美容院充分利用美容顧問提升業績

當我們探討美容院管理和經營的時候，經常遇到一些問題，最為常見的就是如何提高業績，那麼，影響業績的因素有很多，根本是一個管理問題。可是，由於管理者對此認識模糊，在實際經營中，會存在以下幾種情形：以為自己的人不行，於是拚命用高薪挖人，從業績看上去不錯的同行那裡挖的人員，來到店裡後，老闆發現，自己輕鬆一些了，她的經驗使她比另外的人感覺更好，但是業績的提升並不如意，於是又後悔掏出去的工資不值回程價，轉而又試圖找到一下子解決問題的鑰匙。這裡有一種觀念的盲點：由能人解決問題，因為我無能為力。但是企業是一部運轉的機器，哪裡有問題都不能有效的運轉。於是我們要從可以操做的角度談談業績的提升。 首先崗位設置要不要顧問？顧問都作些什麼？有很多美容院，沒有顧問，老闆一個人接待客人，生意好得很；老闆一不在，生意一落千丈，嚇得老闆不敢離開半步。整個情形成了老闆為員工兢兢業業打工，可是老闆心裡不平衡，於是對員工的態度就有了問題，沒什麼好聽的，但是員工依然不知道自己該怎麼做。罵是罵不出好員工的。只自己一個人單槍匹馬銷售業績永遠高不到那裡去。也有的店裡，用經理來充當上面的老闆角色，哪怕有很多連鎖店，在崗位設計上一樣存在一職多能的問題。這個在店面工作的顧問，究竟是幹什麼的？管理？接待？銷售？崗位要求不合理的店，首先要求模糊，顧問什麼都能管，但是一個人的能力和精力是有限的，要求越多，達到的可能越小，如果要求不明確，甚至不能產生任何效益。這樣，前台美容顧問的要求就明確了，銷售，她的工作就是銷售。只有專一的工作職能才能評估員工的業績。但因為要求不明，即使有顧問的店，顧問和美容師一同銷售，於是，店裡永遠在扯皮，美容師和顧問在爭業績，爭提成，反而影響了服務水準。銷售也沒有保證。所以，為了提高業績，在崗位設置上，應明確顧問的作用，只是為了銷售和服務，這樣客戶有專人接待，感覺就親切，同時，專業的顧問，在知識和形象上都給人信任感，對店裡多種產品組合了解透徹，更有利於針對性的銷售。美容師則一心做好美容，爭取更多的回頭客，這樣店裡的業績才有可能提高。 其次，銷售的產品和重心應明確。許多美容院還主要利用廣告促銷來提升業績，假如廣告的內容和導向錯誤，其對業績的傷害反而更大，比如：買五千送五千等，一味用打折來爭取顧客，前提是：顧客是貪便宜的人。在顧客的判斷上有誤，所爭取的不一定是優質客戶，反而麻煩更多。並且，顧客在思維定勢上已形成打折概念，所以她要的就是更低的折扣。一旦不滿意，她就要離開，顧問的銷售要麼更低，要麼讓客戶走掉，後一種幾乎不常出現，更多時候，以更低的價格成交或許諾贈品。那麼，根本的解決辦法，是在制定很好的產品策略的前提下，明確顧問的銷售重心和產品系列。 顧問銷售的重點應該是產品效果，在這個前提下，主推以會員卡為主的產品系列，這樣可以解決顧客的著眼點問題，同時也真正瞄準了客戶需求，每個女人都是為了保養和治療來尋求專業美容的，她們的目的是在解決了效果的前提下，尋求合理價格，而不是貪便宜讓自己到美容院試一下。同時，有效地解決了銷售額的提升。了解了這一點，對我們解決銷售導向將很有幫助。請看一下我們的例子。 顧問：你好，小姐，請問，您是如何聽說我們美容院的。 顧客：我是看了報紙上的廣告來的。這個光芒2000儀器我很感興趣。 顧問：哦，那你可來對了地方！你看，我們現在推出的試做價格僅僅180元，值得一試。效果也非常不錯。 顧客：哦，那做一次就有效果嗎？ 顧問：您知道，美容是一個長期保養的過程，第一次當然也會有效。我看，您還是試一下，一點不貴，原價要689元一次，現在正是優惠期，試一下怎麼樣。 顧客：好吧，那我先試一下吧。 在上面的話術中，有哪些問題呢---顧問的出發點是以推試做為主的，所以她放棄了詢問顧客需求，一次性推薦試做價，試圖引起客戶注意，也成功的讓客戶注意到了「一次」和試一次的價格，接下來，客人順理成章的試了，當然，這裡的結局可以演變成許多種，我們不一一在這裡推演。總之，她完成了一次銷售。可是結局並不令人滿意。所以，在顧問訓練中，我們大力解決的是顧問話術中的錯誤誘導。換一種方式，顧問的中心不在試做上，我們的銷售額會有很大不同。 顧問：小姐，請問您貴姓？ 客人：姓王。 顧問：王小姐，您好，我是××，很高興為您服務。今天過來想做面部還身體呢？ 客人：想諮詢一下，皮膚最近很乾黃。 顧問：我可以摸一下您的皮膚嗎？ 客人：可以。 顧問：皮膚彈性還挺好，確實有些乾燥，微黃。 顧客：不過，別擔心，我們這裡有一種產品可以幫助你改善目前的狀況。 客人：是什麼產品。 顧問：義大利的×× 顧問：它可以平衡油脂分泌，深層清潔皮膚，令皮膚恢復潔白。在滋潤乾燥皮膚方面，滲透效果非常快，補水效果非常好。 客人：真的有那麼好嗎？ 顧問：我們這裡80%的會員都用它的產品。 客人：做一次多少錢？ 顧問：會員單次打完折只需180元就可以享受一次全方位的美白補水護理。如果成為會員今天這次可以免費送給你。 客人：怎樣成為會員呢？ 顧問：比如，您一次性付清二千元，成為我們的銀卡會員。以後的每次消費都可以從卡里扣，同時還可以享受價值八百元的贈送項目。比如你剛才做的項目，單次要收698元，現在只需要180元，這張卡差不多能做十一次。另外，還可以做身體，很超值。 客人：那好吧。給我開一張。 在上面的例子中，我們可以清楚的看出，專業顧問的話術在美容院的銷售中起到至關重要的作用。僅僅因為顧問的出發點，我們就可以看出成交量的差異，由180元到2000元。相差1820元。所以，要想提高銷售額，專職專業的美容顧問訓練是重要因素。我們在顧問訓練中，對此感觸頗深。當然，也收到了很好的效果。 第三、在顧問話術訓練後面，還有產品的設計問題，你沒有營銷計劃，也沒有產品計劃書，顧問是巧婦難做無米炊。美容院還是要解決後面的營銷促銷定位及具體方針，才可以讓專職顧問有用武之地。當然，這是院長課程要解決的問題。不是這篇文章要探討的。 根據以上的分析，也根據我做美容業培訓的專業經驗，我認為，專業的顧問設置和培訓，加上企業良好的管理，和有效地營銷體系的支持，是營業額提升的根本。想提升營業額，從顧問做起，利用專業的美容顧問培訓，使效益達到最大化。
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