醫藥終端銷售技巧

（一）銷售從問問題開始——如何問問題1.問簡單問題——通過問簡單的問題我們開始和顧客接觸。2.通過問開放的問題，我們開始和顧客逐步拉近距離建立初步的信任感，和初步了解了客戶的需求。3.通過問是的問題，更深入的了解客戶的需求，並把客戶的需求導入到我們的產品中來。4.問二選一的問題：可以把客戶的意願控制在我們所希望達成的方向。（二）介紹產品a.介紹產品功能、產品利益，最後要介紹顧客的利益。b.讓顧客的購買體溫上升（說完好處，說賣點）c.讓顧客參與銷售展示的流程，比如我們可以一邊介紹產品一邊教給顧客如何鑒別假阿膠的方法，請他一起行動，顧客參與銷售展示同承諾結果之間會有直接相關的效果。d. 介紹產品四個條件：引起注意證明有效 激發慾望 引導行動e. 把價錢放在最後談(三)如何成交成交須知首先，顧客一定要渴望得到你所銷售的東西。第二，顧客一定要相信你和你的公司，顧客必須懂得如何使用該項產品，銷售人員必須在聽到拒絕之後仍繼續銷售。最後，銷售人員必須在請求成交之後保持沉默。最佳的銷售人員往往都是在銷售對談中善用沉默的高手。我們不但在聆聽和體會顧客心意方面的技術高人一籌，而且在問完任何重要問題之後，更懂得保持絕對的沉默。一定要給顧客思考的時間。成交時應避免的五項錯誤一、爭辯二、表達個人意見三、攻擊對手四、誇大銷售五、僭越許可權（不要答應客戶超過你許可權的問題）幾種常見問題以及成交方法：「我要考慮一下」成交法。我們在提議成交之後，一定會有顧客作出拖延購買的決定，因為所有的顧客都知道這些技巧。我們肯定會常常說出"我會考慮一下"如果你真的聽到你的顧客說出了這樣的話，我告訴你，這個顧客已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。接下來，你可以說，「某某先生／女士，既然你對我們產品真的有興趣，那麼我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎?」注意，「考慮」二字一定要慢慢地說出來，並且要以強調的語氣訪問說出。你可以接著說：」某某先生，我剛才到底是漏講了什麼或是哪裡沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢?是我們產品的品質嗎，還是產品的療效?」後半部問句你可以舉很多的例子，確認他真正的顧慮。一直到最後，你問他：「某某先生，講正經的，有沒有可能會是錢的問題呢?」如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了」我會考慮一下」定律。而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問顧客除了金錢、之外，是否還有其你事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最後一道關卡。但如果顧客不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易「價格太貴」成交法「半斤128元，要看和什麼東西比較了，和一般的水果比較，是貴了點，可是阿膠是傳統的滋補良品，並且半斤的阿膠做成固元膏的話，可以夠一個月的服用量，算下來一天也只花5元錢，一碗面的價錢，但是服用一個月的阿膠所達到的療效，對您身體產生的好處，遠遠不止128元。您說對嗎？「128元也就是一套化妝品的價錢，可是化妝品多半只起到一個表面遮蓋，掩飾的作用，並不能從根本上解決皮膚問題，但是阿膠就具備這樣的神奇功效，它可以調理身體的內分泌，和補充皮膚的膠原蛋白，可以從根本上使皮膚保持彈性和光澤。。。。。。。。。在我們的銷售生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身並不重要，重要的是在挑剔價格背後真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不要和你爭辯。相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在顧客對你的產品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓你覺得價格符合產品的價值，這樣你就可以成交了。突破價格障礙並不是件困難的事情。因為顧客如果老是在價格上繞來繞去，這是因為你太注重於價格，而不願意讓你把產品介紹注重在你能得到哪些價值。在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：「某某先生，請問您是否曾經不花錢買到過東西?」在你回答之後，你再問：「某某先生，您曾買過任何便宜貨，結果品質卻很好的東西嗎?」你要耐心地等待你的回答。你可能會承認，你從來就不期望你買的便宜貨後來都很有價值。(你再說：「某某先生，您是否覺得分錢一分貨很有道理？」這是買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，顧客幾乎都必須同意你所說的很正確。在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。你可以用這些話結尾：「某某先生，我們的產品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，同樣價格的產品，我們的品質是最好的。在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的藥品，這就是經濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。「別家可能更便宜」成交法我想在你的銷售生涯中，可能會經常碰到「別家的產品比你的產品便宜」之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出你真的是認為你的產品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解我們對手的產品的品質、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。不過無論你是什麼態度，你用下面的成交法都能有效地激發我們的購買慾望，除非我們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的顧客真的不感興趣，你也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎?我們來看下面的成交法，我們也許只不過想以較低的價格購買最好的產品和服務罷了。既然這樣，你就跟你說：「某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質的藥品。依我個人的了解，顧』客購買時通常都會注意三件事：①產品的價格；②產品的品質；③產品的服務。我從未發現有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務，就好像賓士汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎?」說完這句話後，你最好留下時間給你的顧客作出反應。因為你說的是經濟上不折不扣的真理，你的顧客幾乎沒有辦法來反駁你，你只能說「是」。接下來，你對你的顧客說：「某某先生，根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是一種很正當的交易條件，您說對嗎?」讓你的顧客作出回答，因為你的產品的品質和服務確實符合這樣的價格，你的顧客如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然後，你再繼續問你：，「某某先生，您買我們的產品也是為了保健身體，因此產品品質更為重要為了您長期的幸福，您願意犧牲哪一項呢?您願意犧牲產品的品質呢?還是願意買一個價格低一點，而品質次一點的產品嗎?某某先生，價格對您真的那麼重要嗎?有時多投入一點來獲得我們真正所想要的產品，也是蠻值得的，您說是嗎?「不要」成交法你曾遇到過顧客直接跟你說「不要」，而沒有其你的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當你聽到「不要」時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是「您的產品都非常好，我們需要你的產品(或服務)，但我得拒絕」。在這些場合中，學習超級銷售人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學習它。「當然，某某先生，您可以說不，但是，在我的行業，我是一個專業人員，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產品說不。當你對我的產品說不，事實上，你在對你自己未來的幸福、快樂、健康說不。」您今天買不買沒關係，作為一名保健行業專業人員，我有義務向您介紹一下保健知識，比如你或者您的親人在平時生活中遇到精力疲乏，睡眠不足，皮膚不好等等的類似問題嗎？勇氣和膽識是構成頂尖銷售人員的基本特質。那是能夠發揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏銷售不成功、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇士。一旦你決定自己要的是什麼，就表現出一副不可能銷售不成功的架勢，而你就絕對會實現!在銷售業里，除非你因懷疑、恐懼或自我設限，否則你的成就是沒有上限的。當你練習大膽行動,表現出一副不可能銷售不成功的架勢時,你立刻會把勇敢納入你格和重要特質,一生要用不盡,你在銷售上的成功也將指日可待.銷售的最基本原則是：能用問的，就絕不要說。成交之後注意事項：當看見顧客去櫃檯交錢了，作為一名銷售人員心裡的確很高興，因為親眼看見我們的付出有了回報。可是我們的工作並沒有結束，當顧客付款完畢之後，我們應該幫顧客把產品包裝好，並雙手送到顧客手中。然後還應該確認顧客是否知道服用方法，以及阿膠常見的各種吃法和禁忌。並留下自己聯繫方式，同時也請顧客留下他的聯繫方式。同時，還應該請顧客幫著轉介紹其他需要的朋友來購買我們的產品。同時告訴顧客，過段時間我們會有一個回訪電話。最後和顧客道別，銷售應該在一個愉快和諧的氛圍中結束。
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