會員制在我國存在的問題和解決辦法-瑞商網

會員制在西方雖然已經流行了半個世紀，但在我國沿屬於較新的業態。經過近幾年的實踐試驗，會員制在國內成長壯大還要有一個「入鄉隨俗」的過程。對出現的問題還需要企業根據實際情況去解決和變通。問題一：會員感覺被會員「卡住」問題二：非會員感覺被歧視問題三：會員利益組合單調問題四：對會員的服務深度不夠問題五：可能帶來的商業道德問題1、會員感覺被會員「卡住」案例 「沒有會員卡時覺得購物太吃虧，成了會員後，有一咱無形的壓力在逼我多買東西，不然會費豈不白交了？」這是目前一些加入商家會員制的消費者普遍的心態。硬性的銷售手法，有點讓原來覺得高人一等的會員吃不消。 據了解，我國大部份實行會員制的商家都規定客戶有在交納一定數額的會費後，才可以成為會員享受購物優惠和服務。這樣一來，會員覺得商家不是通過「獲利回吐」的形式用感情維繫顧客，倒像是「押金」的形式給他們套了一個枷鎖。 另外，市民生活水平和銷費習慣與會員制有一定的落差。大部分市民不適應「花錢買會員卡進店購物」的模式，沒有形成定期進行大宗購物的習慣。市民更喜歡「貨比三家」，隨需隨買，就近購物，缺乏對固定品牌和零售商的忠誠度。 因此，部分企業對「入會收費」作了以下兩種變通： 免費辦理。例如，一些超市、商場的會員卡一般是免費辦理或是購滿一定的金額後免費辦理，會員辦理會員卡後，每次用卡消費都能得到積分，積到一定的分數時，商家就會向會員送贈品，或使其享受到部分商品的價格優惠。 預付一定金額才能辦理。如理髮店、美容店、洗衣店等商家的會員卡，一般是由銷費者一次性支付費用然後分期消費，可以享受到商家給予的一定優惠，這種方式在餐飲、健身休閑、美容洗浴以及沅染等服務行業中頗為流行。2、非會員感覺被歧視 據了解，會員制在國外比較嚴格，只有會員才能進店消費，否則，消費者即使出高價購買，商家也不會接受。但會員制進入國內後，因為與人們的消費習慣發生衝突，所以「非會員不準入內」的原則發生了鬆動。 目前，國內大部分會員制商店大門四敞，「會員購買享受優惠，非會員可平價購買」。一些業內人干指出，會員制商店的目標顧客由特定會員變與了普通消費者，會員制商店便有了促銷甚至集資的嫌疑。 會員店的「雙重標準」很容易讓非會員感到價格歧視。大家同樣消費，卻無端端比所謂的會員多交錢，而且還要受到某些購物的限制，在現今這個以顧客為上帝的買方市場，而且在中國這個還處理隨機購買的消費市場，著實有點「顧此失彼」。3、會員利益組合單調 很多企業雖然名為會員制俱樂部，也實行會員制營銷，但他們只把會員制當成打折促銷的工具，會員除了在消費時得到一些價格折扣優惠之外，就別無其他利益可言。在當前競爭異常激烈的市場環境下，價格戰的硝煙到處都在蔓延，會員制憑藉單純的價格優惠，是無法真正打動客戶的心的。 其實，會員制營銷下真正打動客戶的，除了價格優惠、贈券、禮品等硬性利益之外，最重要的是服務，溝通等軟性利益。經常為會員舉辦社交和興趣相投的娛樂活 動、定期的聚會等相關交流活動，是每個會員制俱樂部的靈魂，而我們現有的大部分會員制俱樂部很少重視這方面的服務，所以難以讓會員滿意和忠誠。4、對會員的服務深度不夠 為爭取更多的目標顧客，商家在開發和吸收會員上不遺餘力，而在會員日常維護上卻顯得勢單力薄。大部分企業沒有建立相應的平台和舉辦活動來維繫與會員的關係，沒有與會員建立起一種互動的關係。 業內人士指出，會員制商店除向會員提供物美價廉的商品外，還應做好增值服務。如及時向會員傳遞最新商品和促銷信息，價紹商品使用和生活常識。點評時消費趨 勢；召開會員懇談見面會，徵求意見，了解需求；定期舉辦旅遊、娛樂、聯歡等活動。只有這樣，會員制才能在消費者心裡紮根，商家才能招來並留住更多的會員。5、會員制營銷可能帶來的商業道德問題 有些會員制企業為了招募更多的會員，在招募之初可能許下讓客戶心動的承諾，但之後卻沒有兌現，以致招來客戶的投拆。更有一些不法商家竟然借會員制之名，行騙取會員的入會費之實。 另外，由於實行會員與非會員的兩種價格售賣，當中必然會存在某些非法商家利用這兩者的利潤空隙，故意抬疝非會員價格，從而提升實際會員銷售價格和迫使非會員用高於實際銷售價格的金錢購買商品，以此謀取更多利潤的欺騙消費者的手段。 會員制即便拉近了部分會員與商家的距離，也會無意中將更多的顧客拒於千里之外，這對商家無疑是個損失。面對激烈的商業競爭，除了運用恰當的促銷策略外，商家更應該從加強管理、提高服務技量等「基本功」上下工夫。 以上所提到的會員制營銷存在的問題，確實值得廣大商家和有關政府部門的重視和改進。但是，我們並不能因為這些就否定了會員銷售在現今市場上的先進性和必要性。或者，我們要做的是，如何把會員制營銷這種方式搞得更好、更活。