裝告辭

有些准客戶天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。

這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

2.用優厚的條件吸引

如果一開始就被優厚條件所誘惑，對後來才知道的不好的部分也能較輕易地接受。這是人們的一種普遍心理。利用人們的這種心理，銷售人員往往能銷售順利，溝通員往往能溝通成功。在一些正式的溝通中，溝通的一方往往會在一開始就提出極具誘惑性的優厚條件，麻痹對方，讓對方產生一種溝通很順利與溝通對自己有利的錯覺。等溝通基本結束後再提出一些苛刻的條件或指出一些不利於對方的細節，對方也比較容易接受。

3.給客戶以希望

在對客戶想知道我們會給他什麼樣的利益問題時，我們也可以迴避，但是，同時給對方一個希望，越是他想知道的，我們越可以晚一點說，一來對方可以充分同我們做好配合，二來他也會更加主動一點。因為他認為自己會有利益，但是不清楚有多大的利益，人在這個時候就會想一定會是很大的利益。