直銷業的價值

直銷業的價值直銷在中國作為一種全新的商品流通方式，在全球已有40多年的歷史，在中國也經歷了十幾年的歷程，一方面，它促進了中國經濟的發展和多行業的進步；另一方面也帶來了形形色色的社會治安和刑事犯罪問題。直銷在中國面臨的混亂和挑戰在其他開放直銷的各國都曾經歷，儘管風雨飄搖，但直銷仍在世界範圍內得到了穩定的發展。存在即合理，這說明只要管理得當，是完全可以激發直銷對社會的積極作用的。　　2005年8月23日，中華人民共和國國務院第443號令和第444號令被簽署，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》正式公布，並分別自2005年12月1日和2005年11月1日起施行。這兩部法規的出台和實施，目的非常清楚：首先是正確引導和規範中國直銷業，其次是履行加入WTO的承諾。經過三年的發展，我們用一種回首的姿勢，去拷問一下直銷對中國經濟發展，有何積極意義。 　　直銷業在中國存在的價值分析 　　對於直銷行業在中國內地的存在價值，記者認為，可以從以下三個層面進行思考： 　　（一）對社會的價值 　　首先，提供就業機會，解決就業壓力。據直銷行業發展比較規範的國家和地區的統計顯示，直銷行業從業人員一般都占該國家和地區總人口的5%左右。如，我國台灣地區最近幾年直銷從業人員佔地區總人口的比例一直在5%～8%之間。而照平均5%的水平來預測，如果中國內地直銷行業能夠得到健康和規範發展，從業人員將達到6,500萬，這是一個何等可觀的數字！據不完全統計，到2004年為止，10家被批准的轉型企業，以及自發轉型的企業，總計僱用推銷員的人數已超過1,000萬。所以，如果直銷行業能夠在中國內地獲得健康和長期發展，將會給社會提供大量的就業機會，為社會減輕巨大的就業壓力。又由於就業的培訓成本都由直銷企業支付，不會給國家增加任何負擔。僅此一點，在中國內地經濟改革不斷深入，大量剩餘勞動力需要轉移的今天，直銷行業的存在就有十分重要的現實意義。 　　其次，促進商品流通，活躍市場經濟。「直銷是眾多現代經銷模式中的一種，這種經銷模式可以有效地降低企業的運營成本，對促進市場經濟條件下商品流通有著積極的作用」。這句話是中國內地官方首次正面肯定直銷在經濟發展中的作用和價值。事實上，如果從廣義的直銷來講，直銷幾乎和商品經濟是孿生子，有商品經濟就有直銷。無論是國外還是國內，最原始的走街串巷的小商小販就是最初的直銷員。即使從狹義的直銷即多層次直銷來講，直銷在國外早已成為市場經濟中一種非常普通的商品流通方式，成為傳統的批發代理制商品流通方式的一種有效的補充。所以，在大力發展市場經濟的背景下，健康和規範的直銷，將會對促進商品流通和活躍市場經濟起到十分積極的作用。 　　再次，增加地方稅收，繁榮當地經濟。據美國直銷商協會公布的數字，2003年美國直銷商的銷售額預計為2.2萬億美元。該協會還預計，2007年這個數字將達到3萬億美元。由此帶來的稅收也是十分可觀的。關於開放直銷能增加稅收這一點，已經無庸置疑。中國最早讓安利、雅芳等公司小試牛刀的廣州政府已嘗到很大甜頭。直銷作為21世紀盛行的銷售模式之一，必然給社會帶來新的活力，它鼓勵人們創業、謀求第二職業，必然會培育出許多新一代白手起家的直銷富翁。中國直銷法規出台，首先會有一批蓄勢已久的外資公司等待中國政府發放准入證，這些公司在香港、台灣等地早有運作，當今人口流動頻繁，電子商務和現代物流飛速發展，地下運作防不勝防，中國政府還不如在謹慎立法基礎上開放收稅。這些都將有助於增加國民平均收入，增強中國的綜合國力。 最後，傳播健康觀念，提升文明水平。從目前直銷行業的產品種類來講，基本上集中在營養保健品和美容護膚品兩大類。在商務部和國家工商總局公布的「直銷產品範圍」里，營養保健品和美容護膚品也是主要產品。直銷方式和其他銷售方式比較，有一個重要的區別：直銷不僅僅是推銷一種產品，而首先是推銷一種觀念。如推銷營養保健品，首先推銷的是「什麼是健康，健康的重要性，為什麼會不健康，如何才能健康」等健康觀念和健康知識；推銷美容護膚品，首先推銷的則是「什麼是美容，為什麼要美容，如何正確選擇和使用美容護膚品」等美容觀念和美容知識。隨著這些健康、美容的基本觀念和基礎知識的不斷推廣、傳播，實際上是間接地在提升整個社會的文明水平。 　　（二）對企業的價值 　　首先，加快銷售速度。直銷就是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的方式。在傳統銷售模式中，企業生產出來的產品必須經過各級批發及零售環節，最後才能到達消費者手中，而直銷這種經銷方式，企業生產的產品只要經過直銷人員一個環節，就可以到達消費者手中，大大減少了產品的流通環節，加快了產品的銷售速度。 　　其次，降低運營成本。前面已經說過，直銷這種營銷方式，首先是由直銷人員通過推廣、傳播一種觀念，然後來帶動、實現產品的銷售，這種效果是任何一種廣告形式都無法達到的。所以，直銷企業基本上不用投入廣告，可以節省大量的廣告費用。而且，所有直銷人員的收入都是靠銷售業績的提成，企業除了支付一定的培訓費用外，不用承擔任何其他費用。兩項相加，可以大大降低企業的運營成本。 　　最後，提高服務質量。直銷方式，通過直銷員面對面的推銷，可以向消費者系統解釋產品的開發原理、有效成分、功效特點等，讓消費者對產品有一個全面了解，最後作出理性選擇，這是售前服務。消費者決定購買產品，直銷員可以送貨上門，當面演示使用方法，提醒注意事項等，這是售中服務。消費者開始使用產品，有任何質量問題或疑難問題，可以全天候地諮詢直銷員，要求直銷員提供相應的服務，直銷員也會主動地定期向消費者了解產品使用情況和使用效果，這是售後服務。這種全過程、全方位的銷售服務，是其他經銷方式難以做到的，可以大大提高企業產品銷售的服務質量，增強企業的競爭能力。 　　（三）對個人的價值 　　首先，提供個人創業良機。《直銷管理條例》明確規定，除了學生、教師、現役軍人、醫務人員等幾類人員不能從事直銷之外，只要是年滿18周歲、有民事行為能力的中國公民，經過培訓合格，都可以從事直銷活動。對學歷、年齡、經驗都沒有任何要求。經過培訓合格，除了購買少量資料之外，直銷人員幾乎不用再投入更多便可以開始直銷活動。開始從事直銷活動以後，通過經驗的不斷積累，能力的不斷提高，服務的不斷提升，顧客群體會越來越大。有了穩定的顧客群體，建立了良好客戶關係，直銷員還可以將銷售經驗延伸到保險、汽車等其他合法行業。所以，直銷對個人來說，確實是一個條件低、投入少、潛力大的創業良機。 其次，幫助個人學習成長。直銷是一種面對面的推銷，與其說是推銷產品，還不如說是推銷個人，需要有相當強的個人素質。所以，直銷企業最重視的是培訓，直銷員最重視的是學習。通過持續不斷的培訓和學習，直銷員除了要掌握產品理論和產品知識、銷售理論和銷售技能之外，還要掌握一定的法律知識、心理知識、禮儀知識等。因為只有既懂得如何做事，又懂得如何做人的直銷員，才能不斷創造優秀的銷售業績。所以，直銷又是一所能夠促進和幫助直銷員不斷學習成長的開放式社會大學。 　　最後，提升個人生活品質。從直銷員的角度講，直銷是一個條件低、投入少、風險低、潛力大的創業良機，只要直銷員堅持誠信、勤奮等基本原則，腳踏實地，努力經營，就一定能有一個理想的經濟收益。國外發達國家直銷行業的經驗證明，相當一部分靠白手起家的富翁，都是從直銷行業誕生的。而且直銷事業特彆強調直銷員之間的互相學習、互相鼓勵。同時，直銷員直接和消費者接觸，最能感受到消費者的需要，也最能感受到通過自己的努力，滿足消費者需要，獲得消費者肯定後成功的喜悅。許多直銷員從事直銷活動，並不只是為了經濟目的，更多的是尋求一種心靈的寄託，一種自我價值的肯定。所以，直銷提供給直銷員的，不僅僅是物質的回報，還有精神的收穫。通過以上對直銷行業歷史的回顧和價值的分析，我們基本上可以得出這樣一個結論或達成這樣一個共識：在今天的中國內地，直銷是一件有利於國家、有利於人民的好事，直銷行業的健康存在和長期發展對國家經濟、社會穩定和人民生活都有著非常積極的促進作用。 　　直銷對經營者、監管者的指導意義 　　認識清楚直銷的積極意義，對經營者、直銷業和監管者都產生巨大的指導意義。 　　對於經營者，必須堅定信念，對行業前途和國家政策充滿信心，放眼未來，立足未來，基於理想主義而不是機會主義來制定各項決策，徹底拋棄一切急功近利、短期行為的非理性經營意識，堅持合法、穩健、規範、長期的經營方針。 　　對於直銷員，必須加強自覺，真正從內心深處認識到直銷的價值和意義，自覺地把直銷提升到一個陽光的、長久的、崇高的，甚至神聖的事業高度，對直銷行業倍加珍惜和愛護，自覺地按照理性和規範的要求來約束自己的行為。 　　對於監管者，必須明確方向，直銷監管的目的在《直銷管理條例》第一條里已規定得非常清楚，是「規範直銷行為，防止欺詐，保護消費者的合法權益和社會公共利益」，但在實際的監管過程中，由於各級監管者理解和認識上的差異，監管的結果往往會有很大的不同。 　　當然，直銷是否真正能夠成為民族保健業等行業的契機，關鍵還需看國家的直銷立法，如何在營造公平競爭的機制下留給民族企業一個成長空間，讓它們能夠以明顯弱勢的起步與外資直銷公司共同參與市場競爭，避免寡頭壟斷，讓消費者更加受益。同時，民族企業有意於運用直銷模式運作的公司，應該在仔細研讀中國直銷立法精神、研究各國直銷法的基礎上，努力學習國外成熟直銷公司的管理經驗，加緊備戰；在自身條件還不夠時尋求變通辦法，積極尋求合作或努力拓展海外市場。
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