談判策略大全

談判策略

1、投石問路策略

什麼是投石問路策略

投石問路策略是指買主在談判中通過不斷地詢問?來直接了解從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價格等方面的儘可能多的資料?以此來摸清對方的虛實?掌握對方的心理?以便在談判中做出正確的決策。

投石問路的關鍵?在於選擇合適的「石」?提出的假設應該是己方所關心的問題?而且是對方無法拒絕所回答的。很多時候?如果提出的問題正好對方所關心的?那麼也容易將己方的信息透露給對方?反而為對方創造了機會。所以?在使用投石問路策略的時候?也應該謹慎?並且注意不要過度。

比如?現在一位買主要購買三千件產品他就先問如果購買一百、一千、三千、五千和一萬

生產成件產品的單價分別是多少。一旦賣主給出了這些單價?敏銳的買主就可從中分析出賣主的本、設備費用的分攤情況、生產的能量、價格政策、談判經驗豐富與否等等情況。最後?買主能夠得到比購買三千件產品更好的價格?因為很少有賣主願意失去這樣數量多的買賣。 投石問路策略的問題

不同的談判過程?獲取信息的提問方法不同。概括起來?提問形式有六種類型( 一般性提問?如「你認為如何?」「你為什麼這樣做?」等等)

直接性提問?如「這不就是事實嗎?」等)

發現事實提問?如「何處?」「何人?」「何時?」「何事何物?」「如何?」「為何?」等)

探討性提問?如「是不是?」「你認為?」 等)五是選擇性提問?如「是這樣?還是那樣?」等)

假設性提問?如「假如??怎麼?」等。

這些提問方式是有力的談判工具?我們必須審慎地、有選擇地、靈活地運用這一工具。任何一個問題都使買主更進一步了解對方的商業習慣和動機?賣主想要拒絕回答也是很容易的?所以大多數賣主寧願降低他的價格?也不願意受這種疲勞轟炸式的提問。

美國商業顧問機構首席代表在購買東西時?經常採用投石問路策略?通過許多假設性提問?獲得了很多頗有價值的資料?引導新的選擇途徑。

; 假如我們訂貨的數量加倍或減半呢?

; 假如我們和你簽訂一年的合同呢?

; 假如我們將保證金減少或增加呢?

; 假如我們自己提供材料呢?

; 假如我們提供工具呢?

; 假如我們要買幾種產品?不只購買一種呢?

; 假如我們讓你在淡季接下這份訂單呢?

; 假如我們自己提供技術援助呢?

; 假如我們改變合同的形式呢?

; 假如我們買下你的全部產品呢?

; 假如我們改變產品的規格呢?

; 假如我們分期付款呢?

投石問路策略的注意問題

採用投石問路策略時?應注意以下幾個方面的問題(

1、提問題要恰當。如果提問題規定的回答方式能夠得到使對方接受的判斷?那麼這個問題就是一個恰當的問題?反之就是一個不恰當的問題。

例如?在經濟合同的再談判過程中?買方與賣方在交貨問題上激烈辯論。賣方晚交貨兩個月?同時只交了一半的貨。買方對賣方說(「如果你們再不把另一半貨物按時交來?我們就向其他供貨商訂貨了。」賣方問(「你們為什麼要撤銷合同?如果你們撤銷合同?重新訂貨?後果是不堪設想的?這些你們明白嗎?」在這裡賣方提出「你們為什麼要撤銷合同」?這是一個不恰當的問題?因為這個問題隱含著一個判斷?即買方要撤銷合同。這樣?買方不管怎樣回答?都得承認自己要撤銷合同。這就是強人所難、逼人就範?談判自然不歡而散；所以?談判必須準確地提出爭論的問題?力求避免包含著某種錯誤假定或有敵意的問題。

、提問題要有針對性。在談判中?一個問題的提出要把問題的解決引導到交易能否做成這2

一方向上去?並給予足夠的時間使對方做儘可能詳細的正面回答。為此?談判者必須根據對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題。

例如?當需要方不感興趣、不關心或猶豫不決時?供方應問一些引導性問題(「你想買什麼東西?」「你願意付出多少錢?」「你對於我們的消費調查報告什麼意見?」「你對於我們的產品有什麼不滿意的地方?」等等。提出這些引導性問題後?供方可根據需方的回答找出一些理由來說服對方?促使買賣成交。

3、盡量避免暴露提問的真實意圖?不要與對方爭辯?也不必陳述己方的觀點。 2、沉默寡言策略

什麼是沉默寡言策略

沉默寡言策略是談判中最有效的防禦策略之一?其含義是(在談判中先不開口?讓對方盡情表演?或多向對方提問並設法促使對方繼續沿著正題談論下去?以此暴露其真實的動機和最低的談判目標然後根據對方的動機和目標並結合己方的意圖採取有針對性的回答。

這種談判策略之所以有效?其根據在於(談判中露得越多?就有可能將自己的底細暴露得越多?從而越有可能處於被動境地。同時也會使對方受到冷遇?造成心理恐慌?不知所措?甚至亂了方寸?從而達到削弱談判力量的目的。

細心地聆聽對方吐出的每一個字?注意對方談判人員的措辭、表達方式、語氣和聲調?都可以為己方提供有效的信息。

沉默寡言策略的注意事項

有效地發揮沉默寡言策略的作用?應注意以下幾點(

1、事先準備。首先?要明確這種策略的運用時機?比較恰當的時機是報價階段。在報價階段?對方的態度咄咄逼人?雙方的要求差距很大?適時運用沉默寡言可縮小差距。其次?如何約束己方的反應。在沉默中?行為語言是惟一的反應信號?是對方十分關注的內容?所以?事先要準備好使用哪些行為語言?同時還要統一談判人員的行為語言口徑。

2、耐心等待。只有耐心等待才可能使對方失去冷靜?形成心理上的壓力。為了忍耐可以做些記錄?記錄在這裡可起到一箭雙鵰的作用。首先?它純屬做戲)其次?記錄可以幫助己方掌握對方沒講什麼?對方為什麼不講這些而講那些。全神貫注地聆聽?加上冷靜思考會準確無誤地了解對方的看法?聽出對方的弦外之音?感受對方的情緒?洞悉對方的實意?促使沉默寡言超出本身的作用。

3、利用行為語言?攪亂對手的談判思維。沉默寡言的本意在於捕捉對方信息?探索對方動機?因而可從需要出發?有目的地巧用行為語言?攪亂對方的談判思維?最終牽著對方的鼻子乃至控制談判的局面。

3、聲東擊西策略

什麼是聲東擊西策略

聲東擊西策略指一方為達到某種目的和需要故作聲勢地將洽談的議題引導到某些並非重要的問題上去?以使對方造成錯覺。

使用此策略的一個目的?往往是掩蓋真實的企圖。比如"圍魏"的真正目的是為了"救趙""指桑"的真正用意是為了"罵槐"而"項莊舞劍"則"意在沛公 "。這所以要掩蓋真實的動機?無非是怕真實的動機一旦暴露?就很難實現目的。只有在對手毫無準備的情況下?才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

聲東擊西策略的特點

這種策略具有很強的靈活性?有一個假的目標?有一個真的目標?有假的行動?有真的行動。假的目標、假的行動是為了迷惑對手?試探對方的底牌?到時機成熟的時候?或者對手難以改變局面的時候?才顯示真實的目的。如果情況有變?假的目標有可能變成真的。 聲東擊西策略的表現形式和手段

在運用聲東擊西策略時?往往採用和對方糾纏於某些方面?或在某些方面輕易讓對方滿意的手段?轉移對方的注意力?從而獲得相關的信息和有利的條件?迫使對方在另一些方面做出讓步。比如買方知道賣方不能縮短交貨期?但他卻舉出種種理由來說明必須縮短交貨期?如不能滿足?好像就吃了虧。如果對方接受了他的理由?就要在價格、運輸、包裝等條件上做出讓步。其實?買方的真正目的就是想通過交貨期的協商來爭取改善期其他交易條件。 聲東擊西策略的使用條件

1、要有"聲東"的條件和理由?才能不引起對方的懷疑)

2、"聲東"要逼真?"擊西"也要自然?要找好過渡的台詞)

3、要了解對手的心理)要掌握好"擊西"的時機。

聲東擊西策略的對策

遇到容易到手的條件時要保持高度的警惕?要提防對手"醉翁之意不在酒"要嚴守談判機密?不讓對手有"擊西"的依據)

聲東"的理由?不輕易接受對方的交換要求?不論對方鬧得多麼凶。 要深入分析對手"

4、讓步策略

什麼是讓步策略

讓步策略是指在商業談判中雙方或多方就某一個利益問題爭執不下時?為了促成談判成功?一方或多方採用的放棄部分利益為代價的談判策略。主要用於解決一些棘手的利益衝突問題?例如?房東與承租人之間的房租問題)在國際貿易中的交貨期長短問題)最終的價格條款的談判問題等?恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。

讓步策略的基本規則

讓步的基本規則是以小換大。為了達到這一目的?要事先充分準備在哪些問題上與對方討價還價、在哪些方面可以做出讓步、讓步的幅度有多少。

讓步策略的基本規則是(

(1)不要做無謂的讓步?應體現出對己方有利的宗旨。每次讓步或是以犧牲眼前利益換取長遠利益?或是以己方讓步換取對方更大的讓步和優惠。

(2)在未完全了解對方的所有要求以前?不要輕易做任何讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比?讓對方佔有某種優勢?甚至對方會得寸進尺。

(3)讓步要讓在刀口上?讓得恰到好處?能使己方以較小的讓步獲得對方較大的滿意。

(4)在己方認為重要的問題上力求使對方先讓步?而在較為次要的問題上?根據情況需要?己方可以考慮先做讓步。

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