如何處理陌生客戶拜訪中遇到的問題

如何處理陌生客戶拜訪中遇到的問題 陌生拜訪是銷售環節中的重要一環，爭取和客戶見面離成功就更進一步，但是往往和陌生客戶首次見面總是被拒絕，而被客戶拒絕後，我們會很沮喪，對客戶購買的信心會降低，其實通過分析，客戶拒絕我們與他們見面無非就幾種借口，只要我們恰到好處的處理，就能獲得好的效果和新的機會。 借口一、「忙，沒時間！」 分析：當客戶說出這樣的話，總結客戶有三點疑慮，①擔心你見面時間長耽誤他正常的工作；②擔心你會見面後強迫他購買你的產品；③客戶擔心產品看不中，又不買，對你不好說； 解決：在具體溝通的時候，你可以試探的說：「我只耽誤你半小時的時間」。「我可以把產品拿給您看一下嗎？」。「有關產品的細節和內容需要看到產品的事物才好向你介紹」。「您購不購買都沒關係，只想向您推薦、參考一下」。聽到這些話，客戶往往就不會拿「忙，沒時間」做借口了。 借口二、「沒興趣」 分析：主要是客戶對產品有了一定的了解和認識，但不是很徹底。而此時約客戶見面，客戶沒有多大的興趣，不願意見。 解決：「劉主任，您對我們這款新產品的細節可能還不是很了解，這樣吧！本周二我帶個產品事物和資料，親自登門拜訪您，您看您方便嗎？」。如果客戶說有安排，那你就順勢再換個時間約…… 借口三、「讓我想想」「讓我考慮考慮」 分析：有這樣說法的客戶，往往在潛意識裡已經有了接受約見的想法，但心裡還有一些顧慮； 解決：「您看這樣，我帶個產品來，當你看過產品後，如果有什麼看法或想法，我們可以面對面的溝通，讓您完全了解我們這款產品能給您帶來什麼樣的好處。」 借口四、「先傳份資料來看看吧」，「先傳份價格單來看看吧」 分析：其實你真的傳資料或價格單過去，他也不一定看。你再回電話過去詢問的時候，他又會說：「我們看過了，不需要」。其結果他根本就沒看； 解決：「張主任，我們的產品宣傳頁都是精心設計的彩頁，傳真過去都是黑的，這樣您了解我們的產品不是很全面，所以，最還是周二下午我過來拜訪您一下，您看好嗎？」。 切記：千萬不要傳真資料、報價單或其他什麼材料。 借口五、「沒這個必要了」 分析：你要求約見他，他對產品有了較全面的了解，他還是不願意見你，說：「沒這個必要了」。 解決：除了我在電話里向您推薦的這款產品外，我們最近還出了幾款其他形式的新產品，如果您方便的話，我一塊給你帶來看看，讓您了解我們更多的新產品」。 借口六、「我得和領導商量一下」 分析：這時的客戶希望與領導或懂行的人交流一下，在核實了你所說的真實性後，才會做出決定是否願意見面。 解決：遇到這樣的客戶，你可以說：「您先與其他人打個招呼，我在下個周一帶個實物樣品過來，大家一起討論一下好不好？」 借口七、「以後再說吧！」 分析：客戶如果說這句話，十有八九是沒戲了，但是你如果還不想放棄他的話，你可以這樣與他說。 解決：「這樣吧，無論你需不需要，我都希望明天能給你帶個樣品來，你先試試看，如果效果好你在決定大量購買。」 借口八、「正準備出差」 分析：說這句話，要一分為二來看了，如果客戶真的有事情，則問清楚客戶出差和回來的具體時間，以便把握何時去拜訪更恰當。 解決：說：「那我就等您回來後，我會再聯繫您的，到時希望您能抽出半小時的時間，集體了解一下我們的產品。」
推薦閱讀：