了解飛機怎樣賣座位，順便告訴你買機票何時最便宜

航空公司如何實現利益最大化，把座位賣完？

Solene，民用航空

航空公司實現收益最大化，不僅僅是要把座位賣完，而是把座位賣的恰到好處！

每個航班的客座率幾乎不能達到 100%且最後時候往往是經濟艙全價 Y 艙。假設航空公司根據經驗分析預判某航班客座率為 80%左右，那麼等到當天起飛剩餘 20%座位沒有銷售，而此時的折扣會上漲到 Y 艙，全部賣出的概率又很小。

一般能買到最便宜的經濟艙的時刻有兩個：出發前很久和出發前幾天（如果還有空位的話）

航空公司在每時每刻都要進行 inventory 分析，時時把握銷售情況，開關合適艙位。

要尋求客座率 和收益的平衡，不會僅僅為了把座位填滿而賣低價，也不會為了賣高價而讓位置空著。

如果真的到了出發當天，還剩餘 20%座位沒有賣出，一般這個時候航空公司開放的最便宜的艙位， 如 Q 艙。（如果在旺季出現這樣一個情況，該航線的收益管理部門一定會被問責）

針對這一情況是否可以與航空公司達成內部協議，比如給某銷售代理人六折價格承包該航班 20 個座位，但是代理可以給客人賣更高或更低折扣價，從而實現利益最大化？

代理人和航空公司之間是有協議，一般都是季度性或者年度性的目標，達成後，代理人會拿到相應的代理費(commision)和後返(incentive),代理人拿到的價格一般和航空公司官網一致。至於代理人賣多少錢，收益都是代理人的。

航空公司如何進行收益管理？

收益管理是一個大的概念，包含運價，價格協調，艙位管理，收益分析等等

高艙永遠是航空公司最想賣掉的位置。頭等，公務，尊享經濟艙，經濟艙依次遞減，所以對於航空公司來說，要把座位賣的恰到好處，比客座率 100%更重要。

1. 價格控制

需求法則告訴我們需求量同價格變化成反比！我們先假定市場是理性的（畢竟壕們和急需乘坐飛機的乘客是不會考慮價格的），那麼，我們如果想要收益最大化，就要找到一個最優點。對，就是這個點，100 塊一張機票，2500 個乘客，受益 250,000。（顯然是不夠的 55555）

一張 100 塊票價的機票，航空公司的利潤（profit）是多少？

大概是在 3-6 塊之間！

是的，沒有看錯，剩下的 90+ 去哪了？ 機場 10+，配餐公司 10+，地面處理公司 10+，飛機承租人 / 製造商 20+，全球分銷系統 Global Distribution System （GDS）30+

太少了，所以機票賣 100 塊錢一張，是不可以的！即使滿艙又怎樣? 不能這麼賣，問題來了，要把價格分級，不同的價格有不同的需求，從而達到利潤總和最優化。

這些不同的價格就是不同的艙位，艙位的控制要根據航班的預定情況，往年同期航班的上座率，和航班的預測上座率來進行開關的。

2. 提高客座率

航空公司的網站和訂票電話構成的直銷，代理人和大客戶構成的分銷，殊途同歸：賣賣賣！

團隊的適當開放式提高客座率的有效途徑，同時要保證散客在航班需求上得到滿足。

航空公司在某條航線上和其他夥伴達成協議，從此對手變朋友，一起提高客座率。

代碼共享是一家航空公司營銷而由另一家航空公司運營的航班。即旅客在全程旅行中有一段航程或全程航程在 A 航空公司購買的機票，實際乘坐的是 B 航空公司航班，那麼 A 和 B 的此航班號為代碼共享。（此段為引用）

如：國航和漢莎在北京和杜塞爾多夫上的代碼共享，雖然只有一個飛機，各自持有航班號，由國航來運營

這對航空公司而言，不僅可以在不投入成本的情況下完善航線網路、擴大市場份額，而且越過了某些相對封閉的航空市場的壁壘。對於旅客而言，則可以享受到更加便捷、豐富的服務，比如眾多的航班和時刻選擇，一體化的轉機服務、優惠的環球票價，共享的休息廳以及常旅客計劃等等。（此段為引用）

合資企業，聯營等合作方式逐步加深，目的只有一個，提高客座率！

為了平衡 noshow 的旅客（定票後並未購買或購票後在不通知航空公司的情況下放棄旅行）和在最後時間想要旅行的旅客，航空公司會在部分容易出現座位虛耗的航班上，進行適當的超售。這種做法對旅客和航空公司都有益，也是國際航空界的通行做法。

超售是在一定的控制範圍內的，不會沒有極限的超售，一般在出發的時候，都會達到一個平衡。哈哈，好多經濟艙旅客在這個時候被升艙了也是這個原因。並不一定意味著已購客票的旅客無法乘機，對於超售的航班，持有定妥座位的有效客票的旅客，在絕大多數情況下都能成行。但在特殊情況下，可能會有個別旅客不能按時成行。對未成行的旅客，航空公司將酌情採取彌補措施。

航空公司的運營具有季節性，旅客隨著月份的不同呈現不同的趨勢。

夏季和節假日是旅客出行的旺季，也是航空公司收益最好的時

候，這個時候是「閉著眼睛做生意」，一般這個時候的客座率都是很高的，所以航空公司一般無作為，不會促銷，不會有低艙開放。

相應的淡季的時候，航空公司會進行一系列的促銷：包括特價機票，代理人的後返也會相應的增加，以刺激市場。

說白了，就是一句話：

合理的價格控制，樂觀的客座率，是最大化收益的左右手。兩手抓，兩手都要硬！