商業世界裡的20/80法則

　　商業世界裡的20/80法則　　1．20/80法則　　進行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業世界的20/80法則。　　所謂20/80法則，其含義是80%的財富為20%的人所佔有，而80%的人卻只佔有20%的財富。20/80法則同樣適用於銷售世界中，即頂尖的20%的業務人員創造了團隊里80%的業績，賣出了公司里80%的產品。銷售世界中的20/80法則意味著公司中前20%的業務人員所創造的業績占整個公司總業績的80%。更進一步，若公司在整個產業界中排名在前20%，則該公司創造了整個產業業績的80%。

　　2．優秀的銷售人員首先懂得20/80法則　　作為一名銷售業務人員，要做好心理準備，成為業界里頂尖的20%的業務人員。實際上，最前面20%的業務人員中也有區別，前三名的業務人員所創造出的業績，可能會是排名靠後的那些銷售人員的很多倍。因此，銷售人員發展的空間沒有界限。具體來講，若業務人員的收入主要來源於獎金，那麼，業績的比例實質上也就是收入的比例。

　　業績的差別帶來收入的差別，收入的差距就在於，優秀的銷售人員首先懂得20/80法則。力爭使自己成為前20%的銷售人員，不斷地向前追求，銷售人員才能更好地不斷創造出好的業績。　　銷售人員必須知道的兩件事　　除了要了解商業世界中的20/80法則外，要做好業績，優秀的銷售人員還應明白兩件事情：願意接受挑戰，認為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動與客戶互動。　　1．正確的認知　　不同的人具有不同的認知，同樣，不同的銷售人員對推銷的觀點也各自不同。　　銷售人員的業績從零開始，因此可以說，推銷既是世界上最容易的工作，也可以說是最艱難的工作。兩者的區別在於，優秀的銷售人員會認為銷售是非常容易而且簡單的工作，而失敗的銷售人員則會認為銷售工作的難度非常大。

　　銷售人員每天的業績從零開始，需要在與舊客戶保持聯繫的同時，更要竭盡全力地不斷尋找新的顧客。即銷售人員不僅要繼續說服老客戶繼續購買，還要不斷地尋找新的客戶來和自己做生意。由於在銷售行業中，銷售人員需要依靠實力來創造業績，而成功的銷售人員並不害怕從零開始，願意接受挑戰，學習新的東西。因此，優秀的銷售人員認為銷售工作非常容易、簡單。

　　2．積極地行動　　正確的認知和積極的行動相結合才能創造出良好的銷售業績。　　許多人往往都是語言的巨人，行動的矮子。優秀的銷售人員不僅有正確的認知，還具有很強的行動力。俗話說，坐而言不如起而行。成功的銷售人員會花大量時間與顧客進行足夠的互動，為顧客服務，說服並贏得顧客的信任和滿意。因此，優秀的銷售人員不僅是夢想家，更是積極的行動者。這樣的認知，才能引導出色的銷售人員努力的工作並創造出好的業績。

　　【案例】　　成功的秘密　　吉尼斯世界紀錄里最頂尖的業務人員，連續11年在吉尼斯世界紀錄里被排名為世界上最偉大的推銷員，他叫喬治·吉拉德。　　當記者訪問喬治·吉拉德為什麼能出色的連續11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷員的頭銜時，喬治·吉拉德笑著說，其實業務工作非常簡單，只要每天比別人多努力一點點兒就可以了。記者追問，那怎樣才能比別人多努力一點點兒呢？喬治·吉拉德說，方法很簡單，每天比別人早一個小時出來做事情，永遠比公司里同事每天多打通一個電話，每天比同事多拜訪一位顧客。喬治·吉拉德總結道，成功非常簡單，沒有竅門，每天早一個鐘頭出門，每天多打通一個電話，每天多拜訪一位顧客就可以獲得成功。

　　喬治·吉拉德認為銷售非常簡單而又容易，只要銷售人員肯比別人更努力，就一定會取得好的業績，獲得豐富的收入。　　天道酬勤，多一份耕耘也勢必多一份收穫。以喬治·吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會帶來相應的報酬，業績也會越來越優秀、卓越。　　3．建立正確的認知　　每天多工作一個小時、多打通一個電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治·吉拉德成功的惟一的秘密。銷售人員可以針對自己的具體情況，調整自己努力的目標，制訂更加詳細的工作計劃。　　建立正確的認知：銷售是一件容易而又簡單的事情，銷售人員應該將渴望成功的心態轉變為積極的實際行動，這樣才能夠成為20%中的一員。　　向成功者學習　　保持謙虛的心態，不斷地努力學習，這是優秀業務員成功的另一秘訣。　　不滿足、不停滯於已經取得的成就，不斷地學習新的知識，才能確保證銷售人員永遠的成功。向領導、顧客學習，通過參加研討會和讀書的途徑，都可以提高銷售人員的銷售技巧。　　1．向領導學習　　銷售人員可以從內部開始，向自己的領導或上司學習其成功之處。領導一般都具有豐富的銷售經驗，擁有多於一般業務人員的方法。銷售人員可以通過向自己的上司請教，必然會學到很多成功的方法。以謙虛的姿態，不斷地向主管、上司請教成功的經驗，這是最直接的學習方法。

　　2．向顧客學習　　銷售人員花費大量的時間，了解市場，與客戶經常進行接觸。市場上，顧客是銷售人員最好的老師。銷售人員每天都要和顧客打交道，無論銷售成功與否，銷售人員都可得到有價值的經驗。推銷成功，銷售人員可以通過分析顧客購買的原因而獲得成功的推銷方法，從而提升業績；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以通過分析失敗的原因，避開不恰當的技巧或方法，為下次的成功做好充分準備。

　　3．參加研討會　　除了向領導、顧客學習外，銷售人員參加研討會也是學習的途徑。通過參加研討會、讀有價值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業知識和銷售技巧，這樣才不會落伍，才能不斷進步。只有堅持刻苦學習，銷售人員才能不斷地實現銷售的成功。

　　找到銷售致勝的關鍵　　具備基本的認知後，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售致勝的關鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據實際的關鍵因素，向領導、顧客請教，通過書本的學習，才能真正實現成功的銷售。

　　世界上最頂尖的優秀業務人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善於處理反對意見、跟蹤顧客和收款。　　1．明確的目標　　成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬於哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產品。

　　優秀的銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品。　　2．健康的身心　　心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由於推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現銷售人員的內在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意願。

　　3．開發顧客能力強　　優秀的銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。　　4．強烈的自信　　自信是成功人員必備的特點，成功的銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心裡怎麼想，事情就常常容易按照所想像的方向發展。　　當持有相信自己能夠接近並說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特彆強，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的慾望。

　　5．專業知識強　　銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料後才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答覆。即優秀的銷售人員在專業知識的學習方面永遠優於一般的銷售人員。

　　6．找出顧客需求　　快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點並不相同。優秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。　　7．解說技巧　　此外，銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品說明解說時，善於運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

　　8．擅長處理反對意見　　善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠快於一般銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。

　　要抓住顧客，業務人員就需要善於處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕鬆愉快地簽下訂單。　　9．善於跟蹤客戶　　在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常的聯繫，是銷售人員成功的關鍵之一。銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷售人員需要經常聯繫顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

　　10．收款能力強　　極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優秀的業務人員在處理收款問題時，能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推託時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優秀的業務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

　　把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業績。

　　提示： 銷售致勝的關鍵是：明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善於處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

　　銷售人員如何通過實踐上述10個銷售致勝的關鍵，促使自己的業績倍增、收入提高呢？　　在上述10個銷售致勝關鍵的每個環節中，銷售人員只要每個環節都進步一點兒、比目前情況好一點兒，那麼，銷售人員就能夠業績倍增，提高收入。　　銷售人員從目標、執行計劃、開發、善於處理反對意見、成交，一直到最後的服務、收款等各種能力的環節中，每個環節成長10%，例如現在銷售人員開發顧客的能力為每個月開發10位顧客，那現在再多開發一位，每一環節成長10%，最終銷售人員的業績能夠增加2．6倍，收入也就自然得到相應提升。

　　業績長紅要做好的四件事　　一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業績長紅。而優秀的業務人員通過永不放棄、向專家學習、制訂遠大的目標、加上極強的行動力，則能夠有效地保持業績長紅。　　1．永不放棄　　永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態度。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業務工作，將推銷業務工作視為終身工作，當成神聖的使命來做。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續不斷地努力工作，直至成功。

　　2．向專家學習　　向專家學習，向優秀的銷售人員學習經驗、技巧，這是所有成功的銷售人員持續不斷要做的事情。成功的銷售人員每天、每周、每個月都持續不斷地向銷售高手、專家學習，只有堅持不斷地學習才能夠帶來銷售的進步，從而保持業績的長紅。

　　3．制訂遠大目標　　要保持業績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠大的目標。自信與遠大的目標密切結合才能夠帶來更大的前進動力去實現制訂的目標，從而保持業績長紅，提升收入。　　　　第2講　 從事業務工作的心理態度　　【本講重點】　　樹立積極正確的心態　　六種需要完善的心態　　鍛煉和達成心理健康的七個方法　　銷售活動遵循的七項心理法則　　掌握了銷售致勝的10個關鍵要素，並不意味著銷售人員的絕對成功，正確健康的心理態度是銷售過程得以順利進行的不可缺少的條件。　　樹立積極正確的心態　　從工業社會到信息社會，說明時代對人才的要求有了顯著變化。銷售人員不僅要積極地聯繫顧客，更要學會動腦，運用自己的心理態度，以健康的心態來促成銷售的成交。　　1．心態概述　　所謂心態是指銷售人員將其談吐、氣勢成功地充分表現在與顧客互動的過程中。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心理學知識。據研究，銷售人員80%的成功取決於是否具有堅強的心理態度。

　　2．心態對銷售的影響　　不同的人解釋世界的方式並不相同。對於不同的銷售人員而言，也存在著對顧客不同的預期、想法。而在心理學上，人類的心理所創造出的結果，很大程度上影響著外在世界的變化。將此道理運用到銷售之中，銷售人員則可以很好地調整自己的心態，成功地進行銷售。

　　心態有兩種：①正面積極的態度；②負面消極的態度。在拜訪顧客之前，銷售人員首先需要樹立正面積極的態度，清楚地相信顧客一定會購買，而且顧客一定會購買很多。持續地告訴自己，顧客會購買很多東西，自我暗示最終會變為現實。

　　3．將積極的心態運用於銷售工作　　心想事成是心理學中的一個最基本的技巧，銷售人員只有將其運用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地取得成功。具體來講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應該告訴自己，顧客一定會簽訂單，這種潛意識的思想往往會導致目標的真正實現。在推銷之前，心理態度已經決定了銷售的成功與否。

　　【自檢】　　根據材料中的描述，對比你自己的銷售經驗，你究竟是一位成功的銷售人員，還是一位沒有自信的銷售人員？如果你是一位沒有自信的銷售人員，那麼馬上制訂計劃，改善你的心態吧！　　成功的業務人員每次拜訪顧客之前總會比較自信，相信自己一定會取到訂單。平凡的業務人員出發之前，則會給自己預設許多障礙，例如認為顧客可能會很刁鑽，接受同事以前講的消極觀點，認為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不幹脆。接受了這樣的觀念和想法後，平凡的銷售人員會否認顧客是好的，心中就會產生負面的消極情緒。若將這種負面消極的情緒帶到與客戶的溝通之中，則銷售人員的一切表現都會基於這種想法，從而導致預期結果的產生。成功的業務人員出門拜訪客戶之前，絕不會接受其他人的消極觀點，給自己暗示客戶不好的認知，而是非常自信地認為自己會解決客戶的問題，從而締結訂單。積極正面的思考融入到與客戶的成功溝通之中，顧客會認可銷售人員專業的言行舉止，顧客購買的意願也會隨著銷售人員的表現而不斷增強，其購買動機和慾望最終會被銷售人員激勵出來，從而達成購買。

　　六種需要完善的心態　　積極正面的心態贏得預想中的成功銷售，消極負面的心態帶來讓人沮喪的銷售結果。建立積極正面的心態，目的在於獲得拜訪客戶之前愉快的心情，而後全力尋找並滿足顧客的需求。那麼，銷售人員如何培養積極正面的心態呢？銷售人員首先要明白需要完善的幾種態度：對自己、對推銷工作、對主管、對公司、對產品和對自己未來等六種心態。

　　心態類別　　正確的觀念　　對自己的態度　　認為自己很優秀　　推銷工作的態度　　銷售工作能夠幫助自己功成名就　　對主管的態度　　主管的職責是幫助銷售人員進行銷售，要與主管融洽相處　　對公司的態度　　相信自己所服務的公司　　對產品的態度　　認可公司的產品　　對未來前途的態度　　充滿希望和憧憬　　1．對自己的態度　　銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。

　　2．對推銷工作的態度　　銷售人員對推銷工作應持"銷售工作能夠幫助自己功成名就"的態度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對於銷售工作，社會上還存在著各種錯誤的觀點，認為推銷的工作非常卑微。實際上，在先進國家中，推銷工作屬於排名前10位的熱門工作，與研發人員、科學家並列在前面。

　　企業中的老總尤其應該建立正確的對推銷工作的態度，充分重視推銷工作。企業的負責者若將產品品牌推廣出去，更會為公司中的業務員創造推銷的有利條件。　　

　　提示： 對推銷工作的正確態度：銷售工作不僅能夠給銷售人員帶來豐厚收入，而且還可以贏得別人對你的尊敬。　　3．對主管的態度　　業務人員是團隊中的一員，因此，對主管的態度怎樣是直接關係到銷售能否成功的重要因素。作為團隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進行創造有利條件。

　　正確的對待主管的態度是：主管的職責是幫助銷售人員進行銷售。在此態度的引導下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會有順利的銷售。　　4．對公司的態度　　銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務的公司。　　對公司的正確態度是：相信自己工作的公司是產業中最好的公司。如果銷售人員認為自己的公司在同行中並不出色，說明銷售人員並不喜歡自己的公司。並非所有的業務人員都能進入行業中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上，是在給自己學習銷售技巧的機會和成長的空間。行業中優秀公司產品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。

　　所有的業務工作常常都來自於諸多的困難、挫折和失望。當銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機會時，銷售工作開展順利的同時，銷售者也在不斷地進步。　　5．對產品的態度　　對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品，那麼在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。

　　要做到對產品持有正確的態度，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下功夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點，充分滿足顧客的需求。

　　6．對未來前途的態度　　銷售人員需要完善的一個重要的態度是對自己未來前途的態度。　　銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態度。銷售人員對自己未來前途的態度應該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實地、一步步地向自己的目標成功邁進，最終成為成功的銷售人員。　　鍛煉和達成心理健康的七個方法　　要建立完善的六種心態，銷售人員需要不斷地積極自我對話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結交積極的人物，積極地訓練和發展，養成良好的習慣，最後轉化為積極的行動。　　1．積極自我對話　　人的意識有實際意識和潛意識之分，潛意識一直推動著人們去做某些事情，而且潛意識的力量是實際意識力量的3萬倍。　　積極的自我對話是指，銷售人員不斷地告訴自己的潛意識，自我很優秀，以此充滿信心。積極的自我對話如同三餐，是一種強有力地增強自信心的方法。如果銷售人員總是給潛意識輸入信息，認為自己能力太差，久而久之，能力果真會隨著失敗次數的增加而越來越差。由於推銷工作的95%都受到非常大的挫折，如果在遭受挫折之餘，銷售人員再接著又打擊自己的信心，就會變得自卑、自憐，很難獲得成功。

　　2．建立積極的形象　　除了積極的自我對話，改變內在的想法外，銷售人員還要改變外在的形象，來完善自己的心態。　　形象是看一種事物所產生的現象。每件事情都是內在世界的反映，銷售人員給自己塑造積極的形象後，也會贏得別人的尊重，而這種尊重反過來又會增強銷售者的信心，建立起完善的心態。　　3．積極健康地生活　　心理健康與生活態度有很大的關係，因此，銷售人員建立完善心態的第三點是積極健康地生活。要做到積極健康地生活，銷售人員就應該擯棄不良的生活習慣，捨棄一切無益於銷售和身心健康的事情。積極健康地生活，會幫助銷售人員養成一種積極的心理健康。

　　4．結交積極的人物　　物以類聚，人以群分。結交積極的人物是銷售人員養成良好心態的另一個重要方法。　　朋友對人的影響非常大。當銷售人員推銷失敗時，若朋友舉出若干理由，勸說自己放棄推銷工作，久而久之，信息進入到銷售者的潛意識中，最終真能引起銷售者的負面情緒，放棄推銷工作。相反，如果朋友不斷地鼓勵，並以自己的經驗鼓勵，那麼銷售人員就有可能在失敗的基礎上，很快向成功邁進。

　　對業務有幫助的朋友屬於益友，對業務工作有損害的朋友屬於損友，積極的人物會讓銷售人員的心理更加健康。　　5．積極訓練和發展　　成功與平凡的業務人員心理健康的區別就在於，成功的業務人員不斷地訓練和發展自己。積極地訓練和發展是第五種完善心態的有效方法。　　成功的銷售人員通過看錄像，讀有益於銷售的書，參加研討會，來不斷地提升自己，永遠不斷前進，建立健康的心態。　　6．積極的健康習慣　　由於銷售工作的特殊性，銷售人員不僅要有銷售技巧，還要有能夠努力工作的身體方面的資本。因此，積極的健康習慣就變得至關重要了。良好的飲食習慣和有規律的作息，會讓銷售人員保持良好的身體狀態，從而為健康的心態奠定堅實的基礎。

　　7．積極的行動力　　比別人多做一點兒是成功的奧秘所在，多做一點兒的動力來源於積極的行動力。　　積極的行動力在贏得更多顧客的同時，還給銷售者帶來極大的熱忱。不斷的成功為銷售者奠定了良性循環的基礎。行動越快，與顧客的成交率也會相應提高得越快。　　銷售活動遵循的七項心理法則　　如何將上述心態成功地運用到具體的銷售活動中呢？銷售人員需要遵循7項心理法則：因果、報酬、控制、確信、專心、物以類聚、反映等七項法則。

　　1．因果法則　　因果法則是指銷售人員需要認真分析自己成功與失敗的原因。任何的銷售結果都有背後的原因，銷售人員需要向成功的業務員學習，才能夠不斷地走向成功。　　2．報酬法則　　報酬法則，又叫做一分耕耘一分收穫法則。沒有付出，就不會有收穫。做業務工作，在競爭中，銷售人員要獲得成功，就需要比競爭對手付出更多的努力。　　3．控制法則　　控制法則不僅是指銷售人員控制和管理好自己的時間及情緒，還要控制好顧客，從而達到控制自己業績和生活品質的目的。　　4．確信法則　　確信法則，實際上就是銷售人員的充滿自信心。銷售人員必須建立堅強的自信，堅信自己必定會成功，會說服顧客，贏得生意。不斷地確信往往容易獲取不斷的成功，不斷的成功又會為銷售人員樹立更強的自信。

　　5．專心法則　　專心法則是指專心做事情，才能夠獲得成功。銷售人員考慮推銷越多，所花費的時間就會越多，專註則往往會贏來成功。專註是一種良好的思考習慣，會為銷售者帶來良好的思考循環。　　6．物以類聚法則　　物以類聚法則是指銷售人員只有通過結交積極的人物，才有可能因受積極人物的正面影響而變得積極成功。相同的世界觀和人生觀是朋友之間的共同點。銷售人員自己健康、積極向上的世界觀會結交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會給銷售人員同樣的積極的鼓勵。

　　7．反映法則　　外在世界是內心世界的真實反映，這是反映法則的內涵。人們判斷的標準是用外在的行動，來推測內心的想法。銷售人員的一言一行，包括言談、服裝、用餐等各種言行舉止，都會影響別人的看法。銷售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會更有效地與客戶進行溝通，為銷售成功奠定堅實的基礎。

　　【本講小結】　　建立積極正面的心態，不斷鼓舞自己，讓自己更加熱忱並熱愛業務工作是每位銷售人員必須做到的。當銷售人員能夠讓自己持續不斷地維持積極正面心態時，銷售工作自然會相應的越來越好做。銷售人員需要完善對自己、工作、公司、產品、主管以及前途等各方面的積極心態。在銷售活動中，只有遵循因果、報酬、控制、確信、專心、物以類聚、反映等各種法則，銷售人員才能不斷地走向成功。

　　１，記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。　　２，能沖刷一切的除了眼淚，就是時間，以時間來推移感情，時間越長，衝突越淡，　　彷彿不斷稀釋的茶。　　３，怨言是上天得至人類最大的供物，也是人類禱告中最真誠的部分。　　４，智慧的代價是矛盾。這是人生對人生觀開的玩笑。　　５，世上的姑娘總以為自己是驕傲的公主（除了少數極丑和少數極聰明的姑娘例外）。　　６，如果敵人讓你生氣，那說明你還沒有勝他的把握。　　７，如果朋友讓你生氣，那說明你仍然在意他的友情。　　８，令狐沖說"有些事情本身我們無法控制，只好控制自己。"　　９，我不知道我現在做的哪些是對的，那些是錯的，而當我終於老死的時候我才知道這些。　　所以我現在所能做的就是儘力做好待著老死。　　１０，也許有些人很可惡，有些人很卑鄙。而當我設身為他想像的時候，我才知道：　　他比我還可憐。所以請原諒所有你見過的人，好人或者壞人。　　１１，魚對水說你看不到我的眼淚，因為我在水裡．水說我能感覺到你的眼淚，因為你在我心裡。　　１２，快樂要有悲傷作陪，雨過應該就有天晴。如果雨後還是雨，如果憂傷之後還是憂傷．　　請讓我們從容面對這離別之後的離別。微笑地去尋找一個不可能出現的你　　１３，死亡教會人一切，如同考試之後公布的結果--雖然恍然大悟，但為時晚矣~　　１４，你出生的時候，你哭著，周圍的人笑著；你逝去的時候，你笑著，而周圍的人在哭！　　一切都是輪迴!!!! 我們都在輪迴中!!!!　　１５，男人在結婚前覺得適合自己的女人很少，結婚後覺得適合自己的女人很多。　　１６，於千萬人之中，遇見你所遇見的人；於千萬年之中，時間的無涯荒野里，　　沒有早一步，也沒有晚一步，剛巧趕上了 。　　１７，每個人都有潛在的能量，只是很容易:被習慣所掩蓋，被時間所迷離,被惰性所消磨。　　18，人生短短几十年，不要給自己留下了什麼遺憾，想笑就笑，想哭就哭，　　該愛的時候就去愛，無謂壓抑自己。　　１９，《和平年代》里的話：當幻想和現實面對時，總是很痛苦的。要麼你被痛苦　　> 擊倒，要麼你把痛苦踩在腳下。　　２０，真正的愛情是不講究熱鬧不講究排場不講究繁華更不講究嚎頭的。　　２１，生命中，不斷地有人離開或進入。於是，看見的，看不見的；記住的，遺忘　　> 了。生命中，不斷地有得到和失落。於是，看不見的，看見了；遺忘的，記住了。　　> 然而，看不見的，是不是就等於不存在？記住的，是不是永遠不會消失？　　２２，我們確實活得艱難，一要承受種種外部的壓力，更要面對自己內心的困惑。　　> 在苦苦掙扎中，如果有人向你投以理解的目光，你會感到一種生命的暖意，或許僅　　> 有短暫的一瞥，就足以使我感奮不已。　　２３，我不去想是否能夠成功,既然選擇了遠方,便只顧風雨兼程；我不去想,身後會　　> 不會襲來寒風冷雨,既然目標是地平線,留給世界的只能是背影。　　２４，後悔是一種耗費精神的情緒.後悔是比損失更大的損失,比錯誤更大的錯誤.所　　> 以不要後悔 。　　２５，日出東海落西山，愁也一天，喜也一天；遇事不鑽牛角尖，人也舒坦，心也　　> 舒坦。

　　1999年5月，美國談判專家史蒂芬斯決定建個家庭游泳池，建築設計的要求非常簡單；長30英尺、寬15英尺，有溫水過濾設備，並且在6月1日前竣工。　　隔行如隔山。雖然談判專家史蒂芬斯在游泳池的造價及建築質量方面是個徹頭徹尾的外行，但是這並沒有難道他。他首先在報紙上登了個建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求。很快有a、b、c三位承銷商前來投標，各自報上了承包詳細標單，裡面有各項工程費用及總費用。史蒂芬斯仔細地看了這三張表單，發現所提供的抽水設備、溫水設備、過濾網標準和付錢條件等都不一樣，總費用也有不小的差距。　　於是4月15日，史蒂芬斯約請這三為承包商到自己家裡商談。第一個約定在上午9點鐘，第二個約在9點15分，第三個約在9點30分。三位承包商如約準時到來，但史蒂芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會兒一定儘快與他們商談。三位承包商人只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等待。10點鐘的時候，史蒂芬斯出來請承包商a先生進到書房去商談。a先生一進門就說自己幹得游泳池工程一項是最好的，建史蒂芬斯家的游泳池實在是胸有成竹，小菜一碟。同時還告訴史蒂芬斯先生，b先生曾經丟下許多未完成的工程，現在正處於破產的邊緣。

　　接著，史出來請第二個承包商b先生進行商談。史從b先生哪裡了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有b先生提供的才是真正的銅管。　　後來，史出來請第三個承包商c先生進行商談。c先生告訴史，其他人所用的過濾網都是品質低劣的，並且往往不能徹底做完，而自己則絕對能做到保質、保量、保工期。　　不怕不識貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史通過耐心地傾聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清了游泳池的建築設計要求，特別是掌握了三位承銷商的基本情況；a先生的要價最高，b先生的建築質量最好，c先生的價錢最低。經過權衡利弊，史最後選中了b先生來建游泳池，但只給了c先生提出的標價。經過一番討價還價之後，終於達成一致。就這樣，三個精明的商人沒有斗過一個談判專家。史在簡短的時間裡，不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好，價錢便宜的建造者。

　　這個質優價廉的游泳池建好之後，親朋好友讚不絕口，對史的談判能力也佩服得五體投地。史卻說出了下面發人深省的話 ："與其說我的談判能力強，倒不如說用的競爭機制好。我之所以成功，主要是設計了一個舞台，並請三位商人在這舞台上作了充分的表演。競爭機制的威力，遠遠勝過我駕馭談判能力。一句話，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬。

　　表達技巧　　引－　　你會怎麼做?　　講話竟會這樣　　沒聽李的演講之前，謝里爾就已經為自己將要向高級管理層做報告而心神不定。現在她簡直是被嚇壞了。李在謝里爾眼中一直是個很有能力的傢伙。今天的演講開始時還過得去，可後來大家發現少了史蒂夫，一個本應在場的人竟然未被邀請。此後，這場演講變成了一系列關於未來決策的討論。謝里爾甚至都弄不清楚，李究竟要達到什麼目的。他希望人們離開這裡後做些什麼呢？她為李感到難過，不過她不希望自己的報告也如此收場！她怎樣才能避免他所犯的錯誤？她如何保證自己的發言是有意義的，而不是在浪費時間呢？

　　舞台和屏幕上的明星　　剛看到一半，鮑勃就拿起遙控器把錄相機關掉了。觀看自己的發言遠比想像中的更令人痛苦。他研究了聽眾、調研了演講主題、明確了目標、花費數小時理出了合乎邏輯的結構，甚至讓兒子把排練錄了相。雖然花了這麼多功夫，可他的發言還是枯燥無味。他把頭埋在自己的筆記里。他沒有使用視覺效果輔助工具。他圍繞著演講主題喋喋不休。沒錯，他懂的很多，可大夥都昏昏欲睡。幸好，鮑勃的自信心還沒有喪失殆盡，知道自己在實際生活中詼諧、迷人，是一個講故事的好手。那麼，究竟是什麼地方出問題了呢？有沒有辦法將他的個性在發言中能得以體現，從而激發起聽眾的興趣呢？