談判時這樣思考，才能得到你想要的結果！參考書籍《談判思考的技術》。

談判時這樣思考，才能得到你想要的結果2017-11-25 宋記糊鍋宋圓關鍵句子：比如，跟商家討價還價時，有兩種常見做法：第一種，反覆向老闆表達自己對商品的喜愛和渴求；第二種，向老闆傳達後續會將商品分享給身邊的朋友的意願。毫無疑問，第二種成功的可能性更高。你的困境和喜好不是對方成全你的理由，想要讓對方做出改變，應該展現出「這樣做對你有好處」的姿態。很多時候談判雙方會把焦點放在爭奪有限的資源上，其實有時停下來，仔細聆聽對方的訴求點，反而能找到兩全其美的方法。雖然談判經常意味著利益的分配，但並不代表自己得到越多越好。假設一場交易，各方面都談得差不多，最後只剩價格需要談妥，而此時賣方定下高價，並且在價格上絲毫不做讓步，那必然會大大縮小談判空間。即使買方出於特殊原因不得不接受這個條件，未來再次合作的機率也會降低。只會做一鎚子買賣的商家，不是真正的精明者。舉個例子，客戶要求降價，銷售除了在價格的維度和客戶談判，應該要提供更多維的方案。比如現貨不降價，但有一批預售款，預訂的話可以享受優惠；或者一次性付清全款的情況下可以進行打折。如果你沒有應對方案，那麼不論對方提出的條件多麼苛刻，只要你還不想放棄這場談判，就會處於一個比較弱勢的地位。在談判前，盡量找更多的應對方案，並挑出一個對自己最有利的選項，是合理談判的基礎。所謂 「知己知彼，百戰不殆」，談判結果是由雙方決定，如果能在談判前，為對方考慮多元化的方案，你便能多一份籌碼。小張準備進行一個創業項目，由於短期資金比較緊缺，他召集了幾位朋友進行眾籌。在關於資金保障的談判中，小張除了提供市場前景分析以及項目風險規避方案，同時還提出兩點解決方案，一是承諾將在3個月內讓投資人獲得5%的收益；二是在取得眾籌收益前，投資人可獲得等額實物抵押。由於小張在談判時為投資人準備了應對方案，即使對方沒有獲得預期回報，他們也不會因此而虧損，最終小張非常順利地獲得多位朋友支持。在談判中，抓住對方最看重的東西，清楚對方的應對方案可以幫助你了解談判的底線是什麼。「得道者多助，失道者寡助」，談判時不僅講求天時地利，更重要的是人和。在談判的過程中，只有雙方都感到滿意，才能得出一個最終共贏的結果。蛋糕可以有不止一種分法，甚至於你還可以想辦法讓蛋糕變得更大。保持開放的心態、準備更多維度的解決方案，是通往談判成功的必經之路。今天是2017年11月25日，我們要給大家分享的書是《談判思考的技術》。小到淘寶購物大到國家外交，談判無處不在。掌握談判要點能幫我們獲得更多利益。本書作者瀧本哲史，是京都大學客座副教授。他打造了日本最具人氣的「談判思考課」，僅用六堂課就能教會學生解決談判「痛點」。今天我們為大家分享其中兩點，它們是規避談判誤區和準備多元應對方案。①『規避談判誤區』我們常常會看到談判過程中，有人可憐巴巴地不斷哀求對方做出讓步；有人因為對方不能滿足自己的要求大發雷霆，導致這些現象的原因，通常與三種誤區有關。001 誤區一：只站在自己的立場來考慮問題比如，跟商家討價還價時，有兩種常見做法：第一種，反覆向老闆表達自己對商品的喜愛和渴求；第二種，向老闆傳達後續會將商品分享給身邊的朋友的意願。毫無疑問，第二種成功的可能性更高。你的困境和喜好不是對方成全你的理由，想要讓對方做出改變，應該展現出「這樣做對你有好處」的姿態。002 誤區二：認為談判意味著爭奪資源很多時候談判雙方會把焦點放在爭奪有限的資源上，其實有時停下來，仔細聆聽對方的訴求點，反而能找到兩全其美的方法。舉個例子，小明家只有一輛車，某個周末，小明和姐姐都想用車。一開始兩人為了搶車爭得面紅耳赤，直到姐姐問清小明的行程後，才發現各自辦事的時間段和地點都相近。最終兩人決定，由小明當司機，負責全程接送姐姐。僵持不下的問題就這樣輕鬆解決了。談判不是劍拔弩張的較量，而是你來我往的訴求表達。只有認真分析，才能找到一個令雙方都滿意的答案。003 誤區三：認為得到越多越好雖然談判經常意味著利益的分配，但並不代表自己得到越多越好。假設一場交易，各方面都談得差不多，最後只剩價格需要談妥，而此時賣方定下高價，並且在價格上絲毫不做讓步，那必然會大大縮小談判空間。即使買方出於特殊原因不得不接受這個條件，未來再次合作的機率也會降低。只會做一鎚子買賣的商家，不是真正的精明者。談判不能只想著自己的利益最大化。如果因為一方要求過多，而導致整個交易失敗，既浪費時間，又不能滿足自我期待。明白以上三點，就能輕而易舉地從「對立」的漩渦中掙脫出來，通過共贏的方式，達成自己想要的目的。②『準備多元應對方案』談判的勝負，80%取決於前期的準備工作。如果能事先對自己和對方的立場進行徹底分析，並準備多元化的應對方案，就基本已經掌握了談判勝利的先機。具體來說，可以這麼做：001 為自己準備多元應對方案曾看過一段話：「在戰略上，達到目的的最佳途徑就是迂迴地包抄」，當大路無法走到底的時候，何不試試看，是否有其他小路呢？舉個例子，客戶要求降價，銷售除了在價格的維度和客戶談判，應該要提供更多維的方案。比如現貨不降價，但有一批預售款，預訂的話可以享受優惠；或者一次性付清全款的情況下可以進行打折。如果你沒有應對方案，那麼不論對方提出的條件多麼苛刻，只要你還不想放棄這場談判，就會處於一個比較弱勢的地位。在談判前，盡量找更多的應對方案，並挑出一個對自己最有利的選項，是合理談判的基礎。002 替對方考慮多元應對方案所謂 「知己知彼，百戰不殆」，談判結果是由雙方決定，如果能在談判前，為對方考慮多元化的方案，你便能多一份籌碼。小張準備進行一個創業項目，由於短期資金比較緊缺，他召集了幾位朋友進行眾籌。在關於資金保障的談判中，小張除了提供市場前景分析以及項目風險規避方案，同時還提出兩點解決方案，一是承諾將在3個月內讓投資人獲得5%的收益；二是在取得眾籌收益前，投資人可獲得等額實物抵押。由於小張在談判時為投資人準備了應對方案，即使對方沒有獲得預期回報，他們也不會因此而虧損，最終小張非常順利地獲得多位朋友支持。在談判中，抓住對方最看重的東西，清楚對方的應對方案可以幫助你了解談判的底線是什麼。「得道者多助，失道者寡助」，談判時不僅講求天時地利，更重要的是人和。在談判的過程中，只有雙方都感到滿意，才能得出一個最終共贏的結果。蛋糕可以有不止一種分法，甚至於你還可以想辦法讓蛋糕變得更大。保持開放的心態、準備更多維度的解決方案，是通往談判成功的必經之路。今天的分享就到這裡，希望能給你帶來啟發，記得給我們點贊鼓勵哦。參考書目：《談判思考的技術》[日] 瀧本哲史
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