採購價格談判

採購價格談判是一個採購人員與供應商之間討價還價的過程。採購談判人員、採購經理應當熟練掌握並交互使用殺價和討價還價技巧。　　一、殺價技巧　　1．欲擒故縱。價錢殺不下來索性不談了，佯裝結束談判，藉此迫使對方讓步。　　2．考驗耐力。死纏不放、疲勞轟炸，不斷唇槍舌劍磨價錢，誰能堅持，誰就是最後的勝利者。　　3．百般挑剔。即把產品數落一番，指出毛病一籮筐，藉此挫低供應商的士氣，殺價目的或許可以得逞。　　4.循循善誘。即施以哄勸，希望供應商提供較便宜的價格，保證給他介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。　　二、討價還價技巧　　1．化零為整。採購人員在還價時可以將價格集中起來，化零為整，化大為小，這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數目進行報價更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。　　2．過關斬將。就是採購談判人員應善用上級主管的議價能力。通常如果對議價的結果不太滿意，採購人員可以請求高層採購經理邀約供應商的業務經理面談，或直接由採購方的高層主管與對方的高層主管直接對話。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關係及地位崇高，甚至與供應商的經營者有相互投資或事業合作的關係。　　3．壓迫降價。就是在採購方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不徵詢供應商的意見。這通常是在供應商處於產品銷路欠佳，有存貨積壓，急於出手產品換取周轉資金的現象，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐧。　　4．敲山震虎。在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須「點到為止」，讓供應商覺得採購方並非在幸災樂禍，趁火打劫，這樣有利於雙方的合作，而且還價也就顯得天經地義。　　5．欲擒故縱。買賣雙方勢力均衡，採購人員應該設法掩藏購買的意願，不要明顯表露非買不可的心態，否則若被供應商識破非買不可的處境，將使採購人員處於劣勢。所以，此時採購人員應採取「若即若離」的姿態，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意願，再要求更低的價格，並做出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表示，通常如果採購人員的需求相當緊迫，應可同意略加價格迅速成交。若採購人員並非迫切需求，可表明絕不加價之意，供應商極可能同意買方的低價要求。　　6．差額均攤。如果雙方互不相讓，交易很容易失敗，採購方無法獲得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是採取「中庸」之道，即將雙方議價的差額各承擔一半，結果雙方都是贏家。　　7．迂迴戰術。供應商佔優勢，正面議價通常效果不好，此時應採取迂迴戰術才能奏效。當然，此種是否成功有賴於運轉工作是否可行。　　8．釜底抽薪。為了避免供應商在處於優勢下牟取暴利，採購人員可以要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商（供應商）提供一切進口單據，用來查核真實的成本，然後給予合理的利潤作為採購的價格。　　9．供應商要提高價格時。由於環境的快速變遷，往往造成供應商有機可乘，佔有優勢，形成賣方市場，並進而提高售價。此時採購部門責任更為重大。如果能發揮議價協商的技巧則能針對賣方提高的售價予以商談，達成降價的目的。在議價協商的過程中，採購人員可以採用直接或間接方式對價格進行談判。
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