互聯網BD的那些事兒

不知道你跟我是不是 一樣，第一次接觸商務ＢＤ的時候覺得各種「高大上」，緊接著就想這BD應該怎麼做，看了知乎啊，人人都是產品經理一些文章，關於BD的描述其實比較少，當然很多原因也是因為每家互聯網公司對於BD的定位不大一樣吧，提筆寫這篇文章的目的也只是分享一下我做BD的這段經歷，希望對要做BD的寶寶們有一丟丟參考和借鑒，文章有點像回顧，略長，慎點啊~~~第一次碼文，見諒啦。

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初遇BD—創業公司的「開荒牛」

第一次接觸互聯網是一家做健身相關產品的公司，用「一窮二白」來形容一點都不過分，當時從傳統行業的舒適圈跳出來，那時候產品的1.0已經有了，設想是系統迭代到1.5版本的時候可以在全國範圍內鋪開，數量預計是300家，這個數字其實對於做Ｂ端產品的公司而言，並不是一個小數目，尤其在當初團隊和產品還不是那麼完善的時候。但那時候大家都是一腔熱血，完全沒有預想到市場開拓遠比想像中困難，那時候的我既是銷售，也是BD，BD本身就不好做，初創公司就更難了，品牌和知名度都不夠的情況下，讓市場去接受一個新的東西需要時間，這裡就不贅述了，說說當時的採取的幾個方式吧。

1、行業會議

現在各種行業會議，五花八門，但是都有人去參加，尤其是對於健身行業的人來說，他們會去參加很多的會議，雖然我並不覺得這些會議很好，但是你也還是能夠結識到在這個行業的人物，尤其是那些能夠培訓或者演講的人，他們大度數有著這個行業的人脈，是你需要去拓寬的，當然，如果你能夠成為贊助商，上台去演講，這無疑會獲得更大的曝光度，比如XX健身會（這裡就不說出具體名字了，省的有打廣告的嫌疑），行業會議的時間可以通過很多方式獲取，百度一下，許多過往的會議時間信息那些就都有了，但是判斷參加哪一場，這個就根據公司的考量來了，大多是時間或者是金錢的緣故，避免參加一些純碎是為了錢的（健身行業的水不淺），去了基本上就是拿到各種名片，然後等會議結束後多多了解，詳談，畢竟合作這種事兒不可能一蹴而就，但是你找到了關鍵人，這就是成功的開始。

2、行業KOL

初創公司沒有名氣，無法讓人信服，這個很正常，所以需要市場背書，一旦有了這個行業的有影響力的人為你的公司和產品背書，你的路會好走一些。「初生牛犢不怕虎」，那時候的想法是，不管你是不是牛逼，我一定要見到你！通過我們已經合作過的教練，我們找到了幾個做培訓的影響力人物，聊我們的產品，聊我們對於這個行業的認知和看法，不得不承認，當你遇上了真正有想法的人的時候，很多東西是一拍即合的，不管是不是最後達成了合作，交談的過程中，很多想法交織碰撞，對於這個行業的了解也更多了一些。當然，我們和一些培訓機構達成了合作，他們在內部的群及訓練課程體系內，加入了產品的曝光和介紹，這一點算是成功了。

3、傍大腿

大腿不好傍，這個是事實，但是不能因為不好傍就放棄了呀，總覺得別人厲害，肯定能夠找到比我們更好的公司去做這個事兒，這種想法是從一開始就把希望扼殺在了搖籃裡面，關於這一點深有體會。從創業初期開始跟進的一個大機構（這裡需要保密），一開始各種「培養」，他不拒絕你給他講很多，但是也不會答應你，給你任何承諾，當有問題的時候，會與你「探討」，其實這個時候就是他在選擇，在想應不應該信任你，交給你去做，但同時也透露出，他確實對於你公司的產品有著需求，而這一點是其他公司可能做不到的，也許能做，但價格高或者不能夠完全達到他的想法，或者單純的他就覺得跟你交談的過程中，你的想法深得他心，不管怎麼樣吧，最後我們成功的傍了條大腿，緩解了我們的財務狀況，同時對於公司的品牌知名度也有一個很大的提升。

4、自辦/協辦活動

創業公司對於錢大多是「斤斤計較」的，一分錢掰成兩份花，還得看到效果，持續的曝光度，儘可能少的花費，這些都需要考慮進去。辦活動是有效聚攏客戶的，從而進行二次、三次銷售的土壤，比如他可能帶他的朋友來參加，或者通過其他人知道有這麼一個活動，了解到你們的產品，參加後從而購買之類的，如果是健身，一些小型是沙龍比較合適，可以是乾貨性的講師說明會，也可以做成項目講座或者純粹就是見解分享一類的，這些可以根據你們的預算和資源來匹配，看人群的特點是什麼。比如之後我做了移民行業的商務BD，線下活動的人群特點使得每次的活動是諸如品酒+項目說明會，留學+項目說明會一類的，活動地點也是在各種五星級酒店會議廳，基本上高端客戶的活動，排場都得有。

5、建立渠道

互聯網公司同樣需要渠道。建立願意與你長期合作的企業，平時可以做做線上的活動，例如專題活動或者是banner互換一類的，有些公司可能有論壇或者某個板塊給你，當然了，效果不一定好，但是好歹是一個長期的廣告曝光位啊，如果對方公司成功給你帶來了可以「簽約」的客戶，按照一定的比例返傭金，這一點也是正常的。返還的機制，根據產品的客單價而定。好的渠道可以為你帶來更大的價值，但是前提是你得現有一定量的渠道，才好去甄別哪個渠道有用，可以加強和這個渠道的聯繫，例如XX金融機構，達成戰略合作關係，產品定向互推。

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以上概述的是我在工作中涉及的幾個點吧，簡單梳理了一下，當然了，這個只是一個開始，主要說的是怎麼去找到合作的人，談完了合作，還得與公司其他部門溝通協調，把具體合作的點從想法轉化為具體的操作，也有些瑣碎，這次就先碼到這裡吧，共勉哦~

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