快速回款談判四大必殺技

有一項銷售測試：「你認為廠商與客戶在合作上的思考有多少是一致的？多少是不同的？」 測試之前，大家認為「一致的」不會超過50%，並且大多數人認為二者思考相悖。 但測試的結果卻讓大家超乎意外——雙方在80%的思考上是相似的，而不同主要集中在價格和回款兩個方面。 這正是銷售談判的焦點。 銷售人員常常認為：產品好不容易被賣出去了，可是回款難，過於壓迫客戶，會影響客情關係，所以回款應該由其他部門負責，而不是銷售人員的事。 可是，如果貨給了客戶，款你不負責，公司要銷售人員幹什麼？我可以把價格賣到高於你的幾倍，只要我不要錢。 所以，銷售人員需要做的是：把公司產品銷售出去，並以最快的速度回款。 那麼銷售人員該怎麼做呢？ 策略一：想問題，而不是看人 在美網比賽中，法國女選手皮爾斯經常在場地中療傷，重新開始後往往轉敗為勝。你心裡會想：「怎麼會有這種人，這樣跟對手打球？不怎麼公平！」 但好的球手知道，只有一件事情決定比賽結果，那就是球在網上的運動。對手做什麼根本不影響比賽結果，只要你知道球在幹什麼就行了。 所以，好球員都會集中精力盯球，而不是注意打球的那個人。你在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標互相妥協的運動，這是影響談判結果的唯一內容。但它又太容易被別人影響了，不是嗎？ [案例] 身為A建材公司銷售人員的劉偉耐心地看著閆松，仍然重複著那句已經講了多遍的話：「請問，您什麼時候把欠款付給我公司。」 從進到閆松辦公室到現在，劉偉幾乎沒機會講話。閆松找了一個又一個A公司的問題：產品質量不好、送貨時間不及時、售後服務不好，都為了說明「我現在不付款是你公司的問題」。 但劉偉知道這批貨的品質很好，貨也按照合同時間送到了，己方沒有問題。 劉偉心想：「叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。我知道我想要什麼。你呀，儘管表演，我自巋然不動。」 閆松喝了一口水，講了這麼久口有點幹了。往常遇到這種情況，自己噼里啪啦一頓抱怨和牢騷，收款的人早已經退縮了，根本不用這麼累。今天倒霉，遇到個一根筋。要說其實A建材公司也沒有什麼問題，只是現在自己手裡的錢只夠解決一家公司的貨款，而B公司的款也到期了。「不行，我還得給他點壓力，爭取拖一拖。」 劉偉在一旁已經觀察到了閆松的舉動，並判斷自己的堅持已經給對方造成了一定的壓迫感。 閆鬆開口：「剛才我說的你都聽明白了嗎？先回去解決吧。」 劉偉接著說：「我理解您的感受，若我站在您的角度也會這麼考慮，保證公司的利益，並向供應商提出建議。但是我們也發現，這些問題並不存在。事實上，我公司按照合同約定，準時保質保量地供應了貨物，現在的問題是，貴公司準備什麼時候安排付款，這還需要您的支持。」 閆松再一次聽到這個要求的時候快要瘋了，他現在就想結束這次談話了。與這種一根筋的人談條件簡直是折磨。自己也是打工，為了本應該付的款經受這樣的折磨真不是很愉快的事情。只要能讓他走了，什麼都行。 「好吧，今天先付40%，其餘的先寫一份還款計劃，一個月內付清。」 [切記] ☆如果對方表現出對你不滿，你要集中精力考慮你的目標，而不是對方的人格。 ☆你只需把對方的任何感情流露看做他的談判策略。 ☆你唯一要做的，就是反覆向對方確認，什麼時候還錢。 ☆不要被對方的情緒嚇倒，你要不斷提醒自己：我來幹什麼？ ☆在最困難的時候堅持、堅持、再堅持。 策略二：故作驚訝 我們很多人都開車，知道愛車要在一年左右做一次內部清洗（即汽車美容）。一次，我家的社區新開了一家汽車美容店，我已經有一年半沒有清理過了，決定去做一次。 我不知道現在的行市如何，我問店經理多少錢，他說550元。我「啊」地發出驚嘆之聲，扭頭就走，這時身後傳來那人的聲音「300吧」；我轉過身，心裡想我一扭頭就降250元，我得再狠點。於是我睜大眼睛，張大嘴，連連搖頭，裝作很驚訝的樣子，你猜，我最後花了多少錢？150元還送一次刷車。 [案例] 司徒是西南地區一家很大的飼料公司的銷售人員，轄區中有很多養殖場，95%是私營企業，貨款回收一直是個棘手的問題。 好又多養殖場的老闆姓孫，是2007年司徒新發展的客戶。孫老闆在該縣是大戶，有些勢力。 2008年1月司徒來到孫老闆的公司催收10萬元的欠款。 按照以往的經驗，司徒判斷這筆拖欠時間不長的貨款不可能一次收回，這是行業現狀。他給自己定的目標是5萬元，但告誡自己到時不要先開口提金額。 經過一陣寒暄後，司徒說明自己來收款的意圖，尤其強調年底公司資金緊張，希望孫老闆多多支持，付清全部貨款。司徒深知「開價要高於期望價」的策略。 當孫老闆清楚了司徒來要款的事實後，提出先還7萬元。 「啊……」司徒情不自禁地發出這樣的聲音。其實司徒心裡沒有想到今天有這樣的好運，孫老闆這麼一說，使他很有些意外。 片刻的寧靜。 孫老闆看看司徒，沉思了一會，說道：「好吧，這次我付清全部欠款。」 [切記] ☆其實，有時候收款很簡單。尤其在面對新客戶的時候，雙方都在試探對方的承受力。所以你要善於運用『故作驚訝』等聲音類策略。因為經過測試，90%的人群對聲音很敏感，以至於在談判中「聲音類策略」往往很有效。 ☆對對方的出價要故作驚訝，也許他們沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。 ☆即使你和對方不是面對面談判，你也應該表示震驚。 策略三：燙手山芋 對方把本來屬於他們的問題拋給你，使之成為你的問題，好像拋給你一個燙手的山芋。 某雜誌社的編輯范小姐剛從中東沙漠拍片回來，天哪，她哪裡像出國，簡直就像扒煤車回來的。由於公司安排的人手不夠，她在國外見到阿拉伯人就害怕，又有繁重的工作要做。要當領隊、要做翻譯、還要拿著幾十斤重的道具，她又累又委屈，可是緊接著還要在3天後去參加法國服裝周的採訪，她擔心人手不夠，去後吃不消，又怕和領導提出加人手會讓領導感覺她不能吃苦。 她丈夫了解情況以後，拿起她的手機，給她的領導發了一封簡訊：「如果依然是我一個人去巴黎的話，我完不成任務。」 范小姐急了：「你怎麼這麼干，我就怕這一點。」 丈夫回答：「人手分配不夠，是領導安排上的問題，你應該向領導提出，並由他來負責解決。」 [案例] 「我們這兒正在進行改組。」葯批公司的採購員陳久說。 「是的，改組會造成一定程度的混亂，但我們想與您確認一下您是否已經收到了我們的貨物。您欠我們的貨款總額是35萬元，現在已經過期40天了。」 「若您認可，為了維護我們已經達成的付款期限的合同及我們長遠的合作關係，您必須儘快讓我們拿到您的支票。鑒於你們現在的混亂局面，您是否應該跟您的主管說一聲，我希望當面和他談談。」 劉帥推理，這很可能只是一個借口，因為該公司是處於正常的變動狀態，並不影響正常的業務往來，可以繼續付款。劉帥要與主管對話的願望是一種加倍的暗示，它表明要得到貨款的決心，還可以使對方借口的可靠性降低到最低限度。 即使這是真的，也是該公司自己的問題，不應該由供應商來承擔後果。 [切記] ☆不要讓別人把他的問題拋給你。你的問題已經夠多了，已經不能再承載更多了，不要接招。 ☆當他們這麼做的時候，對問題進行分析，併當即驗證它的真實性。 ☆很多時候，也許對方只是想試探一下你的反應，所以你一定要做出看得到的表情。 策略四：黑臉和白臉 我喜歡看警匪片，經常有這樣的場景。警官把犯罪嫌疑人帶到警局審問。第一個審判他的警官是個長得凶神惡煞、態度粗魯的人，他罵髒話、威脅嫌犯。然後這個警官被一個不能不接的電話叫出去。 進來審問他的第二個警官是他見過的最為溫和、友善的傢伙。他坐下來，同嫌犯交心。他遞給嫌犯一支煙，說：「聽著，孩子，情況沒那麼嚴重，我挺喜歡你的，我知道你犯了法，為什麼不讓我看看能幫你做些什麼呢？」 你覺得這個好人跟你站在一起真是讓人感動，但這當然不是真的。但嫌犯剛剛被黑臉恐嚇過，被白臉一哄，往往就會招了。 [案例] 徐飛看看展經理，又把頭低下。 「徐飛是個很老實的人，領導一直也很信任他。但這件事對他的信用影響很大，誰讓他當年拍胸脯為你擔保呢？」展經理進一步向客戶公司採購部的張經理施壓。 徐飛做出了一個非常奇怪的表情，雖然不那麼明顯，但也足以讓在場的人都看到。 那是一個經過精心設計過的表情，意思是我非常難辦，很痛苦。 張經理從沒有見過徐飛有過這樣奇怪的表情，認識他三年了，這是頭一次。 「看來欠款真的給他帶來難處了。我本來也不是不想付，只是想拖一陣子。」 「您也被人欠過款，那種滋味實在難受。您原來說得好好的，還有徐飛作保證，您看他現在多可憐，還忍心難為他？」 徐飛終於開口說了一句話：「我也沒辦法，公司逼得太緊，我要是有錢就幫您先墊上了。」 「我知道您現在資金也挺緊張，但再怎樣您也比我強得遠了去了，哪怕稍稍動動小指頭，這事不也就辦了嗎？更何況您公司老闆是這地區的名人，事業做那麼大，哪會為這點小錢計較啊。」 張經理聽了還是覺得有些得意，心想「我們有實力那倒是真的。」 「好了，讓我去找財務商量一下，看看有沒有錢。」 展經理知道時機到了，但決不能讓他去問財務部，得把這條路堵死。 於是他說：「張經理您太謙虛了，大家都知道您是貴公司舉足輕重的人物，這麼點小事其實就是您一句話。」 展經理這是在逼迫張經理承認自己有權力，他一旦承認了，礙於面子，接下來就會向著有利於我公司的方向發展。 張經理面露得意之色，說道：「當然了，我也是可以做主的。」 「好吧，我同意付款。」 [切記] ☆即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是收款談判中屢試不爽的方法，其有效性很大程度上取決於兩個人的配合。黑臉要有攻擊性，必須製造出足夠的壓力，甚至使局面達到尷尬，之後的作為才會有效。 ☆這是一個不產生衝突但又可以施加壓力的有效方法。很好地保護起銷售人員，至少不會對今後的客情有很大的影響。 ☆度的把握是關鍵，需要反覆地練習。 收款談判是一種心理對抗的過程，只有練好內功，才能在收款的過程中佔有主動。多數拖欠的公司都是在權衡，在試探。所以，作為成熟的收款一方，要永遠記住一句話，那就是：客戶的付款習慣是我們養成的。
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