博弈論的詭計II

博弈論的詭計II-日常生活中的博弈策略　　 會心處不必在遠，制勝策略來自一轉念。用國人思維解讀博弈論的最佳讀本。 19世紀英國首相帕麥斯頓說，沒有永遠的朋友，也沒有不變的敵人，只有利益是永恆的！　　然而本書告訴你，沒有不變的朋友和敵人，也沒有永恆的利益，只有永恆的策略。要獲得真正的成功，必須用博弈論的競爭思維代替鬥爭思維。本書繼續採用《博弈論的詭計Ⅰ》的寫作方式，努力用中國人的視角，通過古今中外的故事和案例，深度挖掘「信號與策略」中的博弈智慧，並創造性地提煉出「唐鞅策略」、「曹操策略」等中國式博弈思維。無論是面對上司、生意夥伴、朋友還是家人，我們每天都生活在有形或無形的談判桌前。本書所提供的博弈論思維，可以把這些談判桌變成一張張棋盤，從中懂得棋局無閑子，學會文攻武嚇和戒急用忍的策略，達到情場得意、官場順利、家庭幸福的目標。目錄

壹·信號：博弈論中的猜心術　第1章　貓和老鼠：猜透對手心　　這一發沒裝子彈　　不計後果的戰略家　　從對手的立場想想　　把信息主動透出去　　有時你要歡迎打探　　欺騙並不等於說謊　　燒錢一點也不愚蠢　　聰明人原來是笨蛋　　報復是為了不受欺負　　殺人一千自損八百　　行人莫與路為仇　第2章　如魚得水，破解搭檔心　　利益比道德更有效　　只有信任是不夠的　　信任也是一種冒險　　任何懷疑都可能致命　　合作有時才更為理性　　誠實不過是利益需要　　不要讓情緒壓倒理性　　寬恕會傳達錯誤信號　第3章　聞香識女人：對信號的解讀　　怎樣找到一個好老婆　　學歷為什麼會貶值　　出軌男人的兩難困境　　好心為何會辦成壞事　　質保證書的真正作用　　不要被虛張聲勢所騙　　盲從也有理性的一面　第4章　瞏門射戟：發出信號的策略　　沉默是一種劣勢策略　　信號使對手退卻　　「易妻為妾」的信號博弈　　壓力下的信號與真相　第5章　看人下菜碟：信號與機制設計　　根據反應來甄別對手　　吃回扣背後的潛規則　　善行更需要好的機制　　贏家通吃並不理性　　破解背叛困境的機制貳·威脅：不戰而屈人之兵　第6章　吃醋與毒酒：提高威脅的可信度　　威脅不能全當真　　權衡威脅的可信度　　主動取消選擇權　　主動交出控制權　　不留談判的餘地　　切斷自己的退路　　威脅要考慮可信度　　用一顆毒丸作威脅　　裝瘋賣傻也是威脅　第7章　杯酒釋兵權：一個威脅制伏多人　　金剛怒目和菩薩低眉　　以「人不敢欺」為目標　　李林甫策略：殺一儆百　　唐鞅策略：隨機懲罰　　序號策略：破解合謀　　曹操策略：使用警告　　發動群眾斗群眾　　隨機抽查的威懾　　用無形的手制伏對手　　樹立不好惹的名聲　　「惡人」並非越少越好　第8章　美人與蒙汗藥：博弈中的要挾　　依賴會不會形成要抉　　請君入甕的要挾　　用要抉來大撈一筆　　畫餅也能充饑　　員工對公司的要挾　　要抉中的優勢轉換　　擇木而棲擺脫要挾　　套牢能要抉你的人叄·策略：絕對愚蠢還是嚴格聰明　第9章　悲喜劇：從策略到均衡　　　囚徒困境中的策略　　「公用地悲劇」的正反面　　兩頭堵的策略　　永遠可能有下次　　好均衡與壞均衡　　均衡之間的變換　　中庸也是一種策略　　欲富而富人　第10章　事與願違：逆向選擇的悖論　　怕什麼偏偏來什麼　　避免發生逆向選擇　　利用逆向選擇來成功　　裁員與減薪的權衡　　做好事不是獨角戲　　永遠無法和解的官司　　買的不如賣的精　　權力的逆向選擇　　你該信任誰　第11章　懸崖勒馬：邊緣策略的斜坡　　理性地運用不理性　　愣的也怕不要命的　　斜坡而不是懸崖　　費邊主義的策略參考文獻書摘壹·信號：博弈論中的猜心術　　第1章　貓和老鼠：猜透對手心　　貓和老鼠：猜透對手心　　這個世界上沒有壞人，只有買賣人。——電影《綠茶》台詞　　這一發沒裝子彈在《呂氏春秋》中，有這樣一個看似荒唐的故事。齊國有兩個自吹為勇敢的人，一個住在城東，一個住在城西，有一天兩人在路上不期而遇。住在城西的說：「難得見面，我們姑且去喝酒吧。」　 另一個爽快地答應：「行」。　於是兩人踏進酒鋪喝起酒來。酒過數巡後，住在城東的說：「弄一點肉來吃吃怎麼樣？」　這時，住在城西的說：「你我都是好漢。你身上有肉，我身上有肉，還要另外買肉乾什麼？」　另一個聽了，咬一咬牙說：「好！好！」　於是，他們叫夥計拿出豆豉醬作為調料，兩人便拔出刀來，你割我身上的肉吃，我割你身上的肉吃。縱然血流滿地，他們還是邊割邊吃，最後，兩個人都送掉了性命。《呂氏春秋》中講完這個故事，感慨地評論說：「勇若此，不若無勇。」意思是說：要是像這樣也算勇敢的話，還不如沒有勇敢的好。評論所含的更重要的信息是，從割肉相啖的提議一出口，他們就已經進入了博弈論中的「膽小鬼博弈」中。膽小鬼遊戲又稱膽量遊戲，可以簡單地描述為兩個人駕車撞向對方的死對頭，都希望對方會在最後一刻轉向，而自己的膽量能勝對方。膽小鬼遊戲無外乎有四種結果：一是在最後一刻，甲乙雙方都轉向；二是甲先轉向，乙獲勝；三是乙先轉向，甲獲勝；四是甲乙都不轉向，衝突或戰爭爆發。如圖1-1所示，在典型的膽小鬼博弈中，兩輛車直接對開過去駕駛員要是轉彎就輸，當然如果兩輛車都沒有轉彎，那麼兩位駕駛員則是兩敗俱傷。要是自己直走，對手轉彎，局中人就會得到最好的結果。在這種情況下，獲勝的駕駛員會得到男子漢的稱號，另一個駕駛員則會被視為膽小鬼。當兩位駕駛員都直走而釀成車禍時，這是對雙方最不利的結果。因此，理性的局中人只要確信對手會直走到底，他就會轉彎。因此，在膽小鬼博弈中，只要讓對手相信你絕對不會轉彎，你就可以獲勝。這種博弈比的不僅僅是誰更像男子漢，還包括誰更能表現出男子漢氣概。雙方都希望對手相信自己是不折不扣的、寧死不屈的男子漢。如果你可以讓對手相信你是錚錚男兒，你就能得到這場博弈的勝利，並成為公認的男子漢。在典型的膽小鬼博弈中，神經不正常的局中人往往佔有很大的優勢。難道你想證明自己比瘋子更願意賭上性命，不過要是被視為理性成了你的弱點，你該怎樣辦？有沒有人會相信理性的人會採用絕對不轉彎的策略？有。如果判斷你的對手肯定會轉彎，絕對不轉彎的策略就很合理。如果駕駛員B相信駕駛員A一定會直駛，那麼駕駛員B就會斷然轉彎。此外，如果駕駛員A知道駕駛員B相信駕駛員A絕對不會轉彎，那麼駕駛員A就確實不會轉彎。對於自己認為會成真的事，駕駛員會自行強化這種想法。如果每一個人都認為某個駕駛員絕對不會轉彎，那麼這個駕駛員的最優策略就是堅決不轉彎。我們可以再次看到，在博弈論的領域中，局中人往往是根據別人認為他們會怎樣做來決定策略的。「膽小鬼遊戲」最為典型的代表，莫過於俄羅斯輪盤賭（Russian roulette）了。　對於俄羅斯輪盤賭的起源，說法眾多。一說是19世紀俄羅斯獄卒逼囚犯玩的賭命遊戲，還打賭哪個囚犯輸了會沒命；另一說則是在第一次世界大戰期間，戰敗的沙俄士兵在軍營里用這種遊戲助興。但不管怎樣，這種賭博方式起源於俄羅斯是沒有疑問的。與其他使用撲克、骰子等賭具的賭局不同的是，俄羅斯輪盤賭的標的是人的性命。它的規則很簡單：在左輪手槍的六個彈槽中放入一顆或多顆子彈，任意旋轉轉輪之後，關上轉輪。遊戲的參加者輪流把手槍對著自己的頭，扣動扳機。中槍的當然是自動退出，怯場的也為輸，堅持到最後的就是勝者。旁觀的賭博者，則對參加者的性命壓賭注。正是因為誰也不願做「膽小鬼」，很多人做了槍下之鬼。1978年，美國芝加哥搖滾樂隊的首席歌手特里·卡什表演這種遊戲時，被子彈奪去性命。在扣動扳機之前，他嘴裡不停地念叨「沒事，這一發沒裝子彈」。　　不計後果的戰略家山西霍泉在洪洞和趙城之間，自古以來，兩地百姓為了爭奪用水權經常大打出手，輕的斷腰斷腿，重的看閻王見小鬼。兩地人越打越狠，後來雙方斷絕了一切關係，除了打架時候見面之外，老死不相往來。據《山西通志》記載：「洪趙爭水，歲久，至二縣不相婚嫁。」到了唐朝，上級責成兩地官員想辦法解決紛爭。洪趙兩地官員也不知道是誰出了個餿主意：舉辦一個挑戰賽，在煮沸的油鍋里放十枚銅錢，兩地各選代表撈錢，撈幾枚就得幾分水。兩地官員擔任挑戰賽評委，當然不會在油鍋里加醋、硼砂等材料玩騙人的鬼把戲，所有比賽道具都是真材實料。兩地老百姓為了生存，只得來到比賽現場。洪城的人們雖然不服氣，但還想觀望一下趙城的人有沒有膽量去撈銅錢。就在這時，一名趙城青年搶前一步走到油鍋前，他大喝一聲，伸手就從油鍋里撈出七枚銅錢。洪城的人見狀，只好服輸。然而，趙城的這名青年也因嚴重燙傷而死。為了紀念這位青年，趙城人在泉邊修建了一座好漢廟。現在當地還有這樣的民謠：「洪趙二縣人性硬，為爭澆地敢拚命，油鍋撈錢斷輸贏，分三分七也公平。」這可以說是一個典型的膽小鬼遊戲，它涉及甲乙兩方，雙方所具備的客觀遊戲資源是相同的。膽小鬼遊戲中只會有一方獲勝，雙贏是不存在的。因此，膽小鬼遊戲更多的是零和博弈。正因為是零和博弈，雙方在一定程度上就要比膽量：硬的怕橫的，橫的怕不要命的。1973年10月，埃及、敘利亞等阿拉伯國家與以色列爆發了著名的「贖罪日戰爭」。鮮為人知的是，與此同時，美蘇兩個超級大國的艦隊也劍拔弩張，在地中海上演了一場超級海上對峙。當時，蘇聯因向敘利亞提供補給的船隊遭到以色列飛機的襲擊，實際上已參加戰爭。作為牽制，美國3個航母戰鬥群從10月20日開始挑釁性地向蘇聯艦隊逼近。蘇聯艦隊的「伏爾加」號、「格羅茲尼」號巡洋艦，3艘「卡辛」級驅逐艦均擁有威力強大的反艦巡航導彈，它們採用被美國人稱為「自殺性」的隊形，瞄準在場的美軍3艘航母和2艘兩棲攻擊艦，等待一聲令下即發起攻擊，其他美軍艦艇僅是次要目標。換言之，蘇海軍一開始就沒有打算在交戰中生存下來，他們的任務就是在被擊沉前發射儘可能多的導彈。實際上美國人也知道，早在1973年2月，蘇海軍已向新聞界全盤托出了其「打航母」的戰法。時任地中海分艦隊參謀長的薩莫諾夫少將將其概括為「首戰齊射法」：「蘇軍攻擊艦艇編隊將使用所有的艦載武器——導彈、火箭、火炮、魚雷——向來犯的航母和艦載機開火，原因很簡單，等到空襲之後什麼也剩不下了，我們搞的就是自殺式進攻」。10月25日，蘇聯艦隊向美軍發出信號：如果美國干預蘇聯運輸補給行動，將會遭到蘇方武力回擊。千鈞一髮之際，美國總統尼克松下達了撤退的命令，美海軍第6艦隊在嚴陣以待的蘇聯艦隊面前轉舵西去。在實力相對弱小而又不得不捲入關係到自身生死存亡的膽量遊戲中時，決策的艱難是顯而易見的。實力弱的一方膽量過人，也許還有勝的可能，如果膽量也弱，則必敗無疑。要注意，視死如歸的膽量絕非獲勝最關鍵的因素，比膽量更重要的是對賭局的判斷和採取的策略。在現實世界中，有很多看似不計後果的舉動，其實恰恰是出自一些精打細算的戰略家。他們老奸巨猾，精通權力政治，用孤注一擲式的自殺策略，獲得或者企圖獲得理性策略不可能得到的利益。　　從對手的立場想想有一個天才的工程師死後到天國報到，天國守門人看了看他的檔案，說：「你走錯地方了，所有的工程師都應該到地獄報到。雖然我也覺得不太對勁，但你還是乖乖地到地獄去報到吧。」在地獄住了幾天之後，工程師覺得地獄的溫度太熱，住起來相當不舒服，於是動手設計了一套空調系統，使得地獄不再水深火熱了。過了一陣子，他又覺得地獄的運輸系統不方便，又設計了一套地鐵系統。然後他又覺得地獄生活太無聊，於是又設計了有線電視和互聯網。地獄的生活水準經過他的改進之後，已變得相當舒適了。為了向上帝誇耀地獄的進步，撒旦用最先進的影像設備打電話到天國。上帝接起電話，看到撒旦之後，納悶地問：「你的氣色看起來好極了，到底怎麼回事？」撒旦說：「我們這裡最近收了一個工程師，他把我們這裡改造得比天國還舒服呢！」上帝說：「不對呀，工程師都應該上天堂的。你們一定在手續上動了手腳。」撒旦說：「不，這是一個意外。如果想要回這個工程師的話，拿1噸金子來吧。」上帝說：「我勸你最好趕快把他送過來，不然我要找律師告你！」撒旦聽了忽然大笑不止。上帝很納悶，問撒旦：「你在笑什麼？」過了半天，撒旦好不容易才止住笑，反問上帝：「你以為律師都在哪裡？」這是一個笑話，可是從博弈的角度來看，卻發現其中大有玄機。一方面，多數談判中，如果雙方沒有達成一致，雖然無法獲得交易所帶來的利益，但東西的價值不一定會被破壞。另一方面，只有當局中人可能遭遇意外，而且這種意外必然造成傷害時，可能出現膽小鬼博弈。　　……

作 者： 王春永 編著 出 版 社： 中國發展出版社

王春永，男，70年代出生，文學學士、法學碩士，曾在洛陽、蘭州和內蒙古等地讀書和工作，現居深圳，致力於學術民間化。出版的主要著作有《最小笨蛋=最大贏家》（中華書局）、《活得輕鬆的心理法則（三聯書店）、《原來如此》（中國發展出版社）、《博弈論的詭計》（中國發展出版社）等。

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