名家講堂 |趙輝：母嬰店生動化陳列示範之奶粉篇

　　◆ 嬰童界企劃及品牌營銷達人、《母嬰視界》雜誌特約撰稿人

　　◆ 國內尿不濕落地培訓第一人

　　◆ 嬰童聯盟極具前瞻號召力導師之一

◆ 嬰童界實力派代表人物

　　◆ 嬰童界營銷實戰風雲人物

◆ 優爽樂(長沙)母嬰用品有限公司執行董事

　　◆ 擁有核心特色脫口秀「大話嬰語」及「贏銷雜談」

　　◆ 15年孕嬰童行業經驗，每年舉辦各類講座上千餘場

　　◆ 成功企劃各類大型嬰童連鎖多達二十餘家

　　◆ 素有「揮戈」、「金點子專家」之美譽

一個母嬰店是否具有可持續發展的穩定性，奶粉銷售佔比將在所有部類銷售中起到至關重要的作用。因為奶粉銷售的好與壞，是決定該店能否鎖住會員忠誠度的制勝籌碼，除了奶粉本身的品質之外，那麼＂誘惑性＂的引導陳列就具有舉足輕重的作用了。不妨探討：如何才叫真正的生動化＂誘惑＂陳列呢？一、一個臂（即一小整組）的貨架每一層不應全是某一段位存在（如圖1），而是每一層都應有該品牌奶粉的三個段位，若該層貨架能放某品牌6個面，依據該店奶粉銷售段位好賣的原則（依據各店實情），如3段好賣則為3個面，1段為1個面，2段則放2個面。這樣既保證了每層貨架3個段位的整齊性，又讓好賣的段位所陳列的面最大最多，也讓暢銷段位庫存量相對另2段位大些，方便囤貨，又利於商品的合理化庫存管理（如圖2丿。

（圖1）

（圖2）二、打破傳統的滿貨架陳列（如圖3）。雖然這樣陳列具有超震撼的霸氣，給顧客一種視覺衝擊，但是否有一種賣不掉產品之嫌？試想：店內若某品牌奶粉做買3送1活動，可將貨架上故意留適當空位，顧客進店購買此產品時，員工可以此現象加以渲染：＂某某客戶，因該奶粉在搞活動，銷售非常火爆，貨架都成這樣了……＂，以此構造銷售極好的假象。（如圖4）

（圖3）

（圖4）三、為增強奶粉貨架陳列極強的誘惑性和顧客的粘性，可在該店主推品牌的消費會員中，公平公正或選取一位有公信力的會員寶寶做某品牌的形象代言，將寶寶的照片放在貨架中，以此提高眾多客戶的關注度（如圖5）。或尋求廠家的協助，做諸如＂最佳門店＂＂銷量增長最快門店＂等金字牌匾，用於提高該產品在顧客中的印象和地位。

（圖5-1）

（圖5-2）四、因貨架自身高度及顧客可視空間原因，往往貨架的最頂端（最上面）一層和最下面一層不利於產品銷售，為提高貨架整體美感和生動感。建議頂端一層或下面一層，可以擺各種造型用來展示小樣聽；或上下適當放些諸如盆栽、卡通布娃娃等；在條件允許的店鋪，可放奶粉買贈活動所贈送物品樣品，以此提高顧客需求度（如圖6）。

（圖6）五、若某單品或段位缺貨的情況下，可在貨架上置一提示字樣，如＂溫馨z致歉，因本單品太暢銷預計3天到貨＂等字樣，以此給顧客留下非常暢銷之印象。 故：奶粉生動化陳列猶如給顧客購滿欲的一支催化劑，助推液。只要能從顧客的需求出發，突破傳統的陳列模式，能吸引顧客的眼球，加上員工專業的推銷技能，奶粉尚佳的銷售不在話下。 （友情提示：本文所取圖片絕無廣告之意，純屬配合此文適用）。 未完待續，敬請期待下期《母嬰店生動化陳列之尿不濕、奶瓶篇》
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