餐廳連虧12個月，他賣掉房子，賠了老婆，最後用這5招絕地逆襲！

來源：鋪鋪旺（ID：pupuwangdingyuehao），經授權發布

平均月流水12萬，毛利60%，減去房租水電4.2萬，減去12名員工合計人力成本5萬，每個月虧2萬塊，全年凈虧損近30萬。這就是深圳寶安一家餐廳2016年交出的成績單。

這家餐廳選址、出品、管理、團隊都存在嚴重問題。老闆此前花費60多萬盤下它，接連虧損後被迫賣掉房子補虧，老婆一氣之下和他離婚。連虧12個月後，老闆幾乎一夜愁白頭。不料今年這家餐館卻在一個月內扭虧為盈、奇蹟逆襲，次月營收暴增50%，到6月份，這家店營收竟翻了一倍多，一舉躍居該商圈的前幾位。

這一個月到底發生了什麼？

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餐廳的問題

1、管理廢弛

我是2017年2月15號到深圳的，根據早前協議，第二天，我和朋友來到這家名叫風火川菜的餐廳。我記得那天是正月二十，元宵節都過了好幾天了，這家餐廳員工還沒有來齊。我問店長原因，他出去打了幾個電話，回來告訴我有2個人家裡有事明天到，還有2個人不來了。這麼重要事情，店長竟然不主動了解，不去和老闆溝通招人，這讓我當時相當無語。

就因為少了幾個人，當天距離新一年開業已經10天，可餐廳的不少工作還沒開展。其餘員工上班有的無精打采，有的嬉笑著看手機直播、打王者榮耀，對店內的衛生狀況視若無睹。椅子不整齊，桌面不幹凈，廚房亂糟糟……這些分內之事店長沒有管，員工也沒有主動去做。

這家餐廳的混亂遠不止於此，我只是簡單列舉了兩項，它能存活一年多，我不得不感嘆老闆對創業的堅持。

拿財務表一看，餐廳全年虧損30萬。老闆說，當時為了開這家店借了不少錢，眼見一路虧空無力還債，他堅持賣掉了東莞的房子。為此，老婆覺得他沒尊重她，大哭一場後離開了這個家。這次創業，他真是嘗盡了人生百味。

2、定價不利，出品中庸

風火川菜位於寶安一條餐飲美食街，一段500米的路上兩旁有大大小小的餐廳近百家，其中川、湘菜有30餘家，約佔三分之一。走訪幾家店，發現風火川菜的菜品在這些川菜館中都能找到，缺乏特色，而且其平均80塊的客單價在這裡亦屬中庸。

產品和價格對於消費者而言沒有太大辨識度，無非在市場上多了一個選擇而已，食客憑什麼選擇你而不是別人？這種生意只能靠分攤下來的客流維持生計，沒有主動性。而且這家店的選址存在問題，捕客率低，我會在下面重點分析。

這家餐廳如何定位？如何形成差異？如何在一片競爭紅海中脫穎而出？這些問題成為了我的攔路虎。能否解決這些問題不僅決定這家餐廳的生死，而且也將直接證明我在這個行業的價值。

3、營銷嚴重掣肘

酒香不怕巷子深的時代早已成為過去，營銷成為品牌傳播不可或缺的殺手鐧，黃太吉、雕爺牛腩都靠營銷迅速佔領了消費者心智（外界對他們頗有微詞皆是因為其輕品質，並非重營銷，這裡面有一個平衡點要把握好）。

100餘家餐廳，30個直接競爭對手，要想在館子林立的餐飲一條街生存下去、生存很好，營銷必須要跟得上。反觀風火川菜，在過去的2016年僅在幾個節日做過幾次打折促銷活動，不僅沒達到品牌傳播的效果，反倒賠進去不少。我從交流中發現這家餐廳上至老闆，下至服務員，沒有一個懂營銷實戰的。

4、選址落入「一步差三市」怪圈

「一步差三市」指的是在同樣的地方開店，雖然位置只差了一點點，但客流和生意卻是天壤之別。風火川菜的位置處於美食街的出口，大部分步行或者開車來的食客基本上都是酒足飯飽後才經過這家川菜館，從客流動線上講，這家店的劣勢非常明顯。

另外風火川菜的門頭較小，不利於宣傳。在它之前的一家湘菜館經營半年倒閉了，前任老闆為了忽悠現任老闆高價接手，說了一大堆華而不實的話，隱瞞了該店多個缺憾。現老闆是個新手，最後以高於行情20%左右的價格接了盤。

很多人說選址是開店的第一顆扣子，這顆扣錯了，後面就會全錯。誠然，這句話有一定道理，但卻不是絕對的。選址說到底無非是流量問題，現在網路、交通那麼發達，有不下百種方法可以彌補第一顆扣子的缺陷。

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5個殺手鐧

應該說擺在我面前的難題遠不只這些，但方法總比問題多。在和老闆聊了半個通宵，足足幹掉了2包香煙後（我抽他也抽），他決定把這段時間把店鋪的經營權全權交給我。於是我舉起了「改制」的大刀，砍向了店裡的種種弊病。

1、果斷炒掉店長

在餐飲界有一首打油詩：店長不學習，老闆最著急；店長不進步，業績就退步；店長無能力，店員都嫌棄。說的是店長對於一家餐廳的重要性。

風火川菜館老闆給店長的權利比較大，除2個廚師、2個配菜外，還有7個服務員和勤雜都歸他管。我炒掉店長的理由有3條：

①目前店裡員工管理十分混亂，權責不分，工作積極性低，這和店長有直接的關係。為什麼別人店裡員工拿同樣工資能把工作做得更好？店長拿了近兩倍於普通員工的薪水，老闆去年忍著虧30萬的劇痛還給他發了一筆年終獎，他幹什麼去了？

②經過兩天的交往，我發現店長在以一種職業經理人的心態做事：餐廳倒了我大不了換一家店。這種心態導致的結果就是他責任心弱，出工不出力，對一家餐廳危害甚重。

③和店內其他員工溝通，發現不少人對店長表達了不滿，還有的人遮遮掩掩，僅有1人給了他好評。

老闆同意了我的建議，當天給店長結了工資，告知其走人。店長臨走時惡狠狠地瞪了我一眼，但做我們這行只能這樣做，只對老闆負責，得罪他人在所不惜。我相信如果店長汲取了這次教訓，將來一定會感激我的「無情」。

現在的「90後」優缺點非常明顯，作為店長一定要了解員工、重視員工，充分調動他們的積極性，提高工作效率，最終為餐廳和老闆創造價值。否則就是一個不稱職的店長。我一直說，在這個時代，只有「狼店長」才能帶出高戰鬥力的「狼團隊」。

2、權責分明，重構工資體系

光炒掉店長還不行，為調動員工積極性，也為我個人在店裡樹立影響，經過一個通宵的奮鬥後，我重新設計了一套工資體系。

一位改革家說過，歷史上的一切變革，都要在不損害利益既得者的情況下才能成功。12個人月工資5萬，現在要重新分配必定會傷筋動骨，所以我決定仍然按原來的工資計算，但是每個人要完成分內的工作才能拿到同等薪水，否則就罰。比如服務員怠慢顧客，罰；桌子擦得不幹凈，罰；配菜員沒按顧客要求，罰。

亂世用重典，但也須賞罰分明。為此我又加了一條績效獎勵，只要餐廳利潤比前一個月高，即抽出一部分獎勵員工。我要讓所有人明白：只有一起把蛋糕做大，才能分到更大塊蛋糕。

生意不好是有氣場的，反過來氣場差也會影響生意，彼此是一個惡性循環。比如之前服務員無精打采、店內衛生狀況糟糕、和顧客交流不夠熱情……這些壞氣場都深深影響了餐廳生意。新制度出來後，店裡的風氣明顯好轉。服務員勤快了，很少玩手機了；配菜不嬉皮笑臉了，專註食客要求了。氣場好了，顧客就會信任你，生意自然有起色。

3、餐廳重新定位

好在這家餐廳有280多平米的面積（上下2層），所以我決定因地制宜改造餐廳，精確捕捉目標客戶，以彌補選址上的不利。

深圳的文化包容性非常強，我很明白我的目標客戶就是深圳的各種饕餮吃貨，他們既注重吃，同時又很在意情調。我在原有裝修的基礎上將餐廳分為2個功能區，一個是川菜文化濃厚的慢消費區，一個是川菜文化較淡的快消費區，分別從淘寶上買一些掛件、臉譜和茶具裝飾。慢消費區以體驗川菜文化為主，快消費區以輕餐為主，快吃快走，給餐廳翻台率提供保證。

文化搭台，經濟唱戲，既然是川菜館，當然少不了川劇。半個月後，我把川劇搬進了餐廳。每個周末，我會請一位川劇藝人來表演2個小時變臉，走廊、前台等所有空地都可以成為「戲台」。

總之，我就是要讓食客知道：這是一家充滿人情味的川文化餐廳；讓資深饕餮明白：要吃川菜，親朋好友要聚餐，就來風火川菜。有了這個品牌定位的加持，店裡的翻台率直線上升。

4、打造爆品

曾和鋪鋪旺創始人郭老師有過一次交流，他說一家店的成功取決於兩點：第一，顧客重複消費；第二，顧客主動分享。我對此深以為然，對餐廳而言，想要顧客主動分享，那一定要有令人尖叫的爆品。