化妝品渠道推廣營銷方案

這是一段會員群的對話整理，希望對你有所啟發。

學　員：老師你好！我是做化妝品渠道推廣的，現在我手上有五個產品，一個是百達春天祛痘精華，這個是我代理的產品，可以做四個省區，還有四個是自己開發的產品，一款細胞滋潤原液，一款洗面奶，一款鼻炎康，一款痔瘡膏，三個功效性產品都是一次性見效，產品效果在目前市場有絕對的競爭力，效果高出其他產品很多，目前走的渠道主要是化妝品店和美容院，我自己設計了三套方案：

方案一、把洗面奶作為前端產品，因為我的這款洗面奶品質較高，定價是198元一盒，我自己的成本是15元我把這個產品作為前端，以15元的價格批給店家，獲取和店老闆接觸的機會，後期再談其他產品。

方案二、找到店家後，把我的三個功能性產品告訴店老闆，並告訴他，我們的合用模式簡單而且沒有風險，前期可以把產品送給他，不需要他進貨。

條件有三個：1、是在規定的時間內賣完；2、是必須要有消費者的資料；3、是第一批貨賣完後進貨數量，不得低於我送給他貨的兩倍；

方案三、找到店老闆，告訴他我能幫他對接別的商家的會員，幫他引流，幫他搞店內活動，也就是幫他做一個活動，在活動中把我的產品帶進去，也不需要他進貨，等活動結束後再進貨。我計劃兩天後開始出差跑市場，想請老師幫我指點一下，我應該怎麼做才能更快的鋪開市場。

老　師：你做化妝品是想鋪貨到其他店嗎？如果你想長期打人這些店，並讓這些店心甘情願的銷售你的產品，這樣的操作還是有些不太可靠。

學　員：是的，現在我基本不做鋪貨了，前期都是用的鋪貨，但是最後成活率只有十分之一不到。請老師指點。

老　師：首先，同類產品競爭太激烈，別人本來就有自己的品牌在銷售，或者以前早已經加盟了別人的品牌，你這樣貿然的進店，並且是沒有品牌知名度的產品，推廣起來會有很大的難度。

你需要解決的問題有3個：

第一、其實開店的最大痛點就是如何賺取更多的利潤，他們需要的不是產品，而是賺錢的模式和方案，如果你要把他們拿下，就需要打造出能夠讓他們賺錢的方案出來，然後把你的產品作為實現方案的一部分；

第二、設計一套價值感系統，讓進店的客戶一看就認為你的產品就是國際一線新推出的大品牌；

第三、你需要給自己設計一套引流產品，而不是主動去拜訪店鋪老闆，而應該讓他們主動找你合作；

學　員：請老師指點一下，怎麼設計一款引流產品

老　師：引流產品有10種設計方式，你可以去參考一下我們內部教材。

學　員：還有第二點我也不是很理解，但是我想了很多方法，就是不知道自已的精準魚塘在那裡，手上有一堆客戶的資料，也不知道怎麼才能讓他們主動找我。

老　師：內部教材中就詳細講解到價值感體系的打造。從你的方案中我只看到了，找老闆溝通，這樣的效率比較低。

學　員：是的，但是比較直接，別的方法我都嘗試過但都不是很好，信任這個問題沒辦法解決。

老　師：我給你打個比方吧：比如，你的成本是15元，但是市場價是198元的洗面奶，是吧？

學　員：是的。

老　師：你做一個你這個品牌的專屬會員卡，然後在裡面充值上198元，這個198元可以購買你的洗面奶單品；或者直接在卡上充值245元，可以購買你的品牌其他產品，其中198元可以購買你的洗面奶。1000張卡，你的成本是1.5萬。然後你可以獲得1000個會員，這1000個會員進店之後，你有多大把握鎖定他們長期消費？

學　員：這個要看店裡的成交環節。

老　師：其實非常簡單，只要平均再從每個人身上收回15元，成本就收回了！所以，這就需要你給對方優化出一套充值鎖客的流程。然後你也不用提供1000張會員卡，300張就夠了，4500元的成本。但是市場價是59400元的引流產品，首次合作，你只要在我這裡拿**元的貨，我就給你帶來300個精準目標客盧。

學　員：「其實非常簡單，只要評價再從每個人身上只要收回15元，成本就收回了！」這個我沒有理解。

老　師：這個不能理解嗎？也就是說，你首次不賺錢，只要把產品能夠打人進去，並抓住會員就行了。如何打入進去呢？比如你拿我1萬的貨物，我給你300個精準客戶。

1萬的貨有可能你就能賺到5000元（具體看你自己的利潤），然後你拿4500元幫對方引流。引流進店之後幹嘛呢？設計一個成交流程，銷售他進的你的貨。這樣他跟你合作沒有任何風險，還能獲得實實在在的好處。

進店後鎖定成交。還有一種方式，就是他只需要花4500元，你就送他300張總價值59400元的充值卡，並教他如何瘋狂拓展客源的方法。其實就是教他如何拿你的卡去對接魚塘嘛，然後第一批你給他免費鋪冰元的貨，引流進來之後，設計成交流程和主張來銷售免費鋪給他的貨。

也就是銷售你的其他產品，這樣他也沒有風險。4500元，吸引300個進店，設計成交主張，很容易收回投資，更重要的是，獲得了300個新客戶。這對於對方來說，都是看得見摸得著，沒有任何風險的。

你如何讓對方來找你呢？很簡單，你直接說，我給你拉300個新客戶過來，我們來談一下合作！你說對方不跟你談嗎？能夠理解剛剛給你的思路嗎？

學　員：理解。

老　師：流程梳理一遍：1、聯繫你的目標店家，告訴他們，我給你帶來300個新客戶，有興趣的話，我們談一下合作！在這之前，最好做一個動作，就是先合作兩家，把人氣的畫面拍下來，並留下客戶見誣；

2、見面之後，告訴對方，我可以讓你沒有任何風險的吸引300個新客戶，並鎖定他們，你看，這是已經跟我合作過的店（此時拿出客戶見證）；

3、如何沒有風險呢？告知對方你就是術術化妝品公司的，對方只要花4500元跟你合作，你贈送他價值5萬多的會員卡，也就是300張，如何對接魚塘吸引新客戶；

並且，你還告訴他，這4500元可以立刻收回成本，如何收回，你會第一次免費鋪多少貨到他店裡，他只要按照你的成交主張就立刻能夠從這300個新進店的顧客身上賺回投入，相當於每有花1分錢獲得300個精準客戶！這個銷售流程應該比貿然的去談，然後要對方進貨，還不知道能不能賣出去，效果要好很多。

學　員：感恩老師。