「陌拜」，從被拒絕到出色

陌生拜訪是指業務人員在無法確認客戶是否有意向的前提下與客戶面對面進行的溝通。儘管很多業務員希望前往經人介紹或熟悉的客戶處拜訪，但業務人員做的更多的是陌生拜訪，而且陌生拜訪在銷售業績中佔有相當大的比例，尤其是擴展業務時更需要陌生拜訪。所以，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大。但如果銷售人員能夠找到方法並堅持陌生拜訪，最後一定會「能力超強」。「老新人」陌生拜訪進行時新萍再一次的「陌拜」努力被客戶拒絕了，她內心很委屈，甚至有點窩火，因為這是一個大客戶，在上門前她就通過外圍對其有所了解，但她沒能說服這個客戶。為了平復一下自己失落情緒，她買了根雪糕，坐在街邊小花園的台沿上迎著寒風吃了起來，邊吃邊想著接下來要對下一家客戶進行的「陌拜」。新萍之所以這麼努力，是因為她要擔負起獨自養家養孩子的生活重任。新萍剛離婚不久，之前，在家帶了5年孩子的她遠離了職場，這次她不得不象一個職場新人一樣重頭開始。這麼久不工作了，新萍明顯地已經不適應了，而且對於三十齣頭這個尷尬的年齡，許多工作是不光顧她的。無奈，要強的新萍不斷地尋找工作，然而，由於這樣那樣的原因工作總是與她失之交臂。一次偶然的機會，她認識了做網路廣告業務員的朋友，開始了她的廣告業務生涯。很多人對廣告業務員心存疑惑和誤解。事實上，新萍也坦言，她的家人和朋友都不認可她的新工作。但新萍沒有因此放棄自己的選擇，有著堅強性格的她繼續著自己的道路，決心在廣告業務上做出一番成績。剛開始，新萍在認識各種陌生人時，幾乎用盡了所有寒暄的話，盡量給對方遞上名片，任何一個認識客戶的機會都不放過。新萍至今仍記得去年冬天，她冒著零下二十幾度的天氣，去拜訪一位陌生客戶，想說服他把廣告投給她們。接待她的是一個40多歲的男人B先生。幾句交談後，新萍發現B先生很有耐性，人也謙和。於是新萍詳細介紹了公司、廣告、設計方案等。B先生說：「我們今年在品牌推廣上，準備以專業的紙媒為主。」新萍馬上說其實紙媒有很多缺點和局限性，然後將理由一一陳述......就這樣，B先生說一句，新萍回應數句，句句緊逼。有好幾次，B先生想插話，都被她的「連珠炮」打了回去，新萍急於想談成業務的心情給她造成了麻煩。最後，B先生握手道別：「辛苦你了，我們今年確實還沒有這方面的推廣計劃，不過今天介紹了那麼多，讓我對你們有了更多的認識，謝謝。」新萍無語，想再說點什麼，卻已經無從開口。真誠贏得客戶信任做過業務的人都知道，不少人質疑廣告業務員、尤其是網路廣告業務員的誠信度。在這個時候，業務員的誠信可能決定了他的成功與否。對於剛踏入廣告業務的新萍來說，雖然通過朋友介紹，也結識了一些客戶，但這些客戶不是被別的公司搶走，就是已經被同事開發過了。有一次，她準備去一個公司談廣告業務計劃時，得知這事的同事先給她打了「預防針」：「聽說這個老總對廣告業務員很反感，你要作好心理準備。」可要強的新萍這時暗下決心，自己就要從這個公司開始改變廣告業務員的形象。到了這個公司後，好不容易見到了老總，新萍使出了渾身解數，想方設法解除老總對廣告業務員的厭惡感。在新萍開始為這個老總介紹廣告設計和相關技術等內容時，老總突然問新萍：「你們公司的營業執照的有效期是多少年？」這個似乎與業務內容無關的問題把新萍難住了。於是，她很誠實地回答：「這個問題我不知道，但是我可以認真負責地向你保證，我回去後會立即問公司領導，並將有關文件的複印件傳給你。」回到公司後，新萍向同事諮詢情況，最後，公司高管把答案告訴了她。得到答案並查詢相關文件後，新萍將相關文件傳真給了這個客戶。客戶最後沒有再問一句話，新萍第二次去時便與她簽訂了廣告發布合同。事後，這個老總告訴新萍，他其實對於網路廣告這行還是有所了解的，也知道這類公司的執照的使用期限，之所以問她，只是對她誠信的一種試探和考驗。在新萍之前，他問了很多廣告業務員，都是胡亂作答。一句「不知道」給新萍換來了一張廣告業務合同，也贏得了客戶的信任，開啟了她第一次「陌拜」成功的大門，並由此樹立了強大信心。後來，這個由陌生到熟悉的客戶給新萍介紹了很多客戶，簽下了不少廣告。賣產品更要賣服務儘管如此，不斷通過陌生拜訪去開發新客戶仍是對新萍的巨大考驗，她需要擴大更多的陌生拜訪面來完成自己在職場的轉折和新跨躍，但不是隨時都會遇到通過轉介紹而認識新客戶這樣好事的，所以，新萍認定陌生拜訪是需要不斷努力的。對於沒有達成合作意向的客戶，新萍也會回訪，這就是「賣服務」。儘管有時回訪也象陌拜一樣（常常遇到第一次去客戶處後，第二次去時客戶卻沒有印象的情況）。回訪需要做哪些工作？用新萍的話來說就是，除了廣告業務，日常生活中的幫助也是售後服務的一種。從事網路廣告業務，客戶最看重的就是技術專業服務。如果客戶拒絕你，那不是拒絕你的產品，也不是拒絕你的人，而是拒絕你的服務。客戶不喜歡慵懶的業務員，如果在服務過程中，你總是喜歡一開口就講廣告業務產品如何好，那麼客戶當然會對你有一種抗拒心理。新萍說，在這方面她覺得自己做得不錯。在服務過程中，新萍總是先去了解客戶的情況和需求，而不是先讓客戶買廣告業務。新萍說：「為什麼有些業務員不成功，那是因為他們總是盯著客戶的口袋，叫客戶一定要買廣告業務；我不是，無論客戶有什麼忙需要我幫，我一定先去幫他們。」慢慢地，客戶開始認可新萍，從而認可產品，不光他們自己買了廣告業務，還會主動幫她介紹客戶。有時候，一句溫馨的問候，一條「天冷注意保暖」的簡訊，都可能為新萍積累人脈。新萍說：「我很願意和人交朋友，就算沒有和我達成廣告合作的朋友，我也會經常聯繫。他們現在沒有廣告業務的需求，並不代表未來也沒有，這其中有很多就是潛在客戶。」讓「陌拜」良性循環漸漸地，新萍「陌拜」的腳步更堅實，也更快了，同時，她也不斷給自己的「陌拜」加碼。她不再是以前的懵懂、恐慌和無所適從，而是有目的、有計劃地進行「陌拜」，剛「跑業務」的新萍已然成為了「老手」，手裡累積了很多客戶，不乏大客戶和長期客戶，收入大幅度提高不說，更成為公司很多人學習的業務標兵，受到公司領導的重視和同事的羨慕。在一次進行的陌生拜訪體驗分享時，新萍為大家講述了她所遇到又一段經歷：有一個做建材生意的老闆，實力很強，代理很多頂級品牌的建材和櫥櫃。生意做大了，自然也多少會端起架子。新萍第一次去拜訪時，人在，卻根本不見新萍，新萍只好托辦公室人員將資料轉交給老闆。第二次去時，還是沒見著，新萍打聽老闆電話時，沒人搭理。無奈，新萍特意去買了些零食和飲料送給辦公室的小姑娘，說了不少好話，這才打聽到老闆辦公室的電話。新萍第三次想去拜訪時，先給老闆辦公室打了電話，說明情況後，老闆還是沒答應見面。幾次三番，在新萍強大的攻勢下，老闆終於答應見面談。誰知見面後她們卻談得意想不到的投機，老闆最後說：「雖然咱們沒見過面，但你的大名和執著卻早有耳聞，很佩服呀！有沒有意向到我公司來上班......」最終，新萍簽下了她作為「老新人」最大也是最長的一筆單，最後還與客戶成為了朋友！說到結識朋友，挖掘客戶，新萍的做法是：通常她會先讓自己成為客戶的朋友，多聊聊家庭和工作情況。等熟悉之後再了解他是否有廣告業務方面的需求，如果沒有，依然可以常來常往。新萍說：「不論是熟悉還是不熟悉的人，我都不會強迫別人買自己的廣告業務。」一路走來，新萍付出了很多艱辛，工作中遇到的挫折多了，就慢慢學會了調整心態。但這一切對於新萍來講都是值得的。儘管客戶多了、人脈廣了，新萍將自己的業務引到了良性軌道，使這種「陌拜」呈現出了良性循環，但不可預知的「陌拜生涯」依然時時警醒新萍不能輕易放鬆。她說她不會象其他業務人員一樣，手裡的客戶多了，維護一下客戶就可以了，「陌拜」就放棄了！孰不知，空白市場和陌生客戶還很多，她仍需要「陌生拜訪」。新萍陌生拜訪心得1．陌拜需要勇氣、自信。一般來說，新的業務代表往往不願去做陌生拜訪。許多業務員一談到「陌拜「，想到要和素不相識的人說話，就會覺得緊張，會感到害怕，這是很正常的生理反映。但是，陌生拜訪卻提供了實戰和隨機應變的機會，這也是業務人員練就堅實的銷售技巧基礎的惟一可行的方法。這就要求業務新人要鼓足勇氣、建立自信，忘掉盲目的自尊，一個一個地進行下去。第一次和第二次可能令你發抖，但是從第三次起，感覺就沒那麼難了。2．陌拜前要有所準備。「陌拜」前必須做一定的準備工作，比如了解用人單位（單位文化、職責、機構、地理位置、領導特點等等）。不容忽視的是，對客戶進行陌生拜訪時，業務人員代表著企業的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業產生負面影響。相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型再進行拜訪，更容易找出應對策略。在與客戶交流時銷售人員能夠針對性地提出解決方案，還可以體現出自己的專業性，成交的成功率會更高，所耗費的資源也更少。3．準確定位、真誠認知。每個人的時間和精力都是有限的，不可能去拜訪很多人，所以，業務人員最好找出自己最想去的幾個客戶單位，逐一分析，確定重點。拜訪負責人前，要提前到現場去了解情況，最好能和單位的員工聊一聊，以了解更多情況。所以，業務人員一定要搞清對方的真實「身份」，尤其是弄清楚誰做主。同時，業務人員還要明白，「陌拜」需要真誠。真誠，就是實事求是地表明自己的意願，介紹公司及產品業務的優勢。4．端正心態，堅持「笑」下去。陌生拜訪工作很少能一次成功，一勞永逸，業務人員既要發揚「四千精神」：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出，還要培養「都是我的錯，堅持微笑下去」的心態境界，從「客戶拒絕是我的錯，因為我缺乏營銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務」等角度自我反省，才能總結教訓。只要能鍛鍊出對客戶的拒絕「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，就會為自己贏得機會。方法用對，心態調好，你會覺得陌生拜訪並非想像中的那樣棘手。
推薦閱讀：