行走江湖必須知道的3招談判技巧

周末不想談股票，按下播放鍵先：

這是我三天前在後台看到的消息：願漲，你好。社會險惡，每次因為生意出去談判的時候，我都很緊張。您是一個心理學高手，我想知道你有什麼這方面的建議能提供給我阿？

林同學，關於這方面的書我是讀過不少，但我不算是高手。本來這個問題是不該我回答的，但考慮到股市實際上也是心理學博弈，殊途同歸。試著回答下，希望對你有用。

我有個朋友，他叫高進。初中輟學創業，在我們畢業工作的時候，他已經成一諮詢公司的老大。說來玄乎，一般的諮詢公司都是做業務諮詢的，而他卻是去幫人談判的。

我依稀記得，兩年前他約了我在一家很火的酒店吃飯。說來戲劇，當年讀書時兩次為數不多的翹課經歷，都是他帶我的。結果都被逮住了，回家被教訓的不輕。在我殘存的記憶里，我跟高進的交往，都比較坎坷，稍微干點壞事，就鐵定出事。

當然這一次，沒有意外，我們的見面又出現了波折，也許這叫預期中的意外。我從外地趕過去中途出了點差錯，延誤了不少時間。而這家酒店，又是需要提前多天預約的，當然我在路上是覺得沒口福了，只能蹲路邊啃沙縣了。

不過，到了之後一切仿似若無其事，酒店依舊給我們安排了桌子，端上了當地最好吃、很多人羨慕的美食。我很費解，為什麼一家花錢都吃不到的酒店，他卻能淡定優先？

由於他的事迹更有吸引力，所以當時這點好奇並不能吸引我，於是也就沒問了。後來，通過整件事的脈絡，我悟到了答案。

當時動筷子後我第一句話是：你小子一早就輟學，是怎樣做成一家諮詢公司老大的，有什麼可以教我的。

「你知道我今天是怎麼排到隊的嗎？」

「哥，這個不重要，我只想聽你講一些乾貨。」

「你能不能不要這麼急。」

他接著說：有一次接了一個很棘手的case，因為他的客戶因為違約過一次，所以客戶的供應商對他的客戶十分不信任，希望他能去促成新的一單生意。對於他來說，這是一次關鍵的談判。

排了很長時間的隊，好不容易在這兒吃上飯了，不好彩的是那一次飯菜出現了極大的質量問題。他說當時一時間很惱火，而這件事卻成為了一個轉折點。

他告訴服務員：這樣吧，你讓你的經理出來找我，我要好好溝通下。此時服務員很慌張，大概因為覺得要擔責任了。而最後，他卻是這麼跟經理溝通的：其實創業的時候，每個人都難免犯過錯誤，但如果能真誠表達歉意，對這個問題足夠重視，拿出誠意表明一個決心去為這次錯誤彌補，客戶並不會因此而對你們喪失信心，今天我並不希望得到免單或者說你們的賠償，我願意全額付款，我依舊會給予我對你們的信任，下次還帶我的好朋友來這裡消費。

最後，因為這事，他成功地簽下了合同。

這樣的事情你一定經歷過：親人跟你說一個道理的時候，你永遠都不會信，但一旦你看到其他人踐行了這個道理時，你反而就相信了。也就是說，如果你想表達一個東西給甲方，直接說的效果肯定會低於預期。因為人們出於人性的自我防禦，他們永遠會是質疑優先，但看到其他人踐行你說的這個道理的時，他反而不加思考就相信了。

在這次談判中，高進巧妙的利用了一次尷尬的場景，借勢向服務員表達了自己的價值觀，讓供應商放下了對他的防戒心。換句話說，如果他直接跟客戶說這些東西，肯定不如這種方式來的有說服力。談判的第一招，要學會借勢，你跟對方說什麼不重要，對方看到什麼才重要。

不知你是否聽說過一個概念，叫「現實扭曲場」，也就是說當你對一件事百分之一千的相信時，你表達給身邊的人，他們會因為你的堅定執著而被你感染、相信。或者你回想一下，身邊是不是總有一個口才特好的人，如果你說他們會講故事，也沒毛病。

但不管是「現實扭曲場」還是「口才好」，主要原因都是他們能夠把對方的問題引導到自己的思維框架中，然後用自己的知識架構然後去拆解、去說服別人。

舉個例子吧，多年前外國記者當時不懷好意問周恩來總理：「在你們中國，明明是人走的路為什麼卻要叫『馬路』呢？」周總理答道：「我們走的是馬克思主義道路，簡稱馬路。」

所以，談判的第二招，學會搶佔第一話語權，把事情轉化到自己的主場去表達你想講的故事，而這個故事是能夠塑造你價值的故事。有個技巧：拆分問題後，進行分點回答，而且不超過三個點。記得，三是個神奇的數字，比如做ppt的分點，不要超過三個。

其實這件事更有趣的地方在於，這事後他在任何時候都可以「插隊」，成了酒店的所謂優質客戶。

這個地方可能有人會疑惑，酒店這麼火，為什麼還需要優質客戶？從商業上來說，大多數來排隊的其實都是好奇嘗鮮，火都是一時的，聰明的經營者在火的階段培養優質客戶並不難理解。

確實，他在後來一段時間裡，得了不少好處。因為每次約客戶都會帶著客戶去「插隊」，他告訴我，這樣的好處是客戶覺得他有社會地位和資源。看到這裡，相信你能知道，談判的第三招，利用互惠心理和社會權威。

互惠心理在於製造「愧疚感」，也就是敢於犧牲眼前利益，所以說其實吃虧是福是有道理的。在這事里，高進對於酒店來說是優質客戶，還有一個原因是他先吃虧使酒店迫於愧疚，雙重疊加，給他提供了綠色通道。以至於他能夠在以後的談判中製造一種「社會權威」。顯然，也表達了一個真相：談判是一種共贏的方式。酒店因為愧疚而讓步，而酒店也從中收穫了一個優質客戶。

然而，何為社會權威？即在你放鬆戒備的狀態時，看到專家說一個東西的時候會不假思索地相信，即使他是一個假專家。再打個比方，如果你穿西裝出去談判，而你剛好長得很正經，對方很多情況下，就會覺得你是個專業人士。

當然，除了上面三招， 談判還有一些所謂的技巧。

判斷環境和人的知識結構，如果桌上的人都是高智力高情商的群體，取得優勢的關鍵在於：少說話。一旦你多說了，很快就會被人看出你的底牌。最高級的談判不在於說，而是在關鍵節點的感同身受。其實，在一個人多的場合里，話說最多的人一般越沒水平，越容易被挖坑。

川普是個談判高手，他在談條件的時候，都會開一個對方無法接受的條件。其實是在試探對方的最低底線，通過設定一個錨，去獲得自己最大的價格籌碼。也就是說，如果你跟僱主談工資，要提出一個高於你的估值的要價，而後再去讓步談判，這樣的好處是，別人會因為你的讓步而出現接受你的要價。

暫時能想到的，只有這些。但這種心理學博弈的東西，更多的是一種防禦手段，而不是進攻手段。

最後，願漲說一下：

行走在這個世界，你要對這個世界時時懷有善意，一個笑容，一個擁抱，都要勇於給予。其實世界上絕大多數人都是好人，而被傷害的人不能因為小倒霉遇到的小概率事件而對這個世界從此就喪失信心。

也就是說10個人裡面其實有8個人是好人，但難免有1、2個王八蛋，他們總會在你想飛的時候想盡辦法扯住你、刁難你，所以在遇到王八蛋的時候，你一定要出於防禦的目的，用一定的方式去保護自己。而在遇到愛你的人的時候，你要加倍珍惜，比如，愛我的你們。

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