根據對方策略 制定應對措施

與人相處，要明白對方的心思，弄清楚別人的底細和心理期望，就容易採取有針對性的策略，實現自己的目標。比如，談戀愛的時候，你要知道女方喜歡什麼類型的戀人，對性格、身高等有什麼偏好，然後再去接觸、去溝通，就容易得手了。又比如，和有身份的成功人士交往，你要了解對方的成功經歷，這樣一來就可以在溝通中找到共同的話題，並讓對方感同身受。《孫子兵法》上有一句話：「知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必殆。」意思是，既了解敵人，又了解自己，就會百戰百勝；不了解敵人，而只了解自己，勝敗的可能各半；既不了解敵人，也不了解自己，那就每戰必敗了。知己知彼，其實就是清楚對方的心思，掌握對方的心理。這在人際交往中，尤其重要。其中，最能反映這種心理策略重要性的活動，莫過於商業談判。談判有輸有贏，你的談判對手實際上是你的合作夥伴，談判的目的是為了雙方的合作，因此談判是雙贏，只不過是在贏多少上爭來爭去。因此，從某種意義上說，「談判不是打嘴仗，而是拼心理」。下面，我們就分析一下商業談判中的各種情形，看看其中隱藏著怎樣的心理策略。（1）面對熱情的對手，不能忘記自己的目的和熱情的對手談判時，往往被對手牽著鼻子走。要擺平熱情的對手，應從?下幾方面入手：①在感謝對手熱情的同時，進入談判的主題；②多提建設性意見；③必要時做出讓步。（2）面對冷靜的對手，尋找弱點攻擊在談判過程中，面對冷靜的對手，談判者往往無法探清對方的利益所在，更無法知道對方的弱點，只有聽天由命、誤打誤撞，這樣必然要陷入談判劣勢之中。此刻，可運用旁敲側擊的方法，找到對方弱點，乘勝追擊，反敗為勝。（3）面對霸道的對手，據理反駁霸道的對手與死板的對手有相似之處，但往往比死板的對手蠻橫不講理。在談判中，要擺平霸道的對手，可據理反駁對方的錯誤觀點。?駁對手要有說服力，不能讓對方抓住漏洞。而且，反駁對方之前，準備工作要面面俱到。最重要的是，最終達成的協議儘可能地寫得詳細。（4）面對有韌性的對手，要有足夠的耐心談判者需要耐心，這主要是因為談判開始使用直截了當的方式具有局限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的談判方式迫使談判對手向談判目標靠攏，其結果只能使談判對手更加強硬、更加冷漠。（5）面對咄咄逼人的對手，要立足雙贏達成「雙贏」，是最好的談判結果。因此，談判過程中要始終保持耐心，能敏感地察覺他人的需要，即使受?人身攻擊，也不會產生情緒反應，而且始終保持正確態度：尋求雙贏的結果。為此，你要理清立場，徹底了解議題，並能清楚解釋給他人聽；並且，把對方當做朋友，多花時間、心思去了解談判對手。（6）面對講感情的對手，不因礙於情面而讓步商業談判中，不能光算情面賬，不算經濟賬。談判成功與否取決於誠意如何，取決於科學地預測成功的可能性。首先，不要把經營談判中「隨機應變」的作用估計過高；其次，不要認為一味地誇耀自己的公司、自己的產品，就能使談判成功；再次，在談生意時，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。人類社會中最強大的力量是智慧和謀略，做任何事情都要講究搞清其中的制約因素是什麼。如果就事論事，往往只能看到事物表層的東西，而不能深入到本質，獲得較大的成就也就無從談起了。在處理各種關係的時候，首先弄清楚對方是怎麼想的，準備怎麼做，然後再制定對策，那麼成功就觸手可及了。這就是「知己知彼，百戰不殆」的智慧。來源：張俊傑《關係網》感悟：俗話說，眼觀四路，耳聽八方「察言觀色」就是在人際交往中，對他人的言語、表情、手勢、動作以及看似不經意的行為有較為敏銳細緻的觀察，是掌握對方意圖的先決條件，測得風問才能使舵。文/單眼老表
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