《國際商務談判》教案

文化差異對國際商務談判的影響

第一節影響國際商務談判的文化因素

一、談判風格（一）影響商務談判風格的文化因素

1、語言及非語言行為：語言差異、面部表情及交流頻率

在商務談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發出的，信號的誤解是經常發生的（日本商人的正面交流和謹慎風格，巴西、法國商人的否定和隨意風格）。

2、風俗習慣：國際商務談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文化因素的影響很大。德國人的西服革履和禮貌守時；法國人對藝術、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽浴；澳大利亞人在小酒館裡的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。

3、思維差異

（1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。

（2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。

（3）東方文化注重統一，英美文化注重對立。

基於客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的衝突。

4、價值觀（具有較強的隱蔽性）

（1）客觀性：西方人特別是美國人具有較強的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。然而在東方文化和拉美文化中，「把人和事分開」簡直就是不可思議的，因為事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎麼能把人和事分開呢？

2）競爭和平等觀：日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因為日本人認為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和慾望。美國人對利潤的劃分相對比較公平，認為買賣雙方是平等的，在美國人看來，利潤劃分的公平性比利潤的多少更重要。

3）人際關係：談判過程是一種社會交往的過程，當事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對於談判的成敗至關重要。法國人天性開朗、重視交往過程中的人際關係；日本人地位意識濃厚、等級觀念嚴重；德國人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權等。

第二節美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（一）美國商人的談判風格　　美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感，他們總是十分有信心地步入談判會場，不斷發表自己的意見和提出自己的權益要求，往往在氣勢上顯得有些咄咄逼人，而且語言表達直率，有很好的幽默感。　　美國人辦事乾脆利落，不兜圈子。與美國人談判，表達意見要直接，「是」與「否」必須清楚。如果美國談判人員提出的條款、意見是無法接受的，就必須明確告訴他們不能接受，不得含糊其辭。　　當雙方發生糾紛時，美國談判人員希望談判對手的態度認真誠懇，即使雙方爭論得面紅耳赤，他們也不會介意。但在談判過程中，要絕對避免指名批評，因為美國人談到他人時，都會顧及避免損壞他人的人格。　　美國談判人員重視效率，在談判過程中，他們連一分鐘也捨不得浪費去進行毫無意義的談話。美國談判人員為自己規定的最後期限往往較短，力爭每一場談判都能速戰速決。如果談判一旦突破其最後期限，談判很可能破裂。　　美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演著重要角色。因為生意場上普遍存在著不守諾言或欺詐等現象，美國談判人員往往注重防患於未然，凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師，並在談判中會一再要求對方完全信守有關諾言。一旦發生爭議和糾紛，最常用的辦法就是訴諸法律，因為此時友好協商的可能性不大。　　美國人習慣於按合同條款逐項討論直至各項條款完全談妥。美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的「一攬子交易」。所謂一攬子交易，主要是指美國商人在談判某項目時，不是孤立地談其生產或銷售，而是將該項目從設計、開發、生產、工程、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。　　美國商人既重視商品質量，又重視商品包裝。商品的外觀設計和包裝，體現一國的消費文化狀況，也是刺激消費者購買慾望，提高銷售量的重要因素。美國人不僅對自己生產的商品不遺餘力地追求內在品質和包裝水平，而且對於購買的外國商品也有很高的要求。　　（二）美國人的談判禮儀與禁忌跟美國商人在一起時不必要過多的握手與客套，他們大多性格外向，直爽熱情。美國商人見面與離別時，都面帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨便，大多數場合下可直呼名字；對年長者和地位高的人，在正式場合下，則使用「先生」、「夫人」等稱謂，對於婚姻狀況不明的女性，不要冒失地稱其為夫人。在比較熟識的女士之間或男女之間會親吻或擁抱。美國商人習慣保持一定的身體間距，交談時，彼此站立間距約0.9米，每隔2—3秒有視線接觸，以表達興趣、誠摯和真實的感覺。他們的時間觀念很強，約會要事先預約，赴會要準時，但商貿談判有時亦會比預定時間推遲10—15分鐘。在美國，多數人隨身帶有名片，但是，他們的名片通常是在認為有必要以後再聯繫時才交換，因此，美國商人在接受別人的名片時往往並不回贈。　　美國商人也在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍軍人節、感恩節、哥倫布日等，不宜在這些時間找美國商人洽談。美國商人對時間非常吝嗇，因此與美國商人談判必須守時，辦事必須高效。美國商人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯繫，以及與突然闖進來的「不速之客」去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。　　二、加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌

（一）加拿大商人的談判風格　　加拿大居民大多數是英國和法國移民的後裔，在加拿大從事對外貿易的商人也主要是英國後裔和法國後裔。　　英國裔商人謹慎、保守、重守信譽。他們在進行商務談判時相當嚴謹，一般要對所談事物的每個細節都要充分了解後，才可能答應要求。　　與法國裔商人剛剛開始接觸時，你會覺得他們都非常和藹可親，平易近人，客氣大方。但是只要坐下來談判，涉及到實質問題時，他們就會變得異常堅忍不拔。因此，若希望談判成功，就要有耐性。法國裔商人對於簽約比較隨意，常常在主要條款談妥之後就急於要求籤約。與他們談判時應力求慎重，一定要在所有合同條款都定得詳細、明了、準確之後，才可簽約，以避免不必要的麻煩和糾紛。　　（二）加拿大商人的談判禮儀與禁忌1.見面或分手時要行握手禮，相互親吻對手臉頰也是常用的禮節。除密友之外，一般不宜直接稱呼小名，對法語是母語的加籍談判者，要使用印有英、法文的名片。　　2.約會要事先預約並準時，款待一般在飯店或俱樂部進行。就餐時要穿著得體，男士著西服，系領帶，女士則穿裙子。進餐時間可長達2-3小時。如被邀作私人訪問，應隨身攜帶小禮品或鮮花，也可派人給其贈送鮮花。　　3.加拿大談判者比美國商人更顯得有耐心和溫和，加拿大商人的時間觀念很強，所以要嚴格遵守合同的最後期限。對英裔商人要有足夠的耐心，對法裔談判者還須準備法文資料和將合同譯成法文。　　4.加拿大公司的高層管理者對談判影響較大，應將注意力集中在他們身上，以使談判能儘快獲得成功　　三、拉丁美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌　　拉丁美洲商人大多為男性，最突出的特點是個人人格至上和富於男子氣概，性格開朗直爽。絕不妥協的特點體現於拉美人的商貿談判中，就是對自己意見的正確性堅信不移，往往要求對方全盤接受，很少主動做出讓步；如果他們對別人的某種請求感到不能接受，一般也很難讓他們轉變。個人人格至上的特點使得拉美人特別注意的是談判對手本人而不是對手所屬的公司或者團體。　　拉美商人不很注重物質利益，而注重感情。因此，最好先與拉美商人交朋友，一旦你成為他們的知己後，他們會優先考慮你為做合作的夥伴。　　許多拉美國家假期很多，處理事務節奏較慢，往往會讓性急的外國人無可奈何。最好的辦法是放慢談判節奏，始終保持理解和寬容的心境，並注意避免工作與娛樂發生衝突。　　拉美商人對信守合同的觀念與眾不同，常會在接到貨物後不一定按期付款。對這類問題，必須要有足夠的耐心催促。拉美國家有的商人對信用證付款的觀念淡薄，甚至還有商人希望同國內交易一樣使用支票付款。因此，交易時應注意尋找可靠的合作夥伴，必須與負責管理的人洽談生意。　　在拉美做生意，至關重要的一點是尋找代理商、建立代理商絡。大多數拉美國家，普遍存在代理制度。如果在當地沒有代理商，做生意時會困難重重。在選擇代理商時必須非常慎重，要仔細進行審查。選定代理商後，必須與其簽訂代理合同，在合同中明確規定雙方的權利和義務，更為重要的是應該詳細清楚地規定代理許可權，以免日後發生糾紛。　　大多數拉美國家近年來都採取了獎出限入的貿易保護措施，法律、法規也以此為根本出發點，進出口手續也比較複雜，一些國家還實行進口許可證制度。所以，在進行貿易談判前，必須深入了解這些保護政策和具體執行情況，以免陷入泥潭。　　拉美各國中，巴西人酷愛娛樂，他們不會讓生意妨礙其享受閑暇的樂趣。當舉世聞名的巴西狂歡節來臨之時，千萬別去同拉美人去談生意，否則會被視為不受歡迎的人。阿根廷人比較正統，非常歐洲化。他們在同你一見面時就會不停握手，阿根廷商人會在商談中不厭其煩地與對方反覆握手。哥倫比亞、智利、巴拉圭人比較保守。他們穿著講究，談判時服飾正規，他們也特別欣賞彬彬有禮的客人。厄瓜多人和秘魯人的時間觀念相對淡漠，比較隨意，但作為談判另一方，在這點上千萬不能「入鄉隨俗」，而應遵守時間，準時出席。

第三節歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

（一）英國商人的談判風格、禮儀和禁忌

1、英國商人的談判風格

（1）冷靜持重，與對方保持一定距離，但容易相處，待人溫和；

（2）精明靈活，善於應變，善解人意，但決不輕易讓步；

（3）舉止優雅，充滿自信，尊重對手，看重對手的層級和地位；

（4）講究程序，按部就班，嚴格遵守雙方的規定，準備工作充分。

（5）較少在夏季和聖誕及元旦期間談生意。有些商人常不能遵守交貨時間，並經常做為對方索賠的交易條件。

2、英國商人的談判禮儀和禁忌

（1）見面和告別時與男士握手，當女士先伸手時才能再握手；

（2）有很強的時間觀念，約會要事先預約，赴約要準時，過早過晚都是不禮貌的。正式約會男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領帶；進餐時忌大聲講話；

（3）忌諱談論皇家的家事，另外不要籠統地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。喜歡談論藝術、歷史、足球等體育運動話題。

（二）德國商人的談判風格

（1）自信、保守、刻板、嚴謹，做事富有計劃性。

（2）雷厲風行，注重工作效率，追求完美。談判準備充分，工作細緻，組織嚴密，制定談判計劃講究邏輯性。

（3）對自己的產品極有信心。

（4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同條款的每一個字都會仔細推敲。

（5）嚴格守時，忌諱晚上談判。

（三）法國人的談判風格

（1）對自己悠久和燦爛的文化遺產十分自豪，是雙方寒暄的最好話題。

（2）對自己的語言十分驕傲，習慣於用法語為談判語言。

（3）富有人情味，重視人際關係，宴會中不得參雜交易成分。

（4）性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴。

（5）偏愛橫向式談判，即先達成原則協議，然後再確認具體細節。在談判不同階段，都要求有文字記錄，如「備忘錄」、「紀要」、「議定書」、「協定書」等。

第四節亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

亞洲商人的談判風格、禮儀和禁忌

（1）女性一般不直接參与談判。

（2）彬彬有禮，深藏不露，堅毅固執，決不輕易妥協。

（3）談判態度圓滑，不直接表示相反意見，模稜兩可，善打蘑菇戰。

（4）長於以小利軟化對方立場，以小恩小惠換取對方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價，在談判中給自己留出降價的餘地。

（5）刻苦耐勞，善於連續作戰、廢寢忘食。

（6）對合同文本的審查高度重視、仔細，履約信譽較好。

第五節大洋洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

大洋洲包括澳大利亞、紐西蘭、巴布亞紐幾內亞、萬那杜、斐濟等二十多個國家和地區。其居民中有大量的歐洲移民，其中英、法的移民後裔不但人數居多，而且在對外貿易活動中佔主要地位。其中英裔商人偏於保守，但嚴謹而重信用;法裔商人和氣大方，但不大容易捉摸。另外，大洋洲的商人普遍比較重視第一印象，先入為主，一旦成了貿易夥伴，往往可以長期合作;但是如果有了成見，就不易消除。這裡主要介紹澳大利亞和紐西蘭。1.澳大利亞(1)澳大利亞人的禮儀與禁忌澳大利亞人隨和、熱情，談吐不乏幽默。體育鍛煉與娛樂可作為合適的話題。在進餐和社交場合下不談論業務。在飯店沒有給小費的習慣。拜訪私人家庭，客人應享用盤中盛好的食物，不要自己去挑選各種菜肴。打哈欠時要用手遮住嘴，並表示歉意。對澳大利亞女性，無論何時何地、何種場合，都應持尊重、讚美的態度。澳大利亞的一般員工很遵守工作時間，下班時間一到，就會立即離開辦公室。經理層人員的責任感很強.既不輕易簽約，也不容易廢約。他們對工作很熱心、待人不拘束，也樂於別人接受其招待。但豁要注意的是，不要以為在一起喝過酒生意就好做了。他們的想法是，招待歸招待，生意歸生意，公私分得很清楚。(2)事先要預約，而且要準時。澳大利亞人很守時。(3)談判風格要隨和，而且要真誠，不宜過分謙遜，以免遭到蔑視。要實事求是地說明商品的品質、特點、功能和價值，陳述應詳細真實，並作好準備回答其提出的關鍵性問題，簽訂的合同應具體、詳盡。2.紐西蘭紐西蘭以農業為主，工業品大部分需要輸人，但國民福利都相當高，商人過著富裕而滿意的生活。在商業活動中，他們責任心強，注意信譽。由於經常進口外國商品，他們都精於談判，不易對付。紐西蘭人喜歡談論國家及國際政治，要多聽少講。他們對其自治感到自豪，要注意避免與澳大利亞相比較。