如何做銷售情景演練

　　參加比賽的導購在比賽前抽取出場號碼，領到號碼牌後按順序在演員席就座，不能與其他導購員坐在一起，更不能跟現場的觀眾進行交流。扮演顧客的導購在現場產生，可通過一些小遊戲或者贈送小禮品來激發導購的參與熱情。顧客產生後，到講師處領取情景演練內容卡片，卡片的內容只有講師、顧客兩個人知道，選手和觀眾都不知道每位顧客將給導購出什麼難題。

　　在提示一號選手做準備的時候，現場給3分鐘的情緒調節時間，放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒，同時要求顧客認真體會角色，特別是異議的表達。演員上場後，模擬真實的門店情景做迎賓準備，此時顧客按卡片要求走進門店，正式的銷售對決開始。

　　在演練過程中，難免會出現冷場或者會場騷動的情況，因此，講師要注意對會場氛圍進行控制，會場內的任何一點風吹草動都會影響選手水平的發揮。同時，要注意一些突發事件的處理，如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起鬨等。

　　點評階段

　　點評是整個演練活動中最重要的環節，演練不是為了看熱鬧，而是為了總結演練中的亮點和不足，針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。由於每位扮演導購的演員並不知道顧客在情景中到底是什麼身份，可以請導購先猜一下顧客的身份，這樣既可以檢驗導購對顧客身份的判斷能力，更能夠活躍課堂氣氛。

　　除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外，專業評委和觀眾評委的點評是關鍵。在評委點評的時候，要有速記人員將發言內容快速記錄下來，講師把一些經典的發言提煉後寫在白板上。

　　最後，到了講師點評的時間。講師點評首先要對整個銷售情景進行回顧，然後分別給出導購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對這一情景中的顧客異議，總結歸納出大家的解決辦法，果斷地對1到2個解決辦法進行深度剖析。

　　後續輔導

　　不同的銷售情景中設置的顧客異議，通過演員的演繹和評委的點評，能夠收集到來自一線的實戰方法。鞏固並將這些方法進行大範圍推廣，是銷售情景演練培訓的又一個重要環節。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊，統一發給受訓人員。銷售人員在進行門店拜訪時，觀察導購的銷售過程，並就培訓得到的方法嚮導購提出改善建議。

　　銷售情景演練的細節

　　銷售情景內容的設計

　　銷售情景演練內容的設計是一個比較重要的問題，情景的選擇既要符合門店的真實銷售情況，又要能夠將矛盾激化，否則不具有戲劇化效果。情景設計得不好，導購員常常會對產品進行介紹，這樣你就很難評價導購員的真實銷售水平。

　　哪些是導購在日常工作中經常遇到、需要通過培訓來解決的問題呢？可能最多的就是價格異議。既然是演練，你的題目設置就不能過於寬泛，要落實到具體的價格異議上。如果你的卡片上寫的是「顧客希望價格便宜」，這樣的題目是不太合適的，因為扮演顧客的導購可以發揮的空間太大，沒辦法讓演練朝你希望的方向發展。你的價格異議設置可以是這樣一些內容：1．整套產品的價格控制在2000元預算以內；2．不論最終的成交價格是多少，必須要求導購員再便宜100塊；3．不接受公司的贈品，要求將贈品折成現金，在貨款中直接扣除；4．在產品標價的基礎上，按照五折的價格成交。

　　參加演練人員的選擇

　　既然是培訓，就一定要考慮到效率和產出，如果選擇的演練人員是一些剛剛入職的新手，在銷售能力上還有很大欠缺的話，不管他有多高的參與熱情都不能讓其上台演練。通過開展「優秀導購評比」之類的活動，讓那些性格外向、有一定銷售經驗的老導購走向舞台。

　　顧客在整個銷售演練中的表現，直接影響到導購水平的發揮。老導購在門店銷售中每天跟顧客打交道，對顧客的言談舉止模仿能力強，更重要的是善於把握顧客在不同情境中的心理變化，因此，在選擇顧客的時候同樣要優先考慮那些有銷售經驗的導購。

　　現場觀眾的參與

　　能否調動現場觀眾積極地參與點評，對整個銷售演練的培訓效果起到了關鍵的作用。觀眾是跟著情境在思考還是在下面開小差，演員的表演和講師的控場能力同等重要。調動現場觀眾參與到點評中來，一定要給觀眾更大的發言空間，哪怕他的分享跟情境的相關性不大，作為講師同樣要鼓勵他分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對發言觀眾最好的獎賞。

(責任編輯：小妖)