會銷技巧 | 顧客成交法培訓（附話術）

07-11

會銷中該說的話：投資，總值，最初投資，最初總值，擁有，獲得，機會，關注的領域，服務的報酬，同意。

會消中不該說的話：成本，價格，預付定金，購買，銷售，出售，買賣，傭金，簽名，異議等。

1.測試成交法。

測試成交法是指在顧客對產品的價值並沒有完全的認識，而產品能帶給客戶的價值又無法估量或者經得起數倍價值的考驗，這個時候就可以用這個方法。

老年產業會銷網小編話術：叔叔（阿姨），如果您用了我們的產品以後，身體狀況會大大的得到改善，就可以開開心心的去做自己喜歡做的事情，去自己想去而沒有去過的地方玩，那麼，今天您的付出也就值得了。其實很多產品當我們使用了一陣子以後，我們就會發現它對我們的帶來的巨大改變，甚至我們都願意付出比當初多幾倍的價格來擁有它。

2.選擇成交法

選擇成交法是指我們的銷售人員給客戶涉及出一個有效的選擇範圍，讓顧客只能在有效的範圍內進行成交方案的選擇。但是我們所提供的選擇，必須讓客戶從中間做出肯定的回答，不給客戶拒絕我們的機會。同時注意，要必變提出太多的方案，最好就是兩項，這樣能夠儘快的讓客戶做出選擇並成交。

老年產業會銷網小編話術，叔叔您是願意身體更健康可以到處旅遊呢，還是希望把錢都花在醫院。叔叔您是喜歡紅色的包裝呢？還是喜歡藍色的包裝？

3.反問成交法

反問成交法是指在客戶提出疑問，而疑問又難以回答或者回答了對我們本身無益的時候，巧妙的利用反問把這個問題拋給客戶，從而讓客戶能夠站在我們的角度上，考慮到我們的難處，從而達到成交的一種方法。

比如，客戶，這產品太貴了吧。我們，叔叔，我們的產品有XXX的效果，您覺得這樣的產品應該多少錢呀？（注意語氣和語調，切莫得罪客戶或者過於生硬）

4.回馬槍成交法

回馬槍成交法，就是當我們遇到一些難纏的客戶，我們嘗試了各種辦法以後，都無法達成成交，在對方將要放棄之前，我們首先尋求客戶的幫忙，從而尋找事情的轉機，伺機而動。

老年產業會銷網小編案例：我們去拜訪叔叔阿姨，在叔叔阿姨一口拒絕了我們之後，我們不要急於去說服他們，首先裝作委屈的樣子，收拾公文包，一邊準備出門，在快出門的時候，再返回到叔叔阿姨面前，一臉誠懇的問叔叔阿姨，我向您道歉，一定是我做錯了什麼，才會變成這樣，我不想再犯同樣的錯誤了，叔叔阿姨，您能告訴我我哪裡做的不好嗎？

5.對比成交法

對比成交法主要是為了讓客戶看到我們產品的價值所在，優勢所在，所以，在給客戶介紹產品的時候，可以列舉我們在其他時間或其他地點售出的價格，市場上其他產品的價格，市場上其他產品的質量，使用我們產品和使用其他產品取得效果的案例等等。經過這些對比，把我們產品的優勢充分的展示在客戶面前，從而對銷售起到推動作用，達成銷售目的。

6.支持反對意見成交法

有時候，客戶對我們提出了某些反對意見，如果我們回絕或者解釋，就會引起客戶的反感，對接下來的溝通交流非常不利，這個時候，我們就要支持並肯定客戶的反對意見，從而拉近客戶與我們心理上的距離，因為我們接受了他們的看法，所以他們也會更願意接受我們的看法。

老年產業會銷網小編話術：客戶：你們公司太遠了，下次我就不來了。我們：叔叔您說的沒錯，我們公司確實比較偏僻，很難找，一般客戶都不來，所以我們產品的價格也比較低廉。