如何向酒店推銷白酒？-經理人投稿-經理人網

經理人網投稿文章。（作者:石楠）

酒店是白酒消費的最終場所，任何級別、檔次、規格的酒水萬變不離酒店這個「宗」。在白酒廠家注意到酒店終端的重要性之後，酒店已然發展成為各大酒水（不僅白酒、也包括各種啤酒、紅酒、牛奶、飲料及其他酒店消費品）廠家爭相追逐、競爭的主戰場。與此同時，酒店進場費、開瓶費及其他不合理、惡性的競爭手段被酒水廠家不遺餘力地發揮在酒店領域內，而白酒營銷中也毅然而然地出現了「酒店終端營銷」、「盤中盤」理論等等配合酒店渠道營銷的術語和理論。但是，隨著白酒行業的發展變化，在倡導「後終端營銷」理論的今天，我們暫且不理會這種側重於酒店渠道的營銷模式的對錯，而只是簡單闡述酒店終端渠道在新形勢新營銷背景下的作用的變化。

一、傳統營銷方式中酒店渠道的作用1、新品上市的平台　　在傳統營銷模式中，酒店絕對是白酒新品上市的第一站，絕大多數白酒廠家會在產品上市的第一階段將產品在酒店渠道鋪貨，超高的面市率也是對白酒營銷操作的基本要求。

2、白酒起量、銷售的渠道酒店內的人員促銷、推銷、開瓶費刺激等手段也會使某些產品在一定時間內上量。

3、形象展示的窗口吧台作為酒店內部一個基本的組成部分，現在也已成為各大白酒廠家爭雄逐鹿的戰場，為了給自己的產品爭得一個好的陳列展示位置，各大白酒廠家都會不惜重金——以 「陳列費」或「陳列獎」的方式來給自己的產品謀求好的形象。

4、品牌宣傳的媒介各個白酒品牌通過藉助酒店這個品牌宣傳的優秀平台將自己的產品、品牌向消費者進行直接的宣傳。

二、在新形勢下白酒渠道作用的演變

在經過了幾年的時間後，白酒營銷格局發生了一定的變化，也這使得白酒營銷特別是中高檔白酒營銷思路發生了相當的變化，目前部分白酒企業已經開始把營銷工作的重心從酒店終端營銷逐漸轉變到「後終端營銷」（團購營銷）上來。所謂「後終端營銷」，即在新形勢下坐穩做好終端營銷的基礎工作之外，在後終端時代到來的時候我們所想所做的，也可稱為團購營銷。而酒店終端在白酒格局、營銷思路調整後所應處的位置、地位以及所扮演的角色相對應的發生了改變。

團購渠道是目前白酒渠道中最重要的渠道，是所有營銷工作的重中之重，其重要性不再複述。而酒店 渠道也成為了團購營銷中一個重要的因素，一個不可或缺的組成部分。在除去酒店終端渠道的傳統作用之外，酒店渠道的操作有了自己更深層次的意義與作用：

1、酒店是開發新客戶、挖掘客戶來源的重要場所。

酒店是白酒消費的最終場所，而在酒店中尋找客戶資料得工作也許會比其他方式來的更加容易。以下幾種就是針對酒店的尋找客戶資源的方法。①通過大酒店的領班、大堂經理、營銷部經理一般上檔次的酒店內都會設大堂經理這個職位，而一般大堂經理手中都會擁有大量的客戶資源；同時，酒店的營銷經理也同樣適用。

②吧台吧台都會有訂餐簿，不管是商務訂餐、還是喜宴、或是企業在酒店召開的會議、培訓、年會等等都會在訂餐簿中提前體現出來，我方可「伺機」將客戶的名稱、電話等信息資料取得。而取得這些資料的難度較大，對我們的業務員、促銷員的素質要求較高；如店內有促銷員，可通過與吧台搞好關係進一步取得其信任來達到自己的目的。

③促銷人員的兼職團購一般來說，促銷員在酒店內一人多能，一個優秀的促銷員同時也是服務人員、營銷人員、信息人員、宣傳人員以及協調人員。但是在現在，促銷員也應該擔當起一個白酒品牌的團購人員。因為她（們）每天面對的除了酒店內部人員就是在酒店消費的客人。無論每天所面對的客人是否選擇了自己的產品，都要儘力將客戶的資料留下，因為這些資料就是團購營銷的基礎。

2、新思路：通過酒店做好老客戶或是品牌忠實消費群體的客情維護工作。

這裡所說的對老客戶的客情維護，並不是平常所說的對老客戶的請吃、送禮，因為這些是很常規的工作，在這裡就不在繁述。我在這裡所探討的是一種針對老客戶、品牌忠實消費群體的新型客情維護方式?——①一個品牌的老客戶，在他們平時的招待、宴請中如果消費我品牌的白酒，我方會將此客戶本次消費餐費金額的零頭「埋單」，如消費金額正好是整數，我方可贈送此次客戶一個果盤或是一道菜肴或只是一個簡簡單單的禮品。

②如果消費的客戶不是公司的老客戶，而只是品牌的忠實消費群體，我方也可通過促銷人員將客戶維護住，可採取贈送小禮品等方式將客戶籠絡住。

③以上操作模式可在促銷員酒店率先試點，以後可以逐漸向其他酒店進行推廣。

3、針對酒店終端業務人員的考核應升級

常規酒店業務人員工作主要是跑店、查看庫存、對賬、結賬、兌開瓶費、開發新店、客情維護、生動化展示等等，而對業務人員工作業績的考核也主要集中在銷售與回款兩方面，月末只要業務員的銷售與回款任務完成就算全部任務的完成。在新形勢、新營銷模式的發展下，對業務員的考核也應進行一定的改革和細化。① 銷售與回款各佔總考核係數的15%因為酒店畢竟不是起量的渠道，單純靠酒店的銷售來拉動整體的發展是可笑的、也是徒勞的。所以在對酒店業務員的考核中，銷售與回款指標應相應弱化。

②店內生動化展示佔總考核係數的20%酒店是產品、品牌宣傳的最終平台，店內的生動化展示，不僅包括產品的簡單陳列，而且最重要的是產品品牌在酒店內的整體氛圍的突出。這一點需要業務員下功夫來做。

③市場信息、競品情況的及時反饋佔總考核係數的20%市場動態每天都會發生變化，而酒店是個非常好的觀察市場動態的平台，通過酒店內的各個方面的情況很容易的發生自身存在的問題以及競品對自己的威脅。

④提供店內消費者資料佔總考核係數的20%在削弱業務員的銷售與回款的同時，這一點也應被列為考核的重點項目。而促銷員的考核同時也適用此點。

⑤其他佔到總考核係數的10%

以上是本人在幾年的基礎市場營銷過程中不成熟的一點見解，欲與各位共同探討，如有不足之處不吝賜教。