恆大平均每天賣14億，快速發展的10件秘密武器

與此同時，恆大7月份也以銷售額430.1億創下了全國房企單月銷售歷史最高紀錄。算下來，整個7月份，平均每天賣14億啊，是多少房企一年的銷售額了，天了嚕。

恆大為什麼賣得那麼好？明源君扒了扒恆大一些典型的熱銷項目，試圖找出恆大銷售表現搶眼的原因，肯定有疏漏，歡迎大家補充。

一、在售項目多，布局分散，土豪形象突出

首先，要賣得好你得有貨賣，這個是最基本的。恆大目前進入了全國170多個城市，今年在售項目就多達300多個項目，可售貨量豐富，這是實現銷售爆發的基礎。

恆大是全國各大開發商里第一個大張旗鼓開拓三四線城市的開發商，完美實踐了農村包圍城市的戰略。雖然很多房企在三四線城市混得很慘，但恆大三四線項目卻為他們做出了不小貢獻。

2015年，恆大的2013.4億元銷售金額中，有四成來自於三線城市。在全國近500個三線城市中，恆大總共進入了130個，篩選城市的必要條件包括：人口50萬以上；GDP1000億以上；居民存款餘額400億以上；土地供小於求；城市發展向好等。

據統計，恆大在三四線城市的銷售去化率維持在60%左右，首次開盤便能去化30-40%，竣工的時候的去化率能達到80-90%。

恆大在三四線城市混得那麼開，一方面是當地品牌房企較少，恆大擅長造勢，在當地更容易形成良好的品牌口碑，加上當地客戶對於形象土豪、財大氣粗這種定位還是很買賬的，買了恆大的房子覺得倍有面兒。另一方面，恆大的低價策略在三四線城市也非常奏效。「大品牌、低價格」的品牌形象，對恆大銷售業績起到了極大的推動作用。

二、產品高度標準化，價格殘暴

在品牌口碑的基礎上，恆大的產品售價還非常殘暴。

同一個區域，本來高層賣1萬，洋房賣1.5萬，別墅賣2萬。恆大來了，別墅賣1.5萬，洋房賣1萬，高層賣7000。價格永遠是剛需客戶最敏感的因素，在價格面前，什麼產品規劃、生活配套、物業服務這些都變得不那麼重要了。總之，給客戶一個不能拒絕的價格。

恆大產品售價能做得這麼殘暴，主要基於幾個原因：

首先，拿地成本低。恆大很多項目都分布在三四線城市，尤其在過去幾年內恆大快速擴張期間，集中在二線城市遠郊或三四線城市拿地且拿得很有節奏，地價和其它的成本都控制的非常低，樓麵價跟成交價差異常常令人髮指。

針對二三線城市，恆大有一套嚴格的對土地價格成本的標準，二線城市考慮在城市周邊或城鄉結合部區域拿地，三線城市集中於商業中心，政治中心，地塊面積不低於300畝。

其次，產品高度標準化。同品類產品高度相似，甚至部分項目的效果圖都是可以通用的。標準化產品複製快，不但節約時間，也可以節省大量設計費。大家可以來感受一下：

Δ 金碧天下，電梯公寓長這樣

Δ 成都市的恆大綠洲長這樣

Δ 南充市的恆大綠洲長這樣

Δ 溫州市的恆大城長這樣

Δ 佛山恆大城長這樣

第三，壓低成本價格。在工程等供應商方面，恆大集團會統一招標和採購，使得恆大能在保障高利潤的情況下定價更低，恆大很多項目定價都能做到比周邊競品低5%。

當然，超低價格能流行的前提是有足夠量的客群。這個來源主要有兩個，一個是被購買力限制的剛需客群，買不起更好的房子卻又不得不買房，當然也有很多就是貪便宜只看價格的；二是被限購搞的有錢花不出去放在手裡天天貶值的熱錢大戶們，三四線城市很多不限購，你懂得。

三、集團營銷支持力度大，擅長搶頭條，折扣優惠多

恆大一直都很喜歡搶頭條，許老闆更是老早就成為了網紅。恆大的高調以及擅長借勢，無疑為其擴大品牌影響力墊下很好的基礎。

恆大不但擅長各種借勢，比如借明星之勢、政府之力，還喜歡在全國範圍推出各種營銷活動，而且造的聲勢特別大，比如去年在全國範圍內推出無理由退房，今年還搞了無理由退房一周年回顧，也真是醉了。

Δ 恆大在全國範圍內推出的部分營銷活動

而其在全國推出的促銷活動的折扣力度往往讓業內同行恨得牙痒痒，動不動就來個87折、55折，而且還時不時推出多盤聯動優惠。多項目、大規模的促銷活動更易給人「優惠力度大」的暗示，正如電商各種節日優惠活動總能讓消費者乖乖掏腰包一樣，恆大推出這麼大力度的促銷活動，對於正在猶豫的購房者起到很好的促進作用。

此外，恆大每個項目推出的「開盤必特價，特價必升值」口號，大家都不會陌生。恆大項目開盤時的折扣力度很大，往往大大低於客戶心理預期，帶給客戶驚喜，進而促進成交，真是一招鮮吃遍天。

去年以來，為了支持部分資金緊張的剛需購房者，恆大海推出了墊首付的方式，比如在部分城市，首付只需要3%，剩餘費用只要在3年內還清，每半年支付一次，無須利息。一方面，降首付也相當於降低了購房門檻，另一方面，對於有投資理念的購房者來說，若將這筆延遲支付的用於理財則回報率可達9%。

四、追求品質感和示範區打擊力

開盤前必備銷售中心、水景園林實景、會所和樣板那件四大展示區，追求營銷現場視覺的震撼效果。簡單來說，就是非常注重客戶的視覺體驗和國際名牌效應，把錢砸在客戶看得到、摸得到的地方，形成超強打擊力。

精裝修一般會選西門子、TOTO這些大品牌，但精細化度不高，不同級別產品有不同裝修標準，中央集采，通過規模降低成本。

園林規劃一般有集中水景園林，銷售中心與水景相連，形成集中展示區。示範區打造湖景、水景，百畝生態湖、千米疊水瀑布、數10條景觀帶等，營造恢宏皇家園林。

五、恆大腦白金式推廣有奇效，大型活動聚人氣

恆大、碧桂園的營銷打法比較類似，都捨得下血本砸廣告。恆大慣用打法是全渠道鋪開，常見宣傳渠道，線上以以網路、電視、電台、簡訊、電開、自媒體為主，線下以戶外廣告T牌、報廣、派單、活動展板（公交、地鐵）為主。

雖然很多人看不慣恆大這種土豪作風，但這種狂轟濫炸的推廣方式，卻確實擴大了品牌影響力、項目知名度，增加溢價空間，另一方面投放頻次加大，轉化為來電來訪的客戶基數加大。

比如，恆大海南的海花島項目光是媒體渠道都砸了6.8億元，但項目開盤2天3夜登島，連開9天，實現了3萬認籌客戶9批次連續登島，基本上做到了國人皆知的效果。

恆大的標準推盤節奏是在開盤前兩周爆破式推廣，短期內實現全覆蓋。廣告格式一般也標準化，比如一定要有核心價值點、項目效果圖、價格或優惠信息。

Δ 恆大海花島廣告

另外，恆大也特別擅長做「大排場」活動，渲染氣氛，為後期開盤和優惠折扣的釋放預熱。

六、跨界團隊組建模式，短期組建大規模戰隊

恆大喜歡採用人海戰術，組建一支有超強戰鬥力的營銷團隊，也是一項非常龐大的工程。

1、營銷團隊組建

營銷團隊結構配比：恆大核心團隊10%；公司成熟置業顧問40%；跨界團隊50%。

前台銷售及後台支持均由地產及非地產界銷售精英加盟，擇優上崗，通過規範化高強度培訓，打造跨界銷售團隊。

2、大兵團集中作戰模式

在10萬平米的推盤量下：

（1）常規編製10人：案場置業顧問團隊

（2）開盤戰役50人：開盤人員調配，大兵團、細分工、多次演練改進，保證開盤高集中性、高成功率。

3、人員招聘

（1）大規模招聘，短期內舉辦多場大規模專場招聘會；

（2）高薪招聘，以遠高於當地平均標準的薪酬明碼標價，吸引大量人員應聘；

（3）高淘汰率，每個崗位錄取2-3名備用人員，實行高強度淘汰。

比如南寧恆大綠洲在9天內就完成了500人營銷團隊的組建。

七、全員營銷，深入挖掘內部資源，收集大量可拓展資源

全員營銷基本每家房企都在做，但如果沒有超強的執行力很難落地。而恆大的執行力是所有房企中最值得推崇的。據傳，許家印主席晚上12點發布的要求，第二天早上9點就已經落實到全國各個公司，然後就有相應落實成果反饋。

1、全員營銷

要求公司內部員工提供各類客戶拓展資源，同時以內部失職問責制度為保障，對不能完成的員工進行行政及經濟處罰。

你是不是經常在朋友圈裡看到恆大的朋友刷屏？那就對了了，因為他們（1）要求全員關注並轉發項目官方微信；（2）每人推薦至少20名親友關項目官方微信；（3）每人提供1家以上可拓客單位；（4）每人提供1家以上單位通訊錄。

通過全員營銷，短期內可以收集大量可拓展資源，為大規模行銷奠定基礎。

2、內部挖掘：

對內部資源進行篩選整合，逐一拜訪，尋找潛在客戶。

八、行銷攻堅：主攻5大環節

在線下拓客，通常是內場銷售外場拓客相結合，對整個城市客戶集中區域進行全方位覆蓋。恆大最重視的幾個環節主要是巡展、call客、大客戶、圈層、派單。

1、巡展

巡展成果通常佔到開盤成交比的15%左右。比如在南寧的一個項目會布置1個外展點和30個巡展點，外展點選擇市中心黃金地段，南寧老牌百貨商場門口，人流量大；6個固定巡展點分布於全市各主要大商圈，輻射周邊區域；24個臨時巡展點則分布於全市主要高檔成熟小區、高人氣超市，每周末流動收客。

與此配合渠道植入與禮品派發，在大型商超、會所、餐飲、酒店等人流密集區共植入展架，張貼海報。蓄客期內植入展架1500餘個，海報超5000張。

以掃街的形式派發塑料水杯、撲克牌等小禮品，利用客戶貪小便宜的特點，對客戶進行項目宣講。

2、圈層拓客

比如南寧恆大綠洲在蓄客期開展圈層活動近600場，參與人群超9000人。

（1）組成60人專職圈層拓客團隊，分組競爭，負責圈層活動洽談與執行；

（2）以美容講座、名車聯展、友誼足球賽、自駕游等小型活動進行項目推介；

（3）嚴格控制費用，客單價不超過30元/人。

3、大客戶攻堅

劃分大客戶組，專門負責政府機構、金融機構、商業行會、大型企業拓展。通常以活動植入、小型推介會、團購洽談等方式進行項目推介。

4、電話拓客

之前明源君曾經扒過恆大call客《恆大置業顧問call客技巧（經典培訓）》，有興趣的親可直接點擊閱讀。

（1）一個項目組織30人專職電話拓客團隊，並分組競爭；

（2）通過全員營銷收集的各單位通訊錄、購買競品客戶業主號碼開展工作；

（3）以來訪指標作為考核指標，並進行現金獎罰。

call帶來的效果相對明顯，比如南寧恆大綠洲在蓄客期就call客近16萬組，電轉訪約500組。

5、派單拓客

派單是恆大百人營銷的典範，全程充分展現了恆大的營銷策略和管理策略。

（1）對小蜜蜂專人管理，負責小蜜蜂培訓、物料支持及數據統計，高峰時小蜜蜂人數超500人；

（2）租賃拓客車，對有興趣的客戶立即帶到外展點宣講；

（3）派單形式包括全城掃街、競品攔截、插車、加油站派單、舉牌遊街等；

（4）與高速收費站合作，由收費站工作人員對進城車輛司機派單。

通過行銷，在激烈的市場競爭環境下，恆大的項目往往都能在短期內完成大量蓄客，集中突破，實現逆市突圍。

但恆大行銷有幾個成功的關鍵，第一，工程保障，要在開盤前如期完成工程進度，保障開盤大規模貨量供應；第二，管理保障：大量抽調外地骨幹擔任基層管理人員，保障了團隊執行力；第三，資金保障：籌備大量資金作為營銷預備金，保障了資金需求；第四，後勤保障：設專人負責招聘培訓、數據統計、業績考核、物料管理等工作；第五，監管保障：安排專人負責現場巡視、督導，保障了工作質量。

九、超大氣場強勢開盤，場面火爆

1、樣板區開放一周即開盤：業內執行力除了萬達，就數恆大了，樣板區開放一周就直接開盤，實在很難企業能效仿。

2、明星助陣萬人開盤儀式：邀請過的明星有包括大S、黎明、陳小春、吳佩慈、林心如、李冰冰、葛優、范冰冰、成龍、蔡卓妍、容祖兒、劉亦菲、蘇有朋、陳好、謝霆鋒、汪涵等，營造人山人海的火爆場面，參加過恆大開盤的小夥伴們應該都懂的。

3、百人服務團隊保障成功開盤：大兵團作戰，人海戰術，確保每一環節都有足夠的人力，帶給客戶良好的購房體驗。而開盤大場面通過軍事化管控，場面也能HOLD得非常好，不會出亂子。

比如恆大海上威尼斯開盤前後，工作人員600人，（銷售團隊200人+拓客團隊400人），藉助標準化和執行力的銷售體系，對各崗位人員進行標準化培訓，就能把控好每個環節每個細節，確保順利開盤。

Δ 恆大海上威尼斯二次開盤團隊組建

4、2輪搖號選房盛況：人多，房少，價廉。最大程度塑造瘋搶場面，逼客戶激動買單。

5、成交峰值500-1000套：各個環節下來，每次開盤成績都非常可嘉。

十、重獎重罰，充分引入競爭機制

恆大內部軍事化管理，業績導向，重獎重罰。一般持銷期項目，如當月目標完成率不足10％，集團內通報，業績排名倒數者，地區董事長和營銷主管領導需要在集團周/月度會上檢討，營銷相關人員按比例扣罰。

而回到單個項目的獎懲，也秉持同樣的原則。

1、末位淘汰制

每個恆大項目都會充分引入競爭機制，並實行團隊及個人末位淘汰制。

（1）分條線競爭，銷售與策劃分別組建拓客團隊；

（2）本地與外地團隊競爭，引入飛虎隊（外地支援團隊），與本地銷售員團隊競爭；

（3）內部競爭，銷售員內部分組競爭。

Δ 南寧恆大綠洲項目組織架構

按拓客方式分為四大拓客梯隊，並設置嚴格的考核目標及獎懲制度。將專職拓客團隊按四大梯隊劃分，包括置業顧問（160人）、電話營銷（30人）、圈層拓客（60人）、派單（170-500人），分工明確，責任到人。

2、獎懲制度

恆大項目以現金獎懲為主，考核範圍覆蓋營銷的各個環節，每天進行考核評比，當天出評比結果，獎罰均當天現金結算。

總裁年中戰略思考

新經濟新常態下，住宅去庫存高位不下，商業地產同質化嚴重，飽受電商衝擊；文旅地產，休閑農業，養生養老地產等城鎮化項目停滯不前，因投資大，周期長，多業態等特點，傳統開發模式必死無疑；萬科千億戰略規劃設計師，世聯獨立董事姜汝祥博士獨創「三先三後模式」，即先招商、後建設，先產業、後消費，先人氣、後住宅；建立「部落電商+地產＋資本」的互聯網金融模型；實現地產企業全新模式升級！新形勢下，新玩法！錫恩為您呈現！

【主 題】《互聯網+地產創新 ：中國房地產企業突圍實戰高端總裁私董會》

【時 間】2016年8月20-21日(兩天)

【地 點】中國-北京

【參會對象】企業董事長、總裁及核心高管僅限20家地產企業參與

【主講嘉賓】姜汝祥博士（萬科「十年千億」戰略總顧問、世聯集團獨立董事、中國城鎮化聯盟主席、錫恩集團董事長）

【主辦單位】中國城鎮化聯盟 錫恩地產研究院 錫恩集團

【往期嘉賓】

姜汝祥博士總裁私董會是個小型實戰會，本次邀請不超過二十家企業總裁（必須有相關地產項目，嚴格審核），由姜汝祥博士親自帶領實戰研討八大核心內容：

一、本部分主要對中國房地產未來新政策走向與房企戰略方向講解：近期中央政治局會議明確提出「抑制資產泡沫」，未來一段時間內，房地產調控政策必將持續推出，房企如何結合政策趨勢和市場規律，提前布局，決勝未來！二、天時，地利，人和，中國房地產永遠是政策產業，房地產公司老總要懂時勢，懂天時，不要逆天而行。1、移動互聯網3.0時代，房企如何基於中國經濟轉型，大眾創業時勢，做政府金融設計，同時會講解錫恩剛完成的幾個房地產公司轉型成功的案例。2、中國經濟轉型及「大眾創業、萬眾創新」對於房企的真正價值在哪裡？基於房地產企業本身的「房地產+眾創空間」的頂層設計如何做？才能真正獲取政府和消費者支持！ 三、姜博士關於未來十年房地產全新商業模式研究分析：以製造業為主的剛需時代已經結束！服務時代來臨，這才是房地產的未來！1、房地產本質是服務業，具有服務和金融屬性，如何顛覆傳統觀念，轉變盈利模式進行頂層設計？2、未來房地產市場需求主體、競爭格局及供應模式、供應結構都已經發生變化，盈利模式也因此改變。房企間競爭將不再是單純的規模、速度之爭，而更多的是企業專業和服務能力的競爭，如何打造？四、移動互聯網時代，商業地產受經濟低迷和電商雙重打擊，租售兩難，不變則亡！姜博士將詳細解讀商業地產未來盈利模型：1、傳統商業地產項目如何進行頂層戰略升級？實現資產證券化！2、商業綜合體如何建立「部落電商+社交＋商業」的資本模型？提升項目整體資本價值！3、商業項目如何建立本地生活化平台，吸粉、細分用戶？4、以主題化、特色化為主的「文創商業」盈利模型設計5、商業綜合體如何藉助移動互聯網運營實現人流聚焦，提升消費體驗。五、互聯網+文旅地產創新盈利模式：1、文旅地產發展趨勢，改變傳統的「旅遊地產住宅化」思路，建立「互聯網+旅遊文化＋休閑養生」的資本模型2、文旅地產項目內容創新與核心價值3、文旅地產如何與互聯網結合，「先人氣後住宅，先產業後消費，先招商後建設」的頂層戰略模型設計和升級？4、文旅地產社群部落營銷案例實戰講解六、房地產互聯網營銷，去庫存化、資產證券化1、房企如何通過互聯網+」、眾籌等戰略手段，重構開發、營銷、融資模式？實現以小博大；實操方案：房地產互聯網營銷新4P推廣模式2、房地產公司如何實現現金為王：將沉澱的存量資產盤活，進行資產證券化？擁抱資本市場。七、以《「十三五」發展規劃》中國未來十大城市群建設為例，房地產公司如何打造核心能力6大戰略；1、土地戰略；2、融資戰略；3、客戶戰略、4、產品戰略；5、區域戰略；6、人才戰略；八、做為萬科「十年千億戰略」總顧問的姜汝祥博士，是中國房地產戰略設計的頂級高手，他會幫助參會企業審視自己的未來戰略，如何做戰略管控、落地方案設計。九、經審核，僅限5家參會企業現場分享項目，同時獲得姜博士實戰點評指…………

【往屆參會】

萬科集團、世聯地產、碧桂園、廣聯達股份軟體有限公司、重慶金科集團、廈門禹州地產股份、福建恆億建設集團、信達地產股份、首創天津置業管理公司、深圳龍光地產、廣東奧園地產股份、浙江佳源房產集團、上海證大集團、上海東南亞財富集團、上海藍岳集團、香港裕景集團、海爾地產、河南建業大宏、京漢地產集團、河南正商地產集團、四川英祥集團、瀋陽屹城置業集團、新疆一龍集團、陝西寶雞華廈集團、貴州華屹地產、河北衡水泰華集團、安徽合盛房產集團、內蒙通遼希望集團、山西二建集團、湖北人信地產集團、武漢新陽光地產、山東德州德建集團，山東德州魯班置業、山東德州豪門集團、山東德州華海集團、山東東營凱澤建設集團、山東濟南中齊地產、山東博興京博集團、山東棗莊大象置業集團、山東興唐房產、山東煙台星輝置業、煙台英煒置業、山東濰坊鑫匯地產、山東濰坊華夏建安、濰坊福潤得置業、山東濱州天興集團、青島陽光新天地投資集團、青島歐亞集團、廣東清遠獅子湖集團、內蒙中天地產、河南新鄉隆基地產、河南昌建地產、河南同泰地產、河南信陽青園房產、河南九思投資集團、重慶祥瑞集團、重慶宏西吉地產、重慶金陽地產、重慶卓宏集團、重慶恆諾賽鑫投資、四川宜賓寅吾集團、成都置信集團、廈門新景祥集團、廣東海逸集團、廣東佛山新明珠房地產開發有限公司、深圳瑞華建設集團、深圳燕加隆地產、深圳空間地產、山西富安地產、山西御苑置業集團、廣東浩芸園林、溫州日出房產、瀋陽信達誠業、廣西豐華房地產、濰坊匯江建安集團、山西星河地產、浙江浦峰集團、陝西成長集團、河北卓達集團、湖南旺德府投資控股、湖南華盛麓峰、湖南華劍集團、寧夏中房集團、中冶建設集團、金融街控股、光華控股、香港盈泰集團、內蒙古赤峰九天集團、貴州多維集團、貴州德成集團、安徽南峰集團、武漢中民置業、湖北現代城市建設發展集團、內蒙古紫竹集團、安徽高速地產、河南康橋集團、紅豆集團、山西存山實業、重慶謙湖控股集團、安徽寶翔建設集團、內蒙古雙河集團、內蒙古巨華集團、南通三建集團、貴州銀城地產、山東濱江地產、和昌地產集團、湖南江南財富等上千家地產企業。

【報名熱線】姜博士助理 18611750147（可微信諮詢）