【成交高於一切】客戶喜歡佔便宜的心理是如何被激活的？

07-10

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】孟昭春

【成交高於

一切】：客戶喜歡佔便宜的心理是如何被激活的？

有一個問題，很多銷售員總是想不明白，客戶喜歡感到佔便宜。佔便宜也許是大部分客戶的心理，這是一個永恆的矛盾，都說一分錢一分貨，但是為什麼買東西的人總是喜歡感到佔便宜呢？

本文我給你們梳理一下為什麼客戶喜歡感到佔便宜呢？

銷售的目的就是把產品賣出去，還要賣上價，這是每一位銷售員都希望做到的，但是經常會遇到喜歡佔便宜的客戶，佔便宜的客戶需要的不是便宜而是感到佔到便宜即可。也許你對這句話不認可，但是你卻會遇到這些問題：

「孟老師，我經常會遇到，喜歡佔便宜的客戶，應該怎麼做呢？」
「孟老師，有的客戶為什麼不是佔便宜而是要這個感覺呢？」

這些問題出現一點也不奇怪，人的本性中就是有這麼一個特點，自要感到佔便宜，心理就舒服，如何沒有感到佔便宜心理就會難受。為什麼人會有這種心理呢？下面我給你們診斷這個問題。

診斷問題

「便宜」與「佔便宜」不一樣，大多數時候，佔便宜只是客戶的一種心理感覺，是客戶購買產品時普遍存在的心理傾向。無論是打折促銷還是甩賣，必定能招攬一批追求便宜的客戶，他們會因為用比以往便宜很多的價錢購買到同樣的產品而感到開心和愉快。這就給我們的銷售員提供了許多促成成交的良機，我們要懂得客戶的「貪小便宜」心理，用優惠的價格來吸引客戶，從而達到銷售目的。

古時候有一個賣衣服和布匹的店鋪，鋪里有一件珍貴的貂皮大衣，因為價格太高，一直賣不出去。後來店裡來了一個新夥計，他說他能夠在一天之內把這件貂皮大衣賣出去，掌柜不信，因為衣服在店裡掛了幾個月，人們只是問了價錢就搖頭走了，怎麼可能在一天時間裡賣出去呢？

但是夥計讓掌柜配合他的安排。他要求不管誰問這件貂皮大衣賣多少錢的時候，一定要說是五百兩銀子，而其實它的原價只有三百兩。二人商量好以後，夥計在前面打點，掌柜的在後堂算賬，一上午基本沒有什麼人來。下午的時候，店裡進來一位婦人，在店裡轉了一圈後，看好了那件賣不出去的貂皮大衣，她問夥計：「這衣服多少錢啊？」夥計假裝沒有聽見，只顧忙自己的，婦人加大嗓門又問了一遍，夥計才「如夢方醒」。

他對婦人說：「不好意思，我是新來的，耳朵有點不好使，這件衣服的價錢我也不知道，我先問一下掌柜的。」說完就沖著後堂大喊：「掌柜的，那件貂皮大衣多少錢？」掌柜的回答說：「五百兩！」「多少錢？」夥計又問了一遍。「五百兩！」聲音很大。婦人聽得真真切切，心裡覺得太貴，不準備買了。而這時夥計憨厚地對婦人說：「掌柜的說三百兩！」婦人一聽頓時欣喜異常，認為肯定是小夥計聽錯了，自己少花二百兩銀子就能買到這件衣服，於是心花怒放，又害怕掌柜的出來就不賣給她了，於是付過錢以後匆匆地離開了。就這樣，夥計很輕鬆地把滯銷了很久的貂皮大衣按照原價賣出去了。

銷售領域流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到佔了便宜。客戶有了佔便宜的感覺，就容易接受你推銷的產品。客戶喜歡佔便宜，一部分是自身性格的原因，把佔便宜當做一種樂趣，即使不需要的產品，也會因為促銷打折而高興地買回家。還有一部分客戶，他們的經濟收入不太充裕，制約著他們的購買能力，從而養成了勤儉持家的消費觀念。

經過上述的診斷，你內心也許會想，我如何才能利用客戶感到「佔便宜」這個心理來銷售產品呢？下面我就給你一些方案解決這個問題。

解決問題

客戶在購物過程中，對所需商品有不同的要求，出現不同的心理活動。用儘可能少的經濟付出求得儘可能多的回報，這種消費心理活動支配著大多數人的購買行為。而客戶佔便宜的心理也給了商家可乘之機。

那麼，你在銷售的時候，想利用客戶感覺佔便宜而做銷售，你必須抓住客戶的這3點：

1、了解客戶的底線

2、利用價格懸殊誘導客戶

3、利用優惠時限刺激客戶

1、了解客戶的底線

底線是每一個做事做人都有的一種看不見的心理，客戶購買產品也不例外，在於客戶洽談，想讓客戶感到佔便宜，那必須得了解客戶的價格底線，根據價格底線才能把握到底什麼樣的價錢客戶感覺佔便宜了。那麼，如何才能了解了客戶的底線你呢？

因為客戶在購買某件產品時，會事先做好預算。如果銷售員報出的價格超出了客戶的心理價位，超出了客戶的預算範圍，那麼交易就很難完成。如果報價低於客戶的心理價位，客戶就會對產品的質量產生懷疑。所以，銷售員要儘可能了解客戶的心理價位，這樣才有助於銷售目標價格的制定，有助於高效率地完成交易。

2、利用價格懸殊誘導客戶

你想一下什麼樣的情況下，你自己感覺佔便宜了，肯定是價格懸殊的情況下，就是產品與你的心理價格相差的比較懸殊的時候，既然你是這樣，客戶肯定也不例外。

銷售員在推銷產品的時候，可以利用客戶的貪便宜心理，使用價格的懸殊對比來誘導客戶購買。我們先在客戶的心裡設置一個較高的價位，或者在對方心裡設置一個價格懸念，然後再以一個比原來低得多的價格作對比，讓客戶通過比較，感覺有便宜可占，於是作出購買決定。利用價格懸殊來誘導客戶購買產品時，要掌握好分寸，避免方式過激給客戶被騙的感覺。

3、利用優惠時限刺激客戶

有些客戶在面對打折產品時，會因為產品對自己來說可有可無而猶豫不決，但是一些規定了優惠時限的產品卻能很快被搶購一空。客戶的貪便宜心理會告訴自己：機不可失，失不再來，過了期限、商品恢復原價後就買不到了。從心理學上講，客戶會在這種外界壓制下產生強烈的心理不平衡，同樣的產品，我現在買就能省好多錢，以後再買多不值啊。於是在這種焦慮下，客戶就會積極行動，強迫自己在規定的時間內完成購買任務。所以說，商家所規定的優惠時限會給客戶製造一定的購買壓力。

本文結語

我們常常能看到一些商家搞打折促銷、買一送一的優惠活動，也確實有不少客戶爭先恐後地扎堆挑選。商家就是利用了客戶貪小便宜的心理，才取得了銷售的成功。
銷售員要掌握好銷售技巧，巧妙地利用人們貪圖便宜的心理，增加銷售額。
客戶不僅想佔便宜還希望「獨佔」便宜。
客戶並不是想買便宜的商品，而是想買能讓他們感覺佔便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關鍵差別。