乾貨丨好吃不貴還人均幾百，沒有這點心機怎麼做生意？

民以食為天，在中國這片吃貨遍地的土地上，「美食」更是一項普遍的追求。無論是滿足舌頭，還是填飽肚子，餐飲在市場中的地位始終居高不下。寶寶經常會根據不同場景給朋友推薦不同的餐廳，但「好吃不貴」始終是不變的主題。

怎麼把食物做得好吃各位老闆肯定很熟練，寶寶就找來了一些「讓顧客感覺不貴」的小心機告訴大家。

其實，顧客覺得價格貴原因就這三點：

1、他知道更便宜的同類商品；

2、他覺得商品的價格應該更便宜；

3、他覺得不能接受商品的價格；

總之，客戶覺得貴了，可能不是因為你的產品不值，而是你沒讓他覺得值。

根據這些，我們來看看解決辦法。

菜單的小秘密

一道菜到底值多少錢，多數顧客都不可能根據原料的成本或者經營成本來計算。那麼他們憑什麼覺得貴了呢？答案兩個字「比較」！

相信不少人有這樣的經歷：坐在一輛車上，如果邊上有一輛車「呼」地超了過去，我們就會覺得自己坐的車慢了……對價格的認知也是一樣，我們可以通過製造對比，讓顧客覺得更划算。

舉個例子，一家火鍋店，服務員經常反饋說：「老闆，很多客人說，我們家的牛肉好貴」，這個價格能不能再便宜一點。

其實通過調整菜單就可以解決，方法就是在菜單上再加兩個產品，改完之後是：

普通肥牛28元，雪花肥牛35元，極品肥牛40元。

結果後來發現再也沒有客人反映牛肉貴了，並且營業額也有了提升，因為客人點菜時，不會點最差的，也不常點最貴的，大部分人都點的35元的雪花肥牛。這樣，看起來就比「肥牛35元」看起來便宜多了。

下面的方法，很適合烤串、麻辣燙這類由很多單品組成菜品的餐廳。

燒烤店的菜單▼

這是一家牛掰到天天排隊的燒烤店的菜單，看似普通，而且有些破舊。一眼看去，各種串都是個位數，似乎不怎麼賺錢。但是往往結賬一看，人均超過一百……

怎麼回事呢？

一來，多數菜品都是個位數的價格，看起來很便宜，大家不自覺地就會多點幾串；

二來，仔細看看菜單燒烤這一欄，價格基本上是把單價較低的菜品放在頭尾，價格高的藏在中間，人多口雜，不細看很容易就把這些貴的也當便宜的點上好幾串。

另外，大概是為了方便顧客（方便多賺顧客的錢）這家店在紙巾盒上也貼了菜單，而且內容不同！店裡毛利高的菜，老闆都給標了紅色……

價值的塑造法

商品的價值取決於顧客感受到的價值，而非實際價值。沒錯，他們就是那種為包裝和品牌買單的生物！所以，我們要為我們所有的產品塑造價值。

1、贈品也要看起來很貴！

如果你不塑造，那麼對於顧客來說一文不值。你需要讓顧客覺得贈品很貴，比如新店開業到店消費免費品嘗價值30元的哈根達斯冰淇淋球。比如外賣，預定即送價值12元的酸梅湯一杯。

2、師出有名、限時限量、優惠活動

先說明下促銷背後的邏輯。我們去商場看到一張桌子，原價100元，現在打8折賣80元。如果商家就標著80元，那麼我們對他的第一印象就是這張桌子值80元，而如果商家寫的是「店面重新裝修，原價100元桌子，8折出售，僅剩3張！」這給人的感覺完全不同，我們可能也沒那麼急買桌子的，但因為感覺賺了20元，會趕緊就買回家。

師出有名、限時/限量、優惠活動，到底是什麼意思呢？六要素創始人陳勇是這樣解釋的：

師出有名：客戶需要一個優惠的理由，不然好端端的商品為什麼要優惠？他們就會擔心這批優惠的商品是不是次品或尾貨，因此做活動必須出師有名。

周年慶、獲獎、周/月銷量達到新高、客戶轉介紹達到新高等等，其中銷量、轉介紹達到新高這個借口比周年慶、獲獎對促進客戶下單作用更大。因為銷量高、轉介紹高，其實潛台詞就是大家都在買我，你還不趕緊下單！

優惠活動：不誇張地說，佔便宜和吃飯喝水一樣是人的剛需。兩家店面，商品差不多，一家外面掛著個周年店慶，一家沒有，你知道自己會去哪家店的。

對優惠最膚淺的理解才是降價、打折、送附加產品，其實包郵、預留前排座位，預留名額之類的「特權」也是優惠。還有更多形式，外出消費的時候可以多加留意。

限時/限量：做活動一定要限時/限量，不然想讓客戶下單會很困難，因為不限時/限量的話，意味著這個優惠是長期的。

長期優惠的話，客戶沒有現在下單的理由。為什麼要今天買呢？明天買也一樣啊！就像很多人雙11那天零晨不睡覺，搶著下單，是因為只有雙11才有這種優惠力度。不趕快搶，就沒有貨了。於是大家就買買買買，然後搶到了難搶的還會發朋友圈曬。

限時限量的目的是為了製造緊迫感，因此一定要控制好。絕對不能因為感覺很賺就有事沒事做，經常做。單次時間長樂，或者活動頻率搞了，客戶對於活動的刺激容易麻木，對於優惠就無感了。截止日期一定要離活動開始的時間短，要是可以的話，玩限時秒殺也是可以的。

換季小秘密

這講的是個不太一樣的事兒：每年的9月-11月，或者根據該年過年的時間，價格可以定高點，因為馬上要過年了，辛苦了一年，大家會覺得應該要吃點好的，貴一點也無所謂。而每年3-9月，或者根據當地氣候，天氣熱，大家比較浮躁，也沒什麼胃口，貴了沒人吃。」

圖片的大作用

這是薩莉亞餐廳的菜單，特點就是「好吃不貴」。

其實在同行里，一份烤飯16元，披薩20元左右，簡直便宜得有點驚人，但他們的菜單很心機地進一步突出了自家的實惠。

每張菜品的圖片都撐滿整個畫面的，會在視覺上給人一種「很滿=份量很足」的感覺，這樣一來就更容易讓人感受到它的「便宜」。

實際上端上來的盤子並沒有菜單上看起來那麼大，但是便宜，也不會讓人覺得不滿，反而會不自覺地多點幾份。這一點，被很多「減少份量壓低價格」的商家忽略了。

再看這暢飲的圖，更是滿滿的心機。「一份暢飲，只限一人享用，8元」

八塊錢想喝多少喝多少，是不是感覺很划算呢？圖片里放上12杯飲料，一方面突出了店裡飲料品類豐富，另外一方面是在暗示顧客，這個8元可以喝這麼多杯，絕對值得。

但是，誰能喝那麼多？經過個人實際體驗，即使是夏天，一餐下來，基本上一人只能喝上1-2杯，多的3-4杯，不到圖上杯子的三分之一。即使坐上一整天，喝遍所有品種，其實也不值8元啊！這些飲料又基本是沖泡飲料，這其中的利潤，老闆們一定很清楚。

薩莉亞菜單上的「小心機」大家都看得見，但是想要長期支撐優質低價，背後有著一整套的體系在良好運轉的。

為了提高效率，薩莉亞在考核上講究「人時營業額」

「人時營業額」是指一人一小時實現的營業額。每名員工應對的顧客數增加，可以做到以較少的人力維持經營。

如何提升「人時營業額」呢？當然不是想盡辦法讓顧客趕快吃完趕快走。而是提高效率，注重前置作業。

以日本本土為例，薩利亞在埼玉、神奈川、兵庫各縣都有集中烹飪的中央廚房，分店一般不進行烹調作業。通心粉是預先在工廠煮開，然後按一人份裝袋;生菜也是加工好與切細的胡蘿蔔拌勻後送到各分店備用。

並且為了消除浪費，定期提出改革舉措。

薩利亞認為最大的浪費是人工的浪費。為了降低人工成本，他們曾經發起過一個「生產物流革新項目」。將所有的業務梳理一遍，細分析整個作業工序，弄清是不是真正實現了高效運作，即使認定某一道工序已是效率化了，還要查明在其前後道工序上會不會出現浪費。

低價與盈利的辯證關係圖 （如下）

所有指標降低10%：餐廳盈利能力=0.9（效率降低10%）X0.9（服務成本提升10%）X0.9（回頭客減少10%）=72.9%

所有指標提升10%：餐廳盈利能力=1.1（效率提升10%）X1.1（服務成本降低10%）X1.1（回頭客增加10%）=133.1%.

從上述公式里可以看出，指標降低或提升10%，盈利的波動都在三成左右，這相當於一個效益好的餐廳的盈利了。