許勁上講併購五：併購的溝通與談判策略技巧

上一篇文章我們寫到關於併購目標企業的選擇原則與技巧，當併購的目標對象確定以後，接下來就是和目標企業做初次接觸溝通，向目標企業發出併購信號，這裡面牽涉到一些技巧，不是隨隨便便的就可以直接與目標企業談併購的，要有一定的溝通技巧，用一種巧妙地方式向目標企業準確的表達併購方企業的合作意向。

由於初次與目標企業的接觸是非常重要的第一步，這個第一印象好與不好甚至直接關係到整個併購交易的成與敗，所以我們對於併購前期與目標企業的接觸溝通工作要特別重視。

在寫這篇文章之前，我搜了一下網上關於併購談判溝通的文章，發現只有幾篇這方面的文章，而且內容比較片面，於是我在這裡把我的併購戰術體系里關於併購談判溝通策略拿出來與大家做一個分享交流。

就像一句流行語說得那樣：溝通無處不在，確實，溝通與談判在我們的日常生活與工作中是很重要的一項技能，其實，在併購交易中，溝通與談判也是無處不在的，是貫穿在整個併購交易始終的。

一般來說，在併購的不同階段，溝通與談判的重點與策略是不一樣的：

在併購的前期準備階段，溝通與談判的重點是圍繞如何接觸、說服併購目標企業與併購方企業合作。

在這個階段，首先併購方企業要做好充分談判準備，做到知己知彼，對要談判的目標企業的基本情況有深入的分析討論，並形成對策；其次與目標企業的初次接觸要學會委婉的表達併購合作意向，盡量不要用併購、兼并這樣的詞語。

如果對方是一個小規模的私營企業，那就通過朋友轉介紹或者寫親筆信郵寄等方式直接找到企業的老闆本人去談；

如果對方是一個大中型的私營企業，那就應該慎重一些，通過一些圈內的專業中介機構含蓄的表達併購合作的意向，注意要保密，不要聲張，一是給併購方企業面子，二是不要驚動其他的競爭對手；

如果對方是國有企業，則可以通過行業協會或者相關的政府單位來接觸表達併購合作意向；如果是外資企業，一般可以直接登門拜訪去談合作，因為老外的併購意識很強，容易理解企業買與賣的交易行為。

做好了併購談判的各種準備，也向目標企業表明了併購合作的意向，接下來就是如何說服、打動目標企業與我們合作的問題了，關於這個問題，在我的併購戰術體系里，我是這樣總結的：動之以情、曉之以理、誘之以利、加之以威：

動之以情意思是說併購方企業要用一種真誠、誠懇的態度與熱情表達自己與目標企業的合作意向，沒有任何以大欺小、以強欺弱的成分，更沒有欺騙、忽悠的意思，這是最基本的一點，也是很重要的；

曉之以理就是說要給目標企業講解併購合作的各種道理與好處，客觀的分析併購整合的趨勢與必然性，通過擺事實、講道理，讓目標企業信服，這個理念引導的過程非常重要；

誘之以利是說通過前面的講道理以後，緊接著通過為目標企業展示各種併購以後的實際利益來進一步說服目標企業，必要的時候可以通過提高併購交易的收購溢價和附加條件來「引誘」目標企業；

加之以威是在通過前面的三步不太奏效的情況下，無奈之下採取的一種必要的方法，就是在各種軟說服不起作用的時候採用一種「威脅」的硬措施，比如可以告訴目標企業，如果不合作，我們就選擇與其他的企業合作，而且會採取一些打壓競爭的方法給目標企業造成經營壓力，迫使其就範合作，當然這一招有些陰損，除非不得已，輕易不要這樣做，但是我們要知道併購本身就是殘酷無情的。

在併購交易的執行階段，溝通與談判的重點是圍繞併購交易的價格與各種框架、條款等

在完成了與目標企業的接觸、說服工作以後，這時，併購溝通談判的重點就轉移為併購交易的重心，也就是交易框架、價格、條款等方面，在這個階段，我們要注意運用以下方法技巧。

第一，做好最充分的談判準備

一般在正式談判之前，併購方企業是對目標企業完成了詳盡的盡職調查的，在談判的準備期就要把調查中的各種必要的有利於併購方的事實依據列出來並一一形成談判方案策略，務必確保在談判前明確談判的重點與底線，先談什麼、後談什麼，對方有可能會對那些問題提出反對等等各種細節儘可能的要成竹於胸；

第二，注意巧妙運用各種談判技巧

其實，各種溝通談判的技巧往往都是相通的，一些通用的溝通談判技巧併購方企業要學會，多鑽研一些各種商務溝通談判的技巧以及應對技巧對併購談判將會起到不小的影響，比如常見的談判策略有：多聽少說，注意傾聽，謀定後動，巧妙的應用開放式的提問方式、盡量少用絕對的詞語來回答問題等等；

第三，不要著急談具體價格

沒有不合適的價格，只有不合適的條款，要明白價格不是單純的價格，價格的背後還有許多的附加條款，比如支付方式、兌現期限、稅收安排、董事會安排、後期的整合安排等等，所以在併購談判的一開始不要太著急談具體的價錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達成一致的條款，等到對目標企業的談判策略有了一些了解以後再涉及比較敏感、複雜的談判部分。

第四，注意不要透露重要的商業秘密

在併購的溝通與談判中，一方面要引導對方露出自己的底牌與商業秘密，利於自己處於主動地位，一方面也要注意保護自己企業的重要商業秘密不外泄，以免被對方抓住把柄；

第五，要保持一定的談判耐心

併購談判是一件耗時費力的事情，尤其是當併購陷入談判僵局的時候，這時候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目衝動、頭腦發熱，以免因急躁造成談判失誤。

在併購協議簽署以後的整合階段，溝通與談判的重點又轉向了併購之後的各種整合工作

經過前面的溝通談判，併購協議的簽署預示著併購交易告了一個段落，接下來是更為重要的整合階段，在這個階段，溝通與談判，尤其是真誠、巧妙地溝通更是發揮著巨大作用。

在併購之後的整合階段，最首要也是最重要的一項工作就是雙方企業的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時有效地溝通，併購之後的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業的經營效率，給企業造成損失。

一般在併購之後的整合階段，溝通的策略技巧主要包括：

1、在整合的初期就拿出一整套的溝通方案，包括各級人員、市場客戶、供應商、經銷商，特別重大的交易還要制定政府監管部門與輿論公眾的公關溝通方案，做到有備無患；

2、無論是與哪個部門的溝通，都要確保真誠、平等、公正的原則；

3、開展溝通工作時要注意營造良好的開放、尊重、友善的氛圍，並注意把溝通策略與雙方企業的文化整合很好的銜接起來，讓溝通發揮更大的整合作用；

4、注意選擇合適的溝通工具與方式，針對不同階層、不同部門的人員要採取不同的溝通工具與方式；

5、針對特別重要的高管與部門要採取特定的溝通方案，必要時要不惜一切代價留住關鍵人員與部門；

6、在溝通的過程中不但要主動講解，更要注意用心、有效地傾聽，也就是要建立「雙向溝通」的溝通機制，做到雙方、甚至多方互動的良好溝通局面與效果。

以上我從併購交易的三個不同的階段來分別的講解了溝通與談判的重點與策略技巧，在這裡，我們可以看到溝通與談判在併購整個交易的始終是多麼的重要和不可或缺，併購不只是一門技術，更是一門活的藝術，因為它牽涉到太多人的利益，既然牽涉到人，那麼，人與人之間的溝通與談判就必不可少。