超市經營十大原則 開店選址

超市經營十大原則

超市的經營業務是圍繞著商品這個核心展開的。因而商品管理十大原則是每位超市經營者應了解與掌握的。

一、商品為先的原則

怎樣理解商品為先?通俗地講是「跟著商品走、圍著商品轉、隨著商品變」，也就是說，超市跟隨著商品的定勢而定位，圍繞著商品的定位而轉化，伴隨著商品的轉化而調整。如商品的升級換代、滯銷商品的淘汰、綠色商品的開發等，都可以理解為在商品為先的原則指導下運作的。

二、商品轉化的原則

無論何種產品，都必須經過商品化，才能有效地被消費者接受。所謂商品化是指將供貨商所提供的產品轉化為經營商品的全過程，目的在於提高商品的附加值。

掌握和運用商品轉化原則對於超市經營者來說至關重要，可以說，誰能準確理解商品轉化的豐富內涵，並注重實踐的應用，誰就掌握了超市的經營主動權。

產品的商品轉化過程：如

產品鮮度、調味——產品重量、顆粒——產品成型——商品陳列上架。

三、商品齊全的原則

對超級市場的一項調查資料顯示，被調查中70％的消費者認為超級市場首先要加以改進的方面是增加品種。由此可見，超級市場成功的關鍵是商品齊全，只有商品齊全的超級市場才能滿足消費者一次購足的需求。所以，超市在確定商品組合時一定要儘可能地擴大經營品種，但也並非多多益善，而應確定黃金組合架構。另外，超市的經營者要密切關注政策及消費潮流及相關信息等方面的變化，不斷地適時地調整品種結構，導入新品。

食品：蔬菜水果類、糧油製品類；水產品、畜產品類、冷凍食品類、乳製品、糖果餅乾類、飲料類、煙酒類、調味品類等。

日用雜品：廚房用品、衛生間用品和卧室用品，這三大系列的集中用品在超級市場中必備的有：洗滌用品、化妝用品、衛生用品、棉紡織品、小五金、小家電、玻璃器皿、餐具等。

應當引起注意的是，許多超市經營者只片面追求商品齊全的量化，而不注重挖掘商品齊全的真正內涵，即認識上的細分化。因此，在運營中還要掌握下列要點：首先是商品的品牌，其次是商品的品質，再次是商品的結構。要在挖掘商品的細分和深度上下功夫。　　

四、商品優選的原則

　　在超市的經營中，實際上大部分的銷售額只來自一小部分的商品，這種比例大致在80％和20％之間，基於這個比例的確立，經營者必須堅持商品優選的原則。

　　(1)不斷發掘創造大比例銷售額的小比例商品；

　　(2)精心培育顧客併產生利潤的A類商品；

　　(3)從相對無限的商品中優選出有限的商品；

　　(4)對優選出的商品要加以正確組合和合理配置；

　　(5)結合本超市的實際確定商品的最佳結構比；

　　(6)動態的理解和應用在實踐中總結出來的結構比規律；

　　(7)切忌單純經營20％或30％高銷售額的商品。

　　有的超市將商品分為A、B、C三類，分別取不同的管理方式，通常將這種方法稱為ABC分類管理法。

　　五、商品群特色原則

　　商品群是超市經營商品的基本單位，傳統的做法大多按商品的屬性劃分，而這種分類的弊端很難突出經營特點，現代的做法是變按商品屬性劃分為按消費者需求劃分，其操作步驟是：

　　第一步：界定商品群，將同類商品細分化。如禮品群、熟食群、火鍋料理群、組合蔬果群等。

　　第二步：賦予商品群新內涵，將商品概念化。如禮品商品群可分為「太太生日禮品」、「丈夫生日禮品」、「兒童節日禮品」等等。

　　第三步：創新商品群組合架構。如將水產按烹調方法組合，蒸、烤、煮、生食歸類銷售。

　　六、商品陽光採購原則

　　所謂陽光採購，就是把商品採購的各個環節按一定的制度和程序運行。其做法是：

　　決策透明化。透明的核心是將「隱蔽的權力公開化，集中的權力分散化」。

　　信息公開化。商品採購來源內部公開化。

　　監控程序化。由不同的部門分別承擔「三審一檢」職能，即審核採購計劃、審核價格、審核票據、檢查質量。

　　管理制度化。建立和完善一套採購提、審、決的自控程序。

　　獎懲嚴明化。對「暗箱作業」人員給予嚴懲；對陽光採購有功人員予以重獎；

　　七、商品去舊換新原則

　　國外的超市經營者把滯銷品稱作是超級市場經營的毒瘤，為「還超市一個位康的體魄」，通常使用的有5種淘汰法：

　　1，排行榜淘汰法：適用於所有商品，在一定的時段內確定一次所售商品排行榜，最後200種或5％～10％為淘汰對象。

　　2，銷售量淘汰法：適用於單價低的商品，在一定的時段內(如3個月)測定出一個基數(如250個)，未達標準銷售量的即為淘汰。

　　3，銷售額淘汰法：適用於主力商品，在一定的時段內(如3個月)測定出商品標準銷售額(如3000元)，達不到標準銷售額的即可淘汰。

　　4．質量淘汰法：適用於所有商品，凡被國家行政機關如技術監督局或衛生部門等單位宣布為不合格的商品，列為淘汰品。

　　5，人為淘汰法：適用於人情商品，這類商品必須進行表決權計數的人為淘汰，排除不正當的人為因素。

　　八、商品單品管理原則

　　何謂單品管理?即對所經營的商品進行劃細分類，直至無法再分為止，並實施單品管理。實行單品管理必須導入計算機信息管理(POS)系統，其最重要的功能是實時採集各種商品的銷售信息，其優點是：

　　控制存貨、指導採購、提高效率、減少差錯、普及條碼。

　　九、商品藝術陳列原則

　　商品陳列是一門藝術，倘若陳列得當不僅能促進銷售，而且還能給人帶來一種藝術的享受。

　　通常有兩種展示方法：

　　1．動態展示。將商品藝術化地展現在貨架上時，能給人以呼之欲出之感，極大地調動人的購買慾望。

　　2．量感展示。在量感展示上不要只拘泥於商品數量的多寡，而要注重在視覺上使顧客感到商品豐滿，通過商品不同的角度與側面進行組合。

　　十、商品價值的原則

　　在制訂價格時必須從顧客的角度來考慮商品的價值，並讓顧客了解商品的價值。基於理解價格與價值之間的關係，超市在制訂商品價格時，要根據商品結構對單品進行認定：哪些是利潤商品，哪些是人氣商品。總之，「薄利多銷、以量制價」是訂價的基本原則，物有所值、追求利潤是超市的最終目的。

處理顧客投訴的原則

1.有章可循。

　　要有專門的制度和人員來管理客戶投訴問題。另外要做好各種預防工作，使客戶投訴防患於未然。為此需要經常不斷地提高全體員的素質和業務能力，樹立全心全意為客戶服務的思想，加強企業內外部的信息交流。

　　2.及時處理。

　　對於客戶投訴，各部門應通力合作，迅速做出反應，力爭在最短時間裡全面解決問題，給客戶一個圓滿的結果。否則，拖延或推卸責任，會進一步激怒投訴者，使事情進一步複雜化。

　　3.分清責任。

　　不僅要分清造成客戶投訴的責任部門和責任人，而且需要明確處理投訴的各部門、各類人員的具體責任與許可權以及客戶投訴得不到及時圓滿的責任。

　　4.留檔分析。

　　對每一起客戶投訴及其處理要做出詳細的記錄，包括投訴內容、處理過程、處理結果、客戶滿意程度等。通過記錄，吸取教訓，總結經驗，為以後更好地處理地好客戶投訴提供參觀考。

處理顧客糾紛的方法

要解決好與顧客的糾紛，必須首先找出顧客不滿的原因，然後針對不同的原因採用不同的處理辦法。下面介紹幾種最常見的引起顧客糾紛的原因及相應的處理和預防方法。

　　1．商品不良引起的糾紛。商品不良包括商品品質不良、商品標誌不全、商品有污損、破洞等。雖然商品不良往往是製造商的責任，例如衣服決後縮水、褪色或罐頭裡有異物，但商場並非完全沒有責任，因為商場負有監督商品的責任。為了保證商場售出商品的質量，商場在進貨時應嚴把質量關，在陳列時注意商品的保護，在銷售時詳細向顧客解釋商品的使用、保養方法，避免因顧客使用不當而引起商品損壞，甚至引發事故。

　　如果發生此類糾紛，不論責任在誰，商場都應誠懇地向顧客道歉，然後奉上新的商品，如果顧客用了該商品而發生物質上或精神上的損失，商場還應適當地給予補償。

　　2．由服務方式上引起的糾紛。這裡所指的服務方式是指商場營業員接待顧客時的服務方式。營業員接待顧客方式的好壞，直接關係到顧客對商場的信任程度。顧客對營業員服務方式的不滿主要表現在以下幾個方面：

　　(1)營業員態度不當

　　營業員在接待顧客時，經常會因態度不當而引發顧客糾紛。例如，營業員只顧自己聊天，不理會顧客招呼；營業員因顧客購買金額不多而冷淡、應付，或者不屑一顧；營業員在顧客準備買商品時，熱情相待，倘若顧客決定不買，營業員馬上板起面孔，甚至冷嘲熱諷；還有些營業員會與顧客發生爭吵。這些行為很容易引起顧客不滿。

　　

　　由於營業員態度不當而造成的糾紛，不像商品不良一樣有明確的證據，而且同樣的待客態度也可能由於顧客的不同而有不同的反應；所以，處理此類糾紛，比處理由於商品不良引起的糾紛要難一些。

　　

　　出現此類糾紛以後，顧客一般不會再與營業員理論，而是直接找經理投訴。碰到此類情況，經理可以採用兩種處理方法：一是仔細聽完顧客的抱怨，然後代表商場向顧客致歉，並保證一定會加強對營業員的教育，不讓類似情況再次發生；二是陪同肇事的營業員一起向顧客道歉，以期獲得顧客的諒解。

　　採用第二種方法適用於顧客情緒非常激動的情況。由於採用這種方式，會使發生糾紛的雙方再次見面，顧客很可能言辭激烈，再次指責營業員，而營業員也可能會為自己辯解。為了避免再次發生衝突，經理應事先和營業員談話，指示不管受到多麼嚴厲的指責也一定要忍耐下來。

　　(2)營業員工作上出現失誤

　　不管營業員如何注意服務態度，偶而也會因為一時的小疏忽而引起顧客的不滿。例如算錯了錢，多收了顧客的錢款；或者為顧客介紹商品時不準確，以至顧客買錯了商品；或者拿給顧客的商品與顧客要求的號碼、規格不符，等等。

當顧客發出此類抱怨時，營業員必須誠懇地向顧客道歉，並且承擔所有責任，而不要把一絲一毫的責任推卸給顧客。如果顧客覺得自己有部分責任，如沒講清要求等，他會自己說出來，好讓營業員感覺好一些。反之，營業員若暗示顧客也有責任，只會使情況變得更糟。向顧客道歉以後，營業員要徵求顧客意見，或者退掉商品，或者換一件新的，或者補給顧客多收的款項。只要營業員確實有改正失誤的誠意，仍會獲得顧客的好感。

　　顧客走後，營業員還要認真分析失誤的原因，並採取相應的措施，確保今後不會重蹈覆轍。

　　(3)顧客對營業員產生誤會

　　有時候營業員可能沒犯什麼錯，也沒什麼不稱職的地方，但顧客會因為對營業員及其提供的服務持某種主觀的否定態度而產生不滿情緒。例如，顧客認為營業員為他挑選商品不夠耐心，儘管營業員已經盡了最大努力。

　　如果發生了此類糾紛，營業員仍應先向顧客道歉，然後再仔細地、平靜地把原委解釋清楚。但注意不要把話說得太明確，以免使顧客難堪。

　　因為營業員工作的目的是讓顧客滿意，所以不論自己有沒有失誤，都可以這樣對顧客說：「你說得對。真對不起，我能做什麼來補救嗎?」在這樣的氣氛里，顧客的不滿很容易會化解掉。

　　3．使用不習慣的新產品、新材料後產生的糾紛。這種情況主要是指新型的衣服、衣料在使用過程中出現的問題。由於新型衣料不斷增加，在使用、洗滌、保存方面產生的問題也越來越多。例如近幾年流行的羊絨衫，又輕便又保暖，但是在洗滌時如果用一般的洗滌用品，羊絨衫就會縮水、變形，讓許多顧客感到相當不方便。

　　為了避免顧客產生這類抱怨，營業員在銷售這些商品時，應事先了解清楚這些商品的特性及使用、保管和洗滌的方法，以便全面地向顧客介紹這些商品的優缺點，以及在使用、保存和洗滌時應特別注意的問題，這樣才不至於產生太多的問題。如果對某些新產品無法真正了解其特性的話，商場最好不要進貨，以免出現了問題而難以解決。

　　4．顧客需要的服務超過商場的能力而引起的糾紛。有時候，顧客要求的服務水準太高，令商場來不及安排，或者根本無力提供。這時候，如果營業員只簡單地說聲「不」，而不做任何解釋的話，也會引起顧客的不滿。對待這種情況，營業員應該首先如實告訴顧客商場的局限，然後主動幫助顧客尋找解決問題的方法。例如，當顧客要求某種商場不提供的服務時，不要說「不，我們沒有這種業務。」而是說：「沒問題，雖然我們沒有這種業務，但我知道哪些單位能提供這種服務。」然後把有關單位的地址和電話號碼介紹給顧客。如果商場沒有這些資料，可以告訴顧客到哪裡能查到有關內容。如果這樣做了，雖然顧客沒有得到他們所需要的服務，但也會對商場留有好的印象。

　　總之，商場在處理各種顧客糾紛時，要掌握兩大原則：一是顧客至上，永遠把顧客的利益放在第一位；二是迅速補救，確定把顧客的每次抱怨看作商場發現弱點、改善管理的機會。只有這樣才能重新獲得顧客的信賴，提高商場的業績。

大賣場的防損耗管理

損耗」是一個在連鎖企業經營過程中經常聽到或論及的字眼。據說，全世界零售業每年的商品損耗高達1600億美元；在我國，這一數字也高達250億元人民幣。上海某超市第一個月的營業額為60萬元，但商品損耗卻超過10萬元，因而被歇業。

　　隨著中國加入WTO，國內連鎖企業中的大賣場發展迅速，前景良好。但由於競爭激烈，目前其經營利潤只有1%左右，業內人士普遍認為，若能夠將大賣場在2%以上的商品損耗率降低到1%，則其經營利潤就可以增長100%。可見防損耗管理對大賣場發展的重要性。

　　一、內部原因造成的損耗及防止

　　由於大賣場營業面積大，部門眾多，所以對員工的管理也相對比較散亂。因此，絕大多數員工為了一己私利或工作不認真、不負責任而造成賣場損耗的事已屢見不鮮。據有關資料顯示，全部損耗中的88%是由於員工作業錯誤、員工偷竊或意外損失造成的，7%是顧客偷竊，5%屬廠商偷竊，其中尤以員工偷竊所遭受的損失為最大。以美國為例，全美全年由於員工偷竊造成的損失高達4000萬美元，比顧客偷竊額高出5~6倍。再如台灣省，員工偷竊的比率亦佔60%之高。這些資料表明，防止損耗應以加強內部員工管理及員工作業管理為主。

　　1．加強內部員工管理員工偷竊與顧客偷竊是有區別的，顧客偷竊往往是直接拿取商品而不結帳。而員工偷竊則有多種表現形態，如內部勾結，監守自盜，直接拿取貨款，利用上下班或夜間工作直接拿取商品等，使人防不勝防。比如家樂福超市在上海的一家大賣場，家電部的幾位資深員工利用他們對賣場地理環境的熟悉，內外勾結、監守自盜時間長達半年之久，給這家大賣場造成高達幾十萬元的經濟損失。

　　首先，要針對員工偷竊行為制定專門的處罰辦法，並公佈於眾，嚴格執行。

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　　其次，要嚴格要求員工上下班時從規定的員工通道出入，並自覺接受賣場保安人員的檢查，員工所攜帶的皮包不得帶入賣場或作業現場，應暫時存放在指定點。

　　第三，對員工在上下班期間購物情況要嚴格規定，禁止員工在上班時間去購物或預留商品。員工在休息時間所購商品應有發票和收銀條，以備保安人員驗收人員檢查。

　　2．員工作業管理

　　雖然現在的大賣場都是現代化的管理設施，但它始終具備服務性行業的基本特徵——員工是企業靈魂。因此，應加強對員工作業的管理，規範員工作業的流程，儘可能把員工在作業過程中造成的損耗降到最低。

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　　首先，由於大賣場經營的商品種類繁多，如果員工在工作中不認真負責或不細緻就可能造成商品條碼標籤帖錯，新舊價格標籤同時存在或POP與價格卡的價格不一致，商品促銷結束後未恢復原價以及不及時檢查商品的有效期等，這樣一來，使某些顧客可以以低價買走高價商品從而造成損耗。或者顧客買到超過保質期商品向消費者協會投訴，不僅會在經濟上造成損耗，而且對企業的形象也極為不利。因此，大賣場里各部門主管應給員工以明確的分工，每天開店之前把準備工作全部完成，如檢查POP與價格卡是否相符；檢查商品變價情況，並及時調換；檢查商品的保質期等。這樣才能在這方面減少損耗。

　　其次，由於大賣場的特殊性，在經營過程中的零庫存是不可能的，因此，倉庫的重要性是可想而知的。所以，倉庫管理的好與壞直接會影響到損耗的多少。

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　　大賣場大批量進貨，會加大倉庫商品保管難度，雖然各部門各有自己的商品堆放區域，但難免會相互侵入到對方的堆放區域，如果是非食品處的各部門，商品會相對容易保管，但也難免會不珍惜對方商品而亂丟、亂扔造成人為的損壞。如果是食品處的各部門，員工對別的部門的商品肯定不會「口下留情」，可想而知損耗該有多大。針對這種情況可以安排專門人員進行監督，負責管理零散商品的堆放，使倉庫管理規範化，杜絕偷吃現象，減少倉庫里的損耗。

　　另外，賣場營業過程中由於顧客不小心或商品堆放不合理而造成的損壞或破包，各部門可以針對這種情況在倉庫里留出一小片地方作為退貨商品堆放區，並由專門的資深員工負責退貨和管理，把損耗降到最低。

　　第三，大賣場的收銀員作為現金作業的管理者，其行為不當也會造成很大的損耗。比如，收銀員與顧客借著熟悉的關係，故意漏掃部分商品或者私自鍵入較低價格抵充；收銀員虛構退貨私吞現金以及商品特價時期已過，但收銀員仍以特價銷售等。因此，要嚴明收銀員的作業紀律，並制定相關的處罰條例，嚴格執行。收銀主管要嚴格按程序組織並監督收銀員的交接班工作，要認真做好記錄，以備日後查證。

　　第四，生鮮食品現在已成為大賣場的一大賣點，除了有很好的利潤外，更以保質、保量、保鮮吸引了一大批的目標顧客。與此同時，生鮮食品的損耗也令賣場的經營者們頗傷腦筋。加強對生鮮食品的防損耗管理不容忽視。針對此項內容，可以從以下幾方面考慮：

　　首先，冷凍冷藏設備要定期檢查，發現故障及時排除，一般每月3次為宜。同時，生鮮商品化必須嚴格控制庫存，訂貨一定要由部門主管或資深員工親自參與。

　　其次，生鮮商品有些需當日售完，如魚片、絞肉、活蝦等，可在銷售高峰期就開始打折出售，以免成為壞品。

　　再次，生鮮商品的管理人員應徹底執行翻堆工作，防止新舊生鮮商品混淆，使鮮度下降。同時，工作人員應盡量避免作業時間太長或作業現場濕度過高，造成商品鮮度下降。

　　二、外部原因造成的損耗及防止

　　大賣場除了內部員工的原因造成的損耗外，外部環境的一些原因也不可忽視，如供應商的不軌行為或顧客的偷竊事件等。

　　首先，供應商行為不當造成的損耗，如供應商誤交供貨數量，以低價商品冒充高價商品；擅自夾帶商品；隨同退貨商品夾帶商品；與員工勾結實施偷竊等。針對這種情況，對供應商的管理必須做到：

　　1．供應商進入退貨區域時，必須先登記，領到出入證方能進入。離開時經保安人員檢查後，交回出入證方可放行。

　　2．供應商在賣場或後場更換壞品時，需有退貨單或先在後場取得提貨單，且經部門主管批准後方可退。

　　3．供應商送貨後的空箱必須打開，紙袋則要折平，以免偷帶商品出店。廠商的車輛離開時，需經門店保安檢查後方可離開。

　　其次，顧客的不當行為或偷竊造成的損耗，如顧客隨身夾帶商品；顧客不當的退貨；顧客在購物過程中將商品污損；將包裝盒留下，拿走裡面的商品；還有將食物吃掉並扔掉食物包裝盒等。針對這些情況，賣場的工作人員必須做到：禁止顧客攜帶大型背包或手提袋購物，請其把背包或手提袋放入服務台或寄包櫃。　顧客攜帶小型背包入內時，應留意其購買行為。

　　3．定期對員工進行防盜教育和訓練。

　　4．要派專門人員加強對賣場的巡視，尤其留意死角和多人聚集處。

　　5．對貴重物品或小商品要設櫃銷售。

　　6．顧客邊吃東西邊購物時，應委婉提醒其至收銀台結帳。

　　儘管顧客偷竊是全球性的問題、難題，如果採用一定的措施還是會收到一定成效的。大賣場防損耗管理並不容易，它牽涉了太多人為的疏忽，而商品損耗的發生肯定會對大賣場的經營發展產生不良影響。賣場應根據損耗發生的原因有針對性地採取措施，加強管理，堵塞漏洞，盡量使各類損耗減少到最小。

解決商品優化組合的四種方法

商品環境分析法

對於經營商品項目眾多的零售店鋪，最佳商品組合決策是一個十分複雜的問題。許多零售店鋪在實踐中創造了不少有效方法。目前，由於系統分析方法和電子計算機的應用，更為解決商品組合優化問題提供了良好的前景。

商品環境分析法是把零售店鋪的商品分為6個層次，然後分析研究每一種商品在未來的市場環境中，它們的銷路潛力和發展前景。其具體內容有：

目前零售店鋪的主要商品，根據市場環境的分析，是否繼續發展。

零售店鋪未來的主力商品，一般是指新商品投入市場後能打開市場銷路的商品。

．在市場競爭中，能使零售店鋪獲得較大利潤的商品。

．過去是主力商品，而現在銷路已日趨萎縮的商品，零售店鋪應決定是縮小或淘汰出陳列貨架的決策。

．對於尚未完全失去銷路的商品，零售店鋪可以採取維持或保留的經營決策。

．對於完全失去銷路的商品，或者經營失敗的新商品一般應撤出陳列貨架

商場里的冷氣多少合適？

似火的驕陽似乎點燃了乾燥的空氣，弔帶裙、無袖裝飄搖著掠過街巷，當人

們感覺酷熱難耐的時候，有些人卻在抱怨「凍得夠戧」。抱怨的人並非身體有什

么不適，而是在豪華的商廈停留、購物的時間過長。究竟北京夏季的商廈有多冷？

記者對此做了實地調查。

　　中午１２：１０王府井新東安商場

　　記者把自帶的酒精溫度計暴露在空氣中５分鐘後測量到的溫度為２８．５℃

。測量時記者注意避開了空氣流動較強的通風口並將溫度計放置在小桌上，降低

人的體溫對測量的影響。此後，在新東安商場地下１層，出售電子萬年曆的櫃檯

，記者看到電子顯示該處的溫度為２７℃（３台顯示２７℃，另有一台顯示２８

℃）。幾乎在同一時間，在新東安商場外的王府井大街，樹蔭下測量到的溫度為

３６．５℃。

　　新東安商場的工作人員男士基本穿著長袖襯衫和長褲，女士則比較多樣，長

袖襯衫、短袖襯衫，西服裙、長褲都有，還有的在襯衫外穿馬甲。記者還注意到

，商場中天井附近的溫度較高，高樓層比低樓層的溫度略高，各處溫度的差異比

較明顯。

　　中午１２：３０世都百貨

　　與新東安商場相距不遠的世都百貨，四層家庭用品部機械溫度計顯示的溫度

為２４℃，使用酒精溫度計測量的結果為２４．５℃。世都百貨各樓層溫度相差

不多，工作人員的穿著也整齊劃一，男士一律為長袖襯衫、長褲和馬甲，女裝為

長袖襯衫、西服裙和馬甲。

　　下午１：１０賽特購物中心

　　走進賽特購物中心，頓覺涼意襲人，記者攜帶的溫度計顯示溫度為２２．５

℃，地下一層超市冷櫃附近的溫度還要更低，難怪一位穿著短衣短裙的小姐抱緊

雙臂，不堪涼意。四層文化用品櫃檯內，機械溫度計顯示的溫度是２７℃，與記

者攜帶的酒精溫度計差異很大，可能是由於櫃檯內有燈光照射，玻璃櫃又是封閉

的，局部溫度高。賽特員工的著裝基本上與世都百貨相同，上裝為長袖襯衫和馬

甲，但有的員工在襯衫外面套上了西服外套。而顧客大多穿著無袖連衣裙這樣的

對比實在有些讓人吃驚。

　　下午：２：００復興商業城

　　室內溫度較低的商場還有復興商業城，為２３℃左右。在復興商業城的文體

部，同時懸掛著近十個機械溫度計，有國產的也有從日本進口的，溫度讀數多數

為２３℃，個別顯示２４℃，記者的溫度計顯示２４℃。當班的小姐介紹，商場

中央空調進、出風口處的溫度有所不同，由於溫度計懸掛在背風處，是房間中溫

度較高的位置。商場考慮不同售貨區的差異，一般在周末和節假日人流較多的時

候還會增加服裝區的冷氣供應量。據她們了解，復興商業城內的溫度在本市商場

中是比較低的。有的小姐認為一個班下來感覺有些冷。復興商業城文體部要求從

７月１日起，工作人員一律穿短袖襯衫上崗不知２３℃的室溫是否會「凍著」他

們

　　當室外溫度達到３４℃的時候，記者測量到友誼商店內的溫度為２７．５℃

，此外華聯商廈為２４．５℃、萬通新世界商城為２６℃。由於沒有見到商場內

出售溫度計的地點，未能做出評定。這幾家商場的工作人員穿著也是以襯衫、馬

甲的搭配為主。

　　在採訪中記者注意到，２３℃似乎是普通人承受的極限，大凡溫度在２３℃

以下的商場多多少少都能聽到顧客反映「冷」或「有點冷」，而溫度在２４℃以

上的商場這種情況就不多見了。當商場的溫度升至２７℃以上，就要有人抱怨「

熱」了。

　　驟冷驟暖對身體有影響嗎

　　從室外的熱浪中走入涼爽如春的商場感覺皮膚緊縮，打個冷戰，這種經歷幾

乎每個人都曾有過。究竟商場的溫度多高合適，驟冷驟暖會不會對身體有什麼影

響？長期從事臨床醫療工作的肖醫生提出了如下觀點：夏天，人在日常居家生活

中最適宜的溫度是２７℃左右，而商場中的最佳溫度應該在２３℃—２５℃之間

，濕度５０％—７０％，這是與人們在商場中的較大的活動量相適應的。人體有

著良好的應激性，短時間驟冷驟熱的溫差變化不會讓身體正常的人產生不適。夏

季室內外溫差在７℃—１０℃為好，同時在溫度較低的環境中停留的時間在１小

時比較合適，最好不要超過２小時。如果出現四肢發冷、心率較慢、面色蒼白的

現象就應該立刻離開這個環境，適當休息後就會恢復正常。

　　根據肖醫生的判斷，這次記者走訪的幾家商場除復興商業城和賽特購物中心

溫度較低外，都在適合的範圍內，關鍵是消費者在商場中停留時間的長短。現在

的商場大多在萬米以上逛完一圈也需要不少時間，何況商場除購物外電子遊藝、

小吃街、美容院、攝影棚、茶藝館不一而足，商場已不再是單純的購物場所而是

集休閑娛樂為一體的文化消費場所，人們在商場里的時間正在越來越長。如果商

場冷氣過冷，自然容易讓顧客「畏涼而去」。有些商場單從工作人員的著裝和顧

客的裝束上就能覺出季節差異。

　　

過猶不及

記得４月里到海藍雲天採訪，剛到門口就聽見一個女孩在告訴同伴：「你要

有思想準備呀，這家商場太涼，對面的華普呢，是太熱。逛完那家逛這家，就好

像走在兩個季節中。」我不由想到，我們的商場可能注意了店堂裝飾，備齊了各

種商品，但也許沒想到商場里的溫度可能會直接影響消費者的身體狀況、情緒狀

況，進而直接影響到購買情況。

　　太熱的環境讓人躁動，使人呆不住。太涼的環境，人們呆時間長了會有明顯

不適感，也呆不住。夏天，許多商場里更換了裝飾風格，用冷色和冷氣來穩定顧

客情緒，讓顧客能夠在商場里久留。然而正所謂過猶不及。冷氣太足，過於涼快

，短打的人們就有些受不了。畢竟，在夏日還穿著西服上班的人是少數。

　　許多大廈里因為使用中央空調，又出現了具體情況不能具體解決的問題。比

如樓上溫度正合適，地下則覺得涼；服裝區人多，冷熱正好，傢具區人少，就凍

得直起雞皮疙瘩。不管原因如何，最直接受影響的是服務員和顧客。服務員可以

穿上襯衫馬甲，套上西服，那顧客呢?

四象限評價法

四象限評價法也稱為波士頓矩陣法，它是一種根據商品市場佔有率和銷售增長率來對商品進行評價的方法，是由美國波士頓諮詢公司提供的一種評價方法。

由市場佔有率和銷售增長率這兩個指標以及它們的組合，就會有四種組合方式，形成四類商品。如圖6—3所示

↑

銷│

售├──────┬──────┐

增│第III類商品│第1類商品│

長├──────┼──────┤

率│第Ⅳ類商品│第II類商品│

└──────┴──────┴───→

0市場佔有率

圖6—3波士頓矩陣

．第1類商品，是市場佔有率高、銷售增長率高的商品，很有發展前途，一般處於生命周期的成長期，它是零售店鋪的名牌或明星商品。對這類商品，零售店鋪要在陳列空間、促銷投入、陳列技巧諸方面給予支持和鞏固，保證其現有的地位及將來的發展。

．第Ⅱ類商品，是市場佔有率高、銷售增長率低的商品，能帶來很大的利潤，是零售店鋪目前的主要收人來源，一般處在生命周期的成熟期階段，它是零售店鋪的厚利商品。對這類商品應增加陳列位置，運用POP促銷措施來提高盈利。

．第Ⅲ類商品，是市場佔有率低、銷售增長率高的商品。這類商品在市場中處在成長期階段，很有發展前途，但生產企業尚未形成優勢，帶有一定的經營風險，因此叫風險或疑問商品。對這類商品，零售店鋪只需保留較小的陳列空間，多用POP促銷，以擴大其知名度。

．第Ⅳ類商品，它的市場佔有率和銷售增長率都低，說明商品無利或微利，處於衰退期了，零售店鋪應果斷地將其撤出，對其進行淘汰.

IT賣場為何要講究「大布局」

「對一個初次進入電腦城的人來說，電腦城給人感覺只能用一個字來形容：亂！價格混亂，貨物擺放混亂，經營品種分區混亂，店鋪編號混亂……進入賣場就如進入了迷宮，你不知道什麼地方你逛過了，什麼地方你還沒有逛，如果你想找回你剛才去過的一家店鋪，你可能需要玩一次迷宮遊戲。」這是在一篇題為《電腦城的困境與前景》的文章中，作者對時

下電腦城布局現狀的一段形容。不僅如此，「消費者在賣場中還需要打起精神來應付各種各樣的人，有發宣傳單的，發報價單的，拉客的。所以如果要逛電腦城，你需要很好的體力、足夠的耐心與堅強的神經。如果不是發燒友，又不是有東西非買不可，那麼大多數人是沒有勇氣去逛電腦城的。」

　　他認為，上述的情況，對電腦城吸引更多的潛在消費者是很不利的。現在有些電腦城已經在賣場的品種分類上進行了一些調整，但還是很粗略，如何使整個賣場的店鋪布局更合理、分區更明顯，這方面還需要多用點心思。

　　2003年8月23日，面積達12600平方米的賽博鄭州數碼生活廣場開業，一時間，當地消費者競相親臨參觀、挑選購物。24日，筆者閑暇之餘來到這家剛開業的IT賣場，樓外載歌載舞，場內人流不斷。按照發宣傳單的小夥子熱情相送的導購手冊上顯示，其整體布局為：1F-品牌電腦館；2F-手機、數碼產品館和筆記本賣場；3F-DIY樂園館和辦公機具館；4F-軟體音像館、耗材產品館、圖書館和休閑網吧；5F-電腦培訓館。說實話，以「館」擬名各個樓層的IT賣場在鄭州還不常見，但當筆者對每一樓層都逛游一番、進店參觀之後，作為消費者，並沒有感覺出這些名字繁多的「館」與科技市場、電腦城的店鋪有哪些創新之處。

　　儘管在布局上各家都會有各家的思路和依據，但單從消費者的需求角度出發，這樣的布局合理嗎？消費者是不是在這裡就不會暈頭轉向、尤進迷宮了？當消費者看著傳單上形形色色的「館」興奮進店之後，會不會因為「換湯不換藥」的賣場布局，產生一種未在店裡購物，就先行「受騙」的滋味？

　　IT賣場為何要講究布局？

　　事實上，布局不合理是IT賣場存在很久的一個普遍現象，雖然對內行消費者來說，到電腦城等地都可以很快找到自己想買的物品。但對於越來越多的普通消費者而言，雖然IT賣場里也有電梯、有音樂、有導購，卻在這種紛雜吵鬧的環境中，總找不到在沃爾瑪這些綜合超市購物時的那種平易近人，家的感覺。

　　IT賣場的布局是一個包含內容相對寬泛的環節，布局是否科學合理、是否形成特色，不僅關係到賣場的商品銷售，同時也是賣場整體品牌形象在店面和賣場內部空間的直接表現。布局說起來非常簡單，無非就是賣場樓層的分布、店面的設計、通道的規劃以及商品的陳列展示等等。然而，聰明的經營者往往能夠通過巧妙的商業設計和賣場布局，增強對消費者的吸引力和在參與競爭中的能力。

　　(一)行業的特性

　　IT賣場是一種採取自選銷售方式、以銷售專業商品為主，滿足顧客消費需求的零售業態。IT賣場的商品交易特性決定了賣場向顧客提供的不僅是商品銷售服務，還要有專業的導購、服務的銷售、藝術的銷售、美的銷售。IT賣場最根本的特徵是售貨，但因賣場是科技電子產品萬貨雲集之地，如果不能對其進行規劃布局，沒有了規矩，自然難成方圓。正如松下幸之助所言：「要不時創新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一」。惟其如此，賣場才能客源不斷、財源滾滾。

　　(二)顧客的需求

　　顧客來賣場購買的到底是什麼？是商品嗎？拿滑鼠為例，幾乎每一家賣場都有多品牌的滑鼠賣，而且不同賣場里的滑鼠產品在價格上基本都是一樣的，顧客為什麼就偏偏在某賣場發生購買行為呢？可以說，商品同質化越來越明顯的市場狀態下，顧客在賣場購買的並不是商品，而是購買的時間、速度和體驗、感覺。科學合理的布局能使顧客在最合理的時間、以最理想的狀態、開心購買到最想要的商品，這就是顧客的需求。

　　(三)競爭的驅使

　　商品的同質化、促銷形式的苟同、商品價格的透明，以往的種種優勢在不斷激烈的競爭驅使下，已經蕩然無存。這時候，賣場要想最大化地吸引客源，就要在力所能及的環節上下一番功夫。就布局而言，特色化的店面設計、聲光色味的氛圍營造和著差異化的商品陳列藝術和互補性的樓層分布，賣場與競爭對手之間便產生了特色優勢，如此一來，顧客才樂意前來購物，回頭客才會越來越多。

　　布局，給賣場帶來什麼？

　　(一)促進商品銷售

　　賣場的終極目的就是銷售商品，布局的終極功能同樣也是為商品的銷售服務。布局，除了成就賣場的整體形象和快樂氣氛以外，最關鍵的就是形成對商品的銷售力。

　　(二)培養顧客忠誠度

　　顧客的忠誠是賣場培養出來的，而非剛開業就能擁有的。顧客忠誠是一種資源，特色的、人文的、能夠為消費者所接受和偏好的布局將助賣場培養顧客忠誠一臂之力。

　　(三)現場廣告宣傳

　　商品的本身就是廣告，賣場的布局同樣是一種廣告。中國有一句經商諺語：「貨賣堆山」。為什麼要「堆山」？就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買慾。在實施布局規劃的過程中，IT賣場要把布局規劃當成賣場對外宣傳的一種利好途徑，進而充分結合周邊商業環境和消費需求，有計劃、有步驟地進行。

　　(四)提高賣場效率

　　布局科學合理，不僅能作用於顧客，同樣會給店員一種便利和享受。繁雜凌亂的通道規劃和商品擺放，只能是延緩了店員在賣場內的工作效率。

　　如何布局IT賣場？

　　(一)穩中求變的店面設計

　　店面設計是賣場整個布局規劃的第一步。賣場經營本身就是一個低成本入市的行業，在不可能投入大筆宣傳費用做媒體廣告和強勢促銷的情況下，賣場經營這就要善於在布局的細節上做好文章。

　　總體來講，成功的店面設計不僅起到美化店容、提升形象的作用，而且還便於消費者辨認，利於賣場的形象和氛圍營造。一個和諧、獨特、鮮明的賣場外觀，能創造出良好的企業形象，引人注目，誘人進店。

　　1、外觀裝飾

　　外觀裝飾的外觀影響消費者的購買動機，對顧客是否能夠上門購物有很大關係。其中，最理想的設計就是讓你的店面以其獨特的風格來吸引消費者，比如說以賣場企業的整體CI為參照，在確保整體效果的情況下突出某一點或某幾個點的特色等。賣場在進行店面的外部裝飾時，要使外部裝飾與整體建築結構和設計風格協調一致，應該從整體效果出發擬定賣場店面裝飾的設計思路，儘可能突出賣場的門店規模和相應檔次。在裝飾色彩的選擇上，一般要以單純清新、賞心悅目的色彩位置，避免濫用色彩渲染，任何不適宜的裝飾和"濃妝艷抹"都可能致使消費者產生一種煩躁不安、雜亂無章的消極購物情緒。

　　尤其對於IT賣場而言，我們不提倡投入大量資金進行大肆裝修。一定要在堅持低成本入市的原則下，以簡約之美為貫穿始終的設計思想，進而有效體現賣場的優勢和特性，做到四個結合：與賣場定位檔次的結合，與賣場商品結構的結合、與賣場營業方式和營業時間的結合以及與賣場目標消費群購物習慣的結合。

　　2、櫥窗設計

　　在筆者居住的城市，每當燈火初上時，有的賣場大幅櫥窗通體透亮，貨架林立，人影幢幢；有的賣場則似乎是隨著下班人流的不斷增多也下了班似的，絲毫不見活力。其實，櫥窗的巧妙利用完全可以展現賣場魅力、吸引客源。原則上說，IT賣場不同於百貨商廈、綜合超市這些大眾化經營場所，專門的櫥窗不僅會擠占很大的貨架面積，而且投資花費和日常維護加起來也是一項不菲的費用。因此，IT賣場的櫥窗只能是「大題巧做」而非「小題大做」。

　　櫥窗主要包括封閉式、半封閉式、敞開式和自由式以及創意型幾種。其中，封閉式和半封閉式櫥窗多為大商場和專業店所用，而自由式及創意型櫥窗則可以在IT賣場門店中獲得一舉兩得的效果。一方面，櫥窗採用玻璃質地，櫥窗後壁(朝向賣場內部的面壁)不加任何遮蔽，保持與場內的相通，使顧客在店外可以看到內景、在場內可以看到外景；另一方面，這種櫥窗並非真的是專門用來陳列藝術品或是精品的地方，而是充當了大件商品的堆積地和商品對外宣傳的傳播窗。

　　一般來講，櫥窗的寬度要與賣場的整體協調，深度和高度要利於商品的陳列、符合消費者的視覺習慣。另外，櫥窗底部要高出人行道30-60cm，以行人的平視線角度為基準，結合賣場的實際規模而定。

　　(二)聲光色味的氛圍營造

　　應該說，消費者的感官刺激是促使其實現現實購買行為的重要因素。作為IT賣場而言，聲光色味應該與整體的CI品牌形象識別渾然一體、相得益彰，並在逐漸摸索觀察過程中形成自己的標準應用策略，具體包括：

　　1、標準聲應用策略(怎樣的音樂？輕音樂還是流行歌？怎樣的播音？播音內容、時間等)；

　　2、標準光應用策略(實現光與賣場的輝映；實現光對商品的表現和銷售促進)

　　3、標準色應用策略(色調代表賣場的「性格」，基調是什麼？春夏秋冬如何劃分色調？暑促時的賣場應用哪種色調來烘托購物氣氛？)；

　　4、標準味應用策略(如何讓人造香味變的自然、天然？如何通過味的釋放改善賣場的異味？奶香適合筆記本專區還是高檔音響區？)。

　　(三)促進銷售的通道規劃

　　按常規，賣場的顧客通道主要包括直線式、斜線式、曲線式以及其他形式。其中，直線式通道雖然能夠充分節約賣場面積、容易採用標準化的貨架設備，但是有板有眼的規則化布局難免形成一種冷淡氣氛，容易使顧客產生被催促的心理感覺，在很大程度上約束了顧客的自由挑選。相比之下，斜線式的通道設計則大大的增加不同商品在賣場中的能見度，顧客在賣場中購物時也會因活躍的布局稍釋壓抑，激發了顧客的購物積極性，但是，這種通道可是比直線式通道多佔用了寶貴的賣場面積。

　　除此之外的曲線式通道算是最近幾年來出現最多的一種設計形式，自由曲線雖然更容易浪費賣場面積，但根據研究顧客在賣場購物時的自然路來規劃通道，更能創造一種和諧、活躍的賣場氣氛，便於消費者在賣場中自然瀏覽和停留，並可儘可能增加購買機會。

　　(四)為銷售服務的陳列布局

　　在IT賣場的商品陳列中，不管是為了便利，還是為了凸現商品陳列的美學，商品陳列最重要的出發點便是以顧客需求為導向，時時刻刻為商品銷售服務。

　　其中，較為典型的商品陳列策略是「磁石點」理論。基於這一理論，我們的商家在擬定陳列計劃時，要注意以下幾點：

　　1、根據顧客對不同商品的需求程度和購買頻次(如整機與耗材的購買頻次不同)來陳列商品，為顧客提供購買便利；

　　2、按照消費心理和連帶性布局陳列商品，在滿足顧客主要需求的同時促進連帶性商品的銷售。譬如，在早年的傳統零售業中，美國人曾將啤酒和尿布擺放在一起，由於這種布局方式符合了當時美國男人為兒子買尿布的同時想順便拿一聽啤酒享用的消費心理。

　　3、按照不同的購買動機陳列不同的商品。如耗材屬於必用品，而且當一家賣場具有比其他零售點更優質的服務和實惠時，就可以將耗材區開闢在相對往裡的位置，儘可能避免賣場死角的空置。而對於一些數碼時尚商品，則應陳列在明顯部位以吸引顧客注意和購買。

　　4、按照不同商品的人流量大小陳列商品，對於流量較大的商品類別可以和流量較少的商品鄰接陳列，緩解過於集中的客流。

　　5、從激發顧客購買慾望和突出商品美的角度陳列商品，如通過聲光色味的合理應用來刺激顧客購買等等。

　　另外，商品的陳列布局還要考慮到是否有利於賣場的現場管理、防損防盜、通風消防，以及是否便於理貨上貨、是否符合低成本運作等多個方面。

培訓計劃（範本）

培訓內容：

1、基礎培訓；

2、崗位培訓，業務技能培訓；

培訓時間安排（課程）

培訓要求：

越來越多的管理者認識到培訓和發展是一項至關重要的活動，持續不斷地抓好培訓的緊迫性也日益顯得突出。培訓並不是一種成本，而是一種高效的投資。

培訓的條件：

一個現代化的超市企業要有效地開展培訓與發展工作，要在觀念和措施上具備以下條件：

1、培訓與發展活動應有高層決策者的支持；

2、適當規模的培訓與發展機構；

3、合格的培訓師資；

4、合理的培訓經費預算；

5、齊備的培訓與發展設施；

6、完整的培訓工作記錄；

超市管理者對培訓目的的幾個誤區：

1、以為新員工自然而然會勝任工作；

2、沒有系統地進行培訓，那裡弱就培訓什麼；

3、高層管理人員不需要培訓；

4、培訓是一種成本；

5、培訓時重知識，輕技能，忽視態度；

誤區表現形式為：

有什麼就培訓什麼；效益好時無需培訓，效益差時無錢培訓；忙人無時間去培訓；閑人正好去培訓，人才不用培訓，庸材培訓也無用，人多的是，不行就換新人；培訓後員工流失不合算。

培訓的目的：

培訓就是超市企業組織為員工創造一種學習環境，力圖在此環境中，使員工的價值觀，工作態度和工作行為等得以改變，從而使他們能在現在或未來的工作崗位上的表現達到企業的要求，並為企業創造更多的利益。

1、可以提高員工整體素質；

2、可以提高銷售額和為企業創新的能力；

3、可以降低損耗；

4、可以改善工作質量；

5、可以減少事故的發生；

6、可以改善管理內容；

7、增強就業能力；

8、獲得除收入以外的其它報酬；

9、增強職業的穩定性；

培訓的內容：

1、知識培訓知的問題（商品知識、服務知識、顧客消費知識）；

2、技能培訓會的問題；

3、思維培訓創的問題；

4、觀念培訓適的問題；

5、心理培訓悟的問題；

培訓前的準備和要求：

1、了解受訓員工現有的全面信息；

2、確定員工的知識技能需求；

3、明確主要培訓內容；

4、提供培訓材料；

5、了解員工對培訓的態度；

6、獲取管理者的支持；

7、估算培訓成本；

8、對受訓員工進行訓後評估；

培訓效果的評價

1、

層次類型目的

1反映學員反應如何？——每次課程後給學員反饋評價表，特別是外聘教師工作如何？是否合適？

2知識/技能學員的知識與技能通過學習之後如何？通過小測驗可獲得

3應用學員能否應用所學到（包括在教學過程中的應用）知識

4經營效果從培訓前後的結果差別看培訓效果

2、評價方法：

l面談

l在受訓的員工中抽取重點團組進行調查

l記錄

l考察

3、評價內容

l學生滿意度

l學習測驗

l對的執行情況

l經營成績

培訓形式：

1、講課；

2、媒體學習；

3、閱讀；

4、討論；

5、答疑；

6、實習；

7、角色扮演（遊戲）；

培訓準備：

1、後勤的準備；

2、學員做好準備；

3、教練做好準備；

4、準備培訓地點和設備；

培訓內容：

1、企業教育：了解熟悉公司的歷史、現狀、未來、發展、計劃；工作公司及整個組織的環境；規章制度；崗位職責；業務流程；企業文化；績效評估制度；獎懲制度；同事認識；

2、服務培訓；

3、形體培訓；

4、規範語言培訓；

5、軍訓；

6、專業培訓：收貨、收銀、客服、電腦流程；業務流程；表格填寫；業務技巧；

培訓課程：

一：員工手冊（觀念培訓、心理培訓）參加人員：全體人員

目的：1、幫助員工了解公司，培養員工的認同感；

2、了解零售商業

3、了解員工的責任和義務

二、超市管理規範參加人員：全體人員

（一）員工出入超市規定觀念培訓

（二）員工工作原則觀念培訓

1、工作時間規範

2、儀容儀錶規範

3、行為及服務規範

4、語言規範

5、日落原則

6、保護顧客人身和財產安全的原則

7、保護公司財產的原則

8、保護公司商業機密的原則

（三）超市術語及常用設備設施知識培訓

1、超市專用術語

2、標識牌

3、常用設備設施

三、商品陳列培訓

（一）食品乾貨、百貨（知識、技能、思維培訓）參加人員：食品、百貨經理、主管

1、食品乾貨、百貨陳列的基本工具

2、貨架位置區分

2-1上段2-2黃金段2-3下段

3、食品百貨、百貨陳列的基本要領

3-1顯面易見的原則

A、商品陳列顯而易見必須要做到以下幾點；

（1）商品品名和貼有何等標籤的商品下面要面向顧客；

（2）每一種商品不能被其它商品擋住視線；

（3）進門商品應貼有中文標識；

（4）商品價目牌應與商品相對應，位置正確；

（5）標識必須填寫清楚，產地名稱不得用簡稱，以免顧客不清楚。

B、打貼價格標籤注意事項

3-2放滿陳列的原則

3-3前進陳列的原則

3-4縱向陳列的原則

4、商品陳列要點

4-1陳列的安全性

4-2陳列的易觀看性、易選擇性；

4-3陳列的關聯性

4-4陳列的易取性、易放回性

4-5使顧客感覺良好性

A、清潔感

B、鮮度感

C、新鮮感

4-6提供信息、思想意識具有說服力

4-7陳列的陳本問題

5、常用商品陳列的方法

5-1定位陳列

A、陳列方法

（1）集中陳列

（2）整齊陳列

（3）錯位陳列

B、陳列注意事項

5-2變化陳列

A、紙箱陳列

B、投入式陳列

C、突出陳列

D、翼型陳列

E、階梯式陳列

F、層疊堆積陳列

G、掛式陳列

H、牆面陳列

（二）生鮮（知識、技能、思維培訓）

1、蔬果陳列參加人員：生鮮經理、主管

1-1陳列的形態蔬果課人員

A、圓積型

B、圓排型

C、莖排型

D、段積型

E、投入型

F、並立型

G、堆積型

H、植入型

I、散置型

J、圍繞型

K、搭配型

L、階梯型

1-2蔬果陳列七要素

A、底面B、前面C、曲面D、頂面E、邊面F、中央面G、中間段

1-3蔬果陳列技巧

2、肉類參加人員：肉課全體人員

2-1肉類陳列原則

2-2肉類陳列注意事項

A、開店前B、營業中C、營業後

3、水產類參加人員：水產課全體人員

3-1水產品陳列原則

3-2水產品陳列形態

A、全體集中陳列法

B、段、塊狀魚陳列法

C、橫魚陳列法

4、日配類參加人員：日配課全體人員

4-1日配品陳列的順序與位置安排

4-2日配品陳列時間安排

四、收貨參加人員：收貨部全體人員

（一）收貨區域常用器械解釋及使用（知識培訓）

（二）收貨流程（技能培訓）

1、單據流程

2、食品乾貨、百貨實物收貨流程

3、生鮮收貨流程

（三）收貨時的注意事項（技能培訓、心理培訓）

1、數量

2、品質（品名、條形碼、克重、保質期、中文標識、說明書、防偽標記、檢驗合格證）

3、商品拒收原則

（四）收貨差異、錯誤處理方法（思維培訓）

1、收貨商品項差異

2、收貨數量差異

2-1收貨實物數量大於入機數量

2-2收貨實物數量小於入機數量

（五）退換貨（技能培訓）

1、退貨

1-1退貨原則

1-2退貨許可權

1-3退貨流程

1-4退貨差異處理方法

2、換貨流程

3、退換貨時注意事項

（六）贈品收貨注意事項（思維培訓）

（七）庫房管理（知識培訓）

1、貨物碼放原則

2、庫房安全防範措施

2-1防火

2-2防盜

（八）收貨日常工作規範（觀念培訓）

五、收銀員

（一）收銀員素質培訓（觀念培訓）

（二）收銀機的解釋及使用（知識培訓）

1、POS機組成

1-1電腦收銀機

1-2掃描槍

1-3POS機使用及指法

2、條形碼

3、信用卡機的使用

（三）收款（技能培訓）

1、現金

1-1點鈔技術

1-2辯別假鈔

2、信用卡

3、其它付款形式

（四）收銀流程（技能培訓）

（五）操作注意事項（思維培訓）

1、操作步驟

2、兌零

3、商品

3-1價格

3-2條形碼

（六）總收室工作注意事項（觀念培訓）

六、客服

（一）總服務台（技能培訓、觀念培訓、心理培訓）

1、接聽電話

2、廣播服務

2-1廣播設備的操作

2-2播報規定

3、如何接待顧客問詢

4、顧客投訴

4-1顧客投訴主要項目

A、商品B、服務C、安全

4-2顧客投訴處理原則

5、贈品發放

6、存包

（二）顧客退換貨處（技能培訓、知識培訓）

1、退換貨流程

2、退換貨審核標準

3、消費法規培訓

七、樓面參加人員：樓面經理、主管

（一）流程（技能培訓）

1、收貨流程

2、補貨流程

3、生鮮補貨流程

4、店內促銷流程

5、商品報損流程

6、供應商退、換貨流程

7、物品攜出、攜入、歸還流程

8、商品破損、壞包處理流程

9、部門間調貨流程

（二）理貨員服務培訓（思維培訓、心理培訓）參加人員：全體理貨員

1、禮貌用語

2、如何接待顧客問詢

3、顧客投訴

3-1顧客投訴主要項目

A、商品B、服務C、安全

3-2如何處理顧客投訴

A、傾聽顧客的投訴

B、表示道歉

C、提供解決方案

3-3處理顧客投訴要領

（三）補貨/理貨（知識培訓、技能培訓）

1、補貨原則

2、補貨動作

A、補貨前B、補貨時C、補貨後

3、理貨基本原則

4、補貨/理貨缺貨處理方法

5、補貨/理貨時安全注意事項

（四）庫房整理（知識培訓、技能培訓）

1、庫存區碼放的原則

2、庫存區的安全碼放

2-1庫存商品碼放原則

2-2庫存單的填寫

2-3庫房安全管理規定

3、庫存區的防火/防盜規定

（五）商品促銷（知識培訓、技能培訓）參加人員：運營經理、主管

1、店內商品促銷原則

2、促銷商品陳列要點

2-1端架2-2堆頭2-3貨架2-4價簽

（六）損耗控制（技能培訓、思維培訓）

（七）賣場清潔規定（觀念培訓）

八、保衛

（一）保衛部人員素質培訓（觀念培訓）

（二）典型事件處理（思維培訓）

1、稽核工作要點

2、防盜器報警

3、偷盜事件的處理

4、監控中心發現異常情況的處理

（三）防火/防盜管理制度（觀念培訓）

（四）消防器材的使用（知識培訓）

向家樂福「偷招」

家樂福，來自浪漫之邦的世界第二大的零售集團，自它進入中國之後國內零售業卻沒有感受到絲毫的浪漫氣息，反而心驚膽戰地喊道：法國的狼來了！其花容失色程度一點都不亞於在北京經受了一場沙塵暴。家樂福每開一家店，馬上吸引來如潮客流，超旺的人氣令周圍的地價也升值！同區域的商家生意則每況愈下，也難怪與狼共舞的國內同行會如此驚怕。那麼家樂福憑什麼如此牛？有什麼高招嗎？

　　

　　家樂福的經營之道，有人歸結為：連鎖經營，大宗採購，貨品新鮮，一次購齊，較低價格，自助選購，服務周到。國內商家仿而效之，於是乎稍大的超市都有生鮮專賣區，開架銷售，連鎖門店，配送中心等等，許多商家也確實慢慢成長起來。但家樂福是一個不斷進步的跨國零售企業，最近他們又琢磨出什麼新點子了？讓我們到家樂福中偷學幾招。

　　階梯型扶梯改為履帶型

　　在武漢，許多本土商家的扶梯是階梯式的，如中商，首信等。消費者每次上扶梯都必須專心致志，小心翼翼地將腳踏上去，心驚肉跳看著梯級轉換時空隙中的閃光；下樓時腳更是輕易不敢踩下去，唯恐一失足就一個趔趄滾下去了。成年人走這種驚險通道還好，老人、小孩在這樣的樓梯上下難保不出點事。雖然許多商家在樓梯進出口掛有提醒標牌，但這能解決根本問題嗎？家樂福的履帶式扶梯則讓消費者從不擔心一腳踩空而摔倒。由於很平穩，消費者輕巧地走上扶梯便可以神定氣閑地感受著兩邊的購物人群和牆上的商品、形象廣告的刺激，小孩子在上面興奮地蹦來跳去一點都不會讓父母掛心；一種「開心購物」的愉快情緒上來，等到真正進到場內見到豐富的商品，不瘋狂採購那才是奇蹟。如果說國內商家舊的商場內還用著階梯式扶梯可歸結為「歷史的原因」，那麼許多新開的商場還用這種「恐怖之梯」，就說明商家根本不把消費者滿意放在第一位。或許有商家辯稱：這種電梯的造價低，且生產廠家已是老客戶了不好再換一家。然而要在商戰中取勝，就得讓顧客滿意。顧客才是我們最大的老闆，如果大老闆都炒了我們的魷魚了，我們哪還有機會狡辯？

　　糖果用透明容器裝著

　　家樂福將糖果放在兩排有近兩米高的豎筒式透明鋼化塑料容器里，每一豎筒里堆同一種顏色的糖果，遠遠看去就像兩排不同色彩的豎燈。消費者很容易被誘惑近前，而一走到兩排豎筒容器中間，那鮮亮的糖果馬上激起食慾，只要有錢，誰都會忍不住往購物籃（車）里抓的。驀然回首，卻發現國內許多商家在糖果區的陣列布置如此不堪：家用水桶一樣的容器上面糖果如谷堆一般壘成小山，靠在場內一根柱子四周，如果消費者不仔細尋覓，恐怕難以發現這處甜蜜之源。商家應知道，消費者在商場的衝動購物是遠大於「計劃購物」的。而如何刺激消費者的購買慾望讓其忘乎所以，不看錢袋地購買則是商家能否生意興隆的關鍵之一。老總們除了注意傳統的陣列方式和廣告招貼等的運用外，更應挖空心思地創造出些「釣魚」的好方法來。不要老搞些買200送100的噱頭，吃力還不討好！

　　綠色果蔬籃子

　　家樂福將水果、蔬菜全部擺放在深綠色籃子里，紅黃的水果和綠的、白的蔬菜在綠籃子的映襯下，讓消費者有種環保衛生的感覺，潛意識會認為這些果蔬都是來自大自然的新鮮的東西，對身體健康很有好處；再加上掛在籃子上空的照明燈的燈罩也是同一綠色，消費者徜徉其中，彷彿回到大自然。此種刻意的營造的氛圍使生鮮賣場的環保新鮮的形象得以樹立，消費者自然開心放心在此採購生鮮食品。這種順應當今消費者進超市買生鮮食品以保乾淨、衛生、安全的心理的措施，受到歡迎是理所當然的。國內商家已有部分賣場採用了這種籃子，很好！希望更多國內商家望風而動。不過首先一條，生鮮食品的質量還是要有紮實的保證，不然再多的「錦繡」文章都無法贏得消費者之心。

　　收銀台的「變革」

　　家樂福的收銀台發生了不小的變化，首先每個收銀台下屜里都裝了一台內線電話，其次收銀台的外側加裝了三根短杆子——是用來掛購物袋的。這兩樣小的變化之所以稱之為「變革」，是因為這種舉措將服務顧客放到了更重要地位。由於家樂福對各崗位的職責劃分很細，管理很嚴，各員工原則上不允許越權行事。因收銀員是常和錢打交道的，所以家樂福更將其「機械化」和「規範化」。如只在有消費者結帳時才允許打開錢屜，一旦商品經過掃描便不允許在電腦上更改。正因為收銀員許可權如此之小，所以很多意外情況不能自主處理，這時儘快把主管人員叫到現場便至關重要，內線電話就是擔當此種「大任」的。有一次一位顧客將一件衣服和一對手套給收銀員掃描後才發現身上帶的錢不夠，無奈只好取消手套，收銀員拿出電話一打，10秒鐘便有主管來處理。如果沒有電話，收銀員又不能離開崗位找主管，其他同事各司其職，那隻好等主管巡查時才能解決，工作效率將極低。在超市，結帳排隊一直是個難題，如再不提高收銀台處理突發事件的效率，將有可能失去一部分消費者。國內很多商家也加強了對收銀員的管理，但同時也應對提高處理突發事件效率給予充分的重視。

　　家樂福收銀台加裝的三根杆子分別掛著大小兩種購物袋，結過帳的商品，收銀員直接將其放進敞開的袋子里，對顧客增加了裝袋服務。收銀員躬身將商品小心放入袋中，這跟以前收銀員將商品放一邊，購物袋一塞給你：自己裝吧！——形成鮮明對比！如果說消費者以前覺得收銀員毫無感情只是一個收銀機器的話，那麼現在應該有種受尊重的感覺，甚至有人會受寵若驚。超市一向以「自助服務」來降低成本，現在家樂福為顧客裝袋無疑在服務上形成了「差異化」，突顯其服務優勢。不過國內商家在效仿之前，要充分考慮到顧客價值包括員工、服務、產品、價格價值。給顧客增加袋裝服務是會提高顧客服務價值，也為顧客節約了時間、精力成本，而收銀員的工作強度卻會增大，容易疲勞，一個疲勞的員工是很難做到讓顧客滿意的。解決的辦法是縮短每位收銀員工作時間，或專設一個袋裝服務員，這時人工成本會提高。為了減輕收銀員工作強度還可以考慮在收銀台上加設音樂播放裝置，輕緩的樂聲會使收銀員身心放鬆、緩解疲勞，排隊結帳的顧客也會增加等候的「耐心」。

　　

　　我們動不動就勸國內商家向洋零售巨頭學習，是否有崇洋媚外之嫌？「洋」商家的種種措施都是為了計好中國消費者——即「媚」消費者的，我們學習「媚」消費者之術有什麼不對呢？全心全意為人民服務嘛。況且，像李嘉誠，沃爾頓等商界名家無不有過輝煌的「偷藝」史，日本更是以此種特長而聞名世界。我們不僅要虛心「偷招」還要吸收消化，形成自己的「絕招」，讓先生也來向學生「偷藝」，則中國商業幸矣！

　 絕不外傳的創業開店選址秘技

「要想富、開店鋪」，這是近年流行的一句口頭語。對經營小型商鋪的創業者來說，如何選擇店鋪的位置顯得尤為重要。首先看開店創業如何尋找門面？

創業開店如何去尋找門面？

第1步：找

在地點的選擇方面很重要，太繁華的地方可能因為房租比較高、面積比較大很難讓你稱心如意地租到手，但是繁華地段又對銷售很有幫助。我們在這裡建議資金雄厚和對投資項目有信心的投資者選擇繁華地段，如果在繁華地段找不到可以到繁華地段的支系路段看看，你可以找到比較便宜的店面，而且人流量一般也不是很少，因為有些人逛完街不願意走人多的地方會選擇一些小路走，這樣你就有一定的人量分流。還有在大學比較集中的地方非常適合銷售年輕人喜愛的商品，但就是有個假期問題要考慮一下。

當然也可以到大商場里租個專櫃，有時有些商場有優惠，你可以不交房租只要進貨就可以開始銷售，每個月從你的銷售額里扣除租金就行！這些方式你可以都嘗試一下。

如果要租房，有兩點有必要提醒您：1.貼著店鋪出租的商鋪一般租金比較高；2.沒貼店面出租的您也可以問問，技巧就自己把握了。

第2步：租

房子找到了，可是太大，怎麼辦？那條街就根本找不到店鋪怎麼辦？有辦法！房子大了可以合租呀，用木板分成兩間就好了，因為好多人都遇到同樣的問題。你可以找找朋友看看有沒要租房子的；或者你可以在租房的地方等，看看有沒有人也想租卻因為店面大想合租；或者你也可以在網路和報紙等地方弄個合租廣告，看看能不能找到合租夥伴。根本就沒有店面可租時你要費點腿和口水了，一家家找老闆問看看能不能分點地方給你。記住：要找那種面積很大、生意不好的問。做事情就是這樣，多吃點辛苦會有收穫。

第3步：付款

最好一個月交一次，這樣節約錢，然後談兩個月交一次，再不行再說一個季度交一次，最後再談半年交一次。如果你有錢不擔心一次交，可以要求優惠。注意細節：看看房子裝修過沒？因為你要重新裝修要再投資；又比如你要分成兩個人合租就可以讓老闆出錢安兩個電錶並出錢做中間的隔斷木板，出不了全部就出一半！因為以後他可以按兩家租出去！你這錢不能白出！還有寫上遭遇非典等特殊情況房租要減少。

如何做好商鋪選址？五個小竅門輕鬆搞定：

第1招：市場調研作出有效商圈分析

想開一家好的店鋪，進行一番市場調研是在所難免的。從專業角度上稱其為商圈分析，通俗來說就是調查分析店鋪的銷售範圍、來店顧客的特性及其居住環境的地理位置。因為不同地理位置的商鋪，適合經營的種類也有所不同。所以，投資者在進行選址時，首先要細心地觀察商圈的情況，如商圈內的客流量與車流量有多大，商圈內的競爭對手有多少等。一般來說，客流量較大的場所有城市的商業中心、火車站、長途汽車站、公交站點附近、商業步行街、大學校園門口、人氣旺盛的旅遊景點、大型批發市場門口和大中型居民區等。陳艷認為，由於這些地方屬於商業集中地段，在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多。但在具體選擇鋪位時，應注意商圈內的競爭對手不易過多，最好同類商品專營商店不要超過三家。

第2招：根據主營商品來確定地址

營業地點的選擇與主營商品和潛在客戶群息息相關，各行各業均有不同的特性和消費對象，商業繁華區並不是唯一的選擇。陳艷指出，經營者在選址時，要對自營的產品及目標消費群體有一個清醒的認識，知己知彼方可制勝。比如便利店和中小型髮廊適宜開在社區居民區附近，而酒吧和茶坊則可以開在鬧市區附近。

第3招：地鐵站口十字路口優勢明顯

十字路口的拐角，或一些交通便利與過街天橋、過街地下通道、公交汽車站、地鐵站口和輕軌站口等公共交通設施相鄰的地方，一般人流量都比較大。同一樓層、不同位置的商鋪售價不盡相同，而可視性較好、前無遮擋物的商鋪相對租金也比較高，在市場上也是一鋪難求。

第4招：要與房東簽訂明晰的店鋪產權關係

一般店鋪產權至少可使（租）用5年，為了達成壓低房租的目的，至少應簽訂5年甚至更長的租賃期限。除了談妥租金外，還要注意談妥有關的附加條件，以便節省不少開支。比如是否可正常供暖、通水、通電和通電話，是否可對店面的房頂、地板和牆壁等做基本的修繕，添置或維修水電設施等。另外，陳艷提醒投資者注意，關於基礎設施等應在合同中事先約定，避免未來與房東產生不必要的糾紛。

第5招：選擇適宜的商鋪面積

商鋪投資與一般物業投資有所不同，各種業態的租戶對商鋪的面積需求不一樣。以服裝和餐飲為例，一般來說，一家小型服裝店的經營面積達到30平方米左右即可，而一家小型餐飲店的經營面積則需要50平方米左右。如果一味追求小面積，那麼商鋪所能承受的業態將相當有限，商鋪使用的靈活性會大打折扣，無形中為將來商鋪出租或轉租增加了一定難度。如果商鋪沒有合適的租戶，租金回報自然無從談起。

對於有創業開店想法的創業者來說，找門面經常會犯以下4種錯誤：

第1、就是「急」

越是「急」越是找不到好門面。創業者第一次找門面，沒有相關經驗，全憑主觀判斷！在看到一個門面後，未經仔細思索，草率作出決定。由此很多人付出了不少代價，或者是後悔交了定金不去了，這尚且無所謂，最害怕是轉手過來才發現自己的失誤，但是已經來不出了。做生意是件很有技巧的事，找門面也是的，心太急往往是找不到好門面的。

第2、就是「怕」

現在的創業者大多數是80後，很怕煩。對待找門面，現場看門面不耐煩！其實我們找門面，也是有規律可循的。比如說，「先育後鋪」就是先立好項，再確定門面。在哪個區域，客流就是錢流的原則！然後再收集相關門面諮詢，可以藉助專業機構，比如搜門面網客服為我們免費推薦的門面信息！就省去了很多的時間和很多的麻煩！「怕」煩是不能找到好門面的。

第3、就是「貪」

大多創業者—找門面貪圖便宜。找原始門面，城郊結合地帶新的樓盤！租金起始低，沒有轉讓費！起步資金低！殊不知，在門面的創業上，門面租金成本其實佔得比重不大。根據搜門面網多年來數據調查，租金成本在整個運營成本的8%-12%左右！做生意，人流量即客流，所以沒有了人流量也就沒有了客流。後期的運營非常困難！貪圖便宜，是創業者找門面最常見的誤區！

第4、就是「茫」

有了做生意的想法，往往對做生意的項目不甚明確。做事情沒有明確的目標往往是很難達到自己預期結果的。而在找門面的過程中，很多人往往會犯這個錯誤。看這個也賺錢快，那個也賺錢多，於是這個項目看看，那個項目看看。看來看去，還是不知道該做什麼，結果還是看了某一個門面後。才決定做某某生意。

俗話說「不打無準備之仗」，如果把創業比作一場打仗的話，那麼就必須耗費大量的時間精力去做前期準備工作，明確規劃好自己所需的理想目標。只有這樣才能做到事業長久，盡量減少創業風險。

開店選址技巧全功略　　這些地方慎開店　　 開店選址，應對不宜開店的區域心中有數。最常見的有下面幾種：　　1、在坡路上　　在正常情況下，商店場所地面應與道路路面基本處在一個水平面上，這樣比較有利於顧客人店，被認為是理想的地理位置。商店設在坡路上，一般認為是不可取的。然而，有一些商店會遇到此種情況，如位於山城的商店。因此，如果商店不得不設在坡路上的話，就必須考慮在商店與路面間的適當位置設置入口，以方便顧客進出。另外，在櫥窗的位置、通道的安排、商品的陳列等方面，都應當有適當的設計。　　2、路面與商店地面高低懸殊　　這種地方不宜開設商店。但是，在寸土寸金的都市中，在地下、樓上的樓層或在有幾級台階的房屋開設商店，卻是常有的事情。遇到這種情形時，對於商店的門面、人口、天花板和招牌等設計安排便應特別注意，既要有利於吸引顧客進入店內，又要方便出入，樓梯、階梯門的寬度尤應仔細推敲一番。　　3、快速車道邊　　隨著城市建設的發展，高速公路越來越多。由於快速通車的要求，高速公路一般有隔離設施，兩邊無法穿越。公路旁也較少有停車設施。因此儘管公路邊有單邊的固定與流動顧客群，也不宜作為開店選址的區域。人們往往不會為一項消費而在高速公路旁違章停車。　　4、居民少或人口增長慢的地方　　 這種地區不宜作為商店的新店址，這是因為在缺乏流動人口的情況下，有限的固定消費總量不會因新開商店而增加。　　選址經驗談　　下面幾個地方是我們開店所積累起來的經驗，作為一個剛剛踏人這個行業的創業者來說，如果沒有什麼特別的絕招，選址最好選在下面這些地方，然後再做一個調查。　　 (1)交通便利的地區，或者在幾個主要車站的附近。可以在步行不超過20分鐘的路程內的街道設店。街道兩側，以行人多的一邊開店為好。　　 (2)接近人們聚集的場所。如劇院、電影院、公園等娛樂場所附近，或者大工廠、機關附近，一方面可吸引出入行人經過，另一方面易於顧客記住商店的地點，來過的客人向別人宣傳介紹，會比較容易指引人光顧。　　 (3)選擇人口有增加趨勢的地方。企業、居民區和市政的發展，會給商店增添更多的顧客而使其經營上更具發展潛力。　　 (4)同類商店聚集的地方。大量事實證明，對那些經營選購耐用品的商店來說，若能集中在某一個地段或街區，則更能招攬顧客。　　 (5)要選擇較少橫街或有障礙物的地方。許多時候行人過馬路因躲避車輛或其他行人，容易忽略一邊的商店。　　 (6)與其選擇現在經營困難的商店位置，不如選擇不遠的將來會由冷變熱的未被人看好的街道。　　 (7)有時與其定好商店經營方向再去尋找經營場所，不如先找一個地點適中、價格低廉的營業場所，再根據周邊環境情況確定經營方向。如果您對選址還是沒有具體的概念，還很茫然，那麼下面的內容建議您也看看。一些正在尋找開店地址的朋友，總是抱怨找不到好的店址。其實，這是一種誤解，店址不一定要在繁華地段，也不一定要在人口聚集的地方，只是根據你選擇的行業，在充分考慮顧客的基礎上，再合理地尋找開店地址，就能讓你事半功倍。　　 第一節　慧眼識好址　　 多調查、少吃虧　　我們在尋找一個好店址時，單純的技巧是不管用的。即使看再多的書，在腦海里或紙上設計再多的方案也無濟於事。只有親自跑到大街小巷去，多看，多問，才會找到適合你開店的好店址。　　作市場調查是比較辛苦的，但做生意本來就是件辛苦事，特別是剛剛進入這個行業時。選址這麼一件頭等大事，如果你連實地考察找店面都不願意做，那麼你以後的經營肯定做不好。市場調查既可以弄清楚店址的具體位置，還能調查諸如周圍環境、客流量多少，店址是否具有發展潛力等問題。盲目選擇店址造成失敗既令人惋惜，也是難被人原諒的。　　小故事：北京一下崗工人王海峰，想開一家店，他在繁華地段看中了一個輔面。那裡租金很貴，他很擔心開店失敗。他的經濟狀況不允許他失敗，但又無法確定這個輔面的價值，怎麼辦呢？在我們的建議下，他在這間輔面附近整整觀察了一個星期，掌握了幾天來經過輔面的人數。然後又到附近調查了另外幾家同類型的商店，以及他們店裡商品的價格水平。他依據這些材料和其他信息租下了那個輔面，成功開了一家商店，至今生意興隆，月純利5萬元左右。　　多調查是選擇店址的最好方法，但光跑光看還不行，還要記得把你的嘴巴帶上，順便問問附近商店的經營或其他與經營無關的情況，有時還會得到意想不到的收穫。　　眼光放遠些　　天有不測風雲，別以為你現在選擇了一個好店址就可以一勞永逸。店址還會受到很多因素的影響，諸如政府的舉措等等。如有些商店處於鬧市區，暫時看來生意很好，但有時也會有難以預料的事情發生，如修建立交橋、拓寬馬路等等，對商店的經營影響很大。　　選個口碑好的地方　　雖然我們說，沒有絕對的好店址，也沒有絕對的壞店址，但在實踐中，有很多經驗還是可以供我們的客戶在選擇店址時參考。店址的好壞主要取決於地理位置，具有以下條件的基本上可以說是個好店址，如果具有其中兩條以上，也極有可能是優秀的店址。　　 1.商業活動頻度高的地區 這類地區商業活動頻繁把商店設在這樣的地區，營業額必然高。這就是所謂寸土寸金的地方，有實力的經營者一般都會重金以求。相反，如果商店開在人跡罕至的地方，營業額難以提高租金再便宜也缺乏經營價值。　　 2.客流量較多的街道商店處在客流量最高的街道上，受客流量通行速度影響最大。可使多數人就近買到需要的商品。需要注意的是，客流量指的是步行者而不是那些乘車經過者。　　 3.人口密度高的地區 居民聚居、人口集中的地方是適宜開店的。因為人口一多，對商品和各類服務的需求也大，商業機會也就比較多。如果能在這種地方設置一個能為顧客提供優質服務的零售店，那就會有做不完的生意。而且，這種地方顧客的需求比較穩定，銷售額也不會驟起驟落，能夠保證商店的穩定經營。　　 4.接近人們聚集的場所 火車站、碼頭等交通場所，公園、影劇院等娛樂休閑場所，大商店、大機關單位等等的附近，都是開設商店的良好店址。這些地方都可能有較多的人群聚集。只要有人，就會有消費需求，也就有商業機會。　　 5.交通便利的地區 旅客上車、下車人最多的車站，或者在幾個主要車站的附近。也可以在顧客步行不超過20分鐘的路程內的街道上設店。在選擇具體的店址時，照搬教條是不可取的，即使再旺的繁華地段，也會有死角，所以，在選擇時一定要注重親自調查。　　 選址技巧　　 開店創業首先要知道選址的重要性，選址在很大程度上決定了開店的成敗。開店選址要注意下面的一些技巧。　　 1.好店址高租金　　 我們常說寸土寸金。做生意選地址就是這樣的，好地址通常都是高租金。　　很多小生意都依靠店址的好壞，越是大眾生意，就越要捨得在店址上投資。在那些高店租的繁華地帶，你不要懼怕那裡的高店租。在通常情況下，只要你的經營方向、經營策略、選擇的貨源沒有問題，在這些地方往往是高投入高回報。當然，在投資前你必須認真分析選擇這個店址、投入這筆資金能帶來多大的效益，你所要在此銷售的商品的利潤空間是不是夠大。　　開店創業首先要明白好店址的重要性，不要被寸土寸金的高店租嚇跑。有些創業者存在一種錯誤的意識：寧願往店裡多投資，也不願意交高租金。但是，好碼頭雖然寸土寸金，但正常情況下你賺的錢總會大大超過租金。因為好店面的高租金並不是一兩天形成的，也不是房東可以任意抬高的，它是房東和租金在長期利潤分成較量中形成的。　　 2、路口店的利弊 緊鄰主幹道，多路公交車設點在樓下，至市中心僅幾分鐘車程，交通極其便利……在以前，不少商店都以緊靠大馬路、主幹道為一大賣點。而頭家亦因貪其方便，對些緊鄰巷子道旁的商店頗為垂青，這種情況一度令不少臨街商店得寵。　　但是，大馬路黃金地段也可能成為商店經營的死穴。首先，隨著車流量的不斷增大，緊鄰大馬路或主幹道而帶來的雜訊、廢氣污染，與綠色、生態、環保、健康的流行居住趨勢背道而馳。這是路邊店的最大致命傷。其次，路邊店由於受市政規劃不確定因素的影響，遭受拆遷等的未來風險要大得多。政府對城市改造、規劃的不斷深入，越來越多的道路會面臨著拓建、改造的可能。在這種情況下，最容易受影響的無疑就是緊貼在馬路邊的路邊店了。　　 3、並非行人越多越興隆 以為過路人便都是自己的顧客，來往行人越多生意就越興隆，這種想法是極其錯誤的。如果那些來往的行人是帶著某種明確目的的人，那麼這些店就拉不住這類顧客。　　一些商業街的行人就是這樣。商業街的行人往往帶有很明確的辦事目的，恐怕很少有人會衝動地上館子進去用餐。相反，遊樂街上的行人就不同，他們不是非在什麼時候趕到什麼地點，辦完什麼事情不可。　　 因此，在選擇什麼樣的街道設店時，不但應當考慮來往行人的數量，而且還應考慮來往行人的性質。　　 4、繁華地段不一定是好店址 有的地方，表面看來，車水馬龍，人流如織，但並不是聚客的地方。這就是在鬧市新開店很快就失敗，而在小巷開店卻生意紅火的重要原因。　　你所經營的行業與你所選的店址合拍，該店址則為好店址。簡言之，只要能使你的商店生意興隆的店址，不管商店的位置是在商業中心還是偏僻小巷，都是好店址。因此，你在開店時，你要考慮你所經營的行業是否適應相關地區人們的需要。　　 5、拐角的位置較理想 拐角的位置往住是很理想的，它們在兩條街的交叉處，可以產生拐角效應。拐角位置的優點是：可以增加櫥窗陳列的面積。兩條街道的往來人流彙集於此，有較多的過路行人光顧；可以通過兩個以上的入口以緩和人流的擁擠。　　由於商店位置面臨兩條街，選擇哪一面作為自己商店的正門，則成為一個十分重要的問題。一般的做法是，選擇交通流量大的街道作為商店的正門，即店面；而交通流量小的街道一面則作為側門。　　 6、同行密集生意好 同行密集客自來，這是經商古訓。人流吸引人流，商業吸引商業，生意大家做，才能造成一方繁榮的景象。隨著時代的發展，商業經營形式在發生著變化，也提升著檔次。　　 在商業經營中，在某一些街道或地點，集中經營同一類商品，以其商品品種齊、服務配套完善為特色，可吸引大量慕名而來的顧客。　　如我國一些城市街道出現了一些經營某種商品為主的特色一條街或商品城。這種經營方法對生產者、消費者都有利，對商品經營者更是適應，市場需要的一種高明的競爭舉措。　　第二節　選址的方法　　商店選址調查　　 選址調查是開好一家店的前提條件。　　選址調查的要點包括人口數、職業、年齡層次調查，該商店基本設施及競爭店調查，該商店周圍消費習性、生活習慣調查、流動人口調查、商圈未來發展調查等幾個方面。　　 l、家庭狀況 家庭狀況是影響消費需求的基本因素。家庭特點包括：人口、收入狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收入的分配，會明顯地影響未來商店的銷售。而所在地區家庭平均收入的提高，則會增加家庭對選購商品數量、質量和檔次的要求。　　家庭的大小也會對未來的商店銷售產生較大的影響。比如一個由兩口之家組成的年輕人家庭，購物追求時尚化、個性化、少量化；而一個三口之家的家庭(有一個獨生子女)，其消費需求則幾乎是以孩子為核心的。　　家庭成員的年齡狀況也會對商品有不同需求。比如，老齡化的家庭其購物傾向為購買保健品、健身用品、營養食品等；而有兒童的家庭則重點投資於兒童食品、玩具等。　　 2、人口密度 一個地區的人口密度，可以用每平方公里的人數或戶數來確定。人口密度越高，則選址商店的規模可相應擴大。　　計算人口密度，可通過計算白天人口來實現，即戶籍中除去幼兒的人口數加上該地區上班、上學的人口數，減去到外地上班、上學的人口數。部分隨機的客流人數不在考察數之內。　　白天人口密度高的地區多為辦公區、學校等地。對白天人口多的地區，應在分析其消費需求特點的基礎上進行經營。比如採取延長下班時間、增加便民項目等以適應需要。　　 人口密度高的地區，到商業設施的距離近，可增加購物頻率。而人口密度低的地區吸引力低，且顧客光臨的次數也少。　　 3、潛在顧客的數量 所有的人都是消費者，很自然也是商店的顧客。你在選擇店址時必須了解當地的人口總數、人口密度、人口增長情況、人口年齡結構等。　　 人來人往的地方，當然是設店的有利地方，但並非人多的地方就適合開店，還要分析一下哪些人來往，客流規律如何。首先要了解過往行人的年齡和性別，比如有些過路者是兒童，則他們可能是快餐店的顧客，但不會是服裝店的顧客；其次要了解行人來往的尖峰時間和稀少時間；再次要了解行人來往的目的及停留的時間。　　 4、行人去向 開店選址，來往的客流量不可否認是一個重要因素。但是，這些往來顧客的去向也應是一個非常值得研究的問題。　　 即使是同一個人，由於每次上街的目的不同，情況也就大不一樣。例如，買必需品與買奢侈品的情形，就完全不同。　　 店前經過的行人，有去百貨店買東西的，有去戲院看戲的，開店的時候，應該根據人們去向的差異，選擇適當的店址。　　 5、交通地理條件 店面附近的交通狀況，會在很大程度上影響著生意的好壞，因此一般的開店地點，都會考慮上、下班路線，特別是住宅區。上班與下班時間，兩旁的人、車流，呈現明顯的差距。幾乎百分之九十的行業，都比較適合開在下班路線上。原因很簡單，上班時間大家都忙於工作，只有在下班的時候，才會有空從事採購、飲食等消費行為。　　然而，並不是大馬路旁邊的地點才算是黃金位置，其實由主幹道延伸出的巷弄內，也有許多適合開店的地點。而一般評估巷道內的黃金店面，多使用漏斗理論，指的就是同一個街口，有數家三角窗商店，消費者通常會在回家的路程中順道消費。因此，位於幹道轉進巷弄的第一家商店，會像漏斗一樣，最先吸引消費者入店。理想的黃金地點，應該是下班路線右邊的地點。　　 6、購買力 家庭和人口的消費水平是由其收入水平決定的，因此，附近人口收人水平對店址地理條件有決定性的影響。家庭人均收入可通過入戶抽樣調查獲取。如長沙西郊某商廈在選址的時候，就對周圍一至兩公里半徑的居民按照分群隨機抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個。經過匯總分析，這3000戶居民中，人均收入在每月干元左右的約佔50％，500－1000元的佔20％，1000－1500元的佔20％，人均月收入500元以下的佔10％；人均月收入2000元以上的約佔10％。由此說明，該地區居民大都是工薪族家庭，屬於中等收入水平。　　 商店在選擇店址時，應以處於青年和中年顧客，社會經濟地位較高，可支配收入較多者居住區域作為優先店址為佳。　　 7、競爭程度 如果商店經營的是挑選性不強、購買頻率較高的日用商品，在同一地區又有過多的同行業在惡性競爭，那勢必會影響商店的經濟效益，除非新設的商店有特殊的經營風格、能力或不尋常的商品來源，否則很難成功。　　 當然，在某些環境中，上述情況也並不完全如此，有些行業因同行都集中在一起，反而會形成一條別具特色的商業街。　　所以，你在選擇經營地點時，要詳細了解在該地點附近有多少類似的商店?這些商店的規模、裝修、商品品種、價格及待客態度如何?自己的加入將是增加競爭，還是互相有利等等。　　 8、八年內有何變化 店址的選擇要搞清楚城市建設的規劃，既包括短期規劃，又包括長期規劃。有的地點從當前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發展將會出現新的變化而不適合開店；反之，有些地點從當前來看不理想，但從規劃前景看會成為有發展前途的新的商業中心區。因此，經營者必須從長考慮，在了解地區內的交通、街道、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設或改造項目的規劃的前提下，做出最佳地點的選擇。　　如在遊樂街設店之前，必須事先調查八年之內街道可能發生的變化。在遊樂街開設飲食店需要高額的保證金，而且商店內外裝飾所花的費用也很多。　　因此，絕對的條件是必須能長期地保持飲食店的繁榮。然而，處在發展中的遊樂街，選定的地點極易發生變化。新建地下街道、發展超高層建築等等都會給飲食店帶來很大的影響。　　實際操作中還會產生其他種種情況，而且每次受到的影響對飲食店來說都是極為嚴重的，甚至很可能會難以收回投下的本錢。因此，在選擇遊樂街開店時，必須仔細調查至少在八年之內可能發生的變化。　　 商店選址策略　　 選擇商店最佳位置時，既要進行定性分析，又要進行定量測算，還要做好選址工作的多種有效策略。　　 1、地理位置細分策略　　地理位置細分的策略是指對氣候、地勢、用地形式及道路關聯程度等地理條件進行細微分析後，對商店位置做出選擇的策略。主要可從以下幾個方面進行細分：　　 (1)商店選址與路面、地勢的關係。　　一般情況下，商店選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢情況，因為這會直接影響商店的建築結構和客流量。通常，商店地面應與道路處在一個水平面上，這樣有利於顧客出入店堂，是比較理想的選擇。但在實際選址過程中，路面地勢較好的地段地價都比較高，商家在選擇位置時競爭也很激烈，所以，在有些情況下，商家不得不將商店位置選擇在坡路上或路面與商店地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必須考慮商店的人口、門面、階梯、招牌的設計等，一定要方便顧客，並引人注目。　　 (2)商店選址與地形的關係。　　地形、地貌對商店位置的選擇的主要影響表現在：　　方位情況。方位是指商店坐落的方向位置，以正門的朝向為標誌。方位的選擇與商店所處地區氣候條件直接相關。以我國北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業建築物坐北朝南是最理想的地理方位。　　走向情況。走向是指商店所選位置顧客流動的方向。比如，我國的交通管理制度規定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養成右行的習慣，這樣，商店在選擇地理位置進口時就應以右為上。如商店所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來時，則以東北路口為最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動時，則以東南路口為最佳。　　交叉路口情況。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來說在這種交接地，商店建築的能見度大，但在選擇十字路口的那一側時，則要認真考察道路兩側，通常要對每側的交通流向及流量進行較準確的調查，應選擇流量最大的街面作為商店的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將商店設在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商店設在路口的轉角處，效果更佳。　　 2.潛在商業價值評估策略　　潛在商業價值評估是指對擬選開業的商店位置的未來商業發展潛力的分析與評價。評價商店位置的優劣時，既要分析現在的情況，又要對未來的商業價值進行評估，這是因為一些現在看好的商店位置，隨著城市建設的發展可能會由熱變冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的將來會變成繁華鬧市。因此，商店在選址時，更應重視潛在商業價值的評估。對此，可以從以下幾個方面進行評價：　　 ●所選的商店地址在城區規劃中的位置及其商業價值。　　 ●是否靠近大型機關、單位、廠礦企業。　　 ●未來人口增加的速度、規模及其購買力提高度。　　 ●是否有集約效應，即商店建設如果選在商業中心區，雖然使商店面對多個競爭對手，但因眾多商家雲集在一條街上，可以滿足消費者多方面的需求，因而能夠吸引更多的顧客前來購物，從而產生商業集約效應。所以成行成市的商業街，也是商店選擇位置需重點考慮的目標。　　 3、出奇制勝策略　　商店選址時既需要進行科學的考察分析，同時又應該將它看成一種藝術。經營者有敏銳的洞察力，善於捕捉市場商機，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來選擇商店位置，常常會得到意想不到的收穫。如全美洲最大的零售企業沃爾瑪聯合商店的總經理薩姆·沃爾就是採用人棄我取的反向操作策略，把大型折價商店遷到不被一般商家重視的鄉村和小城鎮去。因為那裡的市場尚未被開發，有很大潛力，同時又可迴避城區商業日益激烈的競爭。　　　 4、配合所選行業　　營業地點的選擇與營業內容及潛在客戶群息息相關，各行各業都有不同的特點和消費對象，黃金地段並不就是惟一的選擇，有的商店開在鬧市區生意還不如開在相對偏僻一些的特定區域，例如賣油鹽醬醋的小店，開在居民區內生意肯定要比開在鬧市區好；又如文具用品店，開在黃金地段也顯然不如開在文教區理想。所以，一定要根據不同的經營行業和項目來確定最佳的開店地點。下面這些意見可供參考，讀者在實際運用時　　當可觸類旁通：　　 車站附近：小吃店、副食品店、特產商品店、旅館、飾品店、共享電話亭、物品寄存處等；　　 文教區：書店、文具用品店、鮮花禮品店、飾品店、洗衣房、錄像廳、照相館等；　　 居民住宅小區：米店、雜貨店、髮廊、報刊亭、裁縫店、託兒所、送水站、水果鋪、飾品店等；　　 三類地段店面：洗車行、摩托車修理行、汽配商店、廢品回收站、化工建材商行等。　　 從上面我們可以看出，要選擇合適的店面，並不是越熱鬧的地方越好，關鍵是根據行業來選擇。　　 5、專家諮詢策略　　對於較大型商業的投資來說，商店位置的選擇是重要戰略決策。為避免重大損失，經營者應請有關專家進行諮詢，對所選擇的商店位置進行調查研究和系統分析，如對交通流量、人口與消費狀況、競爭對手等情況逐一摸底分析，綜合評價優劣，再做出選擇，使商店地址的選擇具有科學性。　　評估店址好壞，周圍情況也是必須加以考慮的。有的商店雖然開在區域幹道旁邊，但幹道兩邊有柵欄，使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，對有車道和人行道的街道，要注意街道寬度為25米左右（或人行道寬度在5-10米）最易形成人氣。這樣的寬度，車輛行駛時視線很自然能掃到街兩邊的鋪面，行人在街道邊行走，也能很自然地進入商店，如果街道過寬有時反而聚不起人氣。　　還有一種街道是車道、自行車和人行道分別被隔開，這種方式形成了一種封閉交通，對開設店面不太有利。一般來講，凡居民較集中的地方都可以建立商店。　　選擇店址還必須觀察行人來店的目的，是匆匆過路，還是溜達消遣，同一地點很可能白天人如潮湧，晚間卻空無一人，所以要日夜觀察，如果看到人多，不深究行人的目的(比如有很多人經過此地只是換車)就貿然開店，很可能會導致失敗。　　 商店選址的原則　　 商店選址要遵循下面幾個原則：　　 原則一：方便顧客購物　　 滿足顧客需求是商店經營的宗旨，因此商店位置的確定，必須首先考慮方便顧客購物，為此商店要符合以下條件：　　 (1)交通便利。車站附近，是過往乘客的集中地段，人群流動性強，流動量大。如果是幾個車站交匯點，則該地段的商業價值更高。商店店址如選擇在這類地區就能給顧客提供便利購物的條件。　　 (2)靠近人群聚集的插所，可方便顧客隨機購物，如影劇院、商業街、公園名勝、娛樂、旅遊地區等，這些地方可以使顧客享受到購物、休閑、娛樂、旅遊等多種服務的便利，是商店開業的最佳地點選擇。但此種地段屬經商的黃金之地，寸土寸金，地價高費用大，競爭性也強。因而雖然商業效益好，但並非適合所有商店經營，一般只適合大型綜合商店或有鮮明個性的專業商店的發展。　　 (3)人口居住稠密區或機關單位集中的地區。這類地段人口密度大，且距離較近，顧客購物省時省力比較方便。商店地址如選在這類地段，會對顧客有較大吸引力，很容易培養忠實消費者群。　　 (4)符合客流規律和流向的人群集散地段。這類地段適應顧客的生活習慣，自然形成市場，所以能夠進入商店購物的顧客人數多，客流量大。　　 原則二：有利於商店開拓發展　　 商店選址的最終目的是要取得經營的成功，因此要著重從以下幾個方面來考慮如何便利經營：　　 (1)提高市場佔有率和覆蓋率，以利商店長期發展。商店選址時不僅要分析當前的市場形勢；而且要從長遠的角度去考慮是否有利於擴充規模，如有利於提高市場佔有串和覆蓋串，船在不斷增強自身實力的基礎上開拓市場。　　 (2)有利於形成綜合服務功能，發揮特色。不同行業的商業網點設置，對地域的要求也有所不同。商店在選址時，必須綜合考慮行業特點、消費心理及消費者行為等因素，謹慎地確定網點所在地點。尤其是大型百貨類綜合商店更應綜合、全面地考慮該區域和各種商業服務的功能，創立本商店的特色和優勢，樹立一個良好的形象。　　 (3)有利於合理組織商品運送。商店選址不僅要注意規模，而且要追求規模效益。發展現代商業，要求集中進貨、集中供貨、統一運送，這有利於降低採購成本和運輸成本，合理規劃運輸路線。因此在商店位置的選擇上應儘可能地靠近運輸線，這樣既能節約成本，又能及時組織貨物的採購與供應，確保經營活動的正常進行。　　 原則三：有利於獲取最大的經濟效益　　衡量商店位置選擇優劣的最重要的標準是經營能否取得好的經濟效益。因此，地理位置的選擇一定要有利於經營，才能保證量佳經濟效益的取得。　　第三節　租鋪要謹慎　　接手轉租店要謹慎　　我們經常在一些小報中，或者商店外面，見到各類商店轉租的信息。他們大都打著旺鋪轉租的旗號。在選擇轉租店時，一定不要被這些吸引人的文字迷惑，仔細想想，就不難發現：這家商店的生意不好做，經營者急於脫手。　　有的商店轉讓時看上去生意紅火，其實是虛火。有一老闆在某小區門口開辦了一家建材店，他預測該小區居民裝修已接近尾聲時，就打出了低價轉讓的招牌。看到他生意那麼紅火，一時間許多人紛紛求讓。幾位老闆甚至為這個店面爭得不可開交。經過激烈角逐，最終名花有主，低價轉讓實際上成了高價賣出，僅轉讓費的利益，就相當於平時開店好幾個月的利潤。毋庸置疑，吃大虧的當然是那些受讓者。　　當然，也有一部分店面，確實是店主迫於客觀原因才轉讓的。但到底是虛火還是紅火，就需要用你的火眼金睛去洞察了。如果你深諳這一行，有自己獨到的經營思路，並有一定的經濟實力為後盾，那麼不妨受讓商店，使瀕臨倒閉的商店起死回生，說不定還真能抱個金娃娃呢。　　 接手轉租店的注意事項：　　 (1)在和轉租人談判時，不要輕易相信轉租人生意之外的理由，貿然接手轉租店是極危險的。不管轉租人所說的轉租理由是什麼，你都應設想他們是因為經營失敗而轉讓的。　　 (2)找出導致他們經營失敗的原因，是行業原因，還是經營失策等等。　　如果你對接手這家商店有興趣，就要通過實際調查分析，從中找出到底是什麼因素對經營起了抑制作用。原因肯定是存在的，通過自己的觀察，走訪他原來的員工、附近居民及同行，不難得到實質性的答案。不查明真正導致轉租的因素，不加以任何改進，以為接手就可經營，就指望商店帶來利潤，多半會重蹈別人的覆轍。如果真的找不到什麼原因，不如放棄。　　 (3)如果你要整體接手積壓貨物較多的店，最好核實一下存貨的具體價值。這些存貨肯定已不具有原來的價值，甚至可能是一文不值的死貨，不要以為轉租方大降價你就佔了便宜。存貨太多，既使流動資金減少，還有可能全部砸在你的手裡。到時候極有可能因貪圖小便宜而吃大虧。　　 (4)如果你確定已經找到原因，不管你改不改變原有的經營行業，你都必須在經營上重新定位。　　當然，我們不能說某一行業是虧損行業，某一行業是賺錢行業。接手轉租店也不是一定會虧，只要你善於經營，在某種程度上，還是能夠成功的。　　 租鋪談判的注意事項　　在初步選定開店的地點後，還應作進一步的全面考察，對相關的情況做一定的調查分析後，方能決定是否最後定點在這裡。這時，你可以從以下幾個方面進行考察：　　1、店面情況調查　　　在租買店面之前，一定要對店面的大背景情況作一番仔細的調查了解，以免上當受騙。　　 2、房東背景調查　　為了開店成功，最好先從側面打聽到真正的房東(即產權所有者)，對其背景情況基本了解，覺得可靠後再和他談判。一般最好直接與真正的房東談，如果房東表示已將承包權出租，不願再插手時，那你再和現在的店主談判也不遲。還有一點很重要，你一旦談判成功，要注意讓房東把以前的租賃人姓名改成你的姓名。　　 3、房租價位談判　　房租對每一個開店的人來說，是最敏感而又最現實的內容。說它敏感，是因為它和錢掛鉤，租金太高會讓你負擔不起，一分錢一分貨，太低又找不到好店面。說它現實，是因為這是我們不得不面對的問題，除非你不開店，或者自己有店面。而大多數情況下，我們都得租用店面，那麼和房東討價還價就不得不擺上開店的議事日程。在與房東侃價前，你自己心裡首先要有一個譜，也就是先自定一個能夠接受的最高價，這個價位必須是：你覺得自己有實力負擔得起；在這個價位下，估計有錢可賺；向附近類似的門面打探一下，價位是否基本一致。在和房東談判時，根據你設定的最高房租，比較房東紿出的房租，權衡後進行討價還價，這樣才可以得到合理的價位。　　 4、在談判中，繳付房租的方式也是一個很重要的方面。　　通常情況下，繳付房租有按月結算、定期繳付和一次性付清三種方式。也有一些房東除了要支付固定的月租金外，還要根據你的經營狀況分享一定的利潤。如果房東提到這一點，而你也願意，雙方要把它作為重點來談判。因為這其中有許多不確定的因素，處理不當，會引起爭議。付款的方式可以按月結算，這樣能及時結算，以免拖久了增加計算難度，而且雙方都會滿意。有的店面定下的是一年或兩年的租金，如果你要續租，往往要按一定的比率逐年遞增。這種情況下最理想的付款方式是每半年或一年付款一次。如果你有了新的店面或想停租時，就不會損失保證金。還有的店面是長期租的，一租就是十年二十年。對於這種店面，你要看清楚了，不僅要調查好政府規劃與政策，還要預計這個店面以後的發展潛力。因為從長遠看，門面的房租總體是呈上升趨勢的。如果你有足夠的資金，同時也看好這個店面，你可以一次性將房租付清。　　 5、其他條件　　與房東談判，除了談租金外，還要注意附加條件，這可以使你節省不少開支。有很多店面出租，都要求支付押金，你在談判時應盡量說服房東免付押金。一些黃金地段的店面押金通常很高，雖然這錢最終還是你的，但如果你一直經營下去，這筆錢也就等於擱死在那兒，對於一個資金緊張的創業者來說，這也是一個不小的包袱，如果談得好，完全是有可能卸掉的。　　另外，你在租房前對店面現有情況應該了解清楚，如裝修狀況、設備狀況等，然後通過談判，最好要求房東在出租前對門面進行基本的整修，拆除原有已經報廢無法使用的設備，對店面的房頂、地板、牆壁盡量作一些維修，添置水電設施等。　　 別讓租金成心病　　員工開銷、水電費、電話費、稅收都是小開銷，惟獨房租佔了大頭，讓開店創業者頭痛。租金往往會佔去月開銷一半，所以，租金貴賤直接導致生意成敗。　　商鋪租金在一個老闆心中地位特殊，幾乎已成為創業者考慮的最重要的因素，但也絕非是租金貴，生意就一定會做砸。也就是說，只要租金方面的開銷不等同於整個生意的全部支出，那麼，這生意還未蓋棺定論，仍舊存在鹹魚翻身的可能。市場永遠在變化，中國人盡皆知這句話，足球是圓的，所以，租金的多少也只是一個相對的概念。有人每月開銷幾萬元，但卻大把大把地賺錢；有人每月只需開銷2000元的鋪面租金，卻步履維艱。生意的成敗絕非租金多少說了算，創業者要看的是性能價值比。同樣面積的鋪面，淮海路上2萬元是不是要比上海某個不起眼的地方的2000元合算?　　都說聞香識女人，好的商鋪卻不一定要通過租金的貴賤來衡量。那麼，什麼樣的商鋪才稱得上極品店鋪呢?這雖然是相對的，但也可以絕對地講：能讓老闆賺錢的商鋪就是好商鋪。好商鋪往往躲在租金後面，商鋪好與不好不只是由租金說了算。　　一般來講，租金越高就代表該商鋪的經營價值越高，如果創業者實力非凡，自然應該以高標準來要求自己。那些能喊得起價的商鋪當然不是等閑之輩，要麼坐擁繁華鬧市口，要麼周邊有著川流不息的消費群。北京服飾市場的一個小攤位可以幾易其手租金卻不斷上升，有人甚至願意每月出幾萬元來爭取一個幾平方米的小攤。這樣的高價並非事出無因：淮海路給了它氛圍，華亭服飾市場給了它口碑，即使是再小的一個攤位，它也沒有不貴的道理。　　但也不是說鋪面租金越高就越值得租用，租金上也可能被人做足了文章，到底這家鋪面值不值得投資，創業者必須睜大眼睛看清才行。有些商鋪已經被投資者們爆炒了一遍，一些鋪面的租金價格已經相當離譜，就像股價浮在天上的股票，誰碰都等於抱個炸彈在懷裡。　　其實，衡量一家鋪面值不值主要看其性能價值比，除此之外就需要看經營者自身是否夠聰明了。有一位老闆將品牌內衣店開在五角場，每月1．35萬元的鋪面租金絕非當地其他鋪面可以望其項背，但周老闆卻仍能從中狠狠賺了一把。　　 避免租賃合同陷阱　　在承租鋪面時可能面臨許多不可預測的因素，假如出現這些因素而導致鋪面無法經營下去時，如果租戶未在合同中約定此時的合同解除權，就得繼續支付租金，承受損失。為避免這類陷阱，鋪面租戶應爭取在鋪面租賃合同中載人下列條款：承租方在出現下列情形之一，無法繼續經營時，有權通知出租方終止鋪面租賃合同，並不賠償出租方的損失：出現戰爭、地震、颱風、雷暴、城市暴動等情形；政府決定拆遷鋪面；政府在鋪面前50米內、左右兩邊各200米內修路、改路、擴路、建橋、整治市容或其他政府行為；承租方因經營不善嚴重虧損達三個月以上。當然，要進一步避免因上述情形造成的鋪面裝修費用的損失，還必須預先調查清楚。　　 訂立商鋪租賃合同還須特別注意以下幾點法律問題：　　 (1)承租人的主體資格。商鋪作為不動產，其出租人必須是商鋪的所有權或者使用權人，若是所有權人，應依法取得房地產權證；若是使用權人，應有合法租賃憑證及允許轉租的書面證明。另外，房屋有共有人的，還須經過共有人書面同意。　　 (2)租賃物的用途。租賃商鋪必須確認房)租賃物的用途。租賃商屋用途為商業用房。否則，無法辦理營業執照。　　 (3)租賃期限。根據《合同法》214條的規定，租賃期限不得超過20年，超過20年的，超過部分無效。　　 (4)轉租。因商鋪經營風險較大，故在經營狀況不佳時，可能會涉及將商鋪轉租的問題。出租人是否允許承租人轉租，應在租賃合同中予以明確。若承租人未經出租人同意轉租的，出租人可以解除合同。　　 (5)裝修補償。首先，出租人與承租人應在租賃合同中明確出租房屋能否裝修；其次，雙方應約定，在租賃期結束或因其他原因解除租賃合同後，對裝修如何進行處理。在對裝修處理方式未作約定的情況下，若出租方違約，致使租賃合同解除，出租方應賠償承租方裝修損失；若承租方違約，但裝修對承租方確有用處的，出租方亦應對承租方適當補償。　　 (6)租賃合同登記。在租賃合同成立後，合同當事人應將租賃合同送至房管部門登記備案。未經登記備案的租賃合同亦是有效合同，但不具有對抗第三人的法律效力。　　 如果您能夠參考以上的內容作全面的調查，那麼您開店選址可謂萬無一失
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