如何做好餐廳特價菜營銷

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2014-05-27 10:09:34 餐飲已進入微利時代，同質化競爭相當激烈。各個餐廳都想方設法的在營銷招式上創新，期望能吸引到消費者眼球，刺激起消費慾望，以增大餐廳客源，提升營業收入。特價菜營銷也是有效吸引顧客的促銷方式之一，但顧客對特價菜的反映淡漠，甚至還有一種錯誤認為：特價菜就是餐廳品質不好菜品的代名詞。那麼，餐廳特價菜營銷應該如何去操作，搞特價菜營銷時應該注意哪些問題？特價菜的營銷手段有哪些？　　顧客不是傻子，特價菜營銷不能靠「忽悠」　　　　現在有些餐廳做特價菜的理念就是錯誤的，他們的特價菜是一天一變，目的就是因為有些原材料放得太久要變質了，急推效果也不理想，於是就採取「當日特價」的形式低價傾銷。一位在某餐廳做廚師的朋友告訴記者，他們餐廳的特價菜基本上都屬於此類情況，他說，有時候海鮮池的魚、蝦死了，又不能退回給供應商，扔了又可惜，於是就通過油炸的烹飪方式做成「糖醋魚」、「焦鹽蝦」等菜式，以「當日特價菜」的形式讓服務員推銷出去。也正是因為一些商家的不規範操作誤導了消費者對特價菜的理解。　　做特價菜營銷，菜品的選擇是關鍵，特價菜的選擇必須與活動的目標結合起來。在此我們以「拉動顧客消費、吸引顧客再次光臨以增大客源」為活動目標的特價菜營銷為例，正確的理念應該是，特價菜的選擇必須是顧客普遍喜歡的菜品、在餐廳顧客點擊率較高、為本店的暢銷菜甚至是招牌菜（最好是讓顧客吃了還想再吃的那些菜品）。特價菜菜式的確定不能一天一換，應該在某一活動期內或一周一月內給予固定，並以菜品圖片展示出來最好。切忌選擇質量不穩定、未經顧客鑒定的新菜（當然如專為新菜推廣的活動除外）、低成本菜、甚至變質原料菜品作為特價菜，這是特價菜營銷的大忌。　　　特價菜營銷也要講招式創新　　　　有些餐廳做特價菜營銷時不懂「造勢」，只用一塊黑板簡單的羅列出本周特價菜名，沒有充分體現出通過特價菜來有效吸引顧客的意圖。而有的餐廳善於促銷造勢，有POP活動宣傳海報，註明活動持續時間、特價菜品、價格，還把活動期內的特價菜品都拍攝成精美圖片，做成直觀可視的菜品展示板掛在餐廳顯眼位置。另外，其特價菜營銷的手段也非常扯眼。　　　　噱頭式營銷扯眼球　　　　國慶節期間，我在某海鮮館看到，其打出「現點現烹，回報顧客特價大酬賓」活動大型橫幅，活動申明在十月1-3號這三天內推出特價風暴：蝦1元／斤、鱸魚1元／條、扇貝1元／只，凡光臨的顧客都可以享受此特價優惠。更絕的是，商家就在海鮮池邊支灶，顧客現點現烹，免去了顧客擔心商家用死魚蝦「忽悠」顧客的顧慮。這三天時間內該餐廳人滿為患，商家通過活動擴大消費群、提升知名度的營銷目的也達到了。但商家也很精明，活動也做了充分的限制，比如每桌客人只能在蝦、鱸魚、扇貝品種中選點一種，不能全部享受，且蝦限點一斤、鱸魚限點一條、扇貝每人限點兩隻。　　　　趣味式營銷玩心跳　　　　我在某川菜館看到一種「歡樂大轉盤，好運帶給你」的趣味式特菜價營銷方式也挺有新意，顧客的參與度非常高。該餐廳拿出部分顧客點擊率高的菜品作為特價菜，做一個類似於搖獎的大轉盤，轉板上分成十多格，每一格都對應一種特價菜品，並且還把相應菜品的圖片貼在上面。每一桌消費的客人不論消費金額多少，最後都可憑結帳紅單參與搖獎，搖中的特價菜品在下次消費時免費贈送。這種營銷方式不僅滿足了顧客獵奇心理，還牢牢的「套」做了顧客，刺激再次消費。　　　　捆綁式營銷提銷量　　　　有家酒店還把特價菜與贈券連在一起做捆綁式營銷，他們把酒店幾種受顧客喜歡的靚湯和農家菜作為特價菜，並在大廳拉上菜式和價格介紹的條幅。但酒店要求每桌消費其它菜品100元以上才能享受推薦的特色菜。同時滿100元再送28元的消費券，顧客下次消費時可以代現金結算，25天內使用有效。以此類推，下次消費滿100元再點再送（特價菜的消費額不計入消費限額里）。我就顧客是否認同酒店的這種操作採訪了幾位就餐的客人，他們認為價格又低品質又好的特價菜對顧客是有非常大的誘惑，但酒店要賺錢，不可能就讓你全吃特價菜，因此做一定的消費限制也無可非議。但消費人數多還好，點幾個菜就超過100元了，如果是一兩個人就餐，可能就沒口福，吃不到特價菜了。我不可能為了吃上特價菜去點一大堆其它菜吧，所以我建議酒店能提供多種近價位的特價菜滿足顧客的不同需求。酒店管理者認為，捆綁式的銷售確實更夠人為的提升營業額，相配套的贈券方式比單純的菜品打折好，它更夠刺激顧客的再次消費。而贈券使用的時間限制也能有效提升顧客的消費頻率。　　總之，特價菜營銷一定要有清晰的營銷目的，不要跟風，看到人家餐廳在做低價促銷，自己也肓目加入。操作不當，可能就會陷入惡性價格競爭的漩渦，這就不是在做營銷，而是在自殺了。同時，特價菜營銷也要講究周期性，餐廳不可能長期做。另外，由於特價菜基本上是微利菜，對於那些以「銷售業績」對服務員進行績效考核的餐廳，在做特價菜營銷時要出台一些激勵措施鼓勵服務員去向顧客推薦銷售。不然，可能就會陷入服務員不願推特價菜的怪圈，致使活動達不到期望的效果。