【成交高於一切】：你想成為銷售高手，必須踢開哪塊絆腳石？

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：你想成為銷售高手，必須踢開哪塊絆腳石？

我說過很多遍了，銷售一門科學技術，不是靠經驗和拉關係。但是你們一直半信半疑。還有很多銷售員問我成為銷售高手最大的障礙是什麼？也就是說哪塊絆腳石必須踢開才能成為銷售高手？

本文，我就這個問題展開討論，用四維成交的科學銷售技術給大家重新梳理：踢開哪塊絆腳石，你就能成為銷售高手了？

每門技術都有基礎知識、中級理論和高級技巧。銷售這門技術也不例外，想掌握銷售技術，也必須從基礎開始。但是很多銷售員是沒有學會走路就想跑，這樣跌倒的銷售員比比皆是，這樣的銷售員也會提出很多在基礎層面需要解決的知識問題，請看：

「孟老師：我做了五年銷售員一直提升不了自己的銷售技術，這是為什麼？」

「孟老師：成為銷售高手，我最需要解決什麼問題？」

「孟老師：銷售高手是踢開了哪塊絆腳石後業績突飛猛漲的呢？」

面對這些問題，我自責，這是銷售的技術中最基礎知識之一，但是有很多銷售員還沒有掌握，我這位講銷售的老師深深感到自己做的不夠，還需要努力，解決上述問題的方法就是，在銷售過程中，你永遠不要給自己找借口。

為什麼，這樣說呢？下面我給你們診斷一下這個問題。

診斷問題

銷售工作充滿了變數，即使今天交易雙方馬上就要在協議上簽字了，明天客戶可能就會拒絕再次見面。種種突髮狀況都有會成為我們前進道路上的絆腳石。一些銷售員在面對這些阻礙時，常常忘記了理智地尋找解決的方案，而把精力放在為自己辯解上。他們會在愛面子心理的驅使下，忘記了自己的職責所在，這樣既解決不了問題，還耽誤了時間，給競爭對手製造了可乘之機。高度的責任感是每個銷售員應該具備的心理素質，是對自己所從事工作的忠誠和信守。一個優秀的銷售員是永遠不會為自己的過失找借口的。莎士比亞說過：「為過失辯解，往往使過失顯得格外重大，正像用布塊縫補一個小小的窟窿眼兒，反而欲蓋彌彰一樣。」

關於這點也許你有不同的看法，看完下面的故事，你就會認可我所言非虛了：

李德接到一位客戶的電話，那位先生顯然非常生氣。

「我非常信任你們的餐廳，幾乎每次宴請客人都會到這裡來，可為什麼你們的服務員這樣對我！你們是怎樣培訓服務員的呢，這樣下去還有人敢在你們那裡吃飯嗎，難道毫不顧忌客戶的感受嗎……」

等那位先生說完，李德沒有問原因，而是說：「先生，我非常抱歉給您帶來不愉快，我向您保證一定會處理好這件事，並讓您滿意。」

那位先生語氣稍微緩和些，「你知道嗎，我不相信你們的服務員會說出這樣的沒水平的話。」

「嗯，我能理解您現在的心情，您現在能告訴我到底發生了什麼事情嗎？」

原來事情是這樣的，這位先生邀請他的同事到飯店裡吃飯，最後結賬是兩千零一十元，就問服務員那十塊錢能不能免了，服務員說不可以，他因為喝多了一點，就打趣服務員說，「經常來吃飯，還不能給點優惠嗎？」服務員說，「您難道付不出十塊錢嗎？」就是這句話激怒了客戶。那位客戶說到這裡，顯然又來了火氣：「你說她安的是什麼心呢，存心讓我在同事面前丟臉是嗎，我兩千都付得起，十塊錢算什麼，他能那樣說嘛！」

「是，這的確是服務員做的不對。」李德懇切的說，當客戶說完事情的經過時，李德的記錄也已經完成了，他交給助手去處理。

「我是覺得你們這裡真的很不錯，你知道嗎，所以我常常過來，但是……」

「我理解您的感受。」

客戶的電話打了半個小時，當他說完掛斷電話時，那位服務員的道歉電話已經打過去了。

解決問題

無論是初次見面不知緣由地被客戶拒絕，還是在溝通談判中和客戶產生分歧發生矛盾，又或是交易完成後出現的種種狀況，銷售員都不要輕易找借口為自己開脫。勇於承擔責任，才是一個銷售員應該具備的素質。為客戶著想，從全局考慮，這樣銷售工作才能順利進行。

根據對1000餘名銷售高手的調查，得出一個結論，他們最大的共同點就是踢開了「為自己找借口」這塊絆腳石，既然借口對銷售員危害這麼大，你如何才能克服這個毛病呢？

銷售員想克服找借口這個毛病，需要從3個方面入手：

1、不是你的錯，也要對客戶負責

2、雙方都有錯，要對公司和產品負責

3、是自己的錯，要對自己負責

1、不是你的錯，也要對客戶負責

即使錯誤在客戶，也不能得理不饒人地和客戶發生爭執。客戶就是上帝，留住一個客戶很難，而失去一個客戶卻很容易。我們只有站在客戶的角度上，時刻為客戶著想，才能與他們長期合作。把客戶的錯誤攬到自己身上，沒有人會去計較誰對誰錯，進而去追究你的責任；你也不會因此失去應有的面子，大家更關心的是留住客戶最終成交。你把難堪留給了自己卻方便了客戶，客戶會看到你的體貼與關心，給予你想要的回報。

2、雙方都有錯，要對公司和產品負責

很多銷售員在出現事情的時候，比如產品問題或者產品事故，事故發生後，最緊急的是去想辦法解決。尤其是在交易雙方都有責任的情況下，就更沒必要浪費時間去追究到底是誰的責任。此時銷售員若只顧為自己找借口，就不僅僅是失去客戶那麼簡單了。事故會因為你的拖延而愈演愈烈，影響自己的信譽不說，更會連累你所在的公司和你所銷售的產品。

銷售員要本著為公司負責、為產品負責的態度，淡忘錯誤的根源，冷靜的處理問題。只有這樣，才會得到應有的回報——得到更多忠實的客戶，建立更長久的合作關係，在公司提供的這個舞台上成長、成熟，最後獲得成功。

3、是自己的錯，要對自己負責

每個人都會犯錯誤，有了過失並不可怕，可怕的是在錯誤發生後沒有勇氣去承認。客戶永遠不會信任一個沒有責任感的銷售員。客戶看中的不只是產品，更多時候是銷售員的個人魅力。一個有擔當、有責任心的銷售員，是不會時時刻刻把借口放在嘴邊的。我們是在為自己的事業打拚，我們的借口會讓我們失去一次獲得財富的機會，我們要對自己負責。讓客戶高興而來滿意而歸是我們的責任，所以無論在銷售過程中出現什麼樣的狀況，永遠不要給自己找借口。

本文結語

借口是懦弱的表現，是沒有能力的象徵。

銷售員在面對錯誤時，要理智地分析錯誤的根源，而不是追究錯誤的製造者。

我們並不一定要為錯誤負責，但我們要對客戶負責、對自己負責、對公司和產品負責。

在銷售的各個環節中都可能發生錯誤，我們要做的就是有責任、有擔當地解決問題，讓客戶無後顧之憂。