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如何用封閉式提問踢好成交臨門一腳

成交階段,一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規律,否則的話,你的流程要從頭來一遍。 成交的階段是你幫助消費者下決心的時候,但往往這個時候,很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問,促使他的成交,要不然他還會把錢多捂幾天,這幾天什麼變化都可能出現。 什麼是封閉式提問呢? 比如「您是下午3點有時間,還是5點有時間」,在提問的時候已經給客戶限定了一個範圍。 學營銷的人,大都學過這麼一個案例---餛飩攤賣雞蛋,兩家餛飩攤位置一樣、規模相近,可賣雞蛋的數量不一樣,供應雞蛋的人很納悶,有一天,他就去考察時才發現,兩家老闆問客戶的問題不一樣,一家採用開放式提問 :「您要不要雞蛋?」雞蛋就賣的少;另一家老闆問的是封閉式提問「你要一個雞蛋還是要兩個呀?」他的雞蛋賣的就多。 限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例,你問客戶「你是今天買還是過兩天買呀?」這樣的提問雖然也是限制性提問,但這還不算很好的問題,應該問: 「你是要這件紅色的還是黃色的?」這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇,這是客戶最痛苦的時候,因為要往外掏錢啦。問完問題之後,你就千萬不要再說話了,眼睛看著他,等待……這時的關鍵就是問完之後別說話。
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