晨興創投 · 劉芹：我才剛剛理解創投行業，雖然我已入行16年了

當投資人不講道理，講故事

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題圖：晨興創投董事總經理劉芹先生

劉芹先生算是創投圈的風雲人物了，這些年他接連投資了搜狐、攜程、第九城市、迅雷、UCWeb、YY、小米科技等被無數人津津樂道的互聯網企業，而他所在的晨興資本也成為了國內首屈一指的投資機構。如今當他回過頭來看自己所走過的路，又會作何感悟？他又會給當下的創業者們帶來怎樣的經驗心得呢？

今天的這篇文章，便是整編於劉芹先生對所投企業的內部分享，還有關於他從業16年之久的8個投資感悟。

素材來源|梧桐會、晨興創投

投資人說（touzirenshuo）編輯作品

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我需要Vision

當雷軍剛做小米的時候，有一天晚上他跟我打了一通長達12小時的電話，當我們結束完通話之後，我就很快地做出一個決定——支持雷軍，因為我覺得他10年前就一直在思考與捕捉移動互聯網的機遇。

事後我就開玩笑地和雷軍說：「我一直在等著你什麼時候給我打這個電話，我晚上睡不著覺了，現在你終於給了我這個機會了。」

其實所有趨勢性的大機遇都和時機有關係，你做的太早不行，因為這浪還沒有真正起來，做的太晚了也不行，就像我們今天再去談電商，馬雲已經是2000多億市值的公司了，你現在再談這件事就已經太晚了。所以捕捉正確的時機真的是極其關鍵。

我是做早期投資的，每天都需要去思考大勢，最好是提前半步布局市場，就像雷軍在2009年前後就開始考慮手機這件事情，他一定是當時的少數派，領先於整個市場，在我看來這就是Vision，你比別人提前捕捉到了一些蛛絲馬跡的機會。

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堅持戰略思考

今天在中國做投資非常的Tough，我看在中國每一個細分的創業領域，基本上現在都是紅海，如何殺出重圍做出差異化的產品，成為了每一個創業者的頭等大事。於我看來，你在創業的第一天就需要在戰略上多做思考，這是你每天都需要做的事情。

你的戰略想得越透，你對外就能描述的越清楚，對於初期搭建創業團隊而言，這是極其有幫助的，因為只有找到合適的人，才能有效地建立公司的競爭壁壘。而談到招人，我這裡也有三點建議給到你。

第一，找到合適的人一定不容易，但這與你的重視程度相關。

我經常提醒我們所投的創業者們，其實你對找人的重視程度充分反映在你每天花多少時間和精力以及你對這個品質的要求，這跟你自身對這個事情的重視程度是掛鉤的，我相信沒有請不來的人。

第二，你是不是儘可能發掘到了你周圍最優秀的人。

我這裡有一個定語，發掘身邊最優秀的人。有的人會說你講的這個經驗對我們沒用，我又不是雷軍。其實在2010年的10個月里，雷軍給我打了很多電話說他很痛苦，其中他和一個人談了5天，每一天交流10小時以上，但還是說服不了他加入。

所以我說雷軍找人也是挺難的，不是因為你是雷軍你的創業就不經歷九九八十一磨難，不是因為你是雷軍你一個人就能包打天下。找人這其實和你戰略思考的深度相關聯，它跟你是不是認同別人的價值也深度相關。

第三，找人這件事情是你建立公司執行力的第一步。

我今天非常認可精益創業這套邏輯。

什麼叫精益創業，我覺得有幾個特徵：就是你找的人都是自驅動的人，最好的管理是不用管理，因為他比你還打了雞血要讓這件事情成功。小公司找團隊不要找需要被管理的人，要找有自驅動力，他被你的Vision所感化，他自願加入。

所以有時候團隊成員越少越好，有的可能10個人就夠了。如果你自信找來的個個都是特種部隊，那整個團隊的戰鬥力是極強的。我比較反對創業公司找一幫需要花時間培養的人。

因為對於小公司而言，從頭培養是太奢侈了，而且因為有很多人，所以你需要花大量的時間去管理，這樣整個團隊的效率就降低了，這對於初創公司是一個很大的弊端。

3

初創公司如何從0到1

講完了找人，我再分享下自己對初創公司從0到1的一些思考。

第一，從0到1需要不斷試錯，但必須單點突破。

互聯網有一句話叫世界是平的，這個意思中其實隱含著一個道理：一個極小的單點，稍微往下按一點點，這個壓強的小洞旁邊的東西全部都聚過來。壓強越強，往這邊聚過來的速度就越快越多。

對於創業而言，它的借鑒意義就表現在，你需要找到自己核心的位置，然後不斷地使自己的交易成本降低。

第二，跟用戶零距離甚至拉他們入伙，眾包式的跟他們在一起，共同定義產品。

MIUI裡面有一個很重要的點是首先想清楚你的產品目標人群的客戶到底是誰，描述清楚，且找到意見領袖（Key Opinion Leader）。拿小米舉例，小米的目標人群就是對性價比及其敏感的人群，當年就是叫發燒友，發燒友未見得真的是沒錢的「屌絲」，發燒友其實就是極客。這些極客在哪裡，我當時記得還蠻清楚的，那時候雷軍大量的去PDA中國這樣的論壇，手機發燒友這樣的社區去交朋友，其實MUI的第一批用戶是從手機發燒友和IPAD這樣的發燒友論壇里一點一點轉換過來的。

第三，產品的核心價值提煉。

其實有時候做營銷很關鍵一點就是提煉出來，你能不能把你產品最核心的價值用極簡潔的語言在2-3秒的時間裡把它說明白。如果你做不到，就說明你沒有提煉清楚。還是拿小米舉例，小米手機的核心價值是什麼，就是性價比。那個時候手機老跑分，就是為了強化消費者對性能的認知。

第四，要充分利用第三方社交平台。

互聯網是平的，裡面還有一個很核心的能力：第三方社交平台。就是facebook和微博一個一個用戶的鏈接關係，其實那個鏈接很像核裂變的，一個原子撞擊另外一個原子，變成兩個原子，這兩個原子再撞擊另外兩個原子變成四個原子，這是密次效應，這就是facebook和微博的巨大的爆發力秘密之所在。初創公司可以通過利用第三方社交平台，為自己積累第一批種子用戶、做好自己的品牌效應。

第五，一旦找准目標就全力以赴。

全力以赴這個事情大家都很容易理解，但是我提醒你，當你全力以赴，勢必會帶來用戶規模的增加，但與此同時，你也要知道，公司的護城河有了什麼新變化，我最近經常提到一個詞叫「守正出奇」。

有些公司跑過來和我說我的用戶量很大，你看我特別會推廣，把各大切口位置全部拿到，我認為這叫「奇」，不叫「正」。

「正」是有系統性思考之後的市場份額的增長，是跟你的護城河效應和競爭優勢壁壘的建立是有關聯的。

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我的投資感悟

我至今從事投資已有十六年了，也只能說是剛剛開始理解什麼叫創業，什麼叫投資。

在我看來，這是一門值得終身奉獻時間、值得學習的職業。需要大量的數據，不斷試錯，最終總結出簡潔而優美的原則來指導投資的複雜變數：Spend your quality time in the quality vision with the quality people。只花時間在值得的方向和優秀的創業者身上，成為最理解他們的人，全力以赴地幫助他們，這是我經常告誡自己的一段話。

這些年做投資不斷地試錯，自己也總結出來了八個投資感悟，希望與大家多多交流。

-1-

互聯網技術的核心就是超級鏈接，每個鏈接之間信息的流動就是流量。有兩個關鍵點：一個是節點和連接，一個是數據信息。信息的採集和傳播發生變化，每個人都是一個信息的節點，每個人都是信息的採集器，每個人又都是信息的接收器和廣播器，而且facebook這種社交網路，都用社交關係把信息流動變得更為有序，所以效率上帶來變化。

-2-

當信息不對稱打破，信息流動開始簡單容易，原有的暗箱消失，很多產業鏈裡面的價值會消融。原本的組織行為、管理學裡面，特別是在商業價值鏈上下游的關係裡面，所有依託於傳統的信息不對稱方式所存在的「合理性結構和流程」，都會面臨非常大的挑戰。所以原來利用信息不對稱來做生意的企業都可能面臨被淘汰的局面。

-3-

信息的發生和流動的方式影響了消費者的行為，從而影響了產品營銷的若干問題，怎麼做產品，怎麼找市場需求。參與感本質上就是把營銷的事情顛覆了，以前是B2C，互聯網行業是反過來做，一般的傳統營銷方式是做不到的，因為不知道消費者在哪裡，但凡離消費者太遠的行業都沒有對互聯網有更深的理解。

-4-

互聯網只是手段和工具，可以幫助你更好地了解、挖掘和認識消費者，認識你的目標人群，但商業的本質沒有變！其實真正的變化是他把很多成本結構、效率給變了。

商業的本質就是你離消費者近，0距離，你能知道他要什麼，而且你能給他極致的體驗和極致的差異化。以往你要給消費者極致的差異化意味著很貴的成本，但是互聯網是去中心化的，人人都是服務提供商，大大降低了商業成本。

前端的用戶要極致的差異化，後端的成本結構要極致的高效化。如果能做到這一點，就是利用互聯網的思維方式來管理，就算沒有互聯網，也活得會很好。

-5-

中國現在不光面臨全球化和科技互聯網化帶來的變革挑戰，我們現在還面臨著社會結構的深層次變化。消費是個很寬泛的概念，具有很寬廣的容量。每過幾年具體的投資熱點會變，但消費與科技創新的大方向還會有很長的演進路徑，也依然會有極大的投資機會。

-6-

有一些方向資本並不會有那麼大幫助，而有些行業資本會在裡面起到關鍵性要素的作用。

社交方向就特別符合這個趨勢，而且社交性的產品方向，我作為70後都開始面臨判斷困難，這說明資本在這裡面其實很難扮演關鍵性角色，因為這個東西是你對消費者的理解，消費偏好就變成了關鍵因素，比如最近大家都知道「二次元」，二次元是年輕的消費者，90後特別敏感的一些消費行為，像這樣的東西，我覺得單純的資本很難在裡面產生像剛才說的O2O那個方向上那麼大的疊加效應。

-7-

我相信單點突破，不像傳統行業需要以陣地戰擺開正面戰場。其實UC，YY都只解決了一個很小的問題，每個殺手級的產品背後，用戶對那個產品的認知是極清晰的。當你把戰略想明白，方向想明白，就忘了吧，你剩下要做的就是踏踏實實的把你所有的宏大敘事收載在一個極小的點上，單點突破。其實小米整個這麼龐大的敘事，第一個真正核心的產品就是MIUI。

小米是用精益求精的聚焦，用公司最擅長的操作系統來打動目標人群，解決安卓機器裡面中國人的痛點問題。

-8-

遊戲行業實際是個電影行業，做內容非常難持續，內容產業很難預測。早期我發現那時候很多人玩兒戰隊，打CS的戰隊，有公會，我意識到可能遊戲行業的價值會逐步從內容向用戶端遷移。遊戲產業一年差不多兩百億到四百億的成長，抓住用戶，就抓住了未來的價值入口。

感謝閱讀。

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