不好意思漲價？看看別人怎麼做的！

07-09

不好意思漲價？看看別人怎麼做的！

隨著機構的不斷發展，相信校長們都已經發現了，我們機構的運營成本正在不斷增加。為了保證機構的正常運轉，我們必須想辦法對我們的課程定價進行相應的調整。

課程究竟該怎樣漲價呢？其中也有不少講究。

今天的這篇文章校長無須為此煩惱，從漲價原因到考慮因素，從漲價策略到話術技巧，本文一一提供應對之策。

暑期臨近，各位校長們又在忙著準備暑期招生了，而暑期結束，就是秋季，一年中漲價相對比較合適的時期。但很多機構的校長們都苦於不知道如何合理漲價，不知道如何讓家長接受漲價。

其實，所有培訓機構的校長們就相當於一個創業者，是否接受漲價，首先是校長自身能否接受，其次才是家長是否接受。

校長首先要明白，漲價的根本目的是提高學校的營收，也是讓學校得到更好的發展；而對外宣傳，則是讓家長們意識到課程的價值。

為什麼要漲價？

隨著社會發展和經濟發展，對於培訓機構來說，租金成本和人力成本必定是每年提升的，而這方面的成本攤到營收里，如果生源沒有增加，課程也沒有漲價，那麼總體的營收必定是下降的。

另外隨著各個培訓機構在節日的活動促銷越來越多，形式越來越豐富，每個促銷節日的禮品、物料支出也成本學校日常運營成本之一，想要在方面的成本壓縮，必定需要通過招生或者漲價的形式增加營收。

漲價會面臨老生嫌學費貴的情況，也會存在家長不願意續費的狀況，但是，影響家長報名的決定因素，最終在於培訓機構展示的優勢與提供的價值，能給學生帶來什麼樣的收穫與效果。

能夠保證教學質量的提高、優質師資的留存、同時完善教學環境，給學生創造更好的學習環境、教學體驗，那麼漲價也是名正言順的。而現在，隨著教育越來越得到重視，家長也是關注課程價值大於價格本身。

另外，漲價需要注意用戶心理接受程度，漲價的費用一般不超過上學期課程費用的10%，有的家長選擇培訓機構是出於價格考慮，一旦收費超過其心理承受範圍，就有可能影響到續費問題；如果家長屬於忠誠用戶或者高端用戶，對於漲價相對容易理解和接受。

如上所述，在行業相關政策出台前後，是一個比較適宜的漲價時機。

對於中小學課外輔導機構來說，如果已經確定了漲價方案，那麼漲價時機的選擇，建議在每年春、秋季新學期開學這個時間節點，並配合課程促銷和相應贈品進行，因為新學期伊始總會有一些新生加入補習行列。如果漲價後生源沒出現太大波動，則說明漲價時機把握得當，家長也相對認可培訓機構的漲價行為。

這裡的「先禮後兵」是指培訓機構在漲價前，應當事先告知新老用戶，特別是老用戶，他們對價格的變化應該擁有知情權。

切忌一時興起，突然說漲價就漲價，沒有一點餘地，也沒有一點準備，令用戶「很受傷」。若培訓機構計划下一期課程進行漲價，最好在上一期就提前做好漲價預告，為之後的漲價做好鋪墊。

培訓機構要想通過話術說服家長，需要表現出自己足夠的誠意，力爭贏得家長的理解和支持。

問題1：學費太貴了！

答：我個人覺得，一個東西貴不貴，得看和什麼比。如果拿孩子學習的黃金時間來和這個學費想比，拿孩子未來的前程和這個學費相比，那您看是不是教育是一種必要的投資呢？還有什麼比教育上的投入更加實在呢？

問題2：對於消費能力較差的家庭，續班的要點是什麼？

① 消費能力差的家庭，有一個普遍的習慣，他們知道怎麼省錢，知道怎麼節約和精打細算，這都是很好的生活習慣，我們要認同和讚美家長的這種行為。

② 幫助家長分析，我們的學費，將給孩子帶來什麼。

③ 這是消費能力家庭最大的願望，也是改變他們觀念最好的切入點。因為自己賺的錢可能不是很夠，所以，不希望孩子也和自己一樣，既然送到培訓學校來，期望一定不一樣。如孩子足夠爭氣，家長會更有動，同時要做孩子的思想工作。

問題3：你們的學費已經這麼貴了，還要漲價啊？

答：非常感謝家長您一直以來的支持，相信我們的努力您也看在眼裡，並且我們一直都在完善。目前我們已經在教材和教學設施方面加大了投入，旨在給孩子們帶來更好的學習體驗，儘快幫助孩子提高學習成績。

為了保證學校的良好運轉，為了讓孩子在這裡學得更快樂，今年的學費會有所調整，但是在本月底前報名可以享受折扣優惠哦。我們會更加努力做好教學工作，希望家長您能諒解並繼續支持我們的工作。

注意：校長應時刻記住這句話：「除了培訓機構負責人，沒有人會在意成本。」所以不要想著向家長訴苦，不要說「物價上漲這麼厲害，我們漲價也是迫不得己」的話，要知道家長沒有責任和義務為你的成本漲價買單。

家長是消費者，消費者的心理就是花錢買舒服，花錢買超值。對於老學員，強調課程的升級升值，並給予一定的贈品和折扣優惠；對於新學員，應側重於課程的價值和特色，通過話術讓家長買單。

這就需要培訓機構突出課程的高性價比，強調這次漲價能給學生帶來怎樣的實質改變，為學生描繪出美好藍圖，展望美好前景，讓家長感到物有所值，在融洽的氛圍中報名交錢。