銷售正確提問的四大作用及七個技巧

1.利用提問導出客戶的需求

2.利用提問判斷客戶的意向程度

3.利用提問掌控整個對話的場控

4.提問是處理異議的最好方式

1. 禮節性提問，場控開始

   在對話的開始，用禮節性的提問表現出對客戶的足夠尊重。比如：「請問先生/女士您貴姓？」、「李姐，上次咱們說的資料，現在我給您帶來了」。

2. 好奇心提問，激發購買慾望

   被客戶拒絕的最根本原因是你沒有引起客戶足夠的興趣，所以銷售人員需要通過提問來激發客戶購買的慾望，典型的好奇心提問如：「王姐，你知道為什麼嗎？」「你知道怎麼使用這個產品能達到最好的效果嗎？等等。

3. 挖掘性提問，加深客戶的痛苦

   做銷售都遇到了這樣的問題，客戶遲遲不願意下單，這該如何是好呢？客戶若感覺有沒有你的產品都無所謂，那麼就是銷售人員還沒有挖掘出客戶足夠的痛點。客戶的問題是被你問出來了，但他的傷疤上的鹽撒的還不夠多，不能讓客戶感受到嚴重性，銷售人員應該再通過挖掘性提問讓客戶進一步認識到問題的嚴重性，讓他不敢拖下去，提高對問題的對待性從而急切的想要解決問題。

   例如：「如果這樣的問題長期下去，將不只是影響到你一個人的利益，想想對你所在的部門會有哪些影響呢？「或者」您的老闆或者你的上級領導會如何看待這個問題呢？」

4. 深入性提問，獲得更多的信息

5. 封閉式提問，建立信任

6. 總結式提問，增加說服力

7. 提問後沉默，將問題拋給客戶

   提問後該怎麼辦呢？很多的銷售人員都沉不住氣，急躁得不行，在客戶還沒有給出答案之前就拋出了另一個問題，或者自問自答。明顯的出現了問題。因為在溝通過程中，會存在時間上的空隙，而一般銷售人員是不能忍受溝通過程的突然中止，會急切的想讓客戶給出答案。銷售高手就會非常注意提問之後的處理，會很自然的拋出問題後等待客戶的回答，不慌不忙的，並且還能預測出客戶會給出哪些答案，同時已經想出了這些問題的答案。

   

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