優勢談判（四）

大師手記

千萬不要提出任何具體要求

負責為我製作錄像帶課程的傑克·威爾遜告訴我，他曾經使用我教他的這一策略給自己節省了數千美元。一家電視節目製作工

作室給他打電話，說他們的一位攝像師病了，如果他們給傑克的老優勢談判

板打電話，請傑克臨時過去幫忙的話，傑克是否同意？這個電話其實只是出於禮貌。要是在以前，傑克很可能會說「沒問題」。可這次他告訴對方：「如果我為你做這個的話，你準備為我做些什麼呢？」讓他大吃一驚的是，對方居然說：「下次你使用我們的製作間時，如果你超時，我們可以考慮少收一些費用。」就這樣，一句話的功夫，他們為傑克省下了數千美元。在這之前，傑克從來沒想到會發生這樣的事。當你要求對方給予回報時，他們可能會說：「沒門兒」，或者是「我

們會成為你的長期客戶。」這也很好，因為這時你並沒有失去任何東西。如果必要的話，你還可以進一步堅持自己的要求，「除非你能增加一些快運費，否則我想我們的同事可能不會同意」，或者是「除非你能夠提前付款，否則……」

◆ 當對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予你回報。

◆ 注意使用這種表達方式：「如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什麼呢？」千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間製造一種對抗情緒。

在故事一開始，主人公皮普正在一處墳地幹活，突然，一個樣子可怕的大塊頭沖了出來。這傢伙是一個逃犯，腿上還帶著腳鐐。他讓皮普去村子裡帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐取下來。這時逃犯陷入了一個兩難的局面。一方面他想讓皮普害怕他，因(Charles 白臉黑臉策略是最有名的談判策略之一。查爾斯狄更斯 GreatExpectationsDickens)在他的小說《遠大前程》里曾對這種策略為只有這樣，我們的主人公才會聽他的吩咐；而另一方面，他又不能讓皮普過於害怕他，因為如果這樣的話，這孩子很可能會跑到村子裡報警。

怎麼辦呢？解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。如果我記得沒錯的話，那位逃犯告訴皮普：「你知道，皮普，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的。可我還必須告訴你一件事情，我的一位朋友現在就藏在樹林里，他是一個非常狂暴的傢伙，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎？」當你想給對方製造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。

我們經常會在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個出場的警察通常是一個看起來很兇的傢伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他「如果你不合作，我們就對你不客氣了」。過了一會兒之後，這位警察突然被一個神秘電話叫走，然後第二個警察出現了，他簡直是這個世界上最溫和最善良的人，只見他坐了下來，開始與嫌疑犯交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說道：「聽著，孩子，情況並沒有那麼糟。我很喜歡你。我知道你現在的處境非常艱難。為什麼不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什麼。」然後白臉就會繼續深入，問你一些看起來似乎並不是很重要的問題。「我想那些偵探們真正想要知道的是你們到底在哪裡買的槍？」可事實上，他真正想問的是：「你們把屍體藏到哪裡了？」從一些看似微不足道的問題開始，然後不斷深入，這確實是一種非常有效的方法，對吧？

汽車銷售人員可能會問你：「如果真的要買這輛車，你是想買藍色還是灰色的？」「你想要仿皮座墊還是真皮座墊？」房地產中介可能會告訴你：「如果真的要買這棟房子，你會怎麼布置起居室？」或者，「你們想用哪間卧室當嬰兒室？」就這樣，小的決定會慢慢變成大的決定。

案例直擊

一位獨裁者的白臉-黑臉策略

曾經擔任過美國駐聯合國大使的比爾·理查德森曾經說過一個關於海地獨裁者塞德拉斯( 塞德拉斯，1991 年在美國支持下通過發動政變獲得權力，自此成為海地的獨裁者。—譯者注) 將軍使用白臉-黑臉策略的故事：「從海地的塞德拉斯將軍那裡，我知道了他通常會扮演白臉，他的最高將軍菲力浦·比安貝(Philippe Biamby) 則會扮演黑臉。所以在見他之前，我已經做好了準備。在舉行會議期間，比安貝差點沒跳到桌子上大叫大嚷，『我不喜歡美國政府叫我暴徒……Je ne suis pas un thug( 法語，意思為我不是暴徒)。』我還記得，當比安貝將軍大叫大嚷時，我就會轉向塞德拉斯，『我覺得他好像並不喜歡我。』塞德拉斯這時就開始笑個不停，然後他說道，

『好了，好了，比安貝，坐下。

人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠比你想像中要高。與人談判時，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了。因為對方很可能會在你身上使用白臉-黑臉策略。打個比方，你在為一家HMO 推銷公司健康保險計劃，你與一家鋤草機公司的人力資源副總裁約定了一次會面。當這位副總裁的秘書帶領你去見副總裁時，你卻吃驚地發現對方公司的總裁居然也想進來聽聽你的演示。

這時就形成了二對一的場面( 情況不妙)，可你還是繼續演示，一

』」 切似乎都很順利。你覺得自己很可能有機會達成這筆交易，可沒想到對

方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁：「聽著，我想這些人並不是真的想給我們一份認真的方案，我還有其他事情要做。」然後就衝出了會議室。如果你並不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會立刻失去信心。然後那位副總裁會告訴你：「嗯，他這人有時候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計劃，我想我們可以接著往下談。」

「如果你能在價格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什麼不看看我到底能幫你做些什麼呢？」如果你沒有意識到這只是對方的小把戲，你很可能就會問：「你覺得貴公司的總裁能接受什麼樣的價格呢？」很快，你就會把這位副總裁看成自己的談判代表—可問題是，他並沒有站在你這一邊。

如果你覺得我上面舉的例子有些誇張，你不妨想想看：你是否時不時地也會告訴某位汽車銷售人員：「你覺得你們的經理會同意怎樣的價格呢？」這時候你好像感覺這位汽車銷售人員站在你這一邊。也可能你是在買房子，經過一段時間的尋找之後，你終於找到了自己想要的房子，然後你問經紀人：「你覺得賣家能接受一個什麼樣的價格？」我想問你一個問題：那位經紀人到底是在為誰工作？誰在付她工資？不是你，對吧？她在為賣家工作，當她告訴你她會努力為你著想時，她其實只是在使用白臉-黑臉策略罷了。

我在加利福尼亞那家大型房地產公司擔任總裁時，我們有一家分店一直在賠錢。那家分店當時大約開張了一年時間，但我們與房東簽訂的

租約是3年，也就是說，即便是賠錢，我們還要繼續租兩年時間。可無論如何努力，我都沒辦法增加這家分店的收入，也沒辦法減少它的開支。當時最大的問題就是租金。按照合約，租金是每月1 700 美元，這項開銷幾乎耗盡了我們這家分店的全部利潤。

於是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：「合約規定，你們還要續租兩年，我也沒辦法。」我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。

最後，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略，同時還要在時間上給對方施加壓力。幾個星期之後，我在早晨5：50給他打了個電話：「關於租約，」我說道，「我要告訴你的是，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現在還有2年時間，毫無疑問，我們必須按租約辦事。可現在出了點問題。再過半個小時我就要和董事會碰面了，他們想讓我問你是否願意把租金減少到1400 美元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家分店。」

房東立刻表示抗議：「那樣我會把你們告上法庭。」「我知道。我完全同意你的做法。」我說，「而且我也完全支持你。可問題是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，『好吧，讓他告吧。這可是洛杉磯，即使他起訴，恐怕要兩年時間才能立案。

從他的反應看來，我的白臉-黑臉策略立即產生了效果。只聽他說道：「你願意和他們交涉一下嗎？我願意把價格降到1 550 美元，如果他們還是不能接受，1 500 美元也可以。」

看看，這種方法是多麼有效，它可以在不導致任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力。如果我當初告訴他「去告我吧。恐怕要兩年時間才能立案」的話，結果又會怎樣？他很可能會大發雷霆，我們雙方很可能會在今後兩年糾纏個沒完沒了。通過使用一個模糊的更高權威作為我方的黑臉，我就可以在不惹怒對方的情況下給他製造巨大的壓力。

在認識了白臉-黑臉策略之後，我們再來看看如何應對對方的白臉-黑臉策略。

首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：「哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。」通常情況下，他們就會由於尷尬而立刻停止。

你還可以製造自己一方的黑臉。比如說你可以告訴對方你也很想滿

起到相反的效果。)

理解成是你的意思。」這樣你一下子就把對方的白臉也變成了黑臉，從而就化解了對方的策略。

如果對方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現，你不妨在談判一開始就直接告訴對方：「我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什麼不想辦法找到一個雙贏的方滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉。

你還可以直接找他們的上司。打個比方，在與一家經銷公司的採購員打交道時，你可以直接給這家公司的老闆打電話：「你的員工在和我(玩白臉黑臉的遊戲。你並不贊成他們這麼做，是嗎？」使用這種策-略時一定要小心，因為該策略經常會讓對方感覺不舒服，所以很可能會有時候你還可以通過黑臉來解決問題，尤其是當這位黑臉是一個很惹人討厭的傢伙時。最終他自己一方的人都會感到厭煩，告訴他停止。除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對方的白臉：「聽著，我知道你們在使用白臉黑臉策略。從現在開始，無論他說什麼，我都會-案呢？」通過這種方式，你就可以達到先發制人的目的。優勢談判

有時候即便對方知道你是在做什麼，白臉-黑臉的策略也會發生巨大作用。前總統卡特和里根在解決伊朗人質問題時就採取了這一策略。當然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用白臉-黑臉策略，可他們還是非常擔心裡根可能會說到做到。

案例直擊

用白臉-黑臉策略解救人質

1980 年11 月，選民們用選票把吉米·卡特(Jimmy Carter) 趕

出了白宮。伊朗人仍然扣押著美國駐德黑蘭大使館裡的工作人員作為人質。卡特非常想在自己離任之前解救人質，以免里根坐享其成。於是他開始和霍梅尼(Ayatollah Sayyed Ali Khamenei ，伊朗領袖，曾任伊朗最高國防委員會主席和文化革命最高委員會主席。—譯者注)

玩起了白臉-黑臉策略。「如果你聰明的話，我認為你應該與我和解。千萬不要與一月份即將入主白宮的這幫人打交道！我的上帝啊，你見過這些傢伙嗎？這位總統是曾經演過牛仔的演員。他的副總統曾經掌管過中央情報局。國務卿是亞歷山大·黑格(Alexander Haig，

曾經在福特政府和里根政府擔任過白宮辦公室主任，後任里根政府的國務卿，是20 世紀80年代美國政壇著名的強硬派代表人物。—譯者注)。這些傢伙甚至比英國人還要瘋狂。沒人知道他們能作出什麼。」

里根也心領神會，於是他告訴劫持分子：「嘿，如果我是你的話，我肯定會選擇和卡特解決這個問題。他是個好好先生。我想你肯定不會喜歡我作為你的對手的。」就在里根總統舉行就職儀式的當天早晨，人質被釋放了。

1994 年，吉米·卡特又玩了一把白臉-黑臉的遊戲。他和科林·鮑威爾(Colin Powell) 一起被派往海地，試圖勸說塞德拉斯將軍通過和平的方式交出手中的權力。鮑威爾的出場是為了向對方顯示美國強大的軍事力量。而卡特的作用則是勸說這位獨裁者，甚至提議他在退休之後前往喬治亞州普萊恩市教學。

◆人們使用白臉-黑臉策略的頻率要遠比你想像中的高。所以每當同時面對兩個談判對手時，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。

◆應對白臉-黑臉策略的最佳方式就是識破它。由於這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發現自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄。

◆即便對方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關係。即便被對方識- 破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略。當你的談判對手同樣了解-這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠比和一個笨蛋對弈有趣得多。

高手知道，通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經就所有問題達成了共識，你還是可以從對方那裡得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不願意做的事情。汽車銷售人員非常清楚這一點。他知道，如果自己一開始就獅子大開口，客戶很可能會立即產生抵制心理。所以通常情況下，他們會首先設法讓你產生這樣一種心理：「是的，我會買一輛車，而且一定要在這裡買。」所以無論客戶要求什麼型號，即便這種型號根本不賺錢，甚至已經停產了，銷售人員都會滿口應承下來。然後他們就會把你帶到會客室，開始慢慢增加條件。

所以，蠶食策略的關鍵就在於，在談判進行了一段時間之後，你可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。如果你家裡有個十幾歲的小孩子，我想你就很明白我的意思了。要知道，這些孩子根本不需要接受任何談判培訓，但你必須要接受—如果你想要成功地將孩子養大的話—因為孩子們天生就是談判高手。之所以這樣，並不是因為他們在學校里學到了任何談判技巧，而是因為只有通過談判，優勢談判他們才能得到想要的一切。

大師手記

孩子們是如何使用蠶食策略得到自己想要的一切

我的女兒朱莉婭高中畢業時，想要我送給她一份畢業禮物。她想要3種禮物：一趟為期5周的歐洲旅行，1200美元零花錢和一個新的旅行包。女兒非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又用書面方式告訴我，旅行時所需要的零花錢大約是1 200 美元，她希望我能滿足她的這個要求。然後，就在即將開始旅行時，她又告訴我：「爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去歐洲吧？其他孩子都有一個新的旅行包。」毫無疑問，她想我給她買一個新的。設想一下，如果她一上來就提出所有要求，我很可能會立刻拒絕買新旅行包，並且會要求她減少零花錢。

為什麼蠶食的方法會那麼奏效呢？為了找到這個問題的答案，一些心理學家在加拿大的一個賽馬場展開了研究。他們研究了人們在下注之前和下注之後的態度，結果發現，在下注之前，人們總是非常緊張，不確定，而且也不知道自己要做什麼。這就好像人們在參加談判時一樣：他們可能並不認識你，也不了解你的公司，更不知道這次談判的結果會是怎樣。所以他們很可能非常緊張，內心充滿焦慮。

在賽馬場上，研究人員發現，一旦人們下定了決心，下了注之後，他們立刻就會變得信心百倍，甚至會在比賽之前就把賭注加倍。事實上，在作出最後決定之前，他們的腦子裡一直都在搖擺。可一旦下定決心，他們就會勇往直前。

如果你喜歡賭博，相信你也有過同樣的感受，對吧？注意觀察人們在大西洋城或拉斯韋加斯的輪盤桌前的表現。賭徒們下注，然後輪盤開始轉動。幾乎就在最後一刻，人們開始瘋狂地加註。人的大腦就是如此，他們總是會強化自己先前作出的決定。

我曾經在費城的一個大會上發表演講，那時賓夕法尼亞州的彩票獎金的最高額度是5 000 萬美元，所以聽眾中有很多人都買了彩票。為了說明人類的大腦總是會強化自己先前做過的決定，我表示願意從某位聽眾手上買下他的彩票。你覺得會有人把自己手上的彩票賣給我嗎？根本沒有。即使我出50 倍的價格，也沒有人願意放棄自己購買彩票時所做的選擇。我可以肯定，在買下手中的彩票之前，這些人的內心同樣也是充滿了焦慮，不知道到底該把錢押到哪一張彩票上。要知道，中獎的幾率只有一億分之一啊！

可一旦作出了決定，他們就會拒絕改變主意。所以優勢談判高手一定要記住，不要在談判剛開始時就直接提出自己的條件。不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之後，然後你再提出你自己的要求，並通過蠶食策略得到你想要的東西。你可能會感覺優勢談判的過程就像是在推著一隻巨大的皮球上山，這個皮球是如此巨大，以至於它遠遠超過了你的體積。你不得不用盡渾身解數才能把它推到山頂—也就是你想要通過談判達成的目標。一旦到了山頂，你就可以讓皮球自然地沿著山那邊的斜坡滾下去。之所以會有這種感覺，主要是因為，一旦談判雙方達成了最初的協議之後，他們內心就會產生一種非常好的感覺。他們會長舒一口氣，似乎所有的壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這時，他們的大腦就會開始強化自己剛剛做過的決定，他們也就會更加容易接受你所提出的一些「微不足道」的要求。

案例直擊

文斯·隆巴爾迪和「再試一次」

文斯·隆巴爾迪(Vince Lombardi ，美國歷史上最著名的橄欖球教練，在他執教的10 場季後賽中獲得了9 場勝利，並在執教綠灣包裝工隊期間兩奪超級碗，開創了NFL 的先河，他的名字也因此被永

) 他總是喜歡向自己的球員播放一遠銘刻在超級碗上。譯者注— 優勢談判

些「險些功虧一簣」的比賽片段—球員明明要接住球了，結果卻因為不小心而讓球從自己的指尖滑過。可這些球員並沒有放棄，他們會再試一次。只見他們再次俯下身去，在球落地之前抓住了球。他也很喜歡那些險些被對方後衛撞倒，但卻努力地掙紮起來，最終觸地得分的球員。隆巴爾迪經常告訴自己的球員，每個人都要儘力做好第一次嘗試。如果你不知道怎樣打好橄欖球，你不知道教練希望你做什麼，那你也就沒有必要出現在球隊了。所有的球員都知道這一點，對方的球員也是。那些隨時準備替換下你的替補球員也知道這一點。

而好的球員和偉大的球員之間的區別就在於，那些偉大的球員總是會在第一次失敗之後再試一次。僅僅聽從教練的命令並不會讓一個人成為偉大的球員，你必須做得更好。

那麼，我們應當如何把「再試一次」的理念應用到工作當中呢？如果你是一名前台接待員，你應該意識到，僅僅「聽從上司命令，努力完成工作」是不夠的。任何一個接待員都應該做到這些。你需要尋找機會作出更多的努力。比如說你可以學會如何應對投訴客戶，讓他們感到滿意而不會再去喋喋不休地糾纏你的上司。

如果你是一名建築師，你必須意識到，僅僅拿出一份讓客戶滿意的設計方案是不夠的。無論客戶找到哪一位設計師，他都希望對方能夠滿足自己的要求。你必須比其他設計師做得更多，只有這樣，你才能真正打敗所有的競爭對手。

假設你是一名推銷員，你必須意識到，如果你不懂得如何進行銷售，不能做到你的公司希望你做到的一切的話，你也就根本不可能成為這家公司的推銷員。可問題是，所有的人都能做到這個。你的競爭對手公司的推銷員也可以。那些申請你這份工作的人也能。可一名好的推銷員和一名偉大的推銷員之間的差別就在於，偉大的推銷員總是會進行第二次努力，即便他知道自己的上司會一邊拍著自己的肩膀，一邊告訴自己「沒關係的，你已經儘力了」，可他還是不會放棄。真正的超級推銷員總是會再試一次。

談判時也是如此。如果想成為一名真正的談判高手，你就必須在談判即將結束時再試一次。或許作為一名接待員，你的工作之一就是在客戶前來維修時向其推銷延期保修協議。你向客戶解釋了協議的內容，但客戶表示拒絕。那麼你是否有勇氣在客戶即將離開時再試一次呢？你可能會說：「瓊斯先生，我們可以再聊一下這份協議嗎？你剛才可能並沒有注意到預防性維護的條款。如果你知道我們將會提供免費維修的話，或許你會在剛出現問題時就給我們打電話了。維修得越是及時，機器的使用壽命就會越長。是的，這會給我們帶來一定的好處，可它對你的好處更大。」這時，瓊斯先生很可能會告訴你：「好的，如果你真的認為這點非常重要的話，我想我可以考慮一下。」

作為一名建築師，你可能很難說服客戶讓他在新酒店的大廳里鋪上質量最好的地毯，所以你不得不放棄這個話題。當談判雙方就其他問題達成共識之後，你不妨再次鼓起勇氣：「我們可以再討論一下大廳地毯的問題嗎？沒錯，這確實需要一大筆開銷，但如果你希望提升整個酒店的形象，最有效的方式莫過於，讓客人在一踏進酒店時享受踩在地毯上的那種感覺。我通常不會向所有的客戶推薦這種方案，但對於這個項目，我覺得這的確非常、非常重要。」這時你的客戶很可能會告訴你：「哦，好吧，如果你認為這點非常重要，我們可以仔細談談。」通過這種方式，你就可以在談判時把客戶引入到你的思路當中來。也可能你的工作是出售包裝設備，你在儘力說服你的客戶，希望他能選購你們質量最好的產品，可你的客戶卻覺得太貴了。你先把這個話題放一放，等雙方談好所有其他問題，就在客戶準備離開時，你可以再次提出這個話題：「我們可以再討論一下最高級的款式嗎？我通常不會向所有的客戶都推薦這種方案，但考慮到貴公司的規模和增長潛力，我真的覺得你應該考慮這種款式，而且你們每個月所增加的成本只有區區500美元。」這時對方很可能會告訴你：「哦，好吧，如果你認為這點確實很重要，我們不妨再討論一下。」無論應對怎樣的對手，一定要在談判即將結束時再試一次，提出對方在談判開始時曾經拒絕過的建議。有時候你可能會以為談判差不多可以結束了，這個時候往往也是你最為脆弱時。通常情況下，這時你很容易成為對方蠶食策略的犧牲品。比如說你在向客戶推銷一部汽車或者是一輛卡車，一旦找到真正的買家時，你可能就會長舒一口氣，談判過程中的壓力和緊張感也隨之而去。對方此時正坐在你的辦公室里，拿出支票簿，準備簽支票。可就在他即將寫下名字的那一瞬間，對方突然抬起頭來說道：「你還要送我一箱油，對吧？」這時候你通常會處於一種最為脆弱的狀態，主要原因如下：

◆你剛剛完成了一筆交易，內心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態下不會作出的讓步。

◆你可能在想：「哦，不。我本來以為我們已經談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步。」

所以，當你的對手決定接受你的建議時，通常也就是你最為脆弱時。這時候一定要小心對方的蠶食策略。剛剛做成了一筆大生意之後，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的採購部門打個電話。當他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然後對你說：「你可以給我們60 天的賬期，是嗎？因為你所有的競爭對手都會這樣做。」由於剛剛完成了一筆大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。

有一句話想送給所有的銷售經理——當你的銷售人員遇到這種問題時，他們通常不會告訴你：「天啊，那傢伙真是個談判高手。他剛剛不知不覺地蠶食了我一下，我同意給他60天賬期。」不，銷售人員的說法通常是，「我拿到了訂單，不過要給他們60 天的賬期。」

當對手企圖蠶食你時，不妨考慮採用以下方式應對。通過書面的方式告訴你的客戶，如果他們希望你作出任何讓步，就必須按照你的標準付費。如果你的公司有什麼附加服務條款，一定要事先用書面形式列出來，但同時也要註明相應的價格。列出所有的培訓、安裝、延長保修期等的費用。無論對方提出怎樣的要求，都不要告訴對方你擁有最終決定權。你可以使用更高權威策略來保護自己，或者也可以使用白臉-黑臉策略。當你發現對手在使用蠶食策略時，一定要進行反擊。比如說你可以通過一種溫和的方式讓對方感覺自己的做法很沒有檔次。這時候一定要很小心，因為此時通常是談判過程中一個比較敏感的階段。比如你可以微笑著告訴對方：「哦，好了，這個價格已經對你很合適了。千萬別再讓我們給賬期了，好嗎？」千萬要記住，你說這話時臉上一定要帶著微笑，因為只有這樣，對方才不會因此而和你翻臉。

在談判過程中，不妨這樣考慮以下幾點：如果準備在雙方談判結束之後採取蠶食策略的話，你應該注意哪些問題？在準備再次提出一些已經遭到對方拒絕的建議之前，你是否已經有了一個清晰的計劃？

如果對方可能會在最後一刻對你發起蠶食策略，你是否已經做好了應對的準備？

法讓你的對手感覺自己已經贏得了談判。一旦形成了這種感覺，他們就不大會提出更多的要求—無論是在談判的過程中，還是在談判結束之後。所以優勢談判高手總是會考慮到對方有可能會提出更多要求。在這種情況下，掌握好時機就顯得至關重要。一旦雙方解除了緊張感，對方感覺談判結束，自己最終取得了勝利時，你的機會就來了。

有時候，在談判結束之後，你的對手很可能會突然想起一些新的30 60 (要求。比如說對方已經同意把賬期定為天，但他卻用天甚至更)30 長時間才支付。或者他確實會在天之內準時付款，可卻要你給出15% 的折扣。或者他還會要求你提供清算日期，以此來拖延付款日期。再或者他還可能不願意支付安裝費用，聲稱你當初並沒有告訴他會有這筆費用。還有可能他會拒絕支付培訓費用，並聲稱你的競爭對手就不會收取培訓費用。他也可能定了一卡車貨物，可在最後一刻卻突然改變主意。他拒絕支付工程師的費用，雖然在談判時他曾告訴你這些都是小問題。或者他還可能要求提供其他認證證書，但卻不願意承擔相應的費用。

只要在談判一開始就把這些問題說清楚，並以書面形式把雙方商談的結果確定下來，你就可以避免其他不愉快的事情發生。千萬不要含糊地承諾對方：「這件事以後再說吧！」千萬別犯懶，別想著可以通過這種方式跳過那些比較難談的問題。在談判的過程中，一定要想盡各種辦另一方面，同時也要小心對方可能會在最後一刻提出進一步的要求。優勢談判

因為這時候你通常是最為脆弱的，很有可能會作出一些讓自己後悔的決定。可能半個小時以後，你就會對自己說：「我到底做了什麼？我根本沒有必要這樣做，所有的問題都已經談妥了。」

◆只要能夠把握好時機，你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時，他可能

會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議之後，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產品，或者是提供更多的服務等等。

◆偉大的推銷員和好的推銷員之間的區別就在於：偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多利益。

◆當發現對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定。

◆當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到「這樣做很沒檔次」的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。

◆ 要想避免對方在談判結束之後再提出更多要求，你可以在談判結束時對所有的細節問題進行總結，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。

在就價格問題進行談判時，一定要非常小心，千萬不能讓對方發現你讓價的模式。比如說你在賣一輛二手車，剛開始的報價是1.5 萬美元，你的心理底價是1.4 萬美元。所以你的談判空間應該是1 000 美元。

可你讓出這1000 美元的方式卻非常關鍵。在讓步的過程中，一定要注意以下幾個問題：

比如說你每次讓價250美元。想像一下，如果你這麼做的話，你的對手會怎麼想。她並不知道你到底會把價格降到多少，她只知道一點：你每讓步，她就可以省下250美元。所以她會要求你不斷讓步。事實上，千萬不要進行兩次相同幅度的讓步。打個比方，你準備買一輛汽車，車主第一次讓價250 美元，然後你再繼續努力，車主又讓了250 美元，你難道不會期望對方下次再讓步250 美元嗎？

讓步的幅度不能一步比一步大

比如說你第一次讓了400 美元，第二次讓了600 美元，然後你告訴對方：「這是我的底線，我不可能再讓1 分了。」可問題是，600 美元的幅度太高了，絕對不是最後一次讓步的幅度。如果你第一次讓幅是600 美元，第二次讓幅是400 美元的話，對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100 美元。他會告訴你：「好了，看來我們沒什麼好談的了。可如果你能再讓100 美元的話，我想我們還可以繼續談。」你一口拒絕，告訴對方，你連10 美元都不會讓步，因為你剛才給出的已經是自己的底線了。這時候對方可能真的會拂袖而去，因為他可能會想：「你剛剛讓了400 美元，現在居然連10 美元都不肯讓。為什麼這麼不講情面？」所以最後一次讓步的幅度千萬不要太大，因為這很可能會讓對方對你產生敵對情緒。

千萬不要在談判一開始就作出讓步

還有一種需要避免的讓步方式就是一步讓到位，一下子就把1 000 美元讓掉。

當我在自己的培訓班裡談到這一點時，我經常吃驚地發現，有很多人都會轉過身去告訴自己的談判對手：「好吧，我告訴你他都教了我們什麼。」在談判過程中，這種天真的做法其實是一種災難。我稱這種做法為「單邊繳械」。這就像那些綏靖主義分子讓我們處理核武器的方式一樣：首先銷毀核武器，然後等著俄羅斯人和烏克蘭人主動銷毀他們的核武器。坦白講，我不覺得這是一種聰明的做法。

你可能會想：「怎麼會有人讓我作出那麼愚蠢的事情呢？」其實這非常簡單。一位昨天剛看過你的汽車的人給你打來電話：「我們選了3輛，都很喜歡，所以現在最關鍵的就是價格。我們想，最公平的做法就是坐下來讓你們3 家出價，然後我們會挑選價格最低的那家。」除非你是一個非常有經驗的談判高手，否則你會大為震驚，並立刻把價格降到最低，而且即便如此，對方也並沒有保證你不會再次遭遇競價。

除此之外，對方還有一種方法也可以讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：「我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧！」比如說你正在爭取一名新客戶。只見你的對手一臉認真地告訴你：「告訴你我們是怎麼做生意的吧。1926 年，當我們的公司剛剛成立時，我們的創始人曾經說過，『一定要認真對待我們的供應商。千萬不要討價還價。讓他們報上最低價，然後告訴他們我們是否接受』。這麼多年來，我們一直是這麼做的。所以你只要告訴我，你們的最低價格就可以了，我會痛快地告訴你答案。因為我們不喜歡討價還價。」

這位採購商是在撒謊。他非常喜歡討價還價。事實上，當他和你說

這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。所以不妨先稍微降一點，試試再說。先把價格降低一點點，看看對方會有什麼反應。你可以告訴對方：「好吧，我可以把價格再降低100 美元，但是不能再降了。」如果對方表示反對，你可能會想：「看來這場談判並不像我先前想的那麼容易。」然後你可以再降200 美元。對方還是不願意買下那輛車。於是在下一輪談判中，你又把價格降低了300 美元，這時你的談判空間只有400 美元了，然後你乾脆一下子又降

了400 美元。

看看你都做了些什麼？你剛開始時還是小的讓步，可慢慢地，你讓步的幅度越來越大。按照這樣的方式談判，你永遠都不可能與對方達成交易，因為他們每次要求你降低價格時，你都會給他們一個更大的驚喜，所以他們就會不停地要求你再降價。之所以會出現這樣的問題，就是因為你一開始就在對方的心目中確立了一種讓步的模式。作出讓步的最佳方式就是，在一開始時，首先答應做一些有利於達成交易的合理讓步。或許400美元的讓步並不會太過出格。但一定要記住，在隨後的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300美元，第三次讓步是200美元，然後是100美元。逐漸減少讓步的幅度，實際上是在告訴對方，這已經接近你所能讓出的最大限度了。

如果你想要試驗一下這種方法到底有多大的效果，不妨先拿你的孩子做個試驗。等下次他們向你要錢去出遊或買書時，如果他們開口要100美元，你可以告訴他們：「沒門兒。我像你這麼大時，每個星期只有50美分的零花錢，而且我還要用這筆錢負擔自己的鞋子，每天還要冒著大雪步行10英里去上學，來回都要爬山。你知道嗎？為了保護鞋子，我每次爬山時都會脫掉鞋子，光著腳上山( 或者其他類似的故事)。所以我不可能給你100 美元。最多50 美元。就這麼多了。」

「50 美元根本不夠用。」孩子感覺有些難以置信。

到了這個時候，你與孩子之間已經確立了一個固定的談判範圍。他們要100美元，而你只答應給50美元。談判在快速地進展著。你把數目提高到60美元，然後是65美元，最後是67.5美元。當你把數目提高到67.5美元時，你就不需要告訴他們這已經是極限了，因為這時他們已經意識到這一點了。通過逐步減少讓步的幅度，在潛意識之中已告訴他們，你已經不可能再繼續增加了。可高手知道怎樣做得更好。他們知道如何收回自己已經作出的讓步，我將在下一章中詳細談到這一點。好了，下面讓我們總結一下本章談過的內容吧。

◆你讓步的方式可能會在對方的心裡形成一種固定的期待。

◆ 千萬不要在最後一步作出較大的讓步，因為它可能會讓對方產生敵對情緒。

◆ 千萬不要因為對方要你報出「一口價」，或者是聲稱自己「不喜歡討價還價」而一次讓出所有的空間。

◆ 千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。

◆通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經接近你所能接受的極限了。

在本節當中，我將講述如何有效地結束一場談判。值得提醒讀者注意的是，如果對方在談判過程中始終抱有善意，我建議你不妨考慮選擇其他方式來結束談判。只有當你感覺對方一直在通過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心裡卻在想「如果我多花一點時間和他談下去的話，不知道一個小時可以賺到多少錢」時，才可以考慮使用這種策略。

打個比方，一群朋友聚到一起，大家一起湊錢在山裡買了一個度假小屋。由於小屋是大家湊錢共同買的，所以每個人都是房主，大家答應輪流使用這間小屋。其中一個人準備讓出自己的所有權，所以你的鄰居前來問你有沒有興趣。你的第一反應是：「這聽起來很好。我想我可以接受。」可你是一個非常聰明的談判高手，所以你懂得這時應該扮演一位不情願的買家。

於是你告訴自己的鄰居：「非常感謝你給我這個機會，不過我想我現在對度假小屋並不太感興趣。我這段時間太忙了，根本沒有時間去那裡。不過沒關係，你不妨說來聽聽，你們所能接受的最低價格是多少？」

可問題是，你的鄰居最近也在學習談判技巧，他知道不應該由自己提出價格。所以他說：「這個我們要商量一下，我也不知道我們的委員會會達成一個什麼價格。我可以向他們建議一下，可我也不敢確定他們會怎麼決定。」當你再次要求對方給出一個價格時，他最後會說：「我想他們很可能會要價1 萬美元。」

這個價格比你預期的低多了，你本來願意付1.5 萬美元，所以你的第一反應很可能是立刻高興得跳起來。可你是一個很聰明的人，懂得對這個報價表現得大為吃驚：「1 萬美元！哦，不，我可出不了那麼多錢。太貴了。說實話，8 000 美元還差不多。如果他們能夠接受這個價格，請告訴我，我們可以接著談。」

第二天，鄰居又來了，他開始使用收回條件的策略：「非常抱歉，這事真是讓人不好意思。我知道我們昨天討論的價格是1 萬美元，可我們的委員會決定他們所能接受的最低價格不得低於1.2 萬美元。」

這時候你會在心理上感到一種毀滅性的打擊，主要有以下兩個原因：

◆因為你感覺是自己製造了這個麻煩。你會說：「天哪，我要是沒聽那個羅傑·道森的話就好了，要知道，我昨天本來可以用1 萬美元買下來的。」

◆ 你已經把這個消息告訴了你的家人，他們都很興奮。而當你急於結束談判時，你已經犯了談判中的一個大忌。

於是你告訴對方：「喬，你到底在說什麼？你昨天說是1 萬美元，可今天卻又改成1.2 萬美元，明天是不是該1.4 萬美元了？這到底是怎麼回事？」

對方說：「我也很不好意思，可是他們(更高權威是這麼決定的。」你說：「幫幫忙吧，喬。」於是他說：「我真的很不好意思。不如這樣吧，我再去和他們談談，

看看我能為你做些什麼( 典型的白臉-黑臉策略，對吧？) 要是我能給你把價格重新談到1萬美元，你能接受嗎？」你說：「當然，我能接受。我想我會答應的。」然後雙方就以1萬美元成交。因為這個策略確實非常有效，所以我想再舉一個例子。比如說你在賣一些小玩意兒，你給顧客的報價是每件1.8 美元，而顧客的報價則是

1.6 美元。你們談了半天，最後雙方都同意1.72 美元的價格比較合理。這時顧客可能會想：「我從1.8 美元降到了1.72 美元，我想我還能降下1 美分。」於是他說：「你看，現在的生意非常不好做。我想，除非你能把價格降到1.71 美元，否則我實在沒法和你做生意。」

他可能只是在引誘你，想看看你是否有可能把價格再降一點。千萬不要害怕，更不要為了保住這筆交易而立刻作出讓步。你可以告訴他：

「我也不確定我們是否可以答應你。這樣吧，如果條件允許的話，我一定答應你的要求。」這其實是一種非常微妙的白臉-黑臉策略。「我先回去請示一下，看看我們能不能接受你的條件。我明天再來找你。」

第二天時，你可以回到他那裡，假裝收回你在第一天所作出的讓步：

「非常不好意思，可我們商量了一整個晚上，結果發現，我們的一位工作人員犯了點小錯，我們當初的成本估算出了點問題。我知道我們昨天商定的價格是1.72 美元，可我們恐怕還是無法接受這個價格—我們現在所能接受的最低價格是1.73 美元。」

這時對方會有什麼反應？他很可能會大發雷霆：「什麼？我們昨天談的可是1.72 美元，我只能接受1.72 美元的價格。」就這樣，買家再也不提1.71 美元了。

相信我們大多數人都碰到過這種情況：你在與一位家電或汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候對方突然說：「這樣吧，我去請示一下經理，看看能不能再給你便宜一點。」過了一會兒之後，這位銷售人員會回來告訴你：「非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經理告訴我，特價活動上個星期六就已經結束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受。」轉眼之間，你就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。

除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。下面讓我們通過幾個例子來說明這一點。那位家電銷售人員告訴你：

「我的經理剛剛告訴我，按照這個價格，我們不可能提供免費安裝。」空調銷售員告訴你：「我知道我們正在討論安裝空調的費用問題，可我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了。」

你是一名轉包商。你告訴自己的總承包商說：「我知道你需要60 天賬期，可如果是這種價格的話，我們希望你把賬期縮短到30 天。」

你是一名電腦推銷員，你告訴你的客戶說：「是的，我的確承諾過為你提供免費培訓，可我的同事告訴我，如果你只能接受這種價格的話，我們就必須另收培訓費。」

但一定要記住，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。收回策略有時候就像是一場賭博，它的作用是讓對方儘快作出決定，有時這種方法可能會成就一筆生意，也有可能會破壞一筆生意。一旦有人對你使用這種策略，一定要立刻給予反擊。你可以要求對方先解決好自己的內部問題，然後雙方再展開真正的談判。

◆ 收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時一定要選擇好對象。你可以通過收回送貨、安裝、培訓或者是付款日期等條件來收回自己剛剛在價格上作出的讓步。

◆要想避免直接與客戶產生對抗情緒，不妨虛構一個模糊的更高權威來做黑臉，繼續假裝自己站在客戶那邊。5. 欣然接受

尤其是當你的對手也接受過專業的談判訓練時，這一策略就顯得尤為重要。如果他們對自己的談判能力非常自負，那麼雙方就可以很快達成共識，整個談判的形勢也都會向著有利於你的方向發展。遇到這種對手時，真正的關鍵可能並不在於價格或付款日期，而是取決於對方的自我意識。

假設你是一名廣告推銷員，主要負責向公司推銷個性化的廣告服務，比如說承印一些帶有公司名字的標尺，或者是印製一些帶有公司名字的T壘球帽或恤衫。你與當地一家家電商場的經理約好了時間會面。你可能並不知道，就在你來到對方的辦公室之前，這位經理告訴自己的老闆：「你看著我怎麼和這位廣告銷售代表談判吧，我們一定能談個好價錢。」

在這種情況下，如果他並沒有談到自己當初預期的價格，他就很難會接受你提出的價格，因為他不喜歡那種輸掉談判的感覺。即便是對方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會拒絕你提出的條件。所以，遇到這種情況時，你一定要找到一種適當的方式來滿足對方的自我意識，讓他產生一種良好的自我感覺。這時候最合適的策優勢談判

略就是「欣然接受」。優勢談判高手知道，要想做到這一點，最好的方式就是在最後一刻作出一些小小的讓步。讓步的幅度可以極其渺小，但這沒關係，因為真正重要的不是你讓步的幅度，而是讓步的時機。

比如說你可以告訴對方：「我們不能把價格降低10 美分。但如果你能接受這個價格，我將親自監督整個安裝過程，確保不會出現任何差錯。」或許你本來就打算這麼做，可問題是，由於你提出這個建議的時機非常恰當，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，於是他就會告訴你：「好吧，如果你能親自監督安裝，我們可以接受這個價格。」這時他並不會感覺自己輸掉了談判，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這也是為什麼在談判時不要一開口就給出最低價的原因之一。具體來說，你可以通過以下幾種方式作出讓步：

◆ 如果你是在出售一艘遊艇，你可以提出帶買家出海，向他們展示該如何使用遊艇。

◆ 如果你是在出售辦公設備，你可以向對方提供跟蹤服務，給他們安裝一個自動續訂系統。

◆ 如果你是在出售汽車，你可以主動提出免費送對方几條防滑鏈。

◆如果你是在招聘員工，但又無法提供對方要求的薪資的話，不妨告訴對方你會在90 天后再考慮。

◆你可以提出將賬期從30 天延長到45 天。

◆你可以提出將保修期從2 年延長到3 年。

◆ 記住，真正重要的是讓步的時機，而不是幅度。你的讓步可以很小很小，但效果卻非常明顯。通過使用欣然接受策略，優勢談判高手不僅可以讓對手接受自己的條件，而且還會讓對方在接受時感到非常開心。

◆永遠不要幸災樂禍。永遠不要在談判結束時告訴對方：「哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅持一下，我就會不得不接受你的很多條件。」如果你這樣做的話，哈里很可能會在心裡罵你。

我知道，在一般的生意交往中，你很少會在談判結束之後嘲笑對方。可當你和談判對手是很好的朋友時，你可能會口不擇言。打個比方，在某一次談判當中，你發現自己的對手居然是一個多年的老朋友，你們一起打了很多年高爾夫球，彼此已經很熟悉了。現在雙方坐到了談判桌前。你們都知道，這是充滿火藥味的談判，但你們很喜歡這種遊戲。最後他問你：「好吧，既然雙方都已經達成共識，誰也不會反悔了，還是讓我們痛快點吧，告訴我你們的真正底限到底是多少？」當然，這時候你很可能會忍不住大肆吹噓一番。千萬別這麼做！如果你這麼做，他會記住你20 年。

當談判結束之後，一定要記得恭喜對方。無論你覺得對手表現得有多麼差勁，一定要恭喜他。你可以說：「啊，你剛才幹得棒極了，恭喜你。

我發現自己根本無法談到一個我預期的條件，可坦白說，這也是非常值得的，因為我從你身上學到了很多的東西。你的表現真是棒極了！」

案例直擊

律師不願惹更多麻煩

你見過律師們在法庭上辯論的情形嗎？他們在法庭上總是針鋒相對，好像要置對方於死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律師就會走到辯方律師面前，說：「啊，你剛才的表現實在是精彩。如果不是請到你的話，你的當事人恐怕要坐上30 年牢。」控方律師也知道今後雙方低頭不見抬頭見，所以他也不希望和辯方律師結下深仇大恨。相反，如果他一出來就揚揚自得的話，辯方律師可能會下定決心下次一定要戰勝對手。別忘了，雙方可能會在不久的將來再次交手。所以你不要讓對方感覺他輸掉了這場官司。那樣只會堅定對方下次一定要贏你的決心。

大師手記

◆ 如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的慾望很可能會讓你們很難達成共識；

◆ 不妨在談判即將結束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好；

◆ 記住，讓步的時機要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時機得當，就可以產生很好的效果；

◆ 談判結束之後，無論你感覺對方的表現有多差勁，都一定要恭喜對方。