《銷售技巧》：影響心理判斷的詭計

07-12

影響心理判斷的詭計

人們在面對一類商品或者服務的時候，是否會願意接受第一眼看到的價格信息呢？在銷售中，什麼樣的報價方式最容易被人們接受呢？人們在確定某一類商品的價位時，究竟受到哪些因素的影響，這其中是否會有規律和邏輯可循呢？

銷售中，和客戶之間進行價格磋商是經常要面對的情景，很多時候銷售不能取得成功就是因為買賣雙方的心理價位不同，而導致談判不能達成一致。那麼人們在對某一商品或者服務形成心理判斷的時候究竟受到什麼因素的影響呢？沉錨效應或許不是全部的原因所在，但可以肯定的是它是最重要的影響因素之一。

在銷售過程中，客戶普遍不情願一下子就接受得到的第一個價格，因為第一眼看到一個商品的價格時，人們對這個價格並無法確定其合理性。但是這個價格將給消費者留下深刻的印象，並且這個價格會成為以後對比同類產品與服務的「沉錨」。當人們再次遇到類似產品與服務時，會將第一次獲取的價格作為衡量的標杆，並且據以判斷後續所接受到的價格是否可以被接受。

現實銷售中有一個有趣的現象，某個價格如果直接以一口價提出，可能多數人將無法立即接受，可是如果先報一個較高的價格，然後再提出原本打算成交的價格，效果就會變得大不一樣。

宋陽是一家系統集成公司的項目經理，最近他和他所帶領的小組正在為一個商業客戶做一份行業軟體的項目方案，所涉及的項目是一個企業銷售管理系統，對於這種基於資料庫的中小型企業銷售管理軟體項目，他所在的公司擁有非常成熟的程序內核，只需要根據用戶的功能需求對程序代碼稍做調整，並交設計部重新製作一份UI界面即可。

而且更為重要的是，宋陽對於這類項目的報價談判技巧，已經駕輕就熟了。

第一次項目碰面會上，他帶著做得非常精美的項目策劃書和PPT，向客戶進行了完整的項目路演，並在用戶提出的需求基礎上加入了更為全面和複雜的功能，雖然他所列舉的部分功能客戶直到破產也許都用不上。

當然，看起來美好的事物總是需要擁有者付出代價的，這套銷售系統軟體，他向客戶報出了20萬元的開發費用，而且自第二年起每年要另支付5000元的軟體維護費。

客戶雖然對功能表示滿意，但卻抱怨報價太高，無法接受。對於這樣的抱怨，宋陽並不意外，因為每次客戶都會提出一樣的抱怨。他立刻像以往一樣，不僅沒有表現出不滿，反而表示將儘力為客戶著想，他會回公司與其他部門商討，重新調整功能和報價。

第二次，宋陽帶給客戶一個新的軟體方案，在削減了兩個根本就是可有可無的功能後，他煞有介事有零有整地將價格報為12.5萬元，維護費也從每年的5000元降為3000元。結果這一次，客戶很痛快地答應了，並且還主動提出要請他一起吃飯。

席間，每個人都露出了開心的笑容，宋陽笑得最燦爛，因為他心裡知道，這套方案他本來就只想賣12萬，那5000元的零頭都是為了作為公關招待費而報的，沒想到這一單生意連飯費都省下了。

一種商品或者服務的價格信息一旦在人們的頭腦中確立，那麼在下一次面對同一商品或者服務時，第一次在頭腦中留下的信息就會自然而然地成為人們在心中作為價位比較的測量標杆。

正是由於上述原因，很多生產商喜歡為自己的商品提供建議零售價，生活中最常見的例子莫過於汽車銷售，市場上的每一款汽車都會有一個廠家指導價格，但幾乎沒有任何一輛汽車在現實銷售中是真的按照廠家的建議零售價來成交的，提供廠家指導價格的意義更多的在於在消費者的頭腦中提供一個價格的錨定，以利於經銷過程中的實際操作。