就是這個公式，決定了你的人脈

來自專欄框架的力量—YouCore?

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我太太有一位MBA同學，在念MBA的期間幾乎每一場活動都不缺席，無論是聚餐、校際比賽，還是企業參觀、晚會，一周至少有3個晚上、1個周末花在這樣的社交活動上。

用他的話說「念MBA不就是為了積累人脈嗎？」

3年下來，確實人人都認識了他，他也時時以「人脈深厚」自居，在班上四處炫耀他前天跟這個師兄見面了、昨晚跟那個教授吃飯了，可當他畢業答辯出現問題的時候，連一個出面幫他的同學和老師都沒有，最後只能多修了一年才拿到MBA學位。反而我太太這種隔三差五才有空參加一次活動的人，論文列印出問題的時候，好幾個同學幫著處理，趕在最後一刻成功答辯。

為何我太太的這位同學，四處社交、有心積累「人脈」，最後卻一點人脈都沒能積累下來呢？

原因很簡單，他理解錯了人脈的根本。

人脈的意義不在於你認識誰，而在於你能吸引誰。

人脈不是你和多少人打過交道，而是有多少人願意主動和你打交道。

人脈不是輝煌時有多少人在你面前奉承你，而是在你落魄時，有多少人願意幫助你。

而這一切的根本都在於，你有多大的「可交換價值」。

美國著名的社會學家霍曼斯在他的「社會交換理論」中指出：任何人際關係，其本質上就是交換關係。

你的「可交換價值」越大，你能吸引的人就越多，願意主動跟你打交道的人也越多，即使你一時落魄了願意幫你的人也更多。

我太太的這位同學，將念MBA的3年時間都花在了各種社交上，自身的價值毫無提升，這種情況下他主動去結識再多的人也無濟於事，因為在他想巴結的人眼中他毫無交換價值。

那如何才能提升自己的「可交換價值」，打造出有效的「人脈關係」呢？

通過下面的「人脈三部曲」，你就可以輕鬆做到了。

• 第一部曲：建立自身價值
• 第二部曲：放大交換係數
• 第三部曲：分層維護關係

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建立自身價值

既然人脈的根本在於你有多大的「可交換價值」，那麼打造有效「人脈關係」的第一步就需要你建立自身的價值，並儘可能地去提升這個價值。

是人都會辜負你，但你的本事卻永遠忠誠。

無論從哪個角度出發，提升你的自身價值都絕對有百利而無一害。

請注意，這兒的「價值」是一個人的綜合價值，不僅僅是你的專業價值，還包括你的特徵價值（比如樣貌、身材、智力）、資源價值（比如身份資源奧黛麗·赫本之子、百億美元資產）以及鏈接價值，你需要根據你的特徵、背景、發展方向選擇你價值提升的契入點和側重點。

比如，你相貌一般，出身平凡，性格內向，一路走來也沒踩到「狗屎運」中個彩票、遇到貴人什麼的，這時你提升自身價值的最好契入點可能就是專業價值了，先讓自己具備一技之長，在某個領域有一定的個人價值後，由此交換，積累更多人脈之後再根據需要選擇不同的價值互換方式。

或者，你不愛專研，喜好交友，為人仗義，愛管閑事，這種情況下你提升自身價值的契入點就可以是鏈接價值。雖然你自己無法直接做價值交換，但你就像一個網路交換的中心節點，總可以「牽線搭橋」為別人找到可價值交換的對象。

一旦你成功建立了自己的價值，接下來就要儘可能地展現你的價值，放大你的可交換係數。

你的【可交換價值】= 你的【價值】x 你的【可交換係數】

假設你很有價值，但不為人所知的話，就如同掉落在某個陰暗角落的明珠一樣，萬一無人發現，「可交換係數」就為零了，這時哪怕自身價值再高都無濟於事，因為再大的數乘上零的結果都只會是零。

因此，在建立了自身價值的基礎上，你還要找到向別人展現你價值的方法，儘可能放大你的「可交換係數」，這樣你的「可交換價值」才會最大化。

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放大交換係數

那如何才能更好地展現自己的價值，放大「可交換係數」呢？

方法就是，精準加圈，建立信任。

1）精準加圈

要更多地展現自己的價值，一個很好的途徑就是加入到合適的圈子裡去。

比如，你是一名相當有創意的塗鴉能手，但平時也就是在公司或朋友聚會上露上幾手，贏得一些掌聲而已。但如果你加入 「插畫師」的圈子的話，那就不得了，你創意塗鴉的交換價值會被迅速放大，他們可能會給你帶來很多的商業插畫商機，或者給你介紹幾個願意高價收購你創意塗鴉的買家。

在這樣的圈子裡，你會鏈接到更多可交換價值的人，他們也會以最快的速度將你的價值傳遞出去。

但在加入圈子的時候，要特別注意兩點。

第一點，加入的圈子要精準，減少無效社交，降低社交成本。

第二點，在你的價值未有效建立之前，不要浪費精力在圈子上，多將精力花在自我提升上面。否則，自身缺乏「可交換價值」的話，一切的社交都會淪為無效社交。

2）建立信任

價值展現出去之後，放大「可交換係數」的第二個關鍵在於如何讓別人更願意找你而不是其他人，進行價值互換。要做到這點，你需要讓人信任。

• 對上交往要樂於被「利用」

被階層比你高，或人脈比你深厚的人「利用」其實是件好事。

對上的交往不要去追求一時一地的等價回報，要做好免費付出的準備，這樣一旦「利用」你的人認可了你的價值，將你推薦到他的人脈網路後，你的「可交換係數」就會指數級增長了。

這就好似某款商品被淘寶或京東商城選中了在首頁免費促銷一樣，雖然沒「賺錢」，但卻大大增加了你的價值曝光度，而且還沒要花天價的「廣告費」。

不過，對上交往雖然要樂於被「利用」，但不要去「攀高枝」，無原則地奉承巴結，這種巴結回來的關係，「可交換係數」無限等同於零。

• 平級交往要願意「吃虧」

當人人都在做等價交換的時候，你卻願意吃點虧做交換，這樣願意找你做價值互換的人就越多，你的「可交換係數」也就越大。

比如跟人借錢了，到了約定日期一定要按時甚至提前歸還，而且要主動加上一定的利息。諸如這樣的「小虧」吃多了後，你在別人眼中的「可交換係數」也就越來越大了。

當然，這個「吃虧」的度一定要把握好，一定要在你可承受，以及可持續發展的前提下「吃虧」，否則你吃上幾次虧後連可交換價值都沒了，「可交換係數」再大也就沒有意義了。

• 對下交往要多多「提攜」

對上交往的時候要樂於被「利用」，但你在對下交往的時候最好不採用「利用」策略，而採用多「提攜」的策略。

對下交往很難產生即時的人脈收益，因此你要著眼於長期人脈關係的構建。這就如同天使輪的風險投資一樣，投資100家，只要有一家成長起來，投資收益就為正了。

當然了，在採用「提攜」策略的時候，你心裡要做好毫無回報的準備，甚至要做好會遇到「白眼狼」的準備，也就是古人說的"施人慎勿念"、"但問耕耘，不問收穫"，這樣一旦有所回報就會高於你的「預期」，你的「可交換係數」也會永遠大於1。

運用上面的方法，精準加圈，建立對上、平級、對下的立體信任關係，你的「可交換係數」將會被充分放大。

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分層維護關係

你的「價值」建立後，隨著「可交換係數」的放大，自然會跟形形色色的人發生價值交換，也會跟他們建立深淺不一的「人脈關係」。

對於這些人，你不能採用「一刀切」的方法來維護關係，而要分圈層採用不同的維護策略。

每個人交往的人不同，建立人脈的目的和側重不同 ，因此每個人的人脈圈層也都會有所不同，但大致可以分為3個通用的圈層：互利圈、人情圈、交心圈。

1）互利圈

「互利圈」顧名思義，就是以利相交，利盡則散。

這是最外層的人脈圈，它的核心在於你自身價值的高低。

因此，在維護這一層人脈圈的時候，你無需投入很多的精力和感情來維護，只要盡量保證你自身價值的不斷提升，在價值交換時做到等價交換，或者略吃小虧，這個層次的人脈資源會源源不斷。

2）人情圈

「人情圈」是內一層的人脈圈，相較「互利圈」簡單的以利相交，它增加了不少人情內容。

人情在中國社會中根深蒂固，近二千年封閉的農耕經濟為人情的生存發展提供了天然的土壤，它在很大程度上影響了一個人的社會關聯和社會資本。

比如，即使在今天我們在說一個人不太懂得社會交往的時候，還會說「這個人不懂人情世故」。

其實不僅中國如此，在西方社會人情也是一個有力的人脈構建工具。比如，羅伯特·西奧迪尼所著的《影響力》中的互惠原理，本質就是一種人情債的投資，通過先給予部分好處後，再索取更大的回報。

「人情圈」的價值交換不同於「互利圈」的等價交換，它往往是不等價交換，更多類似於《增廣賢文·朱子家訓》中的「滴水之恩，當湧泉相報」。

因此，對「人情圈」的關係維護所耗費的精力要遠遠多於「互利圈」，你要時不時地往對方的人情賬戶中追加投資。比如，逢年過節時的問候，別人生病、失意時的慰問等。

雖然「人情圈」要用心維護，但要注意不要陷入各種隨份子的「儀式性人情」以及行賄式的「功利性人情」中，這兩種人情維護方式既無助於構建有效的「人脈關係」，還浪費錢財，甚至還有犯法的風險。

3）交心圈

最內一層的人脈圈是「交心圈」，這個圈子是可遇而不可求的，有些人可能終其一生都未能積累到這個圈子的人脈。

「交心圈」里的人脈關係已經脫離了世俗的「利益互換」範疇，它是價值觀層面上的共鳴和相互認可。古往今來，有很多美好的故事闡述了這個圈層的可貴，比如古代的伯牙和子期、近代的魯迅和瞿秋白，國外的恩格斯和馬克思等。

「交心圈」的關係維護很簡單，甚至比「互利圈」還要簡單，就是「君子之交淡如水」，不要刻意，隨心而為即可。哪怕平時可能交往很少，但一旦有難，雙方必會鼎力相助，甚至能做到「士為知己者死」。

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來個小結

任何人際關係，其本質上就是交換關係。

因此，構建有效「人脈關係」的根本就在於你的「可交換價值」有多高。

通過「人脈三部曲」，你可以更輕鬆地提高自己的「可交換價值」。

• 第一部曲：建立自身價值

是人都會辜負你，但你的本事卻永遠忠誠。從你自身情況出發，選取合適的契入點建立你自身的獨特價值，奠定你有效人脈關係的堅實基礎。

• 第二部曲：放大交換係數

明珠只有展現在眾人面前，並且得到最大化的交換，它的「可交換價值」才會最大。因此，你要提高自身的「可交換價值」，就要加入精準的圈子展現你的「價值」，通過建立對上、平級、對下的立體信任關係放大你的「可交換係數」。

• 第三部曲：分層維護關係

不同的人脈圈層，你需要採用不同的關係維護策略。「互利圈」以利相交，「人情圈」多放人情債，「交心圈」以君子相交。

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