影響世界的101個營銷寓言和故事

序 言對於一個營銷企業和個人來說，如何運用優秀的營銷策略，讓自己的企業和產品在市場中獲得競爭優勢，是生存與發展的關鍵之所在，因此，眾多企業和個人為此付出了極大的努力，希望能夠找到最佳答案。但是，在探索與追尋的道路上，還是有許多企業與個人因為得不到真諦而失敗，因為他們始終沒有發現營銷的秘訣。那麼，對於營銷來說，有沒有最完美的捷徑、最實用的策略呢？當然有，而且答案就在不被我們重視的細微之處。通常，在一些小寓言和小故事中往往蘊涵著深刻的營銷哲理：賣防毒面具的推銷員把防毒面具賣給了鹿群，揭示了面對被拒絕的時候，一個優秀的市場人員一定會設法先滿足市場的需要，他們懂得運用戰略將市場形勢引導向有利於自己的局面，顧客因為需要，所以會主動靠近。把木梳賣給和尚的故事讓我們懂得，真正的營銷高手會從多角度去想問題，而不是拘泥於那些俗套。在沒有鞋子的島國上，一個營銷員用獨到的目光發現了潛在的市場。它警示我們，要有發現市場的眼光，而不是一味地抱怨市場難以開拓，其實在很多時候，新市場就在你的面前，只不過你要懂得如何發現這個市場機會，切莫讓大好機會從眼前溜走。……多年來，這樣的營銷寓言和故事在世界的各個組織里流行著，管理者從中得到營銷的啟示，改變了組織的命運；營銷人員藉此讓職場生涯增添了許多愉悅和啟發，改變了自己的命運。ACTI收集並整理了其中最著名的101則寓言，它們是營銷寓言中的精華，文字簡單卻道理深刻，是所有勵才領航講師不可不讀的營銷秘籍。1、 賣防毒面具有一位推銷員來到北方，到處打聽哪裡有鹿群，當有人問他為什麼要找鹿群的時候，他說：「我要將防毒面具賣給鹿群。」人們都覺得非常好笑。終於有一天，推銷員在大森林的深處找到了鹿群，並且有一隻鹿迎面向他走來，他熱情地對這隻鹿說：「我想您一定需要我推薦的商品——防毒面具。」鹿說：「我想你一定是瘋了，你沒看到這裡的空氣如此清新嗎，我要防毒面具幹什麼！」「你難道不知道，在外面的世界，現在每個人都有一個防毒面具。」推銷員說。「但是我真的不需要。」「你不久就會需要它。」推銷員說。於是，推銷員開始在森林之中建造了一個工廠。當工廠建成投入生產後，人們看到從工廠的大煙囪中冒出濃濃氤氳。這些氣體在森林的上空瀰漫著。不久，有一隻鹿找到推銷員說：「我需要你推銷的產品，請賣給我一個防毒面具。」這正是推銷員第一次遇見的那隻鹿。推銷員說：「當然可以，這也正是我想的。」說著，他拿出一個防毒面具賣給了那隻鹿。鹿說：「但是，先生，我想問一下，您還有防毒面具嗎？因為別的鹿現在也需要防毒面具。」「當然，我還有很多，完全能滿足所有的鹿的需要。」「太好了，真要感謝你啊！但是，你能告訴我，你的工廠里在生產什麼產品嗎？」鹿好奇地問。「是防毒面具。」推銷員回答。營銷寓言1：企業的市場發展是具有戰略特徵的工作，同時又要設計巧妙的方法去實現戰略目標，這些內容的具體化，就形成了企業的市場發展策略。而推銷員就是要與顧客的拒絕「作戰」，把不想買的顧客變成想買的顧客，這是推銷員的工作。而面對被拒絕的時候，一個優秀的市場人員一定會設法先滿足市場的需要，他們懂得運用戰略，將市場形勢引導向有利於自己的局面，顧客因為需要，所以會主動靠近。2、 沙漏的用處沙漏是一件古老的器具，它在時鐘未發明前用來測量每日的時辰。時鐘問世之後，沙漏已完成了它的歷史使命，而有一個人卻把它作為一種玩具來生產銷售。但是沙漏作為玩具，趣味性不強，孩子們自然不大喜歡它，因此銷量很小。後來，沙漏的需求越來越少，這個人的沙漏幾乎要停產了。有一天，這個人看到別人在長時間地打電話，並且因為無法控制話費而苦惱，一個構思立刻浮現在他的腦海：做個限時3分鐘的沙漏。在3分鐘內，沙漏上的沙就會完全落到下面來。把它裝在電話機旁，這樣打長途電話時就不會超過3分鐘，電話費就可以有效地控制了。這個東西設計上非常簡單，把沙漏的兩端嵌上一個精緻的小木板，再接上一條銅鏈，然後用螺絲釘釘在電話機旁就行了。不打電話時還可以作裝飾品，看它點點滴滴落下來，雖是微不足道的小玩意，也能調劑一下現代人緊張的生活。擔心電話費支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通話時間，售價又非常便宜。因此一上市，銷路就很不錯，平均每個月能售出3萬個。這項創新使看不到前途的沙漏轉瞬間成為對生活有益的用品，銷量成千倍地增加，面臨倒閉的小作坊很快變成了一個大企業。營銷寓言2：找出自己商品的賣點，然後再結合消費者的需求，這是商品暢銷的根本。然而，有的商品的閃光點卻不是一下子就被發掘出來的。營銷者應該首先發現自己商品的賣點，然後圍繞著這個做文章。如同Windows2000系統的推銷，起初微軟是想將它作成一個家庭平台，可是在後來的測試中卻發現它是一個極佳的遊戲平台，於是索性改變策略，將它往遊戲方面發展，最後終於獲得成功。3、 驢子和小狗一個農戶家裡養了一隻驢子，它每天都要馱運柴薪、拉貨車、載人，身體很疲累，但即使這樣，主人並沒有給它過多的關愛。相反地，在主人家裡還養了一隻小狗，這隻小狗什麼工作都不做，只要主人把臉湊過去，小狗就會不停地舔他的臉；家裡的人一叫它的名字，它就會很高興地飛奔過去，汪汪大叫；撫摸它的頭，它就直搖尾巴；凝視它，它就會同樣歪著頭直視對方，舉起前腳，去拉主人的手。一天，小狗來到驢子面前，驢子說：「你這個只會討主人歡心的東西，快滾開！」嚇得小狗趕緊跑了。驢子看著跑開的小狗心想：「為什麼每個人就都這麼寵愛它呢?相對它，我已經在這個家裡出了這麼大的力氣，每天累得要死，他們卻看都不看我一眼，是什麼原因啊?」驢子一邊想著，一邊獃獃地看著主人和小狗愉快的樣子，忽然它發覺到，自己的行為和小狗的行為顯然不太一樣。驢子心想：「自己到目前為止還不曾有過那樣的舉動，如果自己也這麼做，一定也會獲得同樣的寵愛。」正在這時，主人離開小狗朝它走來，驢子決定用與小狗同樣的動作來獲得主人的寵愛。等主人挨近時，它就儘可能用看到的小狗的動作，在主人還沒有來到旁邊，就先嗚嗚大叫，跑向主人，然後用後腳站起，粗大的前腳晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌頭舔主人的臉。主人大吃一驚，當然並沒有好好地嬌寵它，反而把它拴在一棵樹上怒氣沖沖地棒打了一頓。營銷寓言3：為什麼小狗的那一套動作可以博得主人的好感，而驢子去做卻得到一頓棒打呢?我們該怎麼樣做才可以被顧客接受呢?俗話說：「人有人樣，狗有狗樣。」只有適合顧客的產品才有市場，我們在進入市場、面對顧客的第一件事便是找對自己的市場定位：我做什麼好，做什麼不好。這樣，自然會得到顧客的認可和接受。4、 丑的也是美的有一次，美國艾士隆公司董事長布希耐對於公司陷入疲軟而束手無策。心煩意亂之時，他駕車到郊外散步，看到幾個孩子正在玩一隻骯髒並且異常醜陋的昆蟲，簡直到了愛不釋手的地步。布希耐意識到，某些醜陋的玩物在部分兒童的心理上佔有很重要的位置。於是他機敏的頭腦中產生一股靈感，促使他部署自己的公司研製出一套「醜陋玩具」，迅速推向市場。果然一炮打響，並且引發美國掀起了行銷「醜陋玩具」的熱潮。從此艾士隆公司開發的此類新品種極盡醜陋之能事，例如「病球」、「粗魯陋夫」，臭得令人作嘔的「臭死人」、「狗味」、「嘔吐人」，售價也超過正常玩具的水平。但出乎人們預料的是，這些玩具問世以後一直暢銷不衰，其中僅「病球」一種已銷售近千萬個。「醜陋玩具」系列給艾士隆公司帶來了極其豐厚的利潤。營銷寓言4：營銷人員如何找到自己產品的賣點呢?在很多的時候，我們的銷售人員都是按照一種固定的路子來對產品進行推廣。而實際上呢?我們要深入了解市場需求。在很多的時候，市場缺乏的就是那些標新立異的產品。5、 巧舌如簧常有些人善於變化嘴臉，他們總能在危險的情況下化險為夷。這些人見機行事，今天舉起左手擁護這個主義，明天又舉起右手擁護那個主義。一隻蝙蝠正在樹上休息，可能是一個好夢驚心，不小心掉了下來。這並沒有什麼，不過可怕的是，在樹的下面有一個黃鼠狼的巢穴。正在家門口悠閑散步的黃鼠狼猛然看到一隻鳥掉下來，高興極了，一把抓住了蝙蝠：「哈哈，還有送上門的美味，今天，我就要嘗嘗你這隻小鳥的味道。哎，你這隻小鳥怎麼長得像一隻老鼠似的，我可不願意吃骯髒的老鼠。」蝙蝠急忙申辯道：「請等一下，黃鼠狼先生，我不是一隻小鳥，你看這對翅膀，連一根羽毛都沒有長，鳥會沒有羽毛么？所以我是一隻真正的老鼠啊！」「是嗎？讓我來看看。"它仔細端詳了一番，發現這蝙蝠的確像一隻老鼠，便嘆了一口氣說：「咳，我還以為可以美餐一頓了呢，好吧，你滾吧，討厭的老鼠。」於是，蝙蝠幸運地死裡逃生了。這隻蝙蝠暗自慶幸自己命大，並為自己的聰慧洋洋得意。然而，它卻是一個大意而自負的傢伙，以為再不會有什麼危險了。沒想到，意外的情況又發生了。第二天，當它又在同一個枝頭做美夢的時候，又不小心掉到了黃鼠狼的巢穴前。今天，黃鼠狼先生出去覓食了，只有黃鼠狼太太自己在門口曬太陽。黃鼠狼太太看到蝙蝠後喜不自禁：「真是太好了，我昨天就聽到丈夫說有一隻老鼠掉在這裡，今天又讓我遇到了，真是天意！對我來說，老鼠可是最美的佳肴啊！」蝙蝠急忙叫道：「黃鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠啊！"黃鼠狼太太從沒有聽說過蝙蝠的名字，它疑惑地說：「哦，你這隻老鼠的名字可真與眾不同，沒關係，我這就來嘗嘗味道。」蝙蝠驚惶失措起來，張大翅膀說：「黃鼠狼太太，蝙蝠是屬於鳥類，我是一隻地地道道的小鳥啊！不信，請看這對翅膀，老鼠有翅膀嗎?」聽它這麼說，黃鼠狼太太感覺它的樣子和老鼠真的有點不同，怪可怕的。而黃鼠狼太太又是最討厭吃小鳥的，因為小鳥會倒了它的胃口，所以，它很生氣地把蝙蝠趕走了。這樣，蝙蝠兩次改變了自己的名字，終於死裡逃生。營銷寓言5：這隻蝙蝠可以說是很聰明的，它懂得面對不同形式而採取相應的措施。而優秀的企業營銷者在經營戰略中要培養這種決斷能力，他要考慮在制定戰略對策時，要採取哪些方法才能達到理想效果。他們不僅要懂得使用各種分析方法，去決定完成企業目標的方針政策，還必須懂得如何更準確地判斷競爭對手的狀況。6、 虔誠的居民在威爾斯的某個小鎮，每年一到聖誕夜，鎮上所有的居民便會聚集到教堂禱告。這項傳統已經沿襲了近500年，午夜到來前，他們會點起蠟燭，唱著聖歌和讚美詩，然後沿著一條鄉間小徑，走到幾里外的一棟破舊的小石屋。他們接著在屋裡擺起馬槽，模仿當年耶穌誕生的情景，然後眾人懷著虔誠的心情，跪下祈禱。他們和諧的歌聲溫暖了12月凜冽的寒風，只要是能走路的人，都不會錯過這場神聖的典禮。鎮上的居民都相信，只要他們在聖誕夜滿懷信心地祈禱，那麼在午夜來臨的那一刻，耶穌基督會在他們的眼前復活。500年來，他們世世代代到這小石屋裡祈禱，但每一年他們都失望而歸。有人問一個居民：「你真的相信，耶穌基督會再次在我們鎮上現身嗎?」他搖了搖頭說：「我不相信。」「那你何必每年都去小石屋呢?」他笑著回答：「萬一耶穌真的復活，而我沒親眼目睹，那我豈不是會遺憾終身?」營銷寓言6：大部分人都準備好隨時抽身而退，放棄自己的目標，一碰到第一個反對訊號或壞機運就半途而廢。只有少數人不達目的絕不終止，不管一切反對的力量，繼續堅持到底。我們也必須懷抱著那一點最後的信心，告訴自己：「再試一次，也許下一次情況就會有所改變。」在營銷這個領域，耐性尤其顯得重要，要相信下一次會有轉機和起色，所以，要想做得出色，首先就要鍛煉自己的耐性。7、 小池的推銷日本企業家小池先生曾說過：「做人與做生意一樣，首先都要講究正直，而正直給你所帶來的榮譽也會讓你得到更大的回報。」小池出身貧寒，20歲時在一家機器公司當推銷員。有一段時間，他推銷機器非常順利，半個月內就同25位顧客做成了生意。有一天，他突然發現他現在所賣的這種機器比別家公司生產的同樣性能的機器貴了一些。他想：「如果顧客知道了，一定以為我在欺騙他們，會對我的信譽產生懷疑。」於是深感不安的小池立即帶著合約書和訂單，逐家拜訪客戶，如實地向客戶說明情況，並請客戶重新考慮選擇。他的行動使每個客戶都很受感動。此舉也為他帶來了良好的商業榮譽，大家都認為他是一個值得信賴的正直的人。結果，不但25人中沒有一個解除合約，反而又給他帶來了更多的客戶。營銷寓言7：推銷的根本是在推銷自己。成功的人總是有著非凡的個人魅力。如果顧客對你的產品有一種可以信賴的、放心的感覺，那成功就在眼前了。這些東西光靠說是不行的，得一點點地去做。廣告、宣傳、售後服務，這些都是機會，都是博得顧客信心的一種途徑。所有這些的基礎就是誠實。8、 老婦人和年輕人在一個多雨的午後，一位老婦人走進費城一家百貨公司，大多數的櫃員都對她不理不睬。但有一位年輕人卻過來問她是否需要一些幫助。當她回答說只是在等雨停時，這位年輕人並沒有向她推銷什麼東西。不過這位銷售人員也並沒有立刻轉身離去，而是拿給她一張椅子。雨停之後，這位老婦人向這位年輕人說了聲謝謝，並向他要了一張名片，幾個月之後這家店東收到一封信，信中要求派這位年輕人往蘇格蘭收取裝潢一整座城堡的訂單！這封信就是這位老婦人寫的，而她正是美國鋼鐵大王卡內基的母親。當這位年輕人收拾行李準備去蘇格蘭時，他已升格為這家百貨公司的合伙人了。這個例子是報酬增加律的最佳寫照，而報酬增加的原因，就在於他比別人付出了更多的關心和禮貌。營銷寓言8：現在許多商家都在大打服務的牌子，可我們見得更多的是服務並沒有怎麼增加，價錢卻貴了不少。那些所謂的服務都是針對商品而不是人的，這隻能增加顧客的疑惑和反感。這個故事向我們提供了一個如何吸引回頭顧客和推銷自己的絕佳範本。9、 報社的職員克爾曾經是一家報社的職員。他剛到報社當廣告業務員時，對自己很有信心。因此他給經理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經理答應了他的請求。於是，他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶，都是在以前沒有洽談成功的。公司里的業務員都認為那些客戶是不可能與他們合作的。在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關在屋裡，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然後對自己說：「在本月之前，你們將向我購買廣告版面。」於是他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個「不可能的」客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶只有一個還不買他的廣告。在第二個月里，克爾沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位拒絕買他的廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人作廣告，而每天早晨，這位商人都回答說：「不！」每一次，當這位商人說「不」時，克爾就假裝沒聽到，然後繼續前去拜訪。到那個月的最後一天，對克爾已經連著說了30天「不」的商人說：「你已經浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何要堅持這樣做。」克爾說：「我並沒有浪費時間，我等於在上學，而你就是我的老師，我一直在訓練自己堅韌不拔的精神。」那位商人點點頭，接著克爾的話說：「我也要向你承認，我也等於在上學，而你就是我的老師。你已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示我的感激，我要買你的一個廣告版面，當作我付給你的學費。」克爾完全憑著自己在挫折中的堅忍不拔的精神達成了成功的目標。在我們的生活和事業中，往往就是因為缺少這種精神而經常和成功失之交臂。營銷寓言9：業務難做，那是當然，畢竟這個是要別人掏錢，而且這個付出收到的效果並不是立刻見效，所以雙方有的時候都是以一種試探或者不抱什麼希望的態度來談的。說服別人固然需要技巧，但更多的人看重的是你的堅忍不拔的毅力，因為你有這樣的毅力，他們付出的錢難道還怕收不到回報么？10、一點點地往上加掌管著美國好樂公司30億美元資產的副總裁艾麗莎.巴倫在年輕的時候曾當過一家糖果店的店員。來店裡購物的顧客特別喜歡她，總是等著她給自己售貨。有人好奇地問艾麗莎：「為什麼顧客都喜歡找你，而不找別的小姐，是你給的特別多嗎?」艾麗莎搖搖頭說：「我絕對沒有多給他們，只是別的小姐稱糖時，起初都拿得太多，然後再一點點地從磅秤上往下拿。而我是先拿得不夠，然後再一點點地往上加，顧客自然喜歡我了。」營銷寓言10：推銷其實就是一個攻心戰。誰掌握了顧客的心理，誰就是最後的贏家。她抓住了人們心理的微妙的變化，一點點地往上加比一點點往下拿對顧客的心理來說要舒服得多。11、談論對方感興趣的事有一次，愛德華.查利弗為了贊助一名童軍參加在歐洲舉辦的世界童軍大會，極需籌措一筆經費，於是就前往當時美國一家數一數二的大公司拜會其董事長，希望他能解囊相助。在愛德華.查利弗拜會他之前，打聽到他曾開過一張面額100萬美金的支票，後來那張支票因故作廢，他還特地將之裝裱起來，掛在牆上作紀念。所以當愛德華.查利弗一踏進他辦公室之後，立即針對此事，要求參觀一下他這張裝裱起來的支票。愛德華.查利弗告訴他，自己從未見過任何人開具過如此巨額的支票，很想見識一下，好回去說給小童軍們聽。董事長毫不考慮地就答應了，並將當時開那張支票的情形，詳細地講給查利弗聽。查利弗開始並沒有提起童軍的事，更沒提到籌措基金的事，他提到的是他知道對方一定很感興趣的事，結果呢?「說完他那張支票的故事，未等我提及，那位董事長就主動問我今天來是為了什麼事。於是我才一五一十地說明來意。出乎我意料之外，他非但答應我的要求，而且還答應贊助5個童軍去參加童軍大會，並要我親自帶隊參加，負責我們的全部開銷，另外還親筆寫了封推薦函，要求他在歐洲分公司的主管提供我們所需的一切服務。」愛德華.查利弗說。營銷寓言11：這個故事很值得我們學習。在我們要見一個客戶時，要先通過調查知道他的一些興趣、喜好、經歷什麼的。而這些都可以作為正式話題之前的引題，千萬不能小看這些話題，兩個人距離的拉近靠的就是這些。心理上的距離近了，其他的就好說了。12、把表現的機會讓給別人某公司公開宣稱求購一批布料，供作汽車內部裝潢用，並指定參與競標的布商，務必派人員親赴該公司就其產品提供說明。當時參與競標的布商共有三家，魯先生即是其中一家的業務代表，然而就在出席介紹產品的當天，他卻患了嚴重的喉炎，嗓音嘶啞，根本無法發聲。在面對著該公司董事長、董事以及手下許多高級幹部進行產品說明時，魯先生髮現自己的嗓音嘶啞難聽，再說下去，徒然白費力氣而已。最後實在無計可施，只好宣布放棄，並在黑板上寫著：喉痛聲啞，語不成聲，未能說明，敬請見諒。出乎意料之外的是，該公司的董事長卻突然起身說道：「好!那就由我來替你說吧！"說罷，他就真的把公司的樣品按序排好，開始如數家珍地一一說明各類布匹的優缺點，並和與會的幹部就該公司所需布料質地展開了熱烈的討論。魯先生陪坐一旁，只能不時地點頭微笑，以表示自己的感激之情。一筆價值160萬的生意，竟然就這麼做成了，魯先生簡直不敢相信天下會有這等的事。但是如果當時魯先生沒患喉炎，說不定這筆生意很可能無法達成。營銷寓言12：大多數人都因為一心急於說服對方，改變對方的想法，一逮著機會，就是滔滔不絕說個沒完，絲毫不留給對方表達自己想法的機會。推銷員尤其容易犯這種毛病，事實上真正想要讓別人心悅誠服，最好的方法，還是要讓對方得以充分地表達自己的想法。在他娓娓細訴自己的想法時，即使你對他的論點頗不以為然，也應該抑制住自己心中的衝動，萬萬不能半途插嘴，打斷對方的話。畢竟，此時此刻對方真正關心的並不是你的想法如何，而是一心一意將自己的想法毫無保留地宣洩出來。在這樣的情況下，你最好的應對之道，當然是耐著性子，由衷地聽他傾吐心中的一切。要想說服別人，就要讓別人自己去說。13、缺 點威廉是位不動產的推銷員，負責推銷一塊地皮，這塊地皮約有80畝，靠近火車站，交通很方便，可是，附近是鋼鐵加工廠，打鐵及研磨機的聲音十分嘈雜。威廉想將這塊地推薦給史蒂芬，他住在鬧市區，一天24小時生活在噪音中。威廉的理由是這塊地皮的價格、地點和史蒂芬的要求吻合，並且，史蒂芬對於噪音已經習慣，大概不會太在乎這一點。威廉介紹這塊地給史蒂芬時說：「史蒂芬先生，這塊地皮的價錢比一般的要便宜些。當然，便宜有便宜的理由，就是會受到鄰近工廠噪音的干擾，其他的條件都與你要求的大抵相同。」不久，看過地皮的史蒂芬做了一個決定，他說：「你特別提到噪音，其實，噪音對我不成問題。我現在住的地方有10噸大貨車的引擎聲，聲浪大得可以震動門窗；而且這裡的工廠下午5點就關門了，別的推銷員介紹地皮時，大部分都不會講缺點，像你這樣清楚我反而放心。」營銷寓言13：我們的很多推銷員在向客戶介紹產品時，都恨不得把什麼都說成是完美無缺的。事實上，這樣的東西還沒有發明出來。現在的很多客戶已經不會只聽推銷員的一面之詞，而是自己會去考察後做選擇。推銷員也應該是以誠為上。商品的優點和缺點都應該向客戶說明白。其實，客戶本人也清楚商品的哪些優點和缺點是自己希望和不希望的。而誠實的推銷員會在客戶心中留下好的印象，並因此使客戶對他所推銷的產品產生信賴。14、把木梳賣給和尚有一家效益相當好的大公司，為擴大經營規模，決定高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報名者雲集。面對眾多應聘者，負責招聘工作的人說：「相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質的人才，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚。」絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用?這不明擺著拿人開涮嗎?於是紛紛拂袖而去，最後只剩下3位應聘者：甲、乙和丙。負責人交待：「以10日為限，屆時向我彙報銷售成果。」10天過後。負責人問甲：「賣出多少把?」答：「1把。」「怎麼賣的?」甲講述了歷經的辛苦，遊說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。負責人問乙：「賣出多少把?」答：「10把。」「怎麼賣的?」乙說他去了一座名山古寺，由於山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的主持說：「蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。」住持採納了他的建議。那座山有10座廟，於是買下了10把木梳。負責人問丙：「賣出多少把?」答：「1000把。」負責人驚問：「怎麼賣的?」丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡繹不絕。丙對主持說：「凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上『積善梳』3個字，便可做贈品。」主持大喜，立即買下1000把木梳。得到「積善梳」的施主與香客也都很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。營銷寓言14：和尚沒有頭髮，要梳子何用?更何況是把木梳賣給和尚，這聽起來真有些匪夷所思。一直這樣想，當然不會有思路的啊。可以從別的地方著想，既然和尚沒有頭髮，那可以讓他們送梳子給香客啊，香客可是都有那些煩惱絲的啊。真正的營銷高手會從多角度去想問題，而不是拘泥於那些俗套。15、一張舊鈔的神奇作用1970年，韓國巨富鄭周永投資創建蔚山造船廠，要造100萬噸級的超大型油輪。對於造船業來說，鄭周永可算是一個完完全全的門外漢，但他卻信心十足地認為：「造船，和造發電廠一樣，總是由不會到會，從不熟悉到熟悉，沒有什麼了不起的！」不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。但訂貨單可沒有那麼容易得到。當時，外商沒有誰相信韓國的企業有造大船的能力。怎麼辦?鄭周永為此苦思冥想。終於，他想出了一招：從一堆發黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發明的龜甲船，其狀極易使人想起現代的油輪。而實際上，龜甲船隻是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨即身揣這張舊鈔，四處遊說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，而現在更是完全能夠勝任建造現代化大油輪的能力。經他這麼一遊說，外商果然信以為真，很快就發出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。訂單到手後，鄭周永立即率領職工日夜不停地苦幹。兩年過後，兩艘油輪竣工了，而蔚山船廠也建成了。營銷寓言15：如何說服別人是營銷者的一個大難題。恰當的比喻、生動的舉例是最能說服人的。而要讓別人相信的最有力的武器，莫過於提出能夠證明自己有這個實力的證據。聰明的營銷人員總能找到自己需要的證據。這個故事也讓人想起，在香港還沒有回歸祖國時，內地產的葡萄酒從香港運出要交稅。這是一筆不小的費用，然而只要證明我國也是葡萄酒的一大產國，這個稅就能變成低得多的土產稅。一個官員背了一句唐詩：「葡萄美酒夜光杯。」以此證明我國從古以來便是葡萄酒的產國，香港方面便以土產稅徵收，此舉為我國節省了大量的外匯。16、球 票嬰兒用品銷售員史密斯很想在一家大型商場里搞一次促銷活動。他已經拜訪了四次，距離自己預想的活動時間越來越近了。可是商場的經理還是沒有想參與的意思，並且拒絕接見史密斯。不得已，史密斯只能尋找另外的突破口。經過多方打聽，史密斯得知這位經理是一個鐵杆籃球迷，並且還是公牛隊的球迷。於是在一個周五的下午，他通過經理的秘書給經理遞了一個紙條：在下周的比賽中，肯定是湖人隊戰勝公牛隊。不出五分鐘，這位經理就讓秘書請他進去。一進門，經理就對他嚷道：「怎麼可能是這樣呢?肯定是公牛隊大勝湖人隊。」史密斯等他嚷完後就說了自己的見解，並且認為公牛隊在下周是不會大勝湖人隊的。經理聽起來非常仔細，也很積極。這個時候，他們根本就沒有談促銷的事情。談了兩個多小時以後，史密斯起身告辭，並且還拿出一張門票說：「票就在這裡，要不，我們一起去看看?看誰說的是對的，怎麼樣?」經理非常高興地收下了門票，並且還說自己的判斷肯定不會錯。就在經理拿下門票的時候，他說：「聽說你準備在我的商場里搞一次嬰兒用品促銷活動，這樣吧，我們一起好好準備準備。弄完之後，我們一起去看球賽，我要親眼看到我的公牛隊把你的湖人隊打得大敗。」當然，促銷活動成功舉辦了，他們兩人也成了很要好的朋友。營銷寓言16：一個成功的推銷員會掌握多種方法去和客戶建立起聯繫。其實，很多客戶並不喜歡和滿口效益的推銷員在辦公室里談。對於推銷員而言，應該認識到客戶其實也是人，一樣也要有和自己興趣相同的朋友的。推銷員應該多花心思去了解客戶的愛好和興趣，在這上面找突破口，和客戶建立起相互珍惜的朋友關係，那個時候的生意就好做了！17、生日晚會有一次，法蘭克去拜訪一位客戶，他看見客戶5歲的小女兒正在地板上玩耍。小姑娘很可愛，法蘭克很快就成了她的好朋友。她父親一忙完手中的事就過來打招呼，他說很久沒有買法蘭克的產品了。法蘭克並沒有急於向他推銷什麼，而只是說他有個可愛的小女兒。這位顧客對法蘭克說：「看得出來你真是喜歡我女兒，如果方便的話，你晚上就來我家參加她的生日晚會吧，我們家就在這商店附近。」法蘭克辦完事後，真的去參加那個小女孩的生日晚會了。晚會上大家玩得很開心，法蘭克一直到最後才離開，當然手裡多了一筆訂單——那是一筆法蘭克從未有過的大訂單。法蘭克並沒有極力推銷什麼，只不過對客戶的女兒表示友善而已，就和客戶建立了良好的關係並達到了自己的目的。營銷寓言17：推銷員要和顧客建立長久的合作關係，就要處理好和這個客戶的各種關係。這並不是利用感情，而是一種和顧客拉近距離的手段。同時這種方式還可以建立起彼此的信任。這些都是一個優秀的推銷員的成長過程中所必須經歷的。18、狼和小山羊有一隻山羊媽媽獨自養育著幾個孩子。小山羊還很小，每天吸著媽媽的奶，慢慢地長大。為了讓小羊每天都可以吸到可口的奶水，山羊媽媽必須每天吃柔嫩鮮美的草。因此，每天早上讓小山羊吸飽奶汁之後，山羊媽媽就必須出去吃草，暫時把小山羊留在家裡。這件時間最讓山羊媽媽擔心了，因為附近的森林裡就住著一隻狼，有時也會在這一帶出沒。山羊媽媽於是想出了一個好點子，一再叮囑小山羊說：「為了你們安全，要十分小心，沒有聽到『狼和它的全家都去死吧『這個暗號，千萬不要開門！"就在這時，有隻狼恰好從門外路過，聽到了這句暗語，並記在了心中。山羊媽媽沒有發現這個貪婪的傢伙，出外走了。等到山羊媽媽的背影看不見了，狼就滴著口水，敲了敲門，並學著母山羊溫柔善良的聲調喊道：「狼和它的全家都去死吧！"它以為這樣一來，自己就能騙開門。小山羊聽到後，剛想要照媽媽說的把門打開，可是又覺得有點奇怪，那聲音和媽媽溫柔的聲音好像不太一樣，小心的小山羊多了個心眼兒，它透過門縫往外看，並說：「把白蹄子伸出來給我瞧瞧，不然我是不會開門的。"白蹄子可是個關鍵問題，要知道，狼是沒有白蹄子的。狼被這話難住了，不得已只得夾著尾巴灰溜溜地餓著肚皮跑了。營銷寓言18：一直以來，有特色經營的商家多半都發展得比較好。原因除了是特色之外，還有就是別人無法模仿。保持了多年而沒有被模仿，只能說是有大智慧。我們是否能創造出自己的特色呢?我們是否能保持住自己的特色呢?19、聰明的老闆有一個記者，竟然因為在吃飯時和一家著名點心店的服務生起了一點爭執，而在一本休閑雜誌上寫文章，極盡非難地批評這家點心店的食品難以下咽等並非事實的情形。點心店的員工看到這篇報導都很生氣，紛紛要求老闆找律師去告那個記者。沒想到，老闆非但沒有為這件事煩惱，反而胸有成竹地發信給各大媒體，邀請他們來參觀一場「挑戰××雜誌：傳統麵食製作表演」。點心店特別休市一天不營業，但是門戶大開，歡迎民眾來觀賞表演。這一天，店裡四處張燈結綵，喜氣洋洋，非常熱鬧。只見點心店老闆一副古裝打扮，身手靈活得就像是表演雜耍似的，做出薄得可以看透的包子皮；拉出細細長長、掛在手上一圈又一圈的麵條；烙出的蔥油餅一層又一層、鬆鬆軟軟的，煞是惹人食指大動。在現場的記者都成了現成的評審，逐一品嘗之後，一個個伸出大拇指直誇好吃。這場大挑戰是贏定了，因為經各媒體這麼一報導，點心店的生意更加紅火了。營銷寓言19：要學會利用各種方式為自己的產品做宣傳。被人在報紙上批評，這本來並不是一件好事，可是這個老闆卻將計就計，利用這個機會為自己的店做了個絕佳的廣告。在營銷之中，就要學會使用各種複雜情況為自己創造有利的條件。20、無人認領假若一條條嶄新的西褲掛在巴士站上，無人認領，你猜想路人會有什麼反應?其實這是以色列一間成衣廠想出的怪異宣傳招數，希望能促銷他們生產的西褲。順手牽羊取走褲子的市民對這家慷慨的成衣廠讚不絕口。這是一項耗資25萬美元的宣傳計劃，工廠將1200條男女西褲掛在以色列各大城市巴士站的海報牌上，任由市民拿走。當褲子被拿走後，海報牌便會出現一張與被拿走西褲相同式樣的褲子的照片，旁邊還寫著：「我已被偷走了，若你喜歡我的款式，何不前來我們的褲店選購?」褲子在短時間內全被取走。市民對留下的照片與字句都頗感興趣，而商人則在靜候著慷慨投資後所獲得的回報。營銷寓言20：讓顧客認識自己，在顧客的心中建立自己的位置。這些都是宣傳工作中所要做的。這個故事除了做到了上述的兩點外，還佔領了潛在的市場。雖然它的免費投放計劃不一定有立刻的收效，但拿了褲子的顧客短時間內卻迅速建立了對這個品牌的認知，在更換或豐富褲型的時候，肯定會馬上想起這個品牌。這麼一來，既佔領了潛在的市場，又堵住了對手的進攻。可謂「一箭三雕」。21、皮里爾的賣點皮里爾泡沫礦泉來自法國，在美國的銷售額從一開始每年100萬美元上升到每年8000萬美元，皮里爾的成功引起了眾多的競爭者的注意。為了在競爭中立於不敗之地，皮里爾的廣告公司迅速推出了一個具有「新聞價值"的產品廣告。廣告突出皮里爾飲料是一種天然碳化的泉水，內有小泡沫，和競爭產品相比有物質獨特的味道，比市場上的所有飲料都有利於健康，而且是有錢人喝的上等佳品，因此價格比普通冷飲高了不少。皮里爾把飲料從美食店擴展至高級市場，並利用各種機會積極推廣自己的飲料，如美國各地的馬拉松賽參與者，都能夠得到皮里爾圓領衫和一瓶清涼皮里爾飲料。由於這個「高檔"的形象，皮里爾飲料的銷售額快速增加。營銷寓言21：商品要賣出高價錢，只有兩條路可走。一是以獨一無二的產品壟斷市場，二是給產品附加上「虛"的東西，滿足有錢人的虛榮心。22、沉錨效應有兩家賣粥的小店，左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而，晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出百十來元。天天如此。走進右邊那個粥店時，服務小姐微笑著迎上去，盛了一碗粥。問道：「加不加雞蛋?"客人說加。於是小姐就給客人加了一個雞蛋。顧客裡面有說加的，也有說不加的，大概各佔一半。走進左邊的那個小店，服務小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥。問道：「加一個雞蛋還是兩個雞蛋?"客人笑著說：「加一個。"再進來一個顧客，服務小姐又問一句：「加一個還是加兩個雞蛋?"愛吃雞蛋的就說加兩個，不愛吃的就說加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個賣出很多個雞蛋。營銷寓言22：心理學上有個名詞叫做「沉錨效應"：在人們做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。在左邊小店中，是「加一個還是加兩個"的問題，第一信息的不同，使你做出的決策就不同。左邊小店小姐的聰明之處在於：做事既給別人留有餘地，更為自己爭取了儘可能大的領地。只有這樣，才會於不聲不響中獲勝，我們做廣告、搞宣傳、推銷產品，更應該注重傳向市場、傳向消費者的第一聲音，利用準確、鮮明和藝術的第一聲音——「沉錨效應"獲得成功。23、風與太陽北風與太陽都對自己的力量感到滿意，但彼此不服，認為自己的力量比較大。於是他們決定：誰能使得行人脫下衣服，誰就勝利。北風一開始就猛烈地刮，吹得樹葉飛到高高的空中久久不能落下。他看到自己的威力，覺得脫下行人的衣服應該綽綽有餘。不料，路上的行人緊緊裹住自己的衣服。北風見此，颳得更猛，還直往行人的脖子里灌，企圖把衣服也吹壞。行人冷得發抖，便添加更多衣服。北風吹疲倦了，卻未見一個行人的衣服被自己脫下來，便讓位給太陽。太陽最初把溫和的陽光灑向大地，行人脫掉了添加的衣服；接著又把強烈陽光射向眾人，行人們開始汗流浹背，漸漸地忍受不了，就脫光了衣服，紛紛跳到了旁邊的河裡去洗澡。最後北風羞愧地向太陽認輸。營銷寓言：23營銷，更需要「巧"勁，「四兩撥千斤"。但另一個問題是「巧"勁的運用不是隨心所欲的，它需要首先對所處的環境和位置作一詳細的了解和把握，知彼知己，方能百戰百勝。24、別忘多說一句話有兩個賣豆腐的，老王和老李，兩個人年齡差不多，吆喝的腔調一樣，都是尾部帶著悠長的餘韻，但兩人的生意卻不一樣，老王的生意比老李的好得多。開始時大家都覺得奇怪，一樣白嫩的豆腐，都是給很足的秤，這是為什麼呢?後來，人們逐漸發現了其中的奧秘。原來，同樣是賣豆腐，老王比老李多說一句話。比如張大媽去買豆腐，老王會邊稱豆腐邊問：「身體還好吧?"如果跑運輸的趙師傅去買，老王會說：「活兒多吧?"話語里透著理解和關心。時間久了，大家都把老王當成了朋友，即使不需要豆腐，聽到他的吆喝，也要買一點放在冰箱里，就為了聽一句充滿溫馨的問候。老李後來因生意清淡，無奈只好改行了。營銷寓言24：要搞好營銷不僅要深入市場調查，了解用戶需求，還要研究客戶的心理，要像賣豆腐的老王那樣主動與客戶多說一句話，進行感情交流，達到心靈溝通，讓客戶感到你不是在向他推銷業務，而是在關心他、想著他，要為他提供方便。這樣客戶才會認可你的產品和服務。25、老漁夫有個老漁夫，每次出海打魚都滿載而歸，同村的漁民紛紛向他求教，老漁夫將他們帶到晾網場，然後低頭修補他的漁網，做好之後他開口說：「網，是我成功的根本。"營銷寓言25：營銷網路質量和漁網一樣，一個優秀網路才能吸引用戶，留住用戶。一個營銷企業不僅是銷售產品，還要有優良的營銷網路。26、徵婚推銷英國小說家毛姆在窮得走投無路的時候，試了試一個奇怪的點子，結果居然扭轉了頹勢。在尚未成名之前，他的小說無人問津。即使書商用盡了全力來推銷，情況也不怎麼樣。眼看生活越來越拮据了，他情急之下突發奇想，用剩下的一點錢在大報上登了一個醒目的徵婚啟事：本人是個年輕有為的百萬富翁，喜好音樂和運動。現徵求和毛姆小說中女主角完全一樣的女性共結連理。廣告一登，書店裡毛姆的小說一掃而空。一時之間洛陽紙貴，印刷廠必須趕工才能應付銷售熱潮。原來看到這個徵婚啟事的未婚女性，不論是不是真有意和富翁結婚，都好奇地想了解女主角究竟是什麼模樣。而許多年輕男子也想了解一下，到底是什麼樣的女子能讓一個富翁這麼著迷，再者他們也要防止自己的女友去應徵。從此，毛姆的小說銷售一帆風順。營銷寓言26：這也是一個成功推銷的例子，主要是廣告宣傳做得妙，激發了顧客的好奇心理。在營銷實戰中，使用一些奇招往往可以收到很好的效果。這些招式相當一部分都是利用顧客的好奇心理的。27、賣雞蛋有一位中年男子，擺了一大簍子雞蛋在菜市場中央吆喝叫賣著，可是很多人走過來只瞄了一眼就走了。有一個婦人嘴裡還直嘀咕：「雞蛋這麼小!」男子看了看自己賣的蛋，今天進的貨的確是小了點。但是現在貨進了又不能退，眼看天氣愈來愈熱，再不快些賣掉這些蛋，一旦變質就得全扔了，這樣豈不血本無歸?眼看一天下來賣出去的蛋不多，男子心情煩悶地回到家裡，喝了一小杯酒之後坐在沙發里發獃。中年男子的老婆看著愁眉苦臉的丈夫，也沒有多說話，只是拿起還沒有織完的毛衣，坐在男子的身旁默默地織著。男子兩眼無神，茫然地注視著老婆纖細的手指一上一下穿梭在毛線之間。忽然，他坐了起來，轉身由簍子里拿起兩個雞蛋，將其中一個放在老婆的手中。男子看看自己手中的蛋，再看看老婆手中的蛋，然後很高興地說：「明天你到菜市場幫我賣蛋，我去賣別的東西。」第二天，中年男子和老婆一大早就來到菜市場，他老婆纖細的手指在簍子里一邊撥弄雞蛋，一邊吆喝：「新鮮雞蛋!快來買喲!」中年男子也坐在老婆的身邊吆喝，可是他吆喝的是：「快來買好吃的巧克力豆喲!」只見一大盒巧克力豆擺在雞蛋旁邊，顯得雞蛋大多了，再加上女人纖細的手指，今天的雞蛋看起來一點也不小。菜市場收市的時候，中年男子一手拿著空空的蛋簍，另一手摟著老婆笑得合不攏嘴。營銷寓言27：促銷是一門很大的學問。如何讓顧客在不知覺的情況下接受你所暗藏的信息呢?利用對比所產生的視覺誤差，往往會產生一些奇妙的效果。比如，一位作威作福的胖太太和服侍她的瘦丈夫，可能會成為最受歡迎的減肥廣告。28、胖子出不來的門有個新成立的減肥中心，自從開業以來幾乎是門可羅雀。主要原因是減肥市場的競爭實在是太激烈了，在資金不足的情況下，又不能像大型減肥美容公司一般大做電視報紙廣告。知名度不夠，上門的客人自然就少了。減肥中心的女老闆眼看著每日如流水般的各項支出，卻見不著有多少進賬可以平衡這些開銷，心裡如熱鍋上的螞蟻，不知道怎麼辦才好。在一個炎熱的下午，她若有所思地站在門口，看著門外形形色色來來往往的行人，思考著自己一直不敢碰觸的一個問題：「是不是該結束營業了!」就在絕望得幾乎要放棄的時候，忽然一個念頭躍進了她的思緒，使她的眼睛一亮，就像是在海上的迷霧中看到了一座燈塔。兩周後，報紙上出現了一則廣告：「美美減肥中心『胖子進去，瘦子出來』。在美美減肥中心的大門口，您絕對見不到一個胖子走出來。歡迎每日前來印證，如發現有胖子由大門走出者，本中心贈獎金10萬元。」此廣告不僅是被登在報紙上，而且還在宣傳單上四處散發。這個奇特的廣告吸引了許多群眾圍觀。果真，每日由大門走出來的都是瘦子，見不到一個胖子。群眾里有幾個胖子心裡想，我進去再出來看你有什麼話說。但是即使有人故意找碴，還是不見一個胖子由大門出來。這是在變什麼把戲?其實說穿了也很簡單，女老闆靈機一動，將大門改裝成兩個不同的出入口。外面看起來這兩個出入口的大小形狀都一樣，可是她特別在出口的內層，加裝了兩道很粗的鋼管，人必須側身由這兩道鋼管的中間通過，才能抵達出口大門。當然啦!兩道鋼管中間只容得下一個側過身的瘦子穿過去。那麼胖子又怎麼走出去呢?當然是由減肥中心後面的小門走出去嘍!美美減肥中心從此生意好得應接不暇，原因是什麼?——許多好奇或是貪圖獎金的群眾前來推漲聲勢。——人們在門口看不到胖子，必定好奇地進入裡面。當他想出來時，能走出來的瘦子自然得意。而必須走後門的那些福泰一點的人一定愧疚地想：「哇!不得了，我被列入胖子群，該減肥了!」於是就不由自主地坐下聽宣傳人員的解說。胖子只能走後門，有一點傷人的自尊心，於是前來減肥的顧客痛下決心，一定要有一天從大門開開心心地走出去。營銷寓言28：這個故事講的是怎麼樣做廣告，也就是說如何包裝自己。看現在的一些廣告，有很多都是失實的、不切實際的，甚至是欺騙的。這樣的廣告投放到市場上去，會博得群眾的好感么?群眾反感的東西自然會被市場拋棄。而廣告的最高明的藝術就是先讓觀眾投入到廣告中來，進而對產品發生興趣。29、別人的名字卡耐基在小的時候，有一次在山裡抓到了一隻兔子，很開心地帶回家養著。沒想到這是只懷孕的母兔，過了不久便生下好幾隻小兔子。兔子們的食量很大，卡耐基心想：「如果光靠我來找食物喂兔子，豈不要把我給累死了?」於是，他跑到左鄰右舍，告訴自己的玩伴：「誰能夠每天摘些苜蓿和車前草來喂兔子，那隻兔子就以他的名字命名。」從此以後，這些兔子不但都能吃到美味可口的食物，而且都和認養他的小朋友們有著相同的名字。多年以後，卡耐基在商業上應用了同樣的原理。他要將一個鋼鐵廠銷售給賓夕法尼亞鐵路局，而湯姆生是該局的局長。所以，卡耐基在匹茲堡建造了一所大鋼鐵廠，命名為「湯姆生鋼鐵廠」。當然這個生意很快就談成了。營銷寓言29：你的產品怎麼樣才能被顧客看中呢?對於很多商品，顧客都有一種非常微妙的心理。人在心理上會更多關注與自己有關的事物，這個關係是很多的：籍貫、姓名、性別、民族、顏色、口味等等。讓自己的產品附帶上這些信息，往往就敲開了一些顧客的大門。30、「出租」女秘書的理髮店一個大雨滂沱的日子，一個人到新都理髮店理髮。這時他的手機響了，老闆讓他立即將一份擬好的協議列印好，送到客戶的公司。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和剛理了一半的頭髮，他進退兩難。思考再三，他最後還是放棄了理髮，冒著大雨去列印社列印協議。結果弄得自己一整天心情不好，而且在客戶面前也顯得有些狼狽。此事雖被人們當成了笑話，卻不失時機地提醒了理髮店的老闆。於是，一個新的服務項目很快在新都理髮店應運而生。經過策劃，該店雇了一位辦理貿易手續的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書，如果顧客是帶文件來的，在理髮時這些女秘書就會幫你整理文件；如果顧客需要列印文件，就可以在理髮店裡完成；如果你需要辦理一些貿易方面的手續，那麼店裡的專家還可以為你服務。所以，顧客在等候或理髮的時候也和在辦公室里一樣可以辦公。此項服務的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顧客，使他們覺得來理髮不僅是一個很好的放鬆機會，而且還可以及時處理手上的工作，真是一舉兩得。而新都理髮店也依靠這個特色服務，使自己的年營業額增加了5倍。營銷寓言30：善於觀察，從一些瑣碎的事情中發現可貴的商機，這是成功者的共性。這其實就是一個信息處理的能力。走到人群中去，傾聽別人的話語，就會發現他們需要什麼。如果這個事情自己恰好可以做到，並且有動力去做，那麼你就成功了。31、很多人走的路也會有陷阱一個人要穿越一片沼澤地，因為沒有路，便試探著走，雖很艱險，左跨右跳，竟也能找出一段路來，可好景不長，沒走多遠，就不小心一腳踏進爛泥里，沉了下去。又有一個人要穿過沼澤地，看到前人的腳印，便想：這一定是有人走過，沿著別人的腳印走一定不會有錯。用腳試著踏去，果然實實在在，於是便放心走下去。最後也一腳踏空沉入了爛泥。又有一個人要穿過沼澤地。看著前面兩人的腳印，想都未想便沿著走下去，他的命運也是可想而知的。又有一個人要穿過沼澤地，看著前面眾人的腳印，心想：這必定是一條通往沼澤地彼端的大道，看，已有這麼多人走了過去，沿此走下去我也一定能走到沼澤的彼端。於是大踏步地走去，最後他也沉入了爛泥。營銷寓言：31在商場上看到最多的事便是「跟風"。看到做這個有利可圖，結果大家都一窩蜂地上，這樣大家都沒有多少利潤了，更不說一旦這個是沒有利潤的了。盲目地和別人做一樣的事，結果就會像故事中的這幾個人一樣，都沉入沼澤中了。32、沒有鞋子的島國有一家鞋業製造公司派出了兩個業務員去開拓市場，我們姑且稱之為甲和乙。他們都是滿懷信心，希望能夠開創一個良好的市場局面。一天，他們來到了南太平洋的一個島國，這是一個很少與外界接觸的地方，而且他們驚奇地發現，在這個島國里竟然沒有一個人穿鞋！從國王到貧民、從村姑到貴婦，竟然無人穿鞋子。甲說：「上帝啊，這裡竟然沒有一個人穿鞋子，他們根本沒有穿鞋子的習慣，我們還如何把鞋子推銷給他們呢?這裡根本就沒有市場，我們明天就回去吧！」乙說：「太好了！這裡的人都不穿鞋，這是一個多麼大的市場啊！我不但不會回去，還要把家搬來，在這裡長期住下去！」於是，甲離開了，而乙則留了下來。一年之後，島國上的居民都穿上了鞋子……營銷寓言32:這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事，它被無數營銷課程所沿用。它警示我們，要有發現市場的眼光，而不是一味地抱怨市場難以開拓，事實上，在很多時候，新市場就在你的面前，只不過你要懂得如何發現這個市場機會，切莫讓大好前途從你眼前溜走。33、兩個報童有一個報童在一個小鎮上賣報紙，他很勤奮，叫喊的嗓門也很大，往往能得到一些收入。然而，有一天，又有一個報童來到這個小鎮上，兩個人成了競爭對手。第一個報童更加勤勞地去賣報，嗓門也提得更高了，可是他的報紙銷售量卻明顯地減少了許多。反而是第二個報童後來者居上，賣的報紙越來越多。原來，第二個報童非常聰明，他不僅將眼光定位在沿街叫賣上，還更多地跑茶樓、酒店、菜場，去了之後，就將報紙先給讀者，等到這些地方都跑完了，他再轉回頭來收錢，時間長了，大家也都習慣了這種買報紙的形式，也沒有人會賴賬。這樣一來，他節省了大量時間，將最佳的銷售時間佔用了，等到第一個報童送報的時候，大家手上早已有了報紙了。所以，第一個報童的報紙越賣越少，一個月之後，便堅持不下去，只好另尋別的職業去做了。營銷寓言33：第二個報童是一個聰明的營銷者，他懂得對於同樣的產品，在一個市場中一定要先佔領先機，要搶在對手前面去開拓市場，自己佔領的市場份額越大，對手的市場也就越小。同時，要積極發展客戶——當然也包括一些潛在的客戶，儘可能多的將客戶資源抓在自己的手中，這樣，自己的產品售出的機會就越多。34、兩家商店有兩家商店，同時裝修，同時開業，商店設備也大致一樣。但經營了一年之後，甲店比乙店經營得好，也就是說：甲方賺了而乙方虧了。為什麼同時開業，同樣的「硬體」，但賺錢的情況卻不一樣呢?說來也簡單，甲店的老闆喜歡和顧客閑聊，顧客的所需所愛也就全在老闆的了解之中。所以，顧客要為家裡的老人買餅乾，他會說：這位太太，老年人吃這種餅不好，您可以試試這種，這種餅乾好消化。或者他會說：這位媽媽，小男孩吃這種餅乾好，這種餅乾加有鈣；理查德，這種包裝的咖啡，送禮又好看又不貴……「漢森先生，夫人今天怎麼沒來?」「病了。」晚上甲店老闆就讓自己的私人醫生預約了漢森先生。他們一同出現在了漢森先生的門口。營銷寓言34：掌握顧客的心理往往就是制勝的法寶。甲店的老闆經營得好，主要就是因為他和顧客常常閑聊，在這談話之中就了解到了顧客的需求，同時也拉近了他自己和顧客的心理距離。顧客就有了一種安全感。顧客對於商家充分信賴，而商家也了解顧客的需求，這樣的經營豈有不勝的道理？35、兩個釣魚者有兩個非常要好的朋友，他們有一個共同的愛好，就是釣魚，而且兩人都是釣魚高手。這兩位釣魚高手個性很不相同，其中一個性格孤僻，不愛搭理人，獨享垂釣之樂；而另一個卻是個熱心、豪放、愛交朋友的人。有一天上午，他們相約來到一個池塘釣魚，中午時分兩人都大有收穫。正當他們為自己的收穫慶幸時，又有一群遊客來到這裡垂釣，但是因為這群人的水平實在一般，所以，這些人怎麼釣都毫無收穫。性格外向的這位高手看到遊客釣不到魚，就說：「不如我來教你們釣魚吧，如果你們學會了我傳授的訣竅，釣到很多魚，那就每十條分給我一條。」遊客們都十分樂意。性格外向的這位高手，教完這一群人，他又到另一群人中，同樣也傳授垂釣技術，依然要求每釣十條回饋給他一條。一天下來，這位熱心的釣魚高手把所有的時間都用來指導垂釣者，但獲得的竟是滿滿一大筐魚，還認識了一大群新朋友。另一位釣魚高手卻沒享受到這種為人們服務的樂趣，悶釣一整天，而且收穫遠沒有同伴多。營銷啟示35:如果你幫助了別人，也會從中得到相應的回報，助人為樂一定能讓你得到回饋。而營銷就應該是這樣一種既幫助了別人，又幫助了自己的快樂事業。營銷者將自己的產品銷售顧客，顧客從購買的商品中滿足了自己的所需，營銷者也得到了相應的經濟回報，這應該是一種雙贏。36、一味等待會錯過時機有一個年輕人靠在一塊大石頭上，懶洋洋地曬著太陽。這時，從遠處走來一個怪物。「年輕人!你在做什麼?」怪物問。「我在這兒等待時機。」他回答。「等待時機?哈哈!時機什麼樣，你知道嗎?」怪物問。「不知道。不過，聽說時機是個很神奇的東西，它只要來到你身邊，那麼，你就會走運，或者當上了官，或者發了財，或者娶個漂亮老婆，或者……反正，美極了。」「嗨!你連時機什麼樣都不知道，還等什麼時機?還是跟著我走吧，讓我帶著你去做幾件於你有益的事吧!」怪物說著就要來拉他。「去去去!少來添亂!我才不跟你走呢!」他不耐煩地說。怪物嘆息著離去。一會兒，一位長髯老人來到他面前問道：「你抓住那個怪物了嗎?」「抓住它?它是什麼東西?」他問。「它就是時機呀!」營銷寓言36：人最容易犯的錯誤就是空等，以為機遇會自動來到自己的身邊。其實，機會就在我們身邊，好好去抓住它、把握住它，我們就會取得勝利。37、雞和珍珠有一天，一隻母雞滿地啄來啄去尋找食物，它要給自己和自己的孩子尋找可以填飽肚子的東西。突然間，它從一堆廢棄的樹葉中發現了一顆完美的珍珠，它惋惜地說：「如果是你的主人找到了你，他會非常高興地把你撿起來，把你當成是寶貴的財富；可我尋找的是米粒，而不是你，對於我來說，你毫無用處，一文不值啊！世界上一切珍珠，都不如米粒對我有吸引力。」同樣地，一隻精明的獵狗在森林裡尋找主人打下來的獵物，卻偶然間看到了一袋黃金，它懊喪地想：「哎，我本來還以為自己終於找到了主人打下來的獵物呢！可是走近一看才發現是一袋黃金。主人沒有看到獵物會責罰我的。」然後，它搖搖尾巴迅速跑開了。有一天，一個無知的男子在整理倉庫時，發現一本非常珍貴的手抄古籍，他把手稿送給了鄰居的書店老闆以換取一點小錢。這個人說道：「我相信這手稿一定寫得非常不錯，但我更傾心那一枚枚小小的銀幣。」營銷寓言37：我們不可能去說服一頭牛吃肉，所以，我們對於每個客戶的內在需求都應該了如指掌，而這個的前提就是做好充分的市場調研。營銷者需要明白一個道理：顧客只選擇他們想要的東西，其他的東西即便是精美價廉，如果他們用不著，那就對他們完全沒有意義。38、猶太商人的智慧1946年，一對猶太父子來到美國，在休斯敦做銅器生意，他們是奧斯維辛集中營的倖存者。一天，父親問兒子：「孩子，現在1磅銅的價格是多少?」「45美分，」兒子答，「父親。」父親說：「不錯，所有的人都知道是45美分，但作為猶太人，我們惟一擁有的財富就是智慧，對於我們來說，不應該是45美分，而應該是4.5美元。」兒子驚訝地望著父親。父親說：「你試著把一磅銅做成門的把手看看如何。」父親死後，兒子做過瑞士鐘錶上的簧片、做過奧運會的獎牌。他還曾經把一磅銅加工後賣到了3500美元。1974年，美國政府決定重新製作自由女神像，在這個過程中留下了許多廢料，面對如何處理這些廢料的難題，政府向社會招標，尋求合作處理它們的公司，但卻為人問津。猶太商人聽說後，立即飛往紐約，看到自由女神像下大量堆積的銅塊和木料等，立即就簽了字。許多人對他的這一舉動很不理解，甚至有人暗自嘲笑他的愚蠢。因為在紐約，垃圾處理有嚴格規定，稍微不慎就會受到環保組織的起訴。而猶太商人卻開始組織工人對廢料進行分類，他把廢鉛、廢鋁做成精美的紐約廣場鑰匙，把廢銅熔化，做成小自由女神像，把木頭等加工成底座。幾個月後，這堆原本無人問津的廢料變成了350萬美元的現金，也就是說，每磅銅的價格整整翻了1萬倍。這個猶太商人就是麥考爾公司的董事長。營銷寓言38：同樣是煤，把它當燃料銷售和加工成化工品銷售後的價值肯定是不一樣的。我們不僅要會做，還要會賣，而且還要賣得漂亮。這裡面就有包裝和廣告的藝術。在現代社會，產品極其豐富，怎麼樣才能使自己在同類中出類拔萃呢?這是企業管理者和營銷者都必須仔細考慮的問題。39、牧羊人和海牧羊人住在臨近海邊的小鎮上，過著並不富裕但還可以吃得飽飯的生活。清晨，他趕著羊群、踏著第一縷陽光上路；傍晚，他踩著落日的餘暉在羊群的簇擁下回家。他重複著祖輩們的生活方式，這一切在一條船的到來之前沒有絲毫改變的跡象。這天，他看到一艘船靠在岸邊，一些人在搬運著一些他根本沒有見到過的貨物。他想：「在海的那邊，還有一個我不知道的世界。那裡有肯定有無盡的寶物。"於是他把自己所有的財產都換成現金。然後，他拿著這筆錢來到了他憧憬的海的彼岸，來到了一個陌生而富裕發達的國家，他用自己身上的錢拚命地採購那些從未見過的貨品。他相信自己的眼光，相信這些東西可以賣得很好的價錢。他終於登上了回家的船隻，夢想著自己就要過上富裕的生活。然而，就在即將到達家鄉的時候，海上起了風暴，那隻載有他全部夢想的船沉沒了，他被浪潮卷上海灘，只保住了一條命。為了生存，他不得不以替別人牧羊為生，因為那些羊和田地都已經不再是他的了。營銷寓言39：我們有勇氣去開拓一個新的市場和領域是非常不錯的。但是，是否只有勇氣就足夠了呢?在開闢新的戰場時，保持住自己的本行是非常必要的，而且，還要考慮好每個細節。文中的這個人就是沒有想到風暴的危險才導致全盤皆輸的，這就需要營銷者有良好的大局觀和市場預見力，在制定企業營銷策劃中，一定要保證自己的核心競爭力，千萬不要因為遙遠的目標而丟棄了自己眼前的優勢。40、用數字說話美國肯德基炸雞店在決定進入中國市場之前，曾先後派過兩位執行董事到北京考察市場。第一位考察者下了飛機，來到北京街頭，他看到川流不息的人流，就回去報告說中國市場大有潛力，但很快他就被總公司以不稱職為由降職調動了工作。接著公司又派出了第二位考察者。這位先生用幾天的時間在北京幾個不同的街道上用秒錶測出行人流量，然後又向500位不同年齡、不同職業的人詢問他們對炸雞味道、價格以及對炸雞店堂設計等方面的意見。不僅如此，他還同時對北京的雞源、油、面、鹽、菜及雞飼料進行了調查，並將樣品、數據等帶回美國逐一做了化學分析，經電腦匯總，打出報告表，從而得出肯德基打入北京市場有巨大競爭力的結論。果然，北京肯德基炸雞店開張不到300天，贏利就高達250萬元。原計劃5年回收的成本，不到2年就收回了。營銷寓言40：這是個成功的市場調查的範例。一門學問只有發展到了用數字說話的地步才能叫做成熟。市場調查也是這樣的。一些定性的語言並不會有多大的說服力，並且也不能明確地表示出市場的導向。數字語言雖然沒有什麼感情色彩，但往往能夠反映一些很本質的東西。我們在準備開拓一個市場時，也要做到上文一樣，有一些明確的數字來支撐。同時，在瞬息萬變的經營環境中，企業家要為自己的企業航船把握正確的方向，僅靠個人的生活經驗和直觀感覺是不行的，要藉助於現代成熟的數字分析方法，用以檢驗經驗與直覺的可靠性和正確性，並根據數字分析結果，進行正確的決策。41、人和偶像有一個商人從集市上買來一個守護神，希望他能夠保佑自己生意興旺，賺到更多的金錢。他每天對著自己全心仰賴的守護神膜拜，虔誠地祈禱，認為守護神一定會被自己的誠心所感動，讓自己成為一個富有的人。然而，似乎他的誠心並沒有得到回報，甚至於自己的生意越來越差勁，財富也越來越少。他心中很疑惑，難道是自己還不夠誠心?不是啊，自己每天祈禱，完全是真實心意的表達，甚至為了祈禱，還會耽誤自己所從事的工作，那為什麼守護神卻如此不公地對待自己呢?他越想越生氣，悲傷、憤怒和失望也一齊湧上心頭。「既然守護神不能幫助自己，那麼留著他還有什麼用呢?」想到這裡，他再也忍不住了，從地上拿起一塊石頭把神像砸個粉碎。然而，就在他砸碎神像的同時，毀損的神像體內竟然嘩啦啦掉出了無數金幣。原來，只有把神像打碎了才會得到財富啊！營銷寓言41：怎麼樣去開拓市場呢?看到別人都熱火朝天，而自己卻毫無起色，這會是什麼樣的一種感覺呢?在書上找原因分析，找別人的成功經驗，還在不斷問自己：我就是這樣做的啊，可怎麼沒有效果呢?古人說：「盡信書則不如無書。」將什麼書本、條框全部丟開，按照自己的設想放手去做，成功往往就是在這樣的勇氣和開拓中來到的。42、萬分之一的機會有一次，甘布士要搭火車去外地，但事先沒有買到車票。這時剛好是聖誕前夕，到外地去度假的人很多，因此火車票很難買到。甘布士夫人打電話到車站詢問，答覆是全部車票已經賣完，不過如果不怕麻煩的話，可以到車站碰碰運氣，看是否有人臨時退票。車站還特彆強調了一句：這種機會或許只有萬分之一。甘布士欣然提了行李趕到車站，可是等了好久，一直沒人退票，甘布士仍然耐心等待。就在火車還有5分鐘就要出發時，一個女人匆忙來退票，因為她家裡有急事，只得改期。於是甘布士如願以償，搭上了火車。到了目的地，甘布士給夫人打了一個長途電話：「我抓住了那只有萬分之一的機會了，因為我相信，一個不怕吃虧的笨蛋才是真正的聰明人。」甘布士在生活中也正是靠著不放棄萬分之一機會的執著，才終於在芸芸眾生中脫穎而出，從一家織造廠的小技師，成為擁有5家百貨商店的老闆，然後又成為企業界舉足輕重的人物。營銷寓言42：在拿到一個客戶的資料後，有時也許會對自己說：「他的可能性不大哦。」然後，我們可能就會很敷衍地和他談判。其實，在沒有爭取的情況下，誰能夠知道他的可能性有多大呢?除了有毅力和決心之外，我們還要有把握任何一個機會的意識。43、兩個商販有兩兄弟從小就失去了父母，相依為命地過著辛苦的日子。長大之後，兩人都做起了小買賣，當起了小商販。有一年夏天，弟弟對哥哥說：「總在我們這個村附近銷售商品也不是辦法，我們應該到更遠的地方去尋找市場。」哥哥表示同意。於是兩個人就背著沉重的商品，辛辛苦苦地爬過一座山頭，準備到另一個村落做買賣。這個夏天特別熱，另一個村子又與他們相距很遠，汗水濕透了他們的衣服，熱得受不了的哥哥擦著滿身的汗對弟弟說：「哎!太熱了，以後再也不要到這種地方做生意了。」弟弟笑著回答：「我的想法跟你不一樣，我想這座山如果再高几倍，那該有多好。」哥哥不以為然，抱怨地說：「你爬糊塗了，山當然要越低越好。」弟弟說：「如果山很高的話，許多商人都會知難而退，那麼我們就可以多做一些生意，賺更多的錢了。」哥哥聽了之後連連點頭稱是，再也不抱怨了。營銷寓言43：這是個積極開拓市場的例子。作為一個營銷員，有沒有像故事中的弟弟這樣想問題呢?我們的許多營銷員都想去做好做的業務，可是有沒有想過這個業務自己好做，別人也好做的道理么?弟弟的話說得很對，我們也應該去做比較艱難的，那既是對自身的一個挑戰，又能從中獲取巨大的利潤。44、海 報有一位廣告專業畢業的大學生，一畢業就急著找工作，可是由於畢業生人潮洶湧，找工作的學生滿街都是，所以一時之間無法順利地找著，他的心裡很著急。大學生在報紙廣告中找不到工作，於是就跑到一家國際知名的廣告公司。他心想，這是自己最嚮往的公司，雖然被錄用的可能性不大，但還是不妨姑且一試。到了公司後，他壯起膽子要求見廣告部門的主管。主管一聽來意，就立刻像大學生所預料的那樣，說：「對不起，目前我們不缺人。」大學生很有禮貌地笑了笑，由袋子里拿出一張海報交給主管，並且說：「對不起，打擾您了，我將這張海報貼在貴公司門口好嗎?省得您麻煩。」海報上畫的是：「一個籃球教練舉起雙手，打出『T』形的暫停手勢。旁邊有一行小字：暫停人員招募。」這張海報畫得實在是太出色了，主管讚許地點點頭，對大學生說：「等一等，或許廣告部門還有個空缺。」營銷寓言44：營銷人員的第一步就是推銷自己。推銷的前提是溝通。經常有人誤以為溝通就一定要靠嘴巴說話，其實這是一個很僵化的觀念。我們可以用很多方式來溝通：筆、肢體、眼睛、微笑甚至是傾聽。選擇一個正確的溝通方式往往就是成功的第一步。45、挖金山有一個人到山上挖寶。他挖呀挖，終於挖到一個金元寶。他高興地拿著金元寶，提著鋤頭回家去了。後來，又有一個人來到這裡接著挖，只挖了幾下，便驚奇地發現這裡竟然是一座金山。第一個人輕易滿足現狀，這讓他失去了發大財的機會，因為只要他再多挖幾鋤，便會發現金山。營銷寓言45：這則寓言的寓意十分簡單，就是不要滿足於已有的小成績，如果再向前努力一步，收穫會更大。挖寶如此，營銷也如此。相對那些「打一槍換一個地方"或者漫無目的全面營銷者而言，對同一用戶要「挖山不止"的做法就聰明得多。原因有二：一是有感情基礎。目前，當品牌營銷還不能完全代替關係營銷時，「關係"便意味著市場。有了這層關係，聯繫起來，輕車熟路。二是有信譽基礎。顧客使用之後，對產品有了認識，在下一輪合作中便少了許多顧慮。46、推銷自己湯姆.霍普金斯在做房地產銷售時，每付一次賬都會附上一張名片。他每時每刻都在做著推銷自我的工作。有一天，一位女士打電話給他，說：「先生，你不認識我，但我先生跟我想換一間大一點的房子，我們想跟你談談這件事。」「你怎麼知道我從事房地產銷售?」「我是在處理你付給煤氣公司的費用時發現的，」她說：「在我的辦公桌上大概有兩打你的名片。」「起初，我並沒留意，但是，我每次接到你的交費單都可以看到你的名片，我想你是個用心的人，找你應該沒問題。」營銷寓言46：推銷商品其實在本質上是推銷自己。要是世界上每個人都知道你在推銷這種商品，那簡直是一個大大的勝利。我們要對自己所做的事情有激情，全心全意地去完成它，不要放過任何一個推銷自己的機會。47、兩個農具商從前，在一個小鎮上有兩個銷售農具的人，我們姑且稱他們為甲和乙。兩人是競爭對手，卻互不干涉，各自做著自己的買賣。但這兩個人有不同的經營方式，乙將自己的產品銷售出去後，就不再跟蹤，而甲卻常常主動上門去服務。有一次，甲到一個村莊去推銷產品，剛好碰到一個農夫在修理自己的農具，原來，他剛從乙那裡買來的農具在使用後不久，就經常毛病百出，甚為苦惱。這時，甲毫不猶豫地主動提出代為修理的請求，儘管並不是他的產品，但甲仍然盡心儘力特別為對方修理。於是，農夫在感激之餘，很大方地拿出一筆修理費用給他。甲卻婉拒不受，他說：「這是我應該做的事！」這件事情發生以後，農夫總是逢人便誇甲人格高尚、技術精湛，並陸陸續續地為甲介紹了為數不少的客戶。營銷寓言47：服務本身就是強有力的推銷。「服務」的精神可以說是成功的業務人員必備的條件。事實上，銷售的目的並不僅在於賣出物品，還包括顧客使用後獲得滿足的感受在內。因此，務須充分確認當初開發商品或顧客購買商品的意圖，仔細考察貨品交到顧客手上時是否已經將任務圓滿達成。否則，該項銷售活動便不能算是成功的交易。48限量銷售炎炎夏日，俄羅斯某百貨商店經理亞圖申斯基的心裡更熱：防寒法蘭絨襯衫大量積壓，本季度末的銷售計劃無法完成。街對面的水果店前排著長隊，人們在買香蕉，不斷有人叫喊：「每人只能買一公斤!」亞圖申斯基計上心來。他立即擬寫了一張通告，嚴厲吩咐售貨員：「未經我批字許可，一人只准買一件!」5分鐘過後，一個顧客走進經理辦公室：「我有一大家子人……」「很抱歉，我實在無能為力。」顧客正轉身要走，經理說：「好吧，賣給你3件。」並寫了一張條子送給喜出望外的顧客。這位顧客剛一出門，一個男人就闖進辦公室大聲嚷道：「你們根據什麼限量出售襯衫?」「根據實際情況，」經理毫無表情地回答著，「我破例給您兩件吧。」有一個年輕人在一個小時內幾進幾齣，買到了大批襯衫。這時，經理的電話鈴響了，經理有點應接不暇了。百貨商店門口竟然排起了長隊，趕來維持秩序的警察優先買了一件襯衫。下午，亞圖申斯基又想出一個竅門：出售襯衫搭手帕。顧客雖然怨氣衝天，但仍爭相購買。傍晚，所有積壓的襯衫被搶購一空。經理的臉上露出了誰也不易覺察出來的笑容。營銷寓言48：這又是一個成功促銷的例子，同樣是因為掌握了人的心理致勝。要讓顧客買自己的東西，第一步是要讓顧客有深刻的印象。聲嘶力竭地大喊大叫並不是一個很好的辦法，引導他們的心理卻會收到很好的效果。49、國王和畫家一個國王聽說有一位畫家擅長水彩畫，有一天他專程去拜訪那位畫家。「請你為我畫一隻孔雀。」國王要求說。一年後，他再次登門拜訪畫家。「我訂購的水彩畫在哪兒?我曾經要你為我畫一隻孔雀。」「你的孔雀就要畫好了。」畫家說。他拿出了畫紙，不一會兒功夫就畫了一隻非常美麗鮮艷的孔雀。國王覺得很滿意，但是價錢卻使他吃驚：「就那麼一會兒功夫，你看來毫不費力、輕而易舉地就畫成了，竟要這麼高的價錢?」國王問。於是畫家領著國王走遍他的房子，每個房間都放著一堆畫著孔雀的畫紙。畫家說：「這個價錢是十分公道的，你看起來不費力、似乎很簡單的事情，卻是花費了我很多的時間和精力，為了在這一會兒時間為你畫這隻孔雀，我可是用了一整年的時間準備哩!」營銷寓言49：古語有道：「厚積而薄發。」我們會羨慕好多人在談判、洽談時的遊刃有餘和積極主動，可是我們卻無法知道他們在這些背後付出了多少努力和準備。在和客戶洽談時，準備好了自己產品的資料、客戶的實際需求以及一些特殊要求等相關資料嗎?準備得越充分，成功的可能性越大，一定要時刻記住這個道理。50、鷺鷥一天，一隻鷺鷥邁著一雙長腿漫無目的地在踱步。它沿著河岸散步，河水清澈，氣候舒適，鯉魚和饄魚在水中游弋。鷺鷥瞧著它們游到河邊，本可唾手可得，但鷺鷥並沒有這樣做，它出身高貴，按時進餐，生活有規律，這時還沒有胃口。過了一會兒，它有了食慾，於是走近河邊，看到幾條冬穴魚游到水面，鷺鷥不喜歡這道菜，它喜歡上等的食物。它的臉上浮現出一種不屑一顧的神情：「要我吃冬穴魚?我堂堂鷺鷥大人，吃這樣差的飯菜?把我當成要飯的了?！」放走了冬穴魚後，饄魚又遊了過來。「饄魚！就這個小點心?要我為這沒品位的東西動嘴?上帝也不會同意！」最後，當鷺鷥飢餓難耐卻又找不到一條魚的時候，它卻為更差勁的食物張開了嘴。它看到了一隻蝸牛，感覺到自己還是被幸運女神眷顧著，於是猛然撲過去，把蝸牛吞進了嘴裡，甚至還來不及細細品嘗。真不知道它那高貴的胃是不是可以消化掉蝸牛的硬殼。人不應該過於挑剔，最精明的人就是最隨和的人，過於苛求反而會一無所得。要記住不能輕視任何事物，尤其是在自己的要求容易得到滿足的時候。營銷寓言：50在現實生活中，最常見的就是小錢不賺，又等不到大錢賺。於是生命、精力和資源就耗費在一些無謂的等待中了。一個優秀的企業營銷者絕不會輕易放棄可以讓自己壯大的任何機會。51、燒成木炭的香木有位青年，他把一種香味無可比擬的樹木拿到市場上去賣。可是沒有人買他的香木。偏偏與他相鄰的那個攤位在賣木炭，生意竟出奇的好。他心想：「既然木炭這麼好賣，為什麼我不把香木變成木炭賣呢?"於是，他把香木燒成木炭，挑到市場上賣。一會兒就賣光了。他高興地回到家裡，把這一消息告訴了他的父親。父親聽了，忍不住落下淚來。原來，青年燒成木炭的香木，是世界上最珍貴的樹木——沉香。只要切下一小塊，它的價值就會超過一車的木炭。營銷寓言51：這個青年將自己的香木變成了木炭，卻損失了更具價值的產品。所以，對於一個營銷企業，營銷的目的並不僅僅是將自己的產品銷售出去，而是要以合適的價格賣給顧客，獲得合理的利潤。52、小生意中的大學問在一個城市中，有一條熱鬧的夜市街道，街道兩端分別有一家肯德基和麥當勞。一位下崗職工買了一台身高體重測量儀，每到傍晚就把它擺在肯德基對面，可生意很清淡。一天，有一個人對他說：「肯德基開業已兩年多，人們的新鮮感已過去。麥當勞卻剛開業幾個月，生意興隆。而且那兒緊靠著名古迹，是這座城市夜晚最熱鬧的地方。只要你搬到麥當勞對面，一定會吸引許多少年兒童來測量，而他們的父母家人也順便關心一下你的生意，無形中就增加了你的顧客群。你又是獨家經營，不愁不發。"那位下崗工人有點半信半疑，但還是沒有挪動。過了幾天後，人們發現那位下崗工人已搬到麥當勞對面，正在那兒熱火朝天地忙著，還有許多小孩在等著。營銷寓言52：抓住了機會，未必就能把握市場。只有正確分析該市場上消費者的行為特徵，企業才不會坐失良機。53、僅有點子是不夠的1992年，正當肯德基在中國快速發展的時候，北京肯德基中國公司的一幫年輕人卻毅然辭職，建起了自己的快餐店——小木偶快餐店。為了在短時間內讓北京的老百姓接受小木偶，他們推出了一個非常大膽的營銷點子：「多少錢?您看著給！"在開業的頭兩天，所有到餐廳用餐的人可以根據自己對飯菜的滿意程度自己決定付多少錢。開業頭兩天，小木偶門庭若市，兩天的營業額竟達1萬元。雖然比餐廳的指導價低5％，但卻由此引發了一場新聞大討論，各種新聞媒體紛紛報道，小木偶很快聲名遠播。不過，兩年之後，小木偶還是敗給了實力強大的洋快餐。營銷寓言53：此營銷點子，不可謂不絕，但再好的營銷點子，如果沒有先進的企業管理為依託，其營銷效果也只能是暫時的，無法保證企業長期穩定的發展。54、一個年輕人有一天，一個年輕人在大街上撿到一隻老鼠。他把老鼠送給一家藥鋪，得到一枚錢。他用這枚小錢買了一點糖漿，又用一隻水罐盛滿一罐水，送給剛從樹林里採花回來的花匠們。花匠們每人送給他一束鮮花。他賣掉這些鮮花，第二天又帶著糖漿和水罐到花圃去。這天，花匠臨走時，又送給他一些鮮花。用這樣的辦法，他不久便積聚了一些錢財。又有一天，御花園裡滿地都是狂風吹落的枯枝敗葉，園丁不知道怎麼清除它們。這個人得知後，便主動提出幫園丁免費清除，條件是將這些枯枝敗葉送給他。園丁答應了。於是，這個人走到一群正在玩耍的兒童中間，將買來的糖果分給他們。兒童們幫他把所有的枯枝敗葉撿拾一空，堆在御花園門口。這時，皇家陶工為了燒制皇家餐具，正在尋找柴火。他便買下了這堆柴火。營銷寓言：54成功的關鍵在於善於發現產品的價值，把最合適的產品賣給最需要的人。這個過程也就是尋找市場的過程。55、選 擇一頭驢子外出覓食，發現兩堆相距不遠的草料。東邊是一堆乾草料，西邊是一堆新鮮的嫩草。驢子很高興，跑到大堆的乾草料處剛要吃，突然想，西邊那堆草料那麼新鮮，肯定好吃，此時不去可能會被別的驢子吃掉，於是它就跑到嫩草堆。剛要吃，它又想，這堆草雖然很嫩，可別的驢子把那一大堆乾草料吃光的話自己就要餓肚子了，還是回去吃乾草吧！如此往返，這頭驢子最後餓死在草堆旁。營銷寓言：55在營銷中，解決問題的方法很多，由於市場情況的複雜性，不可能每一種方法都使用。但在列出10種解決方案之後，你會發現事情很簡單。值得提出的是，選擇方法容易陷入某種困惑。人們將這種選擇上的困惑稱為「布里丹效應"。要避免「布里丹效應"的時常發生，必須具備過人的知識、膽識、見識、能力、經驗、心理、智慧以及決斷的勇氣。56、倒過來試試有一個青年畫家，畫出來的畫總是很難賣出去。他看到大畫家阿道夫.門采爾的畫很受歡迎，就登門求教。他問門采爾：「我畫一幅畫往往只用一天不到的時間，為什麼賣掉它卻要等上整整一年?"門采爾深思了一下，對他說：「請倒過來試試。"青年人不解地問：「倒過來?"「是的。要是你花一年的工夫去畫，只要一天工夫就能賣掉它。"「一年才一幅，這多慢啊！"「對！創作是艱巨的勞動，沒有捷徑可走的。試試吧，年輕人！"青年畫家接受了門采爾的忠告，回去以後，他苦練基本功，深入搜集素材，周密構思，用了近一年的工夫才畫了一幅畫。果然，它不到一天就賣掉了。營銷寓言：57這個故事有說明兩個問題：一，好產品並非一蹴而就。二，當產品鋪天蓋地時，銷售就成了大問題。57、袋鼠與籠子一天，動物園管理員發現袋鼠從籠子里跑出來了，於是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結果，第二天他們發現袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。沒想到，隔天他們居然又看到袋鼠全跑到外面來了，於是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。某日，長頸鹿和幾隻袋鼠們在閑聊，「你們看，這些人會不會再繼續加高你們的籠子?」長頸鹿問。袋鼠說：「很難說，如果他們再繼續忘記關門的話！」營銷寓言57：這個故事成為了管理學的經典教材，許多營銷企業老總卻往往忽略了這個寓言的涵義。正如故事所揭示的那樣，事有「本末」「輕重」「緩急」，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領。其實，許多營銷企業缺少的不是管理，而是系統的規劃。在企業成立初期，其核心力量應該放在產品開發上，而在企業招商成功後，則應該對終端進行規劃、加強營銷支持體系；在企業進入成熟期，就應該進行深耕營銷，著手新產品或新品牌策劃；在企業進入衰退期，則重點應放在新產品規划上，以增加利潤來源。這樣才能將產品開發和市場營銷有機結合起來，通過有效的目標管理達成目標的實現。58、尋找能點石成金的石頭很久很久以前，有一個非常勤勞的農夫，每日都起早貪黑地勞作。他的勤奮感動了上帝。一天晚上，上帝託夢告訴他，在一個海邊的石頭堆里有一塊可以點石成金的石頭。這個石頭比一般的石頭要熱，拿這塊石頭去撞擊其他的石頭，其他的石頭就會變成金子。第二天，農夫將現有的財產全部變賣，按照上帝的指示來到了那個海邊。他在那裡草草地蓋起一座房子後，就開始尋找那塊能點石成金的石頭。面對海邊成千上萬的石頭，他沒有動搖。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，它不比別的石頭熱，然後就把這塊石頭遠遠地扔進了海里。接著，他又撿起一塊，還不是，他又把這塊石頭遠遠地扔進了海里。就這樣第三塊，第四塊……就這樣，一天一天，他早出晚歸，將一塊一塊石頭撿起來，再遠遠地扔進了海里。他相信他一定能夠找到上帝指示的能點石成金的石頭。一年一年地過去了。他依然是早出晚歸，將一塊一塊石頭撿起來，再遠遠地扔進了海里。儘管他的信心依舊，但失敗的動作已經成了他的習慣。一天，他期望的那一刻真的到來了，他撿起了那塊能夠點石成金的石頭，他還是習慣性地將那塊石頭遠遠地扔進了海里。當石頭拋出了他的手後，他才反應過來這塊石頭是熱的。但那塊石頭已經落進了遠遠的海水裡，激起了一朵浪花。就這樣，農夫不僅前功盡棄，而且永遠失去了上帝賜予他的機會。營銷寓言58：開展營銷工作和那個農夫尋找能點石成金的石頭的工作非常相似。我們面對著無數客戶，其數量甚至比海邊的石頭還要多。我們每天不僅要處理大量的客戶諮詢，還要去挖掘潛在的客戶。這和那個農夫撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，然後將這塊石頭遠遠地扔進海里的工作似乎也非常相似。我們尋找的客戶要麼是禮貌地拒絕，要麼置之不理，現在我們似乎也已經習慣了這種失敗。但我們總要提醒自己，我們決不應該像農夫那樣，我們要認真地對待我們撿起來的每一塊「石頭」，就一定會找到應該屬於我們的能點石成金的石頭的。59、智力競賽有一次，法國一家報紙進行了一次有獎智力競賽，其中有這樣一個題目：如果法國最大的博物館盧浮宮失火了，情況緊急，只允許搶救出一幅畫，你會搶哪一幅?結果在該報收到的成千上萬回答中，著名作家貝爾納以最佳答案獲得該題的獎金。他的回答是：「我搶離出口最近的那幅畫。"營銷寓言59：做市場其實就像做一件平常的事，需要確立目標，但有了明確的目標還不夠，還必須找出儘可能多的解決問題的方法，從這些方法中尋找到有效的切入點和切入方式。有句俗話說，最簡單的往往是最有效的，所以，切勿讓達到目標的途徑複雜化。60、選 擇這是發生在美國西進時候的一個故事。聽說西部發現了黃金，許多夢想發財的人紛紛去那裡淘金。威廉也在其中，隨著挖寶的隊伍來到荒涼的西部。淘金是一個美麗的夢幻，也是一個絕好的發財機會，所以大家都義無反顧地投身其中。然而西部氣候乾燥，水源奇缺，生活非常艱難，就連喝水也變成一件非常難的事情。威廉想：淘金雖然十分誘人，但希望太渺茫，還不如現實一點，在這裡賣水呢！於是，威廉毅然放棄了淘金，花了很大的功夫打了一眼井，並把井水經過過濾處理，裝進壺裡挑到淘金處去賣，由於方圓幾十里都沒有可以打水的地方，威廉的水很受淘金者的歡迎。然而也有人嘲笑他，說他胸無大志，本來是到這裡來淘金髮大財的，卻干起這種不起眼的生意來。這種小生意哪兒不能幹，何必跑到這裡來?威廉毫不介意，繼續賣他的水，在賣水的同時，他又發現，淘金者的工具損壞得很快，而他們又急於淘金，不可能跑到幾百里外去購買工具，所以他又專程到幾百里外的城鎮拉回一車工具來。這樣，他每次挑水賣水時就順便統計有誰需要工具，之後再送過來。由於沒有別的人賣水和工具，所以威廉是大家惟一的供貨者，因此價格雖然有點貴，但銷售量還是很大，錢財滾滾流到威廉的腰包。最後，有確切的消息證實，此地有黃金資源只是一個謠傳，其實根本沒有什麼黃金可挖。結果大家都空手而歸，一無所有，只有威廉在很短的時間裡靠不起眼的小生意賺了一筆非常可觀的財富。營銷寓言60：發現市場、進入市場、培養市場，這是營銷者的三個境界。當然，這三個境界是逐步實現的。故事裡面的威廉的實際行為給我們提供了一個生動的範本，他發現了水和工具。接下來的進入就很簡單了。爾後的培養市場就顯得順理成章了，甚至連一個和他競爭的人都沒有。我們做市場如果能到達這個地步，就可以說是很完美了。61、「安靜的小狗」「安靜的小狗」是一種鬆軟豬皮便鞋的牌子，由美國沃爾弗林環球股份公司生產。當「安靜的小狗」問世時，該公司為了了解消費者的心理，採取了一種獨特的試銷方法：先把100雙鞋無償送給100位顧客試穿8周。8周後，公司派人登門通知顧客收回鞋子，若想留下，每雙付5美元。其實，公司老闆並非真想收回鞋子，而是想知道5美元一雙的豬皮便鞋是否有人願意購買。結果，絕大多數試穿者把鞋留下了。得到這個消息，沃爾弗林公司便大張旗鼓地開始生產、推銷。結果，以每雙7.5美元的價格，銷售了幾萬雙「安靜的小狗」。營銷寓言61：這是一種大手筆運作。用實物派發給消費者，再聽取意見。這樣反饋過來的信息是最原始也是最有價值的。這要比市場調查的效果好很多倍。我們如果要用這個辦法，就要做好派發用戶的選擇還有資料的收集這個工作。這個故事也讓我們明白做好一個事情需要照顧很多方面的細節。62、年輕人的時尚1957年，威廉.M巴藤出任貝尼百貨公司總經理助理一職。有一個星期天，他路過本公司屬下的一家百貨商店，發現了一個問題：他在店鋪里，竟然可以悠然邁著大步向前走。每逢周末或節假日，一般的店鋪無不人滿為患，像貝尼這種大眾化的商場，更應該是擁擠不堪。可他在這家店鋪卻看不到這種現象。巴藤不斷思索，終於發現了一個事實。那就是，貝尼公司的顧客中，絕大多數是人到中年帶有孩子的主婦們，年輕的顧客寥寥無幾。倘若店裡年輕顧客較多，那麼從擁擠中，人們便可以感到一種異樣的「活力"。現在，由於年輕顧客很少，商店就難免使人感到冷冷清清。巴藤分析箇中原因，覺得不外是貝尼百貨公司缺少誘惑年輕一代的賣點，因而激發不起年輕人的慾望，這樣下去生意怎能興隆呢?而年輕一代之所以望而卻步，根本原因當然是商品過於陳舊，新式商品少。巴藤想，如果任由這種狀態維持下去，一切都完了。於是巴藤痛下決心，要將貝尼公司的推銷政策做徹底的改革。到了1963年，巴藤終於創辦了一家包羅萬象的百貨店，裡面的商品包括流行衣飾、家庭電器、傢具、化妝品，還有美容院、菜館、電影院等，吸引了各階層的顧客，特別是消費力極為旺盛的年輕一代的光顧。巴藤恪守以年輕一代為對象的經營理念，把貝尼公司的代表性商品放在「美"、「新"和「流行"上。該公司在他的領導下，在全美各地開花結果，生意蒸蒸日上。營銷寓言62：無論哪個年代，所謂「流行"無不受年輕一代的愛好所左右，在年輕人的嘗試和帶動下，才會有一時的風尚。就某種意義來說，商品推銷的關鍵，就在於把握年輕男女的需求，有了他們才有暢銷商品的存在。63、就一個定價人人都知道一分價錢一分貨，價錢公道合理生意才好做，但日本財閥石橋卻另有見解。石橋是專門產銷布襪的。由於大小、布料的不同，襪子的價格也是各種各樣，搞得買賣雙方都為此傷透了腦筋。有一次，石橋乘電車出去辦事，發現無論路程的遠近，車票一律5分。他由此靈機一動，決定襪子也照此方法以同樣的價格出售。初試這種辦法時，同行們都嘲笑他，認為如果價格一樣，大家都會買大號的，小號的誰還要?但石橋決心已定。果然，這種方法一推出，便大受顧客歡迎，銷量達到空前之高。而今，使用石橋這一方式賺錢的商家，遍及全世界。營銷寓言63：一樣的價格，不一樣的東西。我們現在認為這個現象很普遍，然而在以前卻並不是這樣的。這在當時是一種新式的銷售方式。我們現在還有一樣的東西，不一樣的價錢。雖然現在從這個故事中已經學不到直接的經驗，但可以學到一些相近事物的類比規則，現實之中的很多道理都可以用到銷售之中。64、老鼠和鼬鼠的戰爭其實老鼠最大的天敵是鼬鼠，而不是人們通常認為的貓和貓頭鷹。因為貓和貓頭鷹都不會深入到老鼠的洞穴去傷害它們的。而鼬鼠會利用它那細長的身體，在老鼠經過的通道埋伏。老鼠一不小心就會被它們逼到巢穴的最深處，連幼崽也無法倖免。於是，在老鼠們舉行的一次全體大會上，這個問題又成為了大家討論的焦點。會上主戰派和按兵不動派你來我往，爭論得好不緊張。終於，主戰派取得了勝利。群鼠決定要先發制人，向鼬鼠開戰。一天，群鼠襲擊了正走在路上的一隻鼬鼠。鼬鼠受不了老鼠們殊死一戰的猛烈攻勢，狼狽不堪地逃走了。老鼠首戰告捷，喜不自勝，總算是出了心中的一口惡氣。在勝利的氣氛中，主戰派的代表人物向大家呼籲：「勝利是屬於我們的，只要我們有士氣，能夠團結，就一定能夠打敗鼬鼠！我們要繼續戰鬥，爭取在下一場更大的戰爭中取得更大的勝利。"於是，士氣高昂的老鼠們紛紛請戰，不分男女老少，全部編為戰士，彙集作戰的全部力量。可是，要對抗凶暴的鼬鼠，老鼠的身軀實在是太孱弱了，老鼠們便從人類的屋子裡拿來各種工具作為作戰必需的武器，有的扛上叉子當突擊兵，有的則用杯子代替頭盔，如此全副武裝之後，老鼠全軍向鼬鼠族展開了進攻。而這場戰場的最後結果是：老鼠全體壯烈犧牲。營銷寓言64：如果老鼠不斷騷擾鼬鼠，一個個將它們打敗，而自己則避免和鼬鼠硬碰，這個戰爭的勝負還未可知。有時，我們的實力還沒有強大到一下子就能佔領整個市場的程度。那我們就只有耐下心來，一點點地，不斷用小的、局部的勝利來迎接我們的最後的大勝利。65、瘟 疫菲利浦.亞默爾是美國亞默爾肉食加工公司的老闆。1975年初春的一天，他坐在自己的辦公室里翻閱報紙，了解當天的新聞。突然，一則幾十個字的短訊使他興奮得差點跳起來：墨西哥發現了類似瘟疫的病例。他馬上想到，如果墨西哥真的發生瘟疫，一定會從加利福尼亞州或得克薩斯州邊境傳染到美國來。而這兩個州又是美國肉食供應的主要基地。肉類供應肯定會變得緊張，肉價一定會猛漲。於是，亞默爾立即派家庭醫生亨利趕到墨西哥探聽情況。幾天後，亨利發回電報，證實那裡確有瘟疫，而且很厲害。亞默爾接到電報後，立即籌集全部資金，購買加利福尼亞州和得克薩斯州的牛肉和生豬，並及時運到美國東部，儲存起來備售。不出所料，瘟疫很快蔓延到美國西部的幾個州。美國政府下令：嚴禁一切食品從這幾個州外運，當然也包括牲畜在內。於是，美國國內肉類奇缺，價格暴漲。亞默爾趁機將先前購進的牛肉和豬肉拋出。在短短几個月里，他凈賺了數萬美元。營銷寓言65：一個商人是應該具有敏銳的觀察力和判斷力的。在普通人的眼中看來一個也許和商業搭不上邊的事，可是在有獨特眼光的人看來卻是一個難得的商機。亞默爾就是由瘟疫聯想到了肉類供應，而他自己恰好就是做肉類生意的。瘟疫本來就是一場災難，可是在他的眼裡就變成了上天為他製造的賺錢機會。我們當然不能希望每天都發生瘟疫，但是可以想到一些類似的情況，比如氣候異常，會導致一些消費品的需求在短期內發生極大的改變。這些就是上天製造的賺錢機會。66、一毫米有一家生產牙膏的公司，產品優良，包裝精美，很受消費者喜愛，營業額連續十年遞增，每年的增長率都在10％到20％。可是到了第十一年，企業業績停滯下來，第十二年、第十三年也是如此，都維持在同樣的數字上。公司經理召開高層會議，商討對策。會上，公司總裁許諾說：誰能想出解決辦法，讓公司業績增長，將給予10萬元重獎。有位年輕的經理站出來，遞給總裁一張紙條，總裁打開紙條，看完後，馬上籤了一張10萬元的支票給這位經理。那張紙條上只寫了一句話：將牙膏管開口擴大1毫米。消費者每天早晨習慣擠出同樣長度的牙膏，牙膏管開口擴大1毫米，每個消費者就多用1毫米寬的牙膏，每天牙膏的消費量將多出多少倍呀!公司立即開始更換包裝。接下來的一年，公司的營業額增加了32％。一項小小的改革，往往會引起意想不到的結果。我們常常生活在—種習慣里，面對生活中的變化，我們常常習慣於過去的思維方式，思維定勢固定了，心路就狹窄了，許多事情想不開，也就會犯小心眼，自己跟自己過不去。其實只要你把自己的心徑擴大1毫米，你就會看到生活中任何變化都有它積極的一面，充滿了機遇和挑戰。營銷寓言66：給每個客人半杯啤酒的店一天只會賣出10桶，給每個客人一杯啤酒的店一天會賣出50桶。提高產品銷量的方法有很多，鼓勵消費是很重要的一個方面。如何鼓勵呢?總不能叫人一天刷五次牙吧。把牙膏弄粗一點，就這麼簡單。67、通緝令紐約有位年輕人摩斯，在紐約市的一個熱鬧地區租了一家店鋪，滿懷希望地擇了個吉日開始做起保險柜的買賣。然而開業伊始，生意慘淡。每天雖有成千上萬的人在他的店前走來走去，店裡形形色色的保險柜雖然排得整整齊齊，但是卻很少有人光顧。看著店前川流不息的人群，摩斯想來想去，終於想出了一個突破困境的辦法。第二天，他匆匆忙忙前往警察局借來正在被通緝的重大罪犯的照片，並把照片放大好幾倍，然後把它們貼在店鋪的玻璃上，照片下面還附上說明。照片貼出來以後，來來往往的行人都被照片吸引住了，紛紛駐足觀看。人們看過逃犯的照片後，產生了一種恐懼的心理，本來不想買保險柜的人，此時也很想買一台。因此他的生意立即有了很大的改觀，原本生意清淡的店鋪突然變得門庭若市。就這樣不費吹灰之力，保險柜在第一個月就賣出48台，第二個月又賣出72台，以後每月都賣出七八十台左右。不僅如此，還因為他貼出了逃犯的照片，使警察順利地緝拿到了案犯。因此，這位年輕人還榮幸地領到了警察局的表彰獎狀，報紙也作了大量的報道。他也毫不客氣地把表彰獎狀連同報紙一併貼在店鋪的玻璃窗上，由此錦上添花，他的生意更加紅火起來。營銷寓言：67在廣告界有「眼球效應」的說法，意為搶奪消費者的眼睛視線和注意力。只有引起人們的注意，才能激發購買慾。人的消費心理是可以通過外部的誘導和刺激來增強的。作為商人，須知做生意「攻城為下，攻心為上」，抓住顧客心理，與顧客心心相印，才能在市場營銷中有所作為。68、老太太的女兒有一位保險推銷員，他經常去拜訪一位老太太，與老太太聊天，陪老太太散步，幫老太太做一些家務事。經過一段時間，老太太就離不開他了，常常請他喝茶。然而不幸的是，老太太突然死了。這位推銷員懷著一顆悲痛的心前往參加老太太的喪禮。當他抵達會場時，發現另一家保險公司竟也送來兩隻花圈，他很納悶：「究竟是怎麼一回事呢?」一個月後，那位老太太的女兒到這位推銷員服務的公司拜訪他，說：「我就是另一家保險公司的經理夫人，我在整理母親遺物時發現好幾張您的名片，上面還寫有一些十分關懷的話。我母親很小心地保存著，而且，我以前也曾聽母親談起過您，彷彿與您聊天是生活的快事，因此今天特地前來向您致謝，感謝您曾如此鼓勵我的母親，帶給我母親晚年的快樂。」夫人深深鞠躬，眼角還噙著淚水，說：「為了答謝您的好意，我瞞著丈夫向您購買貴公司的保險……」然後拿出20萬現金，請這位推銷員簽約。對於這種突如其來的舉動，這位推銷員大為驚訝，一時之間，無言以對。這個故事匪夷所思，但卻是發生在推銷界千真萬確的事情。老太太的女兒之所以會這樣做，就是因為被他的愛心所感動，才買下該公司的保險。營銷寓言68：這個推銷員經常去拜訪那個老太太，起初的目的肯定是為自己的業務的。但是隨著交往的深入，他就和客戶之間建立起了友誼。雖然老太太沒有買他的保險並突然死去了，可是她的女兒卻因為感激而購買了。這是一個明顯的種樹結果的故事。作為一個推銷員，要想做出成績來，只有真心對待每一位客戶，才能享受到最後的成功。69、農夫買小馬有一位農夫想要為他的小女兒買一匹小馬。在他居住的小城裡，共有兩匹馬出售，從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。第一個商人告訴農夫，他的小馬售價為500美元，想要的話可以立即牽走。第二個商人則為他的小馬索價750美元。但第二個商人告訴農夫，在農夫做任何決定前，他可以讓農夫的女兒先試騎一個月。他除了將小馬帶到農夫家外，還自備小馬一個月所需的草料，並且派出他自己的馴馬師，一周一次，到農夫家去教小女兒如何餵養及照顧小馬。他告訴農夫，小馬十分溫馴，但最好讓農夫的小女兒每天都能騎著小馬，讓他們相互熟悉。小馬也是有感情的。最後他說，在第30天結束時，他會到農夫家，或是將小馬取回，將馬房清掃乾淨；或是他們付750美元，將小馬留下。最後的結果是，農夫的小女兒捨不得那匹小馬啦！營銷寓言69：俗話說「一流賣服務」。這句話放在這個故事裡就很貼切了。一樣的商品，可有的人就是會賣出好的價錢，根本原因還是服務做得好。當然了，在這個故事裡的第二個商人也還是很狡猾的。他先讓農夫的女兒和小馬培養感情，一個月後，女孩當然捨不得與小馬分開了。這也是利用了人的心理。我們在銷售自己商品的時候也該學會用這種服務與心理雙管齊下的方式。70、王子娶親從前，在夏威夷有一對雙胞胎王子。有一天國王想為兒子娶媳婦，便問大王子喜歡什麼樣的女性。王子回答道：「我喜歡瘦的女孩子。」而知道了這個消息的島上年輕女孩想：「如果幸運的話，或許能攀上枝頭作鳳凰。」於是大家爭先恐後地開始減肥。不知不覺中，島上幾乎沒有胖的年輕女性了。不僅如此，因為女孩子一碰面就競相比較身材苗條，甚至出現餓死的情況。但後來事情的變化急轉直下，大王子因為生病一下子就過世了，因此倉促決定由弟弟來繼承王位。於是國王想為小王子娶媳婦，便問他同樣的問題，「比起這樣的女孩子，我比較喜歡豐滿的女生。」小王子說。知道消息的島上年輕女性，因此競相大吃特吃，不知不覺間，島上幾乎沒有瘦的女性了。而且島上的食物被吃得亂七八糟，為預防饑荒而儲存的糧食也幾乎被吃光了。可是最後王子所選的新娘，是一位不胖不瘦的女性。王子的理由是：「如果是不瘦不胖的女性，不必擔心她會餓死，也永遠都能保持健康。」營銷寓言：70市場其實在很多時候就如同這兩個王子，買家的口味也不是一成不變的，自己的產品也沒有必要一味跟風，保持自己的特色才是立足的根本。71、報廢電線引財路美國鋪設在大西洋底的一根越洋電纜，因為年代久遠而破損，需要更換。這條消息在美國報紙上刊登出來之後，並未引起人們的注意。然而一位珠寶店的老闆卻獨具慧眼，立刻與有關部門聯繫，買下了這根報廢的電纜。他首先把電纜洗乾淨、弄直，隨即裁剪成一小段一小段的，然後將這些金屬塊精心地加以修飾，作為紀念品出售。人們一看到這些來自大西洋深處的紀念物，覺得很有收藏價值而競相購買，就這樣，他輕而易舉地發了一筆財。這位老闆並未到此為止，而是用這筆錢買下歐仁皇后佩戴的一枚鑽石，它閃爍著淡黃色的光彩。在當時算得上是稀世珍寶，他並不像一般人那樣珍藏起來，或者高價轉手，而是籌備了一個首飾展示會。那些夢想一睹皇后鑽石風采的參觀者從各地蜂擁而來，展示會上人頭攢動，熱鬧非凡，此次門票收入十分可觀。這位老闆就是後來赫赫有名的查爾斯.蒂梵希，一個磨坊主的兒子。營銷寓言71：管理的最高境界是「無為而治」，而銷售的最高境界是「隨心所欲」。這個世界就是有這麼厲害的人，他想賣什麼就賣什麼，你還得高高興興地去買。這樣的人往往有著一雙善於發現的眼睛。他會在看到一個東西的時候就會想到這個東西的哪個特點可以作為賣點，接下來就是如何包裝和廣告宣傳了。這便是一個營銷高手的寫照。72、拐彎處的發現有位年輕人乘火車去某地。火車行駛在一片荒無人煙的山野之中，人們一個個百無聊賴地望著窗外。前面有一個拐彎，火車減速，一座簡陋的平房緩緩進入他的視野。也就在這時，幾乎所有乘客都睜大眼睛「欣賞」起寂寞旅途中這道特別的風景，甚至有的乘客開始議論起這房子來。年輕人的心為之一動。返回時，他提前下了車，不辭辛苦地找到了那座房子。主人告訴他，每天火車都要從門前駛過，噪音實在讓人受不了，便很想以低價賣掉房屋，但多年以來一直無人問津。不久，年輕人用3萬元買下了那座平房，他覺得這座房子正好處在拐彎處，火車經過這裡都會減速，疲憊的乘客一看到這座房子就會精神一振，用來做廣告是再好不過的了。很快，他開始和一些大公司聯繫，推薦房屋正面這道極好的「廣告牆」。後來，可口可樂公司看中了這道牆，在3年租期內，支付給年輕人18萬元租金。這是一個絕對真實的故事。在這個世界上，發現就是成功之門。生活中，有許多細節中隱藏著機遇，只要我們用心去發現，就一定可以得到成功的啟示。營銷寓言：72營銷就是要有善於發現的眼光，常言說：「處處有商機。」在我們的日常生活中正隱藏著許許多多類似的「拐彎處」。有時候，你錯過了細節，也就錯過了一次成功的機會。73、醫治駝背的醫生在某地，有一個醫生自稱專治駝背，他說：「無論背駝得如何厲害，只要經過我的醫治，就一定能夠治好，保證像樹榦一樣直。」一個駝背者聽到這樣的話，就信以為真，專門前來請他醫治。奇怪的是，醫生沒有給他檢查，也沒有給他吃藥，而是拿了兩塊木板和繩索，把一塊木板放在地上，讓駝背的人趴在上面。駝背不理解，問：「你這是要做什麼?」醫生回答：「你不用問，你的駝背很快就會治好了。」說著，他用另一塊木板壓在駝背的身上，然後用準備好的繩索將駝背緊緊綁在兩塊板子中間。接著，那個醫生便跳上木板，在上面使勁蹦跳。駝背痛得大叫起來，而醫生毫不理會，反而更加用力了，這樣，駝背的背真的「直了」，可人也沒有了氣息。駝背的家人找上門來，可這醫生卻說：「我是只管治駝背，人的死活與我無關！」營銷寓言73:現在，在許多企業營銷中，企業的廣告只是一味地吹噓自己的產品如何優秀，能夠解決客戶的一切問題，卻絲毫不考慮顧客的實際情況，也不管客戶接受了自己的產品後最終的效果會如何，以致顧客與經銷商之間的官司頻起，到處是此類的新聞。其實，好的營銷是彼此達到雙贏，企業的產品應該能夠真正滿足顧客的需求，而不是目光短視，只看到眼前的一點兒利益。74、獅子、野狼和小鹿一隻獅子和一隻野狼同時發現一隻小鹿，於是商量好共同去追捕那隻小鹿。它們合作良好，當野狼把小鹿撲倒，獅子便上前一口把小鹿咬死了。但這時獅子起了貪念，不想和野狼分這隻小鹿，於是想把野狼也咬死，可是野狼拚命抵抗，後來狼雖然被獅子咬死，但獅子也受了很重的傷，沒有力氣享受美味了。營銷寓言74:大自然的弱肉強食是只依靠力量，而不考慮日後的長久利益的，這是為了生存上的需要。但人類社會和動物世界不同，人類社會遠比動物世界複雜，個人和個人之間，團體和團體之間的依存關係相當緊密，除了競賽之外，任何你死我活或你活我死對自己都是不利的。市場營銷也是如此，在嚴酷的事實下面，每一個營銷企業要獲得一點市場份額都需要與競爭對手進行激烈的爭奪，但是彼此用一些激進的方法傷害對方，肯定都無法達到雙贏，其結果反倒會兩敗俱傷。75、狼和狐狸狼在沙漠中遇見了迷路的狐狸。狐狸說：「狼先生，如果你肯做我的嚮導，找到通往綠洲的標誌，我願意用4兩黃金和這顆5克拉的鑽戒買你身邊的那桶水。」狼興奮地答應了。經過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標誌，而狼的水也用完了。「狐狸先生，你能不能給我點水喝?」狼哀求道。「可以的，不過，你得用我那4兩黃金及5克拉的鑽戒來換，而且如果你想多喝點，你得多付些代價！」狼以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最後卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價。營銷寓言75：營銷企業與顧客之間並非是殘酷的欺騙與利益關係，像狐狸那樣為了達到自己的利益而不擇手段，最終會失去更大的市場。76、溫度匙美國加州有一家小工廠，專門生產各種湯匙和小勺，經理是一名年輕人。因為資金少，又有實力強大的公司競爭，工廠生產的湯匙銷路一直不好。有一天，這位年輕人正在街上行走，突然，一位抱小孩的婦女吸引了年輕人的注意。這位婦女正在用小湯匙給嬰兒喂湯。她一邊向湯匙吹氣，一邊不斷地用舌頭試湯的溫度，直到湯的溫度合適了，才讓嬰兒喝下。看到這一情形，這位年輕人心裡有了主意。他把溫度計裝在湯匙上，開發出了「溫度匙」，非常適合母親喂嬰兒用。果然，年輕人生產的湯匙銷路馬上就打開了。營銷寓言76：聰明的年輕人能夠從小事中發現機遇，這是一個優秀的營銷人的素質。而「一切為顧客」的營銷理念，會激發出營銷人的無窮智慧。將顧客的利益放在首位，一切從顧客的利益考慮，才是最好的營銷策略。77、皇冠與虎刺某地，有一個遊走四鄉的鐵匠，他憑著自己精湛的手藝和合理的收費，依靠每天為別人修補器具為生，養活著全家人，生活過得平靜安康，鐵匠心裡也沒有太多的奢望。一天，鐵匠依然在街上行走，突然國王的大隊人馬打此經過，行人紛紛躲避，鐵匠也退在一邊等待國王過去。然而，國王的馬車卻在鐵匠的面前停了下來。原來，國王由於一路急行，而使自己的皇冠有些鬆動了，他看到鐵匠的工具，就想讓他修理一下皇冠。鐵匠驚恐地幫國王修理好了皇冠，皇上對他精湛的手藝很滿意，就拿出10個金幣賞賜他。鐵匠從沒有得到過這麼多的錢，他興奮地拿起工具往家跑，他要把這個天大的喜訊告訴家人。但是，就在村口的小路上，鐵匠看見一隻猛虎堵在那裡。鐵匠非常害怕，剛想扭頭逃跑，卻發現猛虎眼中含著淚，不停地向他搖動一隻爪子，似乎很痛苦的樣子。原來，有一根竹刺扎在了老虎的爪子中。鐵匠取出自己的工具，幫老虎將爪子中的竹刺拔了出來，老虎非常感激他，就銜來一隻大羚羊作為報答。鐵匠被一天中發生的事情沖昏了頭腦，他想：「如果每天都做這樣的工作，我的收入難道不是不可預計的嗎?我為什麼還要去做那些辛苦而不賺錢的事情呢?」鐵匠從此不再遊走四鄉，他在家門口掛起一個很大的招牌，上面寫道：專修皇冠、拔虎刺。而從此之後，他再也沒有遇到過同樣的事情，他的生意沒有了，全家陷入了貧困之中。營銷寓言77:在這裡，我們需要了解一個營銷概念——市場需求。市場需求是一個產品在一定的地理區域和一定的時期內，在一定的營銷環境和一定的營銷方案下，由特定的顧客群體願意購買的總量構成。尋找市場、開發市場，合理地提高市場佔有率和覆蓋率，是營銷工作的主題內容。而在這個寓言中，鐵匠被片面的市場所蒙蔽了，沒有了解到市場需求，錯誤地定位了目標顧客，結果只能是陷入困境。78、逃 跑有兩個人去打獵，突然從樹林里竄出一隻老虎。其中一個人慌亂不已，拔腿就跑，而另一個人卻不驚不慌，坐在大樹旁一動不動。那個逃跑的人看同伴沒有逃命的意思，感到非常奇怪，問道：「你為什麼不逃命呢?」坐在樹旁的人回答道：「並不是所有的救命方式都是逃跑。」營銷寓言78：營銷的動力在於不斷創新。營銷手段的創新，概念的創新，已成為了營銷公司不斷前進的關鍵點。創新營銷並非一句話所能達成，它包含了整個企業資源的互動，甚至包括了企業營銷戰略的反芻。曾經有一段時間，一些企業熱衷於概念炒作，今天上一個基因產品，明天再來一個火山泥，再到後來就連納米概念也炒上了。而一個精明的營銷企業老總不應將所有的戰略集中在概念炒作上，而是應該像那個坐在樹旁的逃跑者，從各種不同的側面進行全方位思考，然後出奇制勝。79、250定律美國著名汽車推銷員喬.吉拉德，連續12年平均每天銷售6輛汽車，此「吉尼斯」世界紀錄至今無人能破。喬.吉拉德的成功與他總結出、並始終遵循的「250定律」有很大關係。喬.吉拉德認為，每一位顧客身後都大約站著250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感。反之亦然，如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有2人對他的態度感到不愉快，到了年底，就可能有500個人不願意和這個推銷員打交道。喬.吉拉德在推銷時，總是恪守「顧客就是上帝」的鐵律，不論在什麼情況下，都把顧客放在第一位，儘力贏得每一個顧客的好感，從而使得他的推銷工作得心應手、屢創佳績。營銷寓言79：誰能贏得顧客的好感和信任，誰就能吸引住顧客，就能在競爭中立於不敗之地。而讓顧客相信自己、選擇自己的前提，就是要以「誠信」為本，不讓顧客「吃虧上當」。營銷者必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身後，都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。80、中年男子擇妻有一名單身的中年男子，一直獨居在一個城鎮上。他經營著父輩傳下來的店鋪，而且又是一個經商的好手，於是便漸漸積累了不少財產，成為遠近聞名的富商。再加上他長相還算端正，所以他的女人緣還算不錯，只要他表示心儀，就會有不少女人接近他。因此這位多情公子也就顯得從容不迫，婚姻的確是一輩子的大事啊。當他的年齡增長到他顯出老態時，他對自己說：「是該結婚的時候了。」聽說他要結婚的消息，很多想嫁給他的女子蜂擁而至。他從中挑選了兩名看起來還不錯的女人，允許她們以候選妻子的身份出入家門。想通過觀察來了解哪一個更適合做自己的妻子。這兩名女人之中，其中一個年齡比較小，而另一個年齡稍微大一點，兩人都想獲得正式的妻子地位，因此視彼此為競爭對手，都對男人殷勤地伺候。一天晚上，兩個女子陪伴在中年男子的身邊聊天，無意之中同時發現了男子黑白交雜的頭髮。年輕的女子為了使男子顯得年輕而與自己更相配，就開始拔他的白髮；年齡大一點的女子則羞於同看起來比自己年輕的人在一起，於是就開始拔他的黑髮。她們都很熱心而忘我地拔著，中年男子夾在兩個女子中間，還在為兩個女子的熱心而感動呢，他雖然感覺有些不妥，但他怎麼忍心讓她們住手呢?沒過多久，當他回過神來時，頭上一根頭髮也沒有了。營銷寓言80：有時我們會不會也這樣呢?哪個市場都想去佔領，哪個市場的要求都想去滿足，一味地想把市場做大，最後的結果是自己變得非驢非馬。中年男子擇妻與營銷決策有著相似的地方，我們一定要清楚自己的優勢和劣勢，然後再選擇適合自己的市場。一旦做出決策，就要按經營決策辦事，不能把經營決策放在一邊而置之不理。同時，營銷決策制定者對自己做出的決策，應該有充分的自信，應該勁頭十足地推動計劃的實行。81、方便顧客為了方便顧客就餐，麥當勞的快餐連鎖店一律採取「自我服務」的形式。顧客只需排一次隊，便可將食品帶走。快餐店保證在生意最忙時，也只需一兩分鐘就能將熱氣騰騰的快餐食物送入顧客手裡。座位一般也能保證。為了滿足在美國高速公路四通八達的情況下出門的乘客有休息和就餐的場所，麥當勞的快餐連鎖店還在高速公路兩旁和郊區開設了許多聯號，並且距店面十來米遠的地方裝有對講機。上面標有醒目的食品名稱和價格，乘客經過時，只需通過對講機報上所需食品，車開到店側小窗口，則可一手交錢，一手取貨，並可馬上驅車上路。為了讓顧客攜帶方便，餐館事先把賣給顧客的漢堡包和炸薯條裝進塑料盒和紙袋，使食品不易在車上傾倒或溢出來。甚至連飲料杯蓋，也預先劃好十字口，十分方便顧客使用。麥當勞處處為顧客著想，為了便於顧客辨認或尋找，麥當勞的快餐連鎖店的門面都是十分醒目和引人注意的。他們的方法是，一是讓麥當勞快餐連鎖店的服務人員都穿上有明顯花紋的制服；二是讓麥當勞快餐連鎖店的店門上都掛上耀眼的拱形「M」字霓虹燈標誌，使慕名前來的顧客無須費勁就可找到。除此之外，麥當勞快餐連鎖店還以家庭消費為主，使家庭省心、省力、省時，更使每一個進餐者都有一種賓至如歸的感覺。如果說越來越多的消費者去麥當勞的快餐店是慕名漢堡包，更不如說是為了去感受家庭生活的樂趣。營銷寓言81：這是一個強調服務的年代，尤其是餐飲業。一切為顧客著想所帶來的直接效果便是顧客給予的豐厚回報。很多商家在想到服務顧客的時候是在想著如何為每一項服務都加上價格標籤，卻忘記了服務根本，那就是所有的服務都應該是方便顧客的。這樣的服務態度只要是被顧客肯定了的，那就會不斷吸引回頭客，最後便能形成良性循環。82、1／3效應如果有一條商業街，或路邊有一溜大排檔有鋪位出租，你想租一個鋪位開店，那麼，租哪段位置的鋪位最好呢?或者許多想當老闆的人都有這樣的心理：租路口或街口當頭第一間，截住顧客，先吃頭湯，生意一定最好!如果你這樣選擇，那就錯了，大錯特錯!因為老闆的心理不同於顧客的心理，老闆想多賺錢而顧客卻想少花錢，兩者的心理恰恰是相反的，你想生意好，就必須從顧客的心理去考慮。在得出答案之前，先給你講個小實驗：某班分到兩張音樂會的票，大家都想去，於是只好抽籤。簽做好後，班長耍了個小花招，將簽排成一排，讓同學們先抽，以示公平，剩下最後一張才是他的。同學們一個個把簽抽走，全是空白，最後，一行簽僅剩下第一張和最後一張，兩張都寫著「有」字。班長並沒有騙人，但他得到了如其所願的一張票。其實班長只是搞了個小小的心理戰，因為大家都覺得，總的來說抽哪個簽機會都差不多，但對第一個和最後一個大家心理上就會有一點兒抗拒：不可能那麼巧，兩張票就會落在最前和最後!於是，在沒有特別心理提示的情況下，絕大多數人都覺得從中間隨手抽一張的機會要大些。讓我們再回到剛才的鋪位選擇上來，當顧客走進一條商業街時，通常不甘心在第一間店便成交，他總得走走看看，貨比三家，怕自己上當。當走得差不多了，看也看過了，比也比過了，便會找一間成交，通常不是最前也不是最後。如果這條街是一眼看得到頭的，多數人也不會特意選最中間，而是兩頭的1／3處機會最大。而價格幾乎一律相同的日用小攤如青菜攤、涼茶攤之類，情況與此相反，那是顧客越方便的攤位越好。這裡說的是一般情況，如果你經營得特好或特差，在熟客中造成了很大的聲譽差距，情況就會發生變化。營銷寓言80：在營銷的戰場上，一旦和顧客進行接觸，首先開始的便是心理攻防戰。很多的設想在紙面上都井井有條，可是進行實際的考驗卻經常會敗下陣來。究其原因，除了市場調查沒有做好外，很重要的一點就是沒有考慮到顧客的感受和需求。這都是一個高明的銷售者事先要深思熟慮的問題。83、貓的鈴鐺一群老鼠長久以來被一隻貓不斷獵殺，群體數量一直處於非常慘淡的狀況。它們決定改變這個不爭的現實。於是一場全體鼠民參加的大會召開了。一個平時說話很有分量的老鼠忍不住站了起來，以很有權威的語氣說道：「各位，死亡的腳步聲就在我們的洞穴外徘徊，如果不解決那隻貓，我們終將會依次淪為它爪下的玩物。關於這一點，我有一個很好的辦法。我們需要解決的問題就是躲開它，不被它抓住。這麼一來就簡單了。我已經準備了一個鈴鐺，鈴鐺一晃就會響，貓靜卧不動的時候是抓不到我們的，所以只要把這個鈴鐺掛到貓的脖子上，一旦貓向我們靠近，鈴鐺就會發出聲音。聽到這個聲音，我們只要躲到貓爪子夠不著的洞裡面去就可以了。」權威的老鼠說完後，會場里響起雷鳴般的掌聲。「對呀，真是個好主意啊！」你一言我一語的話聲隨著安下心來的笑聲充斥著會場，這隻老鼠也滿面笑容地接受著大家的誇獎，心中暗暗得意。這時，一個小老鼠一邊往後退縮，一邊膽怯地說：「要在貓的脖子上掛鈴鐺，好可怕啊，那會被吃掉的，我可辦不到。」會場在瞬時之間變得寂靜無聲。這個辦法是非常絕妙的，也是十分穩妥的，但是派誰去把鈴鐺掛在貓的脖子上呢?營銷寓言：83一個好的營銷策劃是能有效地在市場中得到有效執行並創造效益的。有一些策劃人經常吹噓做了某個大策劃，但客戶往往卻執行不下去。好的策劃方案是應該可以執行下去的，執行不下去的只能是一張廢紙。還有一些策劃方案，看起來很漂亮，從理論上看也很能打動人，但對提升銷量卻作用不大。這種策劃的效果是同企業的目的有關的。對建立品牌或者資本運作的策劃，與實現銷量和贏利的策劃是不一樣的。相比之下，如果是以銷售產品為目的的策劃，那麼銷量和利潤就是檢驗策劃成功與否的標準。84、猴子和豚魚從前，生活在大海里的豚魚是人類的朋友。每當有船隻在大海上遇難，豚魚一定會出現，然後將溺水的船員扛在背上，送到岸邊。當然，豚魚並沒有想過要獲得什麼回報，它們似乎是很樂於幫助人類。也許它們也很喜歡看到被救上岸的人欣喜的樣子。沒有人知道為什麼，或許對海上的居民豚魚來說，人住在陸地上這一點就足以讓它們感興趣，所以希望能夠在援救溺水的人時，順便從人那裡聽到陸地上的事情。事實上，水手之間就有一個默契，由於豚魚喜歡聽人說話，所以得到它們的援救時，在上岸之前，一路上要儘可能詳細地說明自己出生長大的村莊或城市景象，以及那裡所舉行的慶典等等，這是最起碼的回報。有一天，有一艘船從雅典出發，在大海上航行，剛啟航時風和日麗、波平浪靜，船員們站在船頭眺望大海，一隻猴子在甲板上跳來跳去，它是一個船員為了排遣旅途中的寂寞帶上船的。當到達雅典阿提卡的蘇尼翁海峽時，天氣突變，海上起了大風暴，船被狂風巨浪打翻了，船員全部都掉到了海里，各自勉強抓住損毀船隻的碎片，在海面上漂流。豚魚聞訊趕來，它先在四周遊了一圈，從即將耗盡體力的人著手，依序背負著溺水者，快速送到岸邊。那隻猴子也勉強抓住一塊木頭，眼看就要淹死了，豚魚看到了它，以為它也是人，立即鑽到它底下，把它馱在背上向岸邊游去。在快要到達雅典海港珀賴歐斯時，豚魚問道：「你是哪裡人?"猴子回答：「我是土生土長的雅典孩子。"豚魚說：「那是一個大城市吧?你在那邊是做什麼的?"猴子說：「我什麼都不需要做，因為我生活在一個富貴的家族。所有高官名紳我都認識。如果你來雅典，可以來找我，我會盡量招待你。當然用餐時我會擺上最豪華的美食，還可以介紹國王給你認識，而且不只是雅典的，連其他都市的貴族朋友都可以幫你介紹。有我的介紹，你到哪裡旅行，人家都會把你當成貴賓看待。"豚魚聽了很感動。豚魚接著又問它知不知道珀賴歐斯。猴子以為海豚所說的也是個人，所以答道：「他是我非常要好的朋友。"海豚對猴子的謊話十分氣憤，便不再托住猴子，猴子掙扎了半天，最終淹死在海中。營銷寓言84：這個故事講述的是一個有關誠實的事例。建立在自尊基礎上的誠實，是一個推銷員邁向成功之路的不二法門。任何人都必須贏得別人的信任，才能出人頭地。如同文中的猴子，顧客其實就是我們的海豚，我們在宣傳和介紹產品時一定要誠實，欺騙顧客的人只能是被顧客和市場遺棄。85、沒有門牌的房間一天，某公司總經理叮囑全體員工——「誰也不要走進8樓那個沒掛門牌的房間」，但他並沒有解釋為什麼。在這家效益相當不錯的公司里，員工都習慣了服從，大家牢牢記住了總經理的叮囑，誰也不去8樓那個沒掛門牌的房間。一個月後，公司又招聘了一批員工，總經理對新員工又交代了一次「不要走進那個沒掛門牌的房間」。這時，有個年輕人在下面小聲嘀咕了一句：「為什麼?」總經理滿臉嚴肅地答道：「不為什麼。」回到崗位上，那個年輕人還在不解地思考著總經理的吩咐，其他人便勸他只管幹好自己的工作，別的不用瞎操心，聽總經理的，沒錯。年輕人卻好奇地偏要刨根問底。眾人便拿出公司的規章制度，提醒他別砸了手裡讓人羨慕的飯碗。可年輕人偏偏來了犟脾氣，非要走進那個房間看看。他輕輕地叩門，沒有反應，再輕輕一推，虛掩的門開了。不大的房間里只擺了一張桌子，桌子上放著一個紙牌，上面用紅筆寫著幾個字——把紙牌送給總經理。年輕人十分困惑地拿起那個已沾了許多灰塵的紙牌，走出房間。這時，已經有人知道了年輕人闖入了那個禁止進去的房間，並且還拿出一個紙牌。有人開始為他擔憂，有人替他出主意，勸他趕緊把紙牌送回去，大家同情地表示：一定替他保密，誰也不會說他曾進入那個房間。可年輕人卻謝絕了眾人的好意，乘電梯直奔15樓的總經理辦公室。當他將那個紙牌交到總經理的手中時，總經理一臉笑意地宣布了一項讓他震驚的結果——「從現在起，你被任命為銷售部經理。」「就因為我把這個紙牌拿來了?」年輕人不解地追問。「沒錯，我已經等了快半年了，相信你能勝任這份工作。」總經理充滿自信地看著年輕人。那個年輕人果然把銷售部的工作搞得紅紅火火。事後，總經理向眾人解釋道：銷售是最需要創造力的工作，只有不被條條框框束縛的人才能勝任。營銷寓言85：這個故事講的就是一個公司選拔銷售經理的事例。我們應該會從這個故事中知道一些作為一個銷售人員應該具有的基本素質，那就是不拘常規。現在許多公司都要求銷售人員要有創新意識，而創新的根源則在自己的好奇和決心。86、站起來的次數一位父親很為他的兒子苦惱，都已經十六七歲了，卻一點男子漢的氣概都沒有。毫無辦法之際，他去拜訪一位拳師，請求這位武術大師幫助他訓練他的兒子，重塑男子漢的氣概。拳師說：「把你的男孩留在我這裡半年，這半年裡你不要見他，半年後，我一定把你的孩子訓練成一個真正的男子漢!」半年後，男孩的父親來接回男孩，拳師安排了一場拳擊比賽，來向這位父親展示半年來的訓練成果，被安排與男孩對打的是一名拳擊教練。教練一出手，這男孩便應聲倒地了。但是，男孩才剛剛倒地便立即站起來接受挑戰。他倒下去又站了起來……如此來來回回總共二十多次。拳師問這個父親：「你覺得你孩子的表現夠不夠男子漢氣概?」「我簡直無地自容了，想不到我送他來這裡訓練半年多，我所看到的結果還是這麼不經打，被人一打就倒。」父親傷心地回答。拳師意味深長地說：「我很遺憾，因為你只看到了表面的勝負，但你有沒有看到你兒子倒下去又立刻站起來的勇氣和毅力呢?那才是真正的男子漢氣概!」營銷寓言86：我們常聽到營銷員抱怨業務難做，有的營銷員甚至說在某些地方成功率只有百分之一二的樣子。如果說被對方拒絕一次就再也不聯繫了，那只有那麼個比例就一點也不奇怪了。這個男孩的成功其實沒有什麼秘密，就是站起來的次數比倒下去的次數多一次。營銷者需要的是顧客答應肯與我們合作，只要顧客最終答應了，我們還會在乎拒絕的次數嗎?87、羊的危機意識很久以前，有一個牧羊人在北方寒冷的地方放牧了一群羊。起初，溫度比較適宜羊的生存，它們日子過得比較舒適，慢慢地便養成了一種不愛動的習慣。冬天來了，氣溫驟降，寒冷的氣候使羊群無法適應，很多羊都被凍死了。牧羊人感到非常難過，為了使羊能更好地生存下去，他絞盡了腦汁，最後終於想出了一個看似可怕的方法：在羊生活的地方放了幾隻狼。羊感到了生存的危機，以不斷的奔跑來防止狼的襲擊。這樣的奔跑有效地阻止了寒冷的侵蝕。在狼的威脅下，羊反而比以前死的少了。營銷寓言87：危機意識是企業發展的保護傘。在國外，有很多企業的管理者經常有意識地製造危機，以實際行動去增強員工的危機意識，最大限度地調動他們的積極性。從這個寓言我們不難看出，有時候危機反而能夠使我們更好地生存。一個營銷企業也是這樣，只有將危機意識落實到行動上，才不至於被安逸和舒服所吞噬，才能更好地生存下去，並獲得更快的發展。88、扁鵲的醫術魏文王問名醫扁鵲說：「你們家兄弟3人，都精於醫術，到底哪一位最好呢?」扁鵲答：「長兄最好，中兄次之，我最差。」文王再問：「那麼為什麼你最出名呢?」扁鵲答：「長兄治病，是治病於病情發作之前，由於一般人不知道他事先能剷除病因，所以他的名氣無法傳出去；中兄治病，是治病於病情初起時，一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及本鄉里。而我是治病於病情嚴重之時，一般人都可以看到我能做在經脈上穿針管放血、在皮膚上開刀敷藥一類的大手術，所以以為我的醫術高明，名氣因此響遍全國。」營銷寓言88：扁鵲的成名在於他所擅長的是外人看來醫病的關鍵環節，因此獲得了廣泛的認可。一個成功的營銷企劃不僅僅在於它的完美，更在於它是否抓住了關鍵，將產品最吸引眼球的地方展示給大家。扁鵲的成功正是源於他在最重要的環節著手，專註於人們最注重的關鍵所在。89、推銷收割機有一位朋友，有一次要去農場向農場主推銷一台收割機。到達農場後，才知道前面已有十多個推銷員向農場主推銷過了，但農場主都沒有買。他來到農場里，無意中看見花圃里有一棵雜草，便俯身去把那棵雜草拔掉了。這一小小的動作被農場主看在了眼裡。當他見到農場主時，正準備向農場主介紹他的收割機，那位農場主連忙阻止說：「不用介紹了，你的收割機我要了。」這位推銷員大感詫異，說：「農場主先生，我的產品你看都沒看就決定購買了?」那位農場主說：「第一，你的行為告訴我你是一個誠實、有責任感、心態良好的人，值得信賴；第二，我確實也需要一台收割機。」就是這麼簡單，心態決定一切。營銷寓言89：營銷員本人是需要良好的素質的。因為他們是在和顧客做面對面、一對一的接觸。顧客對於商品的印象完全來自於營銷員的敘說和陳詞。而顧客的決定很大程度上來自於顧客對於營銷員的感覺。誠實、有責任感、心態良好，這些都是一個優秀的推銷員的必備素質。90、石頭湯有一個裝扮奇特的人來到一個小村莊，他向迎面而來的幾位婦女說：「我有一顆神奇的湯石，如果將它放入燒開的水中，會立刻變出一鍋美味的湯來，如果不相信，我現在就煮給大家喝喝看。」立刻就有人找了一個大鍋，還有人提了一大桶水，並且架到了爐子上，燃起了大火。這個陌生人很小心地把湯石放入滾燙的鍋中，煮了好一會後，他嘗了一口，很興奮地說：「哇!太美味了，如果再加一點洋蔥就更好了。」立刻有人沖回家拿了一堆洋蔥加進了湯里，陌生人又嘗了一口：「太棒了，如果再放些肉片就更香了。」又有一個婦人快速回家端了一盤肉放進湯里「再有一些蔬菜就可以說是完美了。」陌生人又建議道。在陌生人的指揮下，有人拿了鹽，有人拿了醬油，還有人捧來其他的佐料，當大家一人一碗蹲在那裡享用時，他們發現這真是天底下最美味最好喝的湯。而那個湯石其實不過是陌生人在路邊隨手撿到的一顆普通石頭而已。其實只要我們願意，每個人都可以煮出一鍋如此美味的湯來。當你貢獻出自己的一份力量時，眾志成城，湯石就在每個人的心中。營銷寓言90：這個故事講述的是一個完美的團隊合作的範例。我們也應該建立起這樣的一個營銷團隊：有什麼問題就解決什麼問題，大家同心協力。有這樣的隊伍，還愁什麼目標不能被攻克?91、蛇頭與蛇尾蛇由蛇頭和蛇尾組成，它們都曾經是人類噩夢中的主角。在上帝將它們都造出來的時候，都被賦予了可怕的毒液。因此在它倆之間，發生過一場由誰帶頭先行的爭論。頭總在尾巴之前先行，於是尾巴便向上帝申訴：「我與它共同走過許多道路，可是你為什麼讓它走在前面，而我就好像專門為了討它開心似的，你以為我就一輩子願作它的跟屁蟲?我本應與它平起平坐，可如今就好像一個使喚丫頭。既然我們情同手足，我和它又同有毒液，功效相當，所以對我們應當一視同仁。請您下一道命令，讓我帶著蛇頭前進，我將好好引導，絕不讓它有半點怨言。」如果上帝對這類請求發慈悲，那就是幫了倒忙，恩賜的結果往往會把事情辦糟，對這類荒唐的要求本應不屑一顧，但上帝竟同意了蛇尾的請求。結果，讓蛇尾作引導就如同盲人騎瞎馬，它一會碰著石頭，一會兒又撞著路人，要不就觸到了樹上，最後乾脆把蛇頭引進了地獄之河，共同走向死亡。營銷寓言91：一個公司有幾個產品在市場上，這是很令人感到鼓舞的事。然而，自己的幾個產品發生衝突的現象也時常看到。怎麼會這樣呢?一般的，每個產品都分屬不同的部門，每個部門都想讓自己成為公司的支柱。這無可厚非，可是在公司看來就不是這麼回事了。將產品定位於不同的層次，分清主要的和次要的，這是銷售的一個基本思想。92、誠信經營某香煙公司推銷員站在市場上大叫：「新牌香煙，芳香可口，防蟲牙，除百病……」圍著看熱鬧的人群將信將疑。突然，從人群中鑽出一個老頭兒。他幫著推銷員說：「其他好處我來補充：新牌香煙還可使小偷不敢進屋，狗不敢咬人，抽煙的人永不衰老……"推銷員聽了大喜，連連向老頭致謝並希望他再向聽眾們解釋解釋。老頭說：「很簡單：抽煙的人，整夜咳嗽，小偷豈敢進屋?抽煙的人身體虛弱，走路時拄著拐杖，狗敢咬嗎?抽煙的人易得肺癌，能活到老嗎?"營銷寓言92：建立以「誠信經營"為核心的營銷文化已成為營銷界的頭等大事，而惟有誠信才是企業長久發展的根本。許多人都認為欺騙、說謊話是一種有利可圖的行為。他們以為欺騙的手段是很值得使用的。所以許多聲譽好的商店，也往往會掩飾自己商品的缺點而登載各種欺人的廣告。他們不明白，在他們多得到一分金錢的同時卻損失了誠實的品格。他們的錢袋中固然是有所增益了，但他們的人格卻減低了！最終，世間不知有多少人會在日後覺悟到，欺騙的行為是不可靠的，是要失敗的！所以從實現願望這一點考慮，誠實也是一種最好的策略！93、鹿與狼某人養了很多鹿，但關在鹿圈裡老是生病，死了很多。後來他索性引來幾匹狼，把鹿放出圈子，結果鹿群成天被狼追逐，雖然也有少數跑的慢的被狼吃了，但絕大部分都從此不再生病，也長得特快。營銷寓言93：這實際上是一個競爭的遊戲。但現在，「狼來了"已不是預警而是現實了。市場經濟給了企業機會，也給了風險，不怕風險才有機會。94、毒品法則美國有一家公司專門經銷煤油和煤油爐。公司創立伊始，大肆刊登廣告，極力宣傳煤油爐的諸多好處，但收效甚微，其產品幾乎無人問津，貨物大量積壓，公司瀕臨絕境。有一天，老闆突然靈機一動，讓手下職員登門向住戶無償贈送煤油爐。職員們大惑不解，還以為老闆愁瘋了呢，但看著老闆那詭秘的神情，只得依令而行。住戶們真是大喜過望，一個個競相給公司打電話，索要煤油爐。不久，公司的煤油爐就被一送而空。當時，爐具還沒有現代化，人們生火做飯只能用木柴和煤。這時，煤油爐的優越性明顯地體現出來了，家庭主婦們簡直一天也離不開它了。很快，他們便發現煤油燒完了，這回只能自己到市場上去買，公司可一毛不拔啦。當時煤油價格不低，但已離不開煤油爐的人們也只得自掏腰包了。再後來，煤油爐也漸漸用舊用壞了，於是顧客只好買新的。這個公司也奇蹟般地起死回生了。營銷寓言94：這就是營銷學中著名的「毒品法則"，當你把商品做成了「毒品"，那還愁賣不出去嗎?95、狐假虎威狐狸在路上行走，不小心撞上了一隻飢餓的老虎。驚慌了一下之後，機智的狐狸馬上鎮靜了下來。它對老虎說：「你知道嗎?我現在是森林之王了，大家都對我非常敬畏。」老虎很吃驚，它沒想到狐狸會說出這樣的話來。狐狸又說：「如果你不相信，可以隨我一同到四處走一走，看看大家的反應，如果事實如我所說的一樣，那麼，以後我們就互不侵犯如何?」老虎答應了。於是，狐狸與老虎在森林中四處遊走，沿途的動物看到它們都紛紛四處逃竄，因為它們畏懼老虎。狐狸得意洋洋地對老虎說：「看到了吧，它們看到我無不避讓逃跑，這就是我的威力。」營銷寓言95：某企業生產的電器經過多年市場開拓和科技創新，成為市場的老虎，於是便接二連三地上項目，生產電腦、手機等多種產品，以便實現規模擴張，試圖也借自己在電器市場上的地位威風一回，可惜往往事與願違。品牌的延伸有多種策略戰術，在競技場上有句名言「抱著冠軍的包袱不如去爭取冠軍的獎盃」，市場也一樣——守著名牌不如繼續創造名牌，特別是有實力的企業更是如此。如何不斷建立名牌，而不是單純地增加衍生產品，才是企業經營者最重要的戰術抉擇。96、小吃一條街有一家公司，擁有半個街巷的門面房。這個街巷附近，是一個很大的居民區。公司由於十幾年來業務不景氣，只好撤了門店，空房對外招租。有一對夫婦，率先在這裡租房，辦起了一個風味小吃店，生意竟出奇的好。許多風味小吃全聚到了這條街上來，這條街上人聲鼎沸，很快成了遠近有名的小吃一條街。見租房的人生意這麼好，對外租房的公司再也坐不住了。公司收回了對外招租的全部門面房，攆走了所有在這裡經營各種風味小吃的人，搖身一變，自己經營起小吃生意來。但沒料到僅僅一個月，這條街巷又冷清起來，許多常來常往於這條街上的食客，竟然慢慢不再來了。公司的效益也出奇地差，自己獨家做生意的收入，竟還沒有房租的收入高。公司經理百思不得其解，去詢問一個德高望重的老市場研究專家。專家聽了，微笑著問他說：「如果你要吃飯，是到一個只有一家餐館的街上去，還是要到一個有幾十家餐館的街上去?」經理說：「當然哪裡餐館多，選擇餘地大，我就會到哪裡去。」專家聽了，微微一笑說：「那麼你的公司壟斷了那條街巷的小吃生意，同一條街上只有一家餐館有什麼不同呢?」經理幡然醒悟，回去後，迅速縮減了自己公司的生意門店，又將門面房對外招租，這條街巷的生意頓時又恢復了昔日的紅火。營銷寓言：96有專家忠告說：「別指望壟斷性的獨門獨店生意能賺到錢，賺大錢就必須把自己融入市場去才行，因為每一個購買者都具有自己選擇的權利和心理。"生意不能遠離市場，靠大市場才能賺錢，遠離了大市場，就等於遠離了賺到錢的可能性。這是每一個成熟的商人都最明白不過的經營道理。所以也不要總想著將自己的對手全部消滅。97、兔子的優越性一隻兔子悠然自得地享受著中午的陽光，天氣好得讓它失去警覺。一隻狐狸悄悄靠近，並一把抓住了兔子：「謝謝上帝，我會仔細品嘗這豐盛的午餐。"兔子說：「別急！別急！我正在寫一篇論文，題目是《兔子比狐狸和狼更有優越性》，過幾天等我完成了再吃我好不好?"狐狸說：「你瘋了嗎?我應該現在把你吃掉，你怎麼可能跟我比啊?"兔子說：「你到我那裡看一下，如果我不能說服你，你可以立即就把我吃掉。"兔子把狐狸領到洞里，狐狸再就沒有出來過。過了一段時間，兔子又大搖大擺地出來乘涼，碰到了一隻狼。狼也有好多天沒吃飯，餓得很，見到兔子就猛撲了過去。兔子說：「哎，別急，別急。我正在寫一篇叫《兔子比狐狸和狼更有優越性》的論文，等我寫完了，你再吃掉我。"狼說：「也許我真的應該考慮要不要吃你，因為你腦子真的有病。"兔子說：「你先仔細讀一下我的論文，如果你不同意我的觀點，再吃掉我不遲。"於是，狼跟它到兔窩裡去了。進去之後，狼再也沒有出來了。有一天，兔子又大搖大擺在外面納涼，碰到另外一隻兔子。「聽說你再也不怕狐狸和狼了，是真的嗎?"第一隻兔子說：「為什麼要怕?不信?你到我的房裡看一看就知道了。"另一隻兔子到他的窩裡一看，桌上有一台電腦，上面打著一行字：《兔子比狐狸和狼更有優越性》。房中間有一隻睡眼朦朧的獅子，左邊是一堆狼的骨頭，右邊是一堆狐狸的骨頭。營銷寓言97：相對於狐狸和狼來說，兔子是弱小的，但是兔子卻能利用自己的聰明與靈活戰勝它們。同樣，在營銷中，並非大的企業就一定會有優勢，相對來說，小的營銷企業會更聰明、靈活。而對小的營銷企業來說，重要的是如何發揮自己的優勢，在市場中求得生存和發展。98、三個商人有三個商人死後見到了上帝，上帝說：「你們每個人都將自己在人世的功績講一講，看看誰的功績大。」第一個商人說：「我和家人一直能夠愉快地生活在一起，儘管我的經營瀕臨破產，但我和我的家人並不在意。"上帝給他打了60分。接下來，第二個商人說：「在我離開人世以前，我已經是一個億萬富翁了，但我也為此減少了和家人相處的時間，因為我的心思都在我的生意上。"上帝也給他打了60分。最後，第三個商人說：「我雖然每天都忙於生意，而我並沒有忘記自己的家人，與朋友相處也很融洽，我還會將時間留給我的客戶，我們經常在釣魚或打高爾夫球時，就談成了一筆生意。人活著真是美好的時光啊！"上帝給他打了滿分。營銷寓言98：公司為了增加利潤和銷售額，必須花費大量的時間和資源搜尋新的客戶，而不是僅僅將眼光盯住自己的產品。一個成功的營銷企業一定是懂得發展與維繫自己的顧客與消費群的，他們不斷加強與顧客的聯繫，提高顧客忠誠度。過去，許多營銷企業認為顧客是不成問題的，他們的顧客或者沒有很多可供選擇的供應商，或者其他供應商在產品質量和服務上馬馬虎虎，或者就是市場迅速擴張，以至於公司不必去擔心他的顧客是否滿意。很明顯，現在的情況已經改變了。99、割草的男孩一天，一位太太接到一個電話，是一個替人割草打工的男孩打來的，他說：「太太，您需要一個割草工嗎?」「對不起，不需要。」太太說。「我可以為您清除花叢中的所有雜草，我在這方面很在行。」男孩說。「但是，我的割草工已經為我做了。」太太說。男孩又說：「我還可以幫您把走道周圍整理得很好，太太。」太太說：「我的割草工也已做了，而且做得很好，因此，我不需要新的割草工了。」男孩輕輕地掛斷電話，男孩的妹妹奇怪地問道：「這位太太不就是你幫忙割草打工的嗎?你為什麼還要給她打電話?」男孩微笑著說：「我只是想知道，我在那裡做得有多好！」營銷寓言99：男孩懂得諮詢自己所服務的客戶，從中找尋自己的不足，以提高服務的質量。對於一個營銷企業來說，只有以顧客為中心的公司才能獲得成功，這需要企業向顧客提供優質的服務，同時要建設顧客隊伍，而並非僅僅是改進商品。它們不僅應在產品工程方面駕輕就熟，而且在市場工程方面也應該很內行。100、致人「死亡」的香煙威爾遜是一個美國商人，專門經營香煙。這位商人運氣不太好，幾年來商品幾乎無人問津，公司一直虧損，瀕臨破產。他百思不得其解，最後決定改變經營方法。一天，他在商店門口畫了一大幅廣告：「請不要購買本店生產的捲煙，據估計，這種香煙的尼古丁、焦油含量比其他店的產品高1％。」另用紅色大字標明：「有人曾因吸了此煙而死亡。」這一廣告因別具一格而引起電視台記者的注意，通過新聞節目，人們便對這一商店很熟悉了。一些人專程從外地來買這種煙，還說：「買包抽抽，看死不死人!」還有些人抽這種煙是想表示一下自己的男子漢氣概。結果，這個店的生意因此日漸興隆，現在已成為擁有5個分廠、14個分店的大企業。營銷寓言100：促銷要做到顧客容易接受的確不是一個簡單的事情。這個時候就應該從人的心理入手。「逆反心理」是一種常見的心理現象，它不僅被人們利用在商業中，而且運用於生活中的各個方面。101、生命賽跑白天，兔子在前面跑，老虎在後面追，晚上老虎在一棵大樹下休息，兔子就在前面的一棵樹下休息，第二天天剛亮，老虎一開始跑，兔子在前面也馬上跑起來。創造萬物的宙斯問兔子：「你為什麼跑呢?"兔子說：「我不跑就會被老虎吃掉！"宙斯點點頭卻不解地問老虎：「兔子怕被你吃掉而奔跑，而你奔跑又是為了什麼呢?"老虎說：「我不吃兔子就會被餓死呀！"兔子怕被吃掉而奔跑，老虎怕被餓死而奔跑，目的都是為了生存。營銷寓言101：物競天擇，適者生存。商業競爭更是如此。營銷人員抱怨不休：業務難做，疲憊不堪，此業最難。這種觀念違背了太陽的魅力始於每日不懈地升起之原理。抱怨怎能產生朝氣?上帝創造了人類，給人以不同的職業，在不同的職業里定會產生強者與弱者，弱肉強食是一條亘古不變的自然法則。因此，要成為成功出色的營銷員，首先應該有一種每日必須奔跑的慣性觀念，並且以自然的行動來替代人為的抱怨，才能顯出心態的從容和恆定的朝氣，這樣你就具備了鼓舞人心的魅力。
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