優秀點菜員一定要知道的技巧

點菜是客人購買酒店餐飲產品的初始階段，它關係到整個服務過程的成敗。如果點菜的服務不周到，客人很可能會拂袖而去，甚至可能對餐廳的整個服務不滿。因此，一個優秀的點菜員需要掌握點菜的基本方法和服務技巧。對此，筆者（博客）特整理並享如下：

一、菜單的設計與菜式搭配的技巧

1、菜單設計

點菜具有一定的科學性和規律性，一桌菜的好壞，除烹調水平差異以外，絕大部分取決與點菜，一桌完美的菜式應具備以下條件：

A、每桌應具有：燉、炒、鹵、蒸、煮、炸、汆、溜等菜式，每重烹調方法盡量做到不重複。

B、按味道分應具有：酸、甜、苦、辣、咸、酸辣、酸甜、椒鹽味、五香味、薑汁味、家常味、麻辣、咸鮮等，在菜單中主要以咸為主，以其他口味為輔，除鹹味以外其它口味同一桌盡量避免出現2道或兩道以上，太過於刺激的味型，一般一桌只搭配一個如：麻辣味、酸辣味等。客人特殊要求除外。在菜品搭配時應注意各種味型適合搭配，

C、按菜式分應有：家常菜式、風味菜式、特色菜式、干鍋、鐵板菜式等，在設計菜單時力求照顧全面，不能偏重某一方。

D、根據菜的原料一般可分為：海鮮類、家禽類、家畜類、野味類、素菜類等，在菜品搭配時同一類型不要過多重複，尤其是相同主料的菜，在同一菜單內不能重複出現（除非顧客強烈要求）。

E、根據顏色一般分為：綠、紅、暗黃、白、黑等，總合可分為明亮與暗淡兩種，在色彩搭配上以明亮為主，明亮可以給人精緻、食慾的感覺，在顏色上每桌不能重複2道以上。特別禁止滿桌出現以暗色為主的食品。

F、形狀的搭配：片、條、粒、絲、茸等。

G、冷熱、葷素：每桌必備，根據客人人數、要求等做出相應的調整。

H、器皿：圓盤、長盤、鐵板、鍋仔、盆、沽、形象盤等，每桌盛菜的器皿應根據不同的菜品數量來設計、搭配，在特殊器皿的使用上，每桌不能出現兩個（如：鐵板、鍋仔、盆、沽、形象盤等）。

I、整桌菜品的搭配要求：每桌必須有冷盤、熱菜、海鮮、肉菜、整魚、湯（5人以下除外，特殊要求除外）。

2、菜式搭配以廚房製作快捷，符合客人口味，保證酒店利益為佳。

1）了解客人生活習慣，根據其口味特色做好菜品的搭配，如：廣東人喜歡以清淡為主，本地人以本地口味習慣為住等。

2）通過觀察傾聽、詢問了解顧客的情況，宴請對象是公款還是私人消費，請客的規格和人數等情況，做好菜式的搭配，一般情況可以根據以下方法搭配：

A、一般百姓可安排較實惠的下酒、下飯。

B、公款消費，高檔次的可多安排些。

C、客人身份高，應多安排或推薦精緻、清淡爽口、有特色的菜。

D、私人消費，應考慮客人消費能力。

3）如果是熟客，盡量點客人以往評價好的菜，但又要避免過多的重複，以保持客人的口味和視覺上的新鮮感。

4）根據當日生意情況，不能推銷製作複雜，加工時間過長的菜肴。如果顧客指定要吃這道菜，必須先解釋，請客人耐心等候。

3、菜品的具體搭配（例：10人一桌計算）

1）冷盤（涼拌天葵、溫拌海螺等）共4—8個。

A、一般葷素各一半，冬天少配，夏天少配。

B、團體用餐，須量大，防止熱菜跟不上。

2）高檔菜一般為鮑、參、翅、蝦、蟹等，主要是體現點菜的檔次（高檔菜不允許盲目推銷，以免造成客人反感）每桌1—2道（按標準配製）。

3）海鮮：一般配2—4種，因為我們是以海鮮為特色，同時也是顯高檔的菜品。

A、必須安排一條整魚（俗話說：無魚不成席）價格根據標準而定，做法以清蒸為佳。

B、蝦一例。

C、蟹一份。

D、貝殼或海腸等。

4）具有手工藝造型的菜1道，這道菜主要是烘托主菜和提高本桌檔次之用，如果提供的多了會顯得菜的分量少。

5）本店特色菜，此款類型的菜不僅僅在烹調技藝上講究，而且質量過關，能使客人一飽口福，並為酒店菜品樹立品牌提供了一定的幫助，操作中根據菜單的實際情況可點2—3道（這是必須給的菜）。

6）風味菜式或創新菜品，能符合現代人的獵奇心理，不僅口味好，而且造型和烹制上較有新意，可每桌安排1—2個。

7）鍋仔類：冬季用於烘托氛圍1—2個。

8）家常菜，本款菜口味濃，色重，為本地喜聞樂見，但只適合於佐飯，每桌只能安排1—2道，多則給人不上檔次、口味欠佳的感覺。

9）甜品，此款菜式在有小朋友或女士的情況下安排1道。

10）時令菜每桌必須安排1—2道（最好一道為瓜果蔬菜，一道為帶葉的素菜）。

11）湯菜一般以燉、煲、汆等烹調方法最為常見，每桌1個。

4、按就餐人數確定點菜數量。

A、1—2人：2—3道菜，1個湯。

B、3—4人：1涼，3熱，1個湯。

C、5—7人：2—4涼，6—8熱，1個湯。

D、8—9人：4涼，8熱，1個湯。

E、10—12人：6涼，10熱，1個湯。

當然這只是概數，只能做為一個參考數。

5、一些特殊的，整隻的菜肴，應有不同的分配量：

A、乳鴿：3—4人一隻，5—8人兩隻。9—12人3隻，因為乳鴿一般是一切四（特殊要求的每人1隻）。

B、蟹：小的約3兩，可每人1隻，大的可兩人1隻或四人1隻。

C、雞：4—6人半隻，8—12人1隻。

D、鹵拼：2—8人，中份。8—12人大份。

E、原盅燉品：一人一位。

F、蒸夏夷貝，帶子等：一人一個。

G、魚：一般情況下無太多限定，但如果是配10人，則一般要1.2斤—1.5斤的，太小看起來太小器；人少則可小點，如2—4人：0.6斤，5—6人0.8斤，7—8人1斤以上。數量上一般是一條，做法以清蒸為好。

說明：以上只是一種參考，它可根據不同的標準做不同的變化，「萬宗不離其宗」是對套餐的最好總結，但要變的好，必須基於對成品菜的做法、口味、原味、色澤、器皿、價格、分量等有一個深入的了解和掌握，這就是我們有堅實的菜品知識（菜品知識見附1）。

二、推銷技巧

點菜員可以說就是推銷員，他不只是接受客人的指令，還應做建議性的推銷，讓客人樂意接受餐廳的服務。

1、點菜員要對自己有足夠的信心，力爭掌握點菜的主動權（客人到酒店次數再多也沒有自己專業），用自己專業的水準為客人合理配置菜單，根據菜品搭配技巧要求，即要滿足客人的偏好，又要把酒店的特色菜和急推菜品推銷給客人，同時又做到不留痕迹，讓顧客滿意。

2、對所推銷的菜品表示極大的熱情，通過對推銷菜品的主副料，烹飪方法、菜品特色、口味風格、裝盤點飾或其中一兩項重點描述，或對菜名進行詮釋，讓客人產生好感、好奇，甚至在不餓的情況下產生食慾。

3、推銷時注意語言藝術，面部表情與身體姿態語言，上身微躬，注意傾聽客人講話，在點菜時溫文有禮，大方得體，面帶微笑，應答如流，象對待遠方親人一樣熱情親切。

4、根據自己掌握的每季菜單組合，隨時在心中掌握一些菜品，在客人猶豫不決時，進行推銷。

5、點菜時要掌握好時機，一般根據客人用餐習慣和上菜順序進行推銷，可以收到較好的推銷效果。

6、抓重點合理搭配。一般情況下先為客人點好大菜（重點），之後在穿插其它菜式進行搭配。

7、有些客人主觀意願比較強，喜歡自己點菜，對這樣的客人應該多加引導。

A、不要以點菜人員本身的食物的喜好與偏見影響客人的選擇，自己不喜歡的菜可能正是客人所欣賞的，不要對客人點的任何食品表示厭惡。

B、顧客不能決定某道菜時，點菜員可提供建議，加以引導，最好先建議高中菜價的菜，在建議價格比較便宜的菜。

C、提醒客人所點的食物是否不足或太多，建議調節菜的多少。

D、對暫時賣完的品種，要及時掌握好，客人點到這道菜時，可說：「對不起，

今天這道菜剛賣完」，並建議客人改其它相近的菜品。

8、多介紹一些好推的菜和及急推的菜（急推往往是酒店的迅速推銷對象，推銷出去可以降低損耗（一桌不宜太多）。

9、不可強行推銷，任何客人的滿意度比銷售更重要，因此，點菜自願自覺為主不要讓客人感覺到強行推銷的感覺。

10、推銷時不要說：「這是我們最好的」。而應說：「這是我們客人近來反映好的」。

11、推銷時要注意主隨客便，對不同客人應做不同推銷，如：

A、向急著趕時間的客人推銷準備時間短，易製作的菜。

B、向身份高，比較講究的客人推薦品味佳，具有特色的菜品。

C、向人數少的客人提供準備時間短，且分量適中的菜。

D、特殊場合推銷一些高檔的菜品。

E、對家宴要尊重老人和孩子的選擇。

F、對情侶要尊重女士的選擇。

G、對大老闆或生意人要多給他們面子。

H、點菜完畢後要詢問客人對菜品有無忌口，對客人提出要求的要盡量滿足。

I、向素食者推薦素食，並注意低熱量。

12、點菜時一定要走在客人的前頭，並微笑著用眼睛看著客人，這樣才可以引領客人進行消費。

13、點菜時要多注意客人的眼睛，當客人注視到那個菜時，點菜員一定及時做介紹，以便進行推銷。

14、點菜中要詢問是否有老人、小孩、女士等，適當推薦一些甜品與軟口的菜品。

15、點菜中如發現客人點的菜較多，要及時提醒客人。如：「我覺得您點的菜差不多了，您看不夠再點可以嗎？」

16、點菜過程中如果點的清蒸、紅燒、紅燜、干炸或製作時間較長的菜品時，要及時提醒客人上菜時間可能要稍慢一些，因為比較難製作。

17、形象解剖式：用生動、形象的語言把食物形象化、具體化，從而使客人產生想像，引起食慾達到購買目的。例如，上湯海參是千禧龍的特色，這種做法吃起來口感很好，而且保留了其擁有的各種營養價值，海參中蛋白質是水溶性蛋白質，極易被人體消化吸收，具有較強的補腎壯陽、益氣補陰、通腸潤燥之功效，可用於心腦血管疾病、糖尿病、腎虛陽痿、神經衰弱、再生性貧血等疾病的輔助治療。中醫認為：海參性溫補，適宜長期食用，是強身健體、延緩衰老的最佳食品，與其他海鮮相比別具一格，您不妨品嘗一下。

三、語言技巧

1、選擇用問句，如：「您看要份基圍蝦還是爬蝦」。

2、語言加法：即羅列菜肴的各種優點，如這道菜反映口味好，原料也新鮮，還有多種營養，多吃可以美容「。

3、語言減法：即說名現在不吃這道菜怎麼樣，然後在轉折闡述，如：「這道菜是本店的特色菜，並且原料難購買，一般情況下在外面很難吃到這菜「。

4、一卷芭蕉法：即順從著客人的意思，然後轉折闡述，如這道菜確實較貴，但其原料在市場上就不低，成菜工藝也比較複雜，口味別具特色，您不妨一嘗。

5、語言除法：即將一道菜的價格分成若干份，使其看起來不貴，如：這道菜雖然要30元一份，但6人平均下來不過5元錢，您只花5元錢就可嘗到正宗的……，或本店的特色。

6、借人之口法：如：客人都稱讚我們這裡的……做的好，你看是不是也來一份？

7、贊語法：如：這道菜是我們酒店的暢銷菜之一，您來一份試試嗎？

8、親近法：「ｘ局長，今天給您介紹幾道好菜怎麼樣？這是最近才推出來的……」。

9、替客下決定：在客人點菜過程中如客人在某幾種菜品上對於點那一道那不定注意時，那麼我們就應該幫助客人那定注意。如：當客人在點青菜時，對芥蘭與芥菜拿不定注意時，我們就可以向其推薦芥蘭，「要不來一份清炒芥蘭吧，它含有豐富的營養價值，很多客人都比較喜歡吃」。

10、奉承法：當客人點菜時可以對客人這樣說：「王局長，您知道鮑魚的營養價值非常豐富，而且也比較上檔次，您看是不是每人來一隻？」。

11、尋找目標法：在客人點菜時可以詢問客人是喜歡吃肉啊，是喜歡吃海鮮啊，這樣更容易找到推銷的目標。在詢問後客人沒有做回答，點菜員就可以隨意找一個菜向客人進行推銷，如果客人做了選擇，點菜員就可以按照提供的思路進行推銷了。

12、按顧客的特性來推銷。（心理點菜法）

1）炫耀型，他的情感豐富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀富有和慷慨邀請朋友，如"打腫臉充胖子"，有時一餐就用掉三月工資，即便一個人也要點兩三道菜，這類客人，不求快只求好。

2）茫然型，這種顧客多數是初次出門，還不習慣在外就餐，不知到哪個餐廳好，不知吃什麼好，對就餐知識和經驗比較缺乏，隨便找個地方就吃一頓。

3）習慣型，這些顧客吃慣了食物，並不一定有獨特的風格，但由於長期食用，在決定就餐時就形成一種心理慣性，習慣型的顧客行為表現偏好一種小吃，喜好於某一飯菜的風味，或信奉某一餐廳，某一廚師的聲譽。

4）對於老熟客點菜時，可試問：某先生還是和上次一樣嗎？還是另外點或介紹，我們今天推出了什麼是您以前沒有用過的。對於老熟客最好要稱呼其姓氏。

13、按客人的消費動機來推銷。

1）便餐：來餐廳就餐的顧客有各種情況，有的是外地顧客，出差、旅遊、學習、居住在本酒店，就近解決吃飯問題，有的居住在附近的因某種情況而來餐廳用餐等。這些消費者的要求，特點是經濟實惠快吃早走，品種不要太多，但要求快，應主動介紹價廉物美，有湯有菜，製作時間短

2）調劑口味：來餐廳調劑口味的顧客，大部分是慕名而來想嘗酒店的風味特色、名菜、名點或者專門是為某一道菜肴而來。在服務過程中要注意多介紹一些反映特色的菜肴，數量上要少而精。

3）宴請，除結婚、慶壽等宴請以外，還有各種原因的宴請如商務等宴請。這類賓客卻要求講究一些排場，菜肴品種要求豐盛，有的注意菜肴的精美，充足且在一定的價格範圍之內。

4）聚餐，如同事、朋友等聚在一起。他們的要求熱鬧，邊吃邊談，菜肴一般，品種豐富而不多，精細而不貴，有時每人點一個自己喜歡吃的菜，有的也喜歡配菜等，要注意上菜，速度不宜太快，應主動幫助加熱。