分享快消品行業的一些經驗和心得

07-11

快消品行業是銷售行業競爭較為激烈的行業之一，其企業之多，人員之多，市場的需求變化之快，促使其企業在選擇業務人才的時候很糾結，想找到稱心如意的人才很難，從業務的角度來說，做好銷售也很難，這個行業也是湧現出營銷高手的行業，從可口可樂，寶潔，聯合利華，到國內的名企伊利、娃哈哈等企業，都在完成標準化的銷售體系的構建和深化，企業的快節奏，更需要快素質的業務人才，執行力、抗壓能力、反應能力、業務技能等高水準的要求無形中要凌駕於此行業的業務人員身上。筆者在快消品行業滾打多年，將快消品行業的一些經驗和心得與讀者分享，共同進步探討。　　快消品業務人員崗位職責鏈接：快消品行業業務人員的基本一般工作職責： 1、熟悉產品特點，負責公司產品的銷售及推廣； 2、根據市場營銷計劃，完成部門銷售指標； 3、開拓新市場,發展新客戶,增加產品銷售範圍和覆蓋率； 4、負責轄區市場信息的收集及競爭對手的分析； 5、負責銷售區域內銷售活動的策劃和執行，完成銷售任務； 6、管理維護客戶關係以及客戶間的長期戰略合作計劃。7、積極處理客戶投訴，及時反饋給公司；8、建立客戶檔案，參與下遊客戶或業務的培訓和指導。9、完成上級引導交給的其他的工作、任務。具體的因為具體的公司文化和發展戰略分工和實際工作可能會有微小的變化，但基本上是這些基本的工作要求。　　

　　案例：小張是一個熱愛銷售的大學生，他比較喜歡渠道銷售，自己平時在大學期間也會觀看一些快消品的營銷案例，電視上的快消品廣告，平時逛超市也會關注超市裡麵食品的銷售模式和陳列技巧，每每超市裡面有促銷員在做試吃的時候，他也是很關注的和其攀談、觀察人員的銷售方法，很顯然他是很關注這個行業的，也很喜歡了解這個行業的銷售模式，大學畢業的時候，他的第一份工作就定位為快消品企業，由於平時的用心和積累，最終他很幸運的被一家大型的食品企業招聘為見習銷售人員，自己負責一個區域的銷售工作。無論是在公司的培訓和銷售模式上，他都是和公司的思路一直，工作起來也充滿著激情，平時積澱的銷售細節加之公司的專業化培訓很快在3個月的磨合期自己能夠熟悉市場的操作流程和基本技巧，同一起跑線的招聘人員，他跑的速度最快，業績完成的最好，半年的時間晉陞為：銷售主管，一年的時間晉陞為銷售區域經理，自己開始帶小團隊，對於行業的熱愛，他開始深入學習更系統的營銷知識，營銷類雜誌、網路營銷案例，與上級領導的經驗討教，與經銷商合作時的市場走訪等等歷練，2年的時間完成了從菜鳥到銷售高手的跨越，由於自己的業績突出，為人低調誠懇，後被另外一家知名快消企業挖走，做了更高的職位。完成了職場的快速跳躍。做了公司的銷售部中層管理者，無論是發展路徑還是收入待遇都發生了新的拔高。

　　分析：案例中的業務人員小張的成長經歷和職場的歷練，見證了其初衷的熱愛這個行業到深入研究和實戰，逐步成長為營銷行業中中層幹部的經歷，成長的速度很快，很快的原因是因為其有良好的積澱和爆發力。假如沒有對行業的熱愛作為開端，自己單純為了賺取收入而工作的話，也不會有其用心學習和積累的激情，所以機會成長還是留給有準備的人，對於新手業務人員在選擇行業的時候，已經優選自己喜歡的行業，這樣才能快樂的工作，才會在這個行業有所作為。

　　以下筆者淺談業務人員從事此行業需要具備的基本素質。　　

　　由愛而生：跨進此行業的誘因　　

　　筆者一直在自己的營銷思想中在強調意願的重要性，同樣作為業務人員當你準備踏入快消品行業的時候，先問問自己為什麼要進入這個行業？是因為熱愛這個行業想立足這個行業，還是作為實習的一個單位，還是因為想賺點錢等等。但筆者只談想深入進入快消品行業學習先進的理念和想在此行業中有所作為的朋友，那麼你們要對自己進行一個定位:了解不了解這個行業，熱愛這個行業嗎？因為你不熱愛這個行業的時候，在今後的工作中遇到的壓力和問題，才會悅工悅活，在相對高壓的環境中因為熱愛這個行業而敢於飽受磨礪終不悔。否則因為一時衝動去進入這個行業做了半年的時間而自己抗受不了，再轉行業，對自己的職業生涯來說意義不大。有愛，再去奮戰，勝算更大。從某種意義上講選擇可能比努力更重要。性格的保守和衝勁的欠缺者，抗壓能力較弱者，慎選此行業。當然當你確實做好準備挑戰和適應的朋友，還是可以去嘗試的，還是那句話，喜歡了，熱愛了，是第一步。有了熱愛才會有學習力、抗壓力。。。。。。

　　敏銳反應，快速反饋

　　其實做認可行業都需要敏銳的觀察力和反應能力，快消品行業的保質期短，流轉速度快，服務跟進節奏快等行業的先天因素要求此行業的人員更是需要具備這方面的素質。例如：產品市場上競品的促銷活動、價格變動、客戶投訴等等市場細節的變化，需要我們第一時間反應市場這些信息背後的問題，是競品要有什麼樣的大動作，零售商對產品的態度是什麼樣的，我們需要辨別出其信息，快速的反應，第一時間反匯總為文字材料、圖片、數據等詳實信息反饋給上級領導，以便公司作出市場的深入分析和對策。快消品業務人員的敏銳反應力很重要，這個素質的構建為快消品的快速反應，快速思考奠定了基礎，敏銳的反應素質的培養除了快消人天生的性格之外，也可以通過多閱讀，多看實戰案例，來豐富自己的業務常識，以便的看到市場信息的時候能夠敏銳反應。　　

　　快速執行：說的好，不如做得快

　　快消品的業務人員已經要養成今日事今日畢的良好習慣，不要將事情拖到明後天，當天需要做得事情第一時間電話聯繫，第一時間到一線，去解決這個問題，不讓問題累計，養成快速執行的好習慣。執行力也是所有行業都在推進的一種理念，快銷品喊得更響亮些。沒有執行力就沒有效率，沒有效率就沒有業績。要著眼於「快」，只爭朝夕，提高辦事效率。要提高執行力，就必須強化時間觀念和效率意識，弘揚「立即行動、馬上就辦」的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。一旦執行力出現了問題在快消品行業是很難混下去的。說的好不如做得快，做得好，用行動去證明自己來的更穩當。所有快消品公司沒有一個不喜歡快速執行，用行動結果來說話的業務人員。　　

　　快速調整情緒：殘酷的結果導向，增強抗壓能力，愈挫愈勇

　　選擇了銷售，其實就和壓力已經分不開了。快消品行業同樣如此，結果導向，用數據說話，可能很辛苦的付出不能得到自己理想中的數字。結果還是以失敗定論。這種殘酷的結果導向觀念或隱藏的觀念由來已久，是銷售人員必須勇敢面對的客觀現實。提前預見失敗結果的承受能力，給自己壓力的承受空間，勝不驕，敗不餒的豪壯還是需要有的。這些素質有些是天生的，有的是後期通過壓力分解和適應能力的提高慢慢提升起來的，好的心態有了，其他的都可能慢慢解決。需要自己快速調整自己的情緒的能力，而不能因為一時的失敗，長期鬱鬱寡歡，無法帶著激情繼續奮戰。面對壓力的時候可以與上司溝通自己的壓力情況，上司一般會給予你心理開導，也可以與同事進行交流。可以通過體育運動、K歌等方式進行宣洩，但時間不宜太久，大丈夫能屈能伸，能快速從猶豫中解脫進入新一輪的工作狀態中去。看一些名人銷售出身的奮鬥史，再想想自己的壓力，真的是微不足道，可能對自己的信心重建也是有好處的。也可以採用轉移焦點的辦法減壓：乾坤大挪移，轉嫁壓力。俗話說：尤其擔心工作做得不好，倒不如乾脆只關注在怎樣做好工作上，這樣將壓力結果轉移為動力怎麼做好，思維方式就變了，人也會精神起來。

　　吃苦精神，無與倫比

　　所有行業的銷售人員都是具備吃苦精神的，快消行業的人員也是如此，並不是單純的認為銷售口才好就可以了的。銷售行業是靠腳跑出來的，無論是大客戶的拜訪還是小網點的走訪，都需要踏踏實實的走市場，所有的靈感都在市場，所有的業績都在市場無數次的走訪和維護中得到升華。對於長期出差在外的區域較大的銷售人員，一個人可能負責四五個城市甚至一個省區，來回周轉遊離於各個城市和客戶群，需要吃苦精神和毅力，坐在辦公室或賓館靠電話聯繫業務，在快消品中這種捷徑還是最好不好去想，網路、電話、簡訊的回訪是輔助，與客戶面對面的交流和維護才是最好的方式方法。

　　簡單的數據的分析能力和市場規劃能力

　　銷售行業的業績觀主要體現在業務人員的月度、年度任務量和達成情況上。這背後就是包含細分的自己所銷售產品的品項、銷售額、各個市場的銷售佔比、品項佔比和銷售策略。業務人員可能剛入行做為基層人員，暫時不需要太深入的數據分析，但是數據分析的意識一定要有，有了數據的收集和分析能力對於自己的業績達成和市場的突破點會有很大的指導意義，也會讓你看清楚這個市場的特點和機會點，同樣也會給你的上級領導的策略制定提供依據，所以在此我建議業務人員首先需要有數據意識，崗位需要的話要學會做數據分析和市場的規劃。這樣對自己的業務技能的提高和銷售的達成都是大有益處的，拿著數據和客戶或上級談事情，更具說服力，也會得到認可和支持。

　　綜述：快消品業務人員對此行業的熱愛、學習力、敏銳反應力、執行力、抗壓能力、吃苦精神和數據收集分析能力等素質的加強會對此在入門成長階段的發展有良好的推動作用。