廠家從這五方面幫助經銷商協同營銷，才是真正對經銷商好！

　　隨著市場競爭趨勢的變遷，營銷環境已經開始對廠家和經銷商提出了更高的要求，必須根據市場發展的實際需求，不斷的調整自身的定位，通過營銷價值鏈協同運作，廠家才能建立起良性發展的銷售體系，經銷商才能完善穩定的盈利模式，創造和諧，共同發展，實現廠商雙贏，成就廠商一體化的合作關係。當今市場營銷的競爭已經由過去的某一節點上的競爭，升級到整個營銷價值鏈的競爭。

　　單純的廠家主導行為或者商家主導行為，未來都潛存在著巨大危機（廠大欺商，商大欺場），都難以在未來市場競爭中形成強大的合力進行共同發展。故此，廠家和商家如何相互聯合，整合資源，提高資源使用價值，節約成本，達到共同贏利，已成為新競爭時代廠商最為關注的問題。

　　協同營銷是指廠商之間共同打造關於產品、渠道、終端、促銷、培訓、經銷商等內容資源共享平台。就目前廠商協同營銷思路而言，主要集中體現在營銷價值鏈中的以下五個方面：

一、產品協同管理

　　產品協同營銷的核心目標就是廠家要開發出既符合公司總體發展、又能夠滿足經銷商經營、市場需求的一種產品。

　　在中國家電行業，很多企業經常通過不斷研發推出新品進行招商，依靠媒體招商、人員招商、會議招商等手段來提高總體的銷量。可是由於廠家自身沒有足夠的資源投入，新品往往以失敗而告終，對經銷商來說成了不可抵抗負擔，對廠家來說雖然獲取的匯量式增長，但對企業的信譽與品牌都是一種侵蝕與傷害。如西鳳酒目前採取多品牌、多產品戰略，其實就是為了銷量不計後果的飲鴆止渴的短期行為。

　　如何才能不斷開發出滿足市場和經銷商需求的產品，並確保新品上市成功，這是廠商持續合作的關鍵。但如何才能保證產品研發成功率呢？ 在這個環節中，廠家要主導產品開發的過程，依靠經銷商的參與，提高產品開發的成功率。

　　廠家業務人員、市場企劃人員、高層領導應該多深入市場一線，走訪經銷商，建立多渠道的信息來源，了解經銷商對產品的需求，充分聽取經銷商的建議，開發適銷的產品滿足市場需要。

　　同時，各級渠道成員同多個廠家合作，接觸到很多廠家的產品信息，各級渠道成員可以結合區域銷售實際情況，向廠家提出適合該市場需求的產品開發建議，廠家人員應該對這些信息進行分析，提煉出新品的開發思路。

　　廠家要和經銷商共同關注產品的生命周期，避免盲目開發產品，沒有規劃，很隨意，造成產品線定位的混亂，新品種和老產品形成競爭，大大縮短了產品的生命周期，往往開發成功一個產品，另外一個產品就要被淘汰。

　　最近幾年，中國家電企業喜歡依靠不斷開發新產品和高空轟炸來操作，擴大產品規模和贏取利潤。

　　孰不知，研發眾多的新產品導入市場，雖然能夠找到部分經銷商合作，但是在一個區域市場，如果在主導產品或者主導品牌的產品還沒有成熟時，很容易削弱主導產品的力量，而且容易造成產品線的混亂，導致主導產品難以在市場呈現強勢品牌形象，而經銷商疲於接受廠家的操作，苦不堪言，嚴重影響了經銷商的經營信心。

　　其實，這些並不是最可怕的，可怕的是，研發的新產品如果無法切入主流價格，無論經銷商怎麼推廣，都是不溫不火的表現。

二、渠道協同管理

　　雖然廠家的渠道不斷的向下游拓展，但企業依然很難把握整個渠道和網點資源，缺乏對終端的服務管理、對銷量的科學預測，特別是對銷售團隊的管理和考核，還是存在著力不從心的問題。

　　所謂渠道協同管理，就是把綜合優勢明顯的渠道成員或者廠家來承擔領導者和管理者的角色，著眼於各渠道各成員的長期合作結盟與共贏互利，從而來形成具有戰略協同關係的營銷渠道，追求營銷鏈整體效率和整體利益最大化。

　　相對於一般的營銷渠道，它具有以下特點：

　　1、 渠道成員的經營理念高度認同，市場戰略目標一致，有強烈的抱團打天下的合作意識，謀求整體協同的效益最大化；

　　2、 建立互惠互利、責任利益對等的長期發展的合作機制，使得各方合作基礎穩定；

　　3、 渠道結構優化且分工合理，能實現功能互補、營銷資源共享，達到營銷效率最大化；

　　4、 協作規則明確，日常業務和信息高度對接，能進行一體化運作；

　　5、 居於主導地位的企業承擔「管理者」職能，能及時協調各渠道成員的衝突，協同各級經銷商的行為，以提高整體運作效率。

　　目前，已有許多企業的渠道建設和管理水平已經能夠達到這樣的境界。如，娃哈哈的經銷商聯銷體系，使得他們能以2000多人的營銷隊伍，管理2萬多經銷商，掌控幾十萬個零售終端，能在全國範圍內深入三、四級市場，讓其對手望而興嘆！格力電器的聯銷體系，洋河1+1模式，都基本上都是廠商一體化、協同營銷的表現方式。

　　企業通過協同渠道管理，建立主要競爭對手、核心經銷商、核心終端網路、核心消費者等營銷資料庫；深度挖掘營銷價值鏈中核心資料，來合理規劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統支持平台；深度挖掘市場運作情況，強化對區域市場精耕細作，加強掌控終端網路的執行情況，強調市場份額的數量和質量；提供對核心經銷商的經營管理和利益提供全面的服務支持，深化客戶關係，包括對核心經銷商的培育、維護、支持與服務，提高其分銷效能以及與企業、終端網路的系統協同能力。

三、促銷協同管理

　　廠商協同促銷管理，主要表現在廠家和經銷商如何形成不可分割的一個整體，共同策劃、把握在什麼時間、什麼階段，採取什麼樣的促銷方式和促銷對象執行促銷活動，共同促進產品的銷售。

　　但在現實運作中，廠家在促銷設計方面很擅長的就是渠道促銷，總會不斷出台「幾送幾」、「進貨返利」、「特殊政策」支持等一系列壓貨措施，產生大量庫存，經銷商也苦不堪言，卻很少執行消費者促銷，面對消費者方面的促銷，多是經銷商和終端零售商考慮的問題。廠家和經銷商之間如何在促銷推廣方面主動聯合起來，做出有效的工作，才能發揮促銷推廣的效應是至關重要的。

　　廠家可以通過營銷價值鏈中資料資料庫，根據產品銷售的季節性和產品的發展階段等因素，得到經銷商的認同後，出台渠道促銷政策，其關鍵點在於要確保該方案具有實效性，真正能夠有銷量，能夠俘獲消費者的心。

　　在針對消費者促銷推廣，廠家要通過營銷價值鏈的市場數據分析，制定一個系統的促銷推廣規劃，做好費用預算，做好人員分工，做好客情公關，充分發揮廠商聯合的優勢，運用「買贈」、「品鑒」、「抽獎」「促銷員推薦」等實戰性促銷推廣方式，實現最大規模的產品動銷，走進消費者的千家萬戶。

四、知識協同管理

　　終端為王、渠道下沉雖然是個老掉牙話題，但也一直以來都是企業最渴望達到的狀態。但是渠道下沉、終端為王所種下的深沉的成本代價，迫使企業不得不重新走上依靠經銷商的隊伍進行打理渠道、掌控終端，然而經銷商都是各懷鬼胎，如何才能和經銷商建立成一體化營銷團隊，知識協同管理，才是關鍵。

　　在營銷團隊的建設上，一個公認的說法就是要打造具有「客戶顧問型」的營銷團隊，意即作為廠商之間起「樞紐、橋樑」作用的營銷人員，不僅要給客戶當好「經濟參謀」，更重要的是要能協同廠家指導、管理客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協同發展，形成營銷價值鏈上的知識協同管理。

　　案例：某品牌企業2006年由一個地方老廠被收購後轉型，不到7年的時間，就成為擁有6條先進的生產線，銷售區域遍布十幾個地級市，而且能夠成為比較暢銷品牌之一。最令人稱奇的是近200家客戶中的80%都是經銷年限5年以上的老客戶，該公司用何種「魔力」吸引了如此眾多的忠實客戶，其滾動快速發展的「魅力」到底在哪裡？

1、經銷商年會

　　每年兩次，組織各區域的經銷商齊聚公司所在地X城召開大型經銷商年會。不僅宣導新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家、學者給全體經銷商培訓經濟形勢分析、產業發展方向、經銷商的未來趨勢等等相關內容。從外部環境上教育經銷要具備格局、戰略思維，從內部企業發展理念與思路上給經銷商以策略、方法，使雙方心往一處想，勁往一處使，共同在一個頻率上，來形成公司強大的核心競爭力。

2、經銷商大學

　　建立經銷商大學，不定期的分批次的組織經銷商、二批、核心終端到經銷商管理學院中，進行專題培訓，培訓內容主要包括經銷商盈利能力的打造、經銷商的渠道管理、經銷商的人員管理、經銷商的庫存管理、經銷商的財務管理等相關內容。從經銷商發展的角度，打造高素質的經銷商團隊，協助經銷商共同提高，同步發展。

3、駐地指導

　　廠家駐地銷售人員，融入經銷商管理團隊，甚至兼任核心職務，隨時隨地的給客戶及其人員溝通、指導、培訓，其內容主要是營銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場細分、核心消費者公關等等，協同客戶做市場、打天下，既不是廠家主導市場，客戶淪為配送商，也是不客戶主導市場，廠家僅僅提供產品、品牌輸出。

　　以上培訓活動的開展，紮實有效，有始有終，不但調動了經銷商的參與積極性，而且也為經銷商的戰略規劃指明了方向，既明晰了思路，又有了具體的方略，既提高了客戶的盈利水平，又增強了其對公司的忠誠度，起到了一箭多「雕」的市場效果，有效實現了知識協同管理，達到了共同進取的成效。

五、資源協同管理

　　企業在與經銷商的合作過程中，如何才能有效調動經銷商的積極性，有效整合各工作環節中經銷商的資源，達成資源協同管理，發揮經銷商的優勢是廠家應該多思考的問題。

　　如：廠家在設計進貨坎級政策刺激時，給予市場推廣費用支持時，對其下游分銷商採取高額搭贈時，對重點市場或分銷客戶輔以合理的促銷拉動出貨時，最好籤訂廠家、經銷商、分銷商三方協議明確銷售政策，確保銷售政策、市場費用執行到位，提高各級渠道成員的積極性。

　　廠家在制定合理的價格體系，指導經銷商的出貨價格，合理分配各級成員的利益，廠家要確保價格體系的堅決執行，提高渠道的推動力。

　　廠家在計劃覆蓋市場內終端之前，必須要對市場內的終端情況進行了解，根據產品的特點找出符合公司產品銷售的各種終端，廠家銷售人員要同經銷商商討，根據區域的實際情況，制定出終端覆蓋的計劃，充分依靠經銷商的資源，給予經銷商適合市場的鋪貨費用支持，提高終端鋪貨高效性。

　　廠家在進行核心消費者公關教育支持時，必須根據經銷商資源、終端客戶的資源、以及核心消費者積澱人數的臨界點，來計劃品鑒會數量、場次、規模、贈酒數量以及核心消費者的等級等，來保證核心消費者教育高效性以及公關推廣影響力。

　　伴隨中國家電行業競爭進程規範化，伴隨中國經銷商發展的理性化，單純廠家主導市場或者商家主導市場的營銷價值觀將會逐漸弱化，未來的發展一定是廠商協同營銷，抱團打天下。

　　在這個中國家電面臨調整和創新的關鍵節點上，不論企業弱小還是強大，誰先導入協同營銷模式，誰就能在未來市場競爭中實現高效成長、持續增長。

　　不過，中國目前的經銷商還處在一個變革階段，信用不佳，喜歡「搗漿糊」是他們的共性，他們喜歡把一個檔期的促銷推廣費用說成兩個檔期的費用；他們喜歡把所有的促銷人員費用都算在你的頭上，然後再去拿別的公司的費用等等，這個時候，廠家營銷人員必須熟悉各個經銷商、終端商的促銷推廣的操作情景，知道每項費用的「行情"，避免經銷商、分銷商利用廠家對協同營銷的信任性、合作性等進行投機。