銷售高手慣用的成交兩大秘訣

07-12

大多從事銷售的人，其實都沒有很系統的銷售流程。遇到一個就談一個，談一個就「死」一個。很少提前規劃，沒有目標，沒有方向，能成就成，不成拉倒。這是很被動的，而真正的銷售冠軍，是知道自己想要什麼，知道自己如何成交，成交多少，心裡有把握。

如何規劃？到底有哪些成交秘訣呢？有這樣一個公式：成交兩大秘訣=人情做透+利益驅動。來看一看:

1、人情做透。現在的市場競爭激烈，可能一個客戶有好幾個人同時追蹤，如何讓客戶選擇我們這邊，這才是銷售員的工作。在兩個同等的商品中進行競爭，關係不好，客戶會在我們這邊買嗎？如果客戶是我們的哥哥，能否開單？

如何人情做透？也就是如何拉近和客戶之間的關係。人情做透=數量級關愛+拜訪。曾經有位銷售高手說：經常去拜會客戶、關懷客戶，維護老客戶的成本絕對比新開發客戶的成本低，搜集信息越細越好。比如客戶生日送上祝福，常和客戶聊關於養生的小知識調養身體等等都可以。人情做透就是從細節關心客戶，打動客戶，從而建立友好的關係。

2、利益驅動。什麼叫利益驅動，我認為就是滿足客戶的主要需求，實現利益驅動，同時需要深度挖掘我們產品的優勢和賣點，找到和客戶的共鳴。那麼有哪些需要挖掘的客戶利益呢？比如品牌、價格、質量、付款方式、付款方式、售後服務……，這些當中不可能所有的都滿足客戶，只要挖掘一個讓客戶心動的點，就有戲了。

3、而人情做透決定是否能開單，利益驅動決定開單大小。這很重要。咱們關係好了，看在人情面少買點，但是如果產品的一個點很吸引客戶，加上關係好，可能會結合自己的需求選擇多買。這就是兩者的結合。

這就是銷售高手常用的方法，成交兩大秘訣。