招商總監教你做方案：資源如何儲備？租金如何制定？

本文以重慶某項目招商總監做的招商策劃案為例，從項目定位、商業研判、樓層規劃、業態組合、租金制定、工作安排、資源儲備等方面深度還原招商策略制定過程，極具實操性。

明確整體定位與商業調性1整體設計與定位

2商業發展研判

打造室內遊樂公園與現代商業緊密結合的城市商業新地標，並依託室內主題遊樂公園，配合主力店整體布局，以室內遊樂為主題、時尚品質生活方式為核心，注重多元化娛樂與現代商業形式的有機融合，打造具有獨特主題氛圍的休閑體驗式商業空間。

3案例參考-美國Mall

「美國購物中心」是美國最大的購物娛樂中心，集購物、娛樂於一體，其魅力在於改變了人們購物的方式，創造了傑出的娛樂場所，並且首次將零售與娛樂相結合，開創了「娛樂零售」新概念。同時是一個具有吸引力的旅遊目的地，已成為美國最重要的旅遊勝地之一。

以四個百貨作為端頭，連接四條主要商業街，分別賦予不同的主題和色彩，對應不同的商品組合、檔次定位和目標客群。

AmericanGirl（美國女孩）

美國女孩佔地面積2000平方米，是以女孩為主題的娃娃專賣體驗店。其特色在於不是一個單純的零售商，而是給所有女孩提供了一種專有的生活體驗。

其中包括服裝定製，娃娃美髮，特色餐廳。同時，出版以女孩和娃娃為主角的雜誌，排演話劇，拍攝電影，還定期舉行以女孩為主題的活動、遊戲、講座等。

Kokomos Island Cafe熱帶雨林主題餐廳

餐廳不僅內裝飾上模擬了一個真實的熱帶雨林的用餐環境，還通過樹上的猴子猩猩鳥類和不時的閃電和雷鳴聲，塑造雨林的感覺。

Bourbon Street

Bourbon Street 模擬美國著名歷史街區BourbonStreet夜晚街道氛圍的酒吧餐飲街。

購物中心娛樂及休閑設施的比例非常高，投資達7000萬美元，突出了購物中心的娛樂特色，使其成為一個頗具魅力的旅遊目的地。

制定詳細的招商規劃1樓層規劃

▲底層業態規劃

▲一層業態規劃

▲二層業態規劃

2業態組合與面積佔比

業態總營業面積佔比

總營業面積佔比(含主力店和體驗娛樂）

總營業面積佔比(不含主力店和體驗娛樂）

36大業態招商租金制定

主力店

主力店客戶面積需求較大,一般至少在15000平方米以上，付租方式為固定租金。雖然主力店租金承付力不高，但百貨公司和大賣場在項目開業前期能快速有效拉動人流，能為商業項目聚集大量人氣，尤其處於非核心商圈的零售商業在前期更需要此類主力店。

通常此類主力店在購物中心內以垂直分布的形式，百貨公司需要3-4個樓層，大賣場則需要1-2個樓層。

▲主力店商家租金制定

次主力店

半主力店的業種較為豐富，可包括家居、健身、運動、家電、兒童等多種零售概念，面積需求以2000-4000平方米為多。

租金承受能力一般，但部分商家可接受固定租金和營業額抽成兩者取高的方式。租賃年限較長，通常都在10年左右。

▲次主力店商家租金制定

零售

零售店鋪的面積需求範圍較大，一般在100-200平方米左右，但國際時尚服飾品牌旗艦店則需要1000-1500平方米的面積。租金承付能力範圍在5-30元/平方米/天左右，這取決於多種因素，比如品牌的知名度、店鋪的大小以及品牌本身的盈利能力等。

付租方式傾向於固定租金和營業額抽成兩者取高的方式。

▲零售類商家租金制定

餐飲

餐飲根據不同類型可分為咖啡/甜品類，休閑餐飲/快餐類，中型餐飲類和大型餐飲/酒樓類。餐飲類租戶普遍對租金較為敏感，租金承付能力低，但如採取固定租金和營業額抽成兩者取高方式，則部分營業情況較好的餐飲能貢獻較大的租金收入。

餐飲類租戶普遍對上、下水，用電量，煤氣，排煙，隔油池等硬體設施設備有特殊要求。

▲餐飲類商家租金制定

休閑娛樂

娛樂業經營者對面積需求較大，基本都在2000-4000平方米，因此其租金承受能力不高，租金一般定在1.7-3元/平方米/天左右。

娛樂業態中的電影院對層高和建築形態有特殊要求，租賃年限長達20年，後期進行調整和改變的空間不大。

▲休閑娛樂類商家租金制定

服務

服務類經營者的面積需求以200-500平方米為主，租賃年限一般在3-5年左右，付租方式以固定租金為主，但也有部分經營者傾向於營業額抽成的方式。

服務類經營者的租金承受力差異較大，書店、培訓中心的付租能力較低，銀行、美容美髮等則能承擔較高的租金。

▲服務類商家租金制定

4招商工作時間安排招商工作是商業戰略實踐的發動機，招商必須先於建設，主力店招商完成了80%才開始擴初設計，因為招商決定著經營成效和建築風格，招商成效不僅影響建築也影響裝修風格、策劃思路和可持續經營。

5品牌資源備用

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