客單價提升30%業績的秘密

2014-07-10 張立梅 服裝經銷商

精彩文章《溝通不在一個頻道上，誰的「電波」有問題》、《 如何搞定只試不買的顧客》等……請點擊左下角 閱讀原文 查看、或登官網 http://www.fzjxs.org

文/張立梅

提到 提升業績 這個詞 ，很多管理者和一線員工都會認為有很多因素，關於方法大家也有很多，那麼我們用一個公式來解讀一下銷售是怎麼來的

如：店鋪平時每天平均成交13個顧客，平均搭配是每個顧客賣2件衣服，平均每件衣服的價格是349，那麼我們要多讓幾個顧客買單，讓顧客的成家人數超過13人，同時在這基礎上讓顧客賣更多的幾件，超過2件，而且是盡量讓顧客買貴的商品。

在顧客急劇下滑的現在，很多商家在顧客數下的功夫是最多的，比如各種的模特秀 櫥窗效果展示 各種邀約 廣告展示 等等，但很多人往往會忽略一點，就是在現有的顧客和邀約近來的顧客身上把業績做到最大化，也就是如何讓現有的顧客多買幾件，而且是多買幾件高價的商品，如果這點能做好，最低能提升你30%的業績

那我今天只分享一下很多銷售人最容易忽視的一點：提升客單價的密碼，也就是我自創的提高客單價三部曲

第一步：精準拿款

大家回想一下我們的購物經歷，當你去購物的時候導購給你推薦衣服，推薦第一套你不喜歡，推薦第二套你還是不喜歡，當導購拿到第四套的時候，即是導購推薦的是你覺得還可以的時候，你對他的的能力也會產生質疑，從而也對她的推薦商品持以持以態度，很多時候會說一句：「我自己看看，有合適的再叫你」，這會有極大的幾率導致在售中你對導購的專業度的否認，影響成交率那大家想不想來個顧客我們給他推薦的是他喜歡的，如果是，那我們就要做到多貨品有足夠的了解，至於了解什麼怎麼了解，看下圖

利用數據熟悉上周貨品信息，目的讓大家熟知自己家的貨品（熟背）

銷量及排名：是這款衣服上周的銷量及它銷售金額的排名，銷售前3的款絕對是必拿款、價格 、面料、賣場位置：這都是衣服的基本信息，熟知價格面料，目的是讓大家高效專業，熟知貨品在賣場位置的位置，是讓導購以最快的時間把這件衣服呈現在顧客眼前，因為無論你說的怎麼天華亂墜都不如把衣服展現在他面前，你邊說邊讓他看

適合人群：做銷售的都知道，不會一件衣服打天下，所以導購要熟知，top20（銷量期20名）適合的人群，如適合的年齡 膚色 體型等

搭配：這點很重要，導購要熟知TOP20的搭配，在展示和試穿的時候同時進行，很多情況顧客是來買上衣的結果走的時候買了兩條褲子，一個皮帶，一個包包，這就是搭配的力量

FAB：賣衣服時說的話術，目的是，體現專業，話術很多，你的誇讚也會很多，以免一句話重複的尷尬（這一塊我的另一篇文章，有詳細的介紹）

注 ：每周一過上周的數據，第一次熟背大家會稍微辛苦一下，當這些都熟練了後，下次再記就會輕鬆好多，基本上店鋪的top30所有內容記下來只需20分鐘溫馨提示：利用商品和各個活動的結合，也是提升客單件的法寶

如：有福卡、商通卡等購物卡的優惠，及立減活動和滿減活動等等。話術：×××先生、美女你特別幸運，我們現在做活動，買的越多省的越多

第二步 高價推薦

也就是當你知道推薦什麼款的時候在其中挑相對價格高的給顧客推薦，如，兩個導購都是一單5件的銷售，一個銷售5件T恤的導購和一個銷售5件皮衣的導購業績相差是甚遠的在這裡再給大家分享一個綾致企業提升業績的秘密武器：高價銷售的制定

大家都知道高價出錢，那我們怎麼做才能提升高價的銷售能，在這裡我也分了三步

1 以店鋪top20為基準，在裡面挑選適合當季的銷量前5的貨品，做好搭配（註：最好風格分開）2 讓店鋪銷售做好的員工給大家過款，告訴大家這5套衣服的賣點3 以天或周為單位制定，銷售遊戲及跟進（賣一套獎多少，不賣罰多少，一定要有獎有罰，很多人有中庸心態）

第三步：跟進

很多人都說你的上兩步我都做了，就是不見業績增長，那就是就要看看是不是第三步出了問題，第三步就好比，我們在寫100這個數字中的1 如果最後這個1我們沒做好，那麼我們的兩個0也是無效的，關於根近分兩種

銷售遊戲跟進目的是結果，賣場遊戲跟進是過程以上就是我分享的利用提升客單件，提升最低業績30%的方法，用一句話來概括，

就是：當顧客進店後，1 導購要做到精準拿款 2 要知道拿什麼款式會產生更多的業績 3跟著領導的思路走能帶來什麼樣的好處！