普通銷售如何轉型顧問式銷售（一）？

對很多銷售老鳥來說，可能在銷售過程中會運用到顧問式銷售，很多難搞訂的訂單，在運用一定的技巧後都能搞定，在新銷售心目中簡直是大神級別。然而對於新銷售來說，如何邁向顧問式銷售是很重要合適很難的一步。那麼新銷售如何邁向顧問式銷售呢？

那麼，什麼是顧問式銷售呢？

SPIN銷售法

尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）先生創立

以顧客的需求為出發點

配合客戶的心理變化而設計

Situation 狀況詢問

Problem 問題詢問

Implication 暗示詢問

Need payoff 需求--滿足詢問

找出客戶現有背景的事實

引發客戶說出隱藏的需求

放大客戶需求的迫切程度

揭示自己產品價值和意義

狀況詢問

收集有關客戶現狀的問題：

通過拜訪前的準備，對客戶行業的了解，對客戶同行公司的了解，

重點是通過和客戶面談的發問來實現

1. 您的意見如何？

2. 您從事行業的狀況如何？

3. 您的年銷售額是多少？

4. 您公司人數多少？

5. 您用了多長時間？

詢問狀況的目的：

了解客戶的現狀，幫我們發現客戶潛在的問題

問題詢問

針對客戶問題的提問，引導客戶說出隱含的需求

1. 對您現在產品是否滿意？

2. 您現在用的產品或方案是否有缺陷？

3. 您現在用的產品或方案在遇到臨時緊急且重要的突髮狀況是是否依然有好的效果？

問題詢問的目的：

確認客戶的問題點，並開始和客戶探討共同關心的問題領域

什麼是有效的問題詢問？

Waht：什麼？

Why：為什麼？

Where：什麼地方？

When：什麼時候？

Which：哪一個？

How：如何？

暗示詢問

詢問客戶關心的問題產生的後果的詢問

1. 這個問題一旦產生，對你們有什麼影響？

2. 現在正在使用的產品或方案，在什麼時間會產生瓶頸？

3. 這個問題產生後，有沒有Plan B?

4. 這樣會產生成本增加嗎？

暗示詢問的目的：

讓客戶明確問題對TA的嚴重影響，將客戶的隱藏需求轉化成明顯需求

需求滿足詢問

鼓勵客戶主動提出解決方案的問題（絕大多數客戶都希望自己找到解決問題的方法）

1. 解決這個問題，對您很重要嗎？

2. 您為什麼覺得這個方案、對策很重要？

3. 還沒有沒有其他幫助您的方案？

需求滿足詢問的目的：

將客戶的問題轉化成解決問題的渴望，同時告訴客戶解決問題之後可以獲得的新的價值和好處。

每一個客戶在經營的過程中都會遇到這樣那樣的問題，或許已經意識到，只是沒有預估到問題的嚴重性，沒有解釋去解決，也可能是已經在解決了，沒有找到合適的方法。也或許是沒有意識到，通過站在客戶度的角度上和客戶一起去分析現狀，問題，並協助客戶一起知道問題的答案。

具體實戰：下一期見